搜索
2019/10/18售中与售后销售线师傅领进门修行看个人！只会谈判，那接下来该怎么办？……2019/10/18销售线的售中与售后目录认购流程认购前认购时签约前准备认购流程一、售中认购前询问购房及征信情况（二询问）了解购买力及付款方式（三告知）认购前认购流程询问购房及征信情况购房用途、置业次数；单讲解最新银行政策（以城际公司所属城市政策为蓝本），初步确认客户的按揭成数、贷款利率及需提供的按揭资料。查询征信认购前认购流程了解购买力及付款方式购房条件购买方式“一次性、按揭（纯公积金、公积金组合、商贷）签约缴纳房款的时间和金额。购买单位的面积构成、成交价格、折扣构成明细、装修标准、合同附图。认购前认购流程认购时认购流程及相关表单事项提醒购房合同样本重点条款解读认购时认购流程认购流程图客户选定房源客户签署认购合同及补充协议、签约须知销售定单文件资料归档至后台送客填表交后台汇总销售系统收款登记销售平台中输入客户完整信息打印认购合同及补充协议大定确认客户支付定金认购时认购流程房地产智库事项提醒资料—完整性和准确性价格及折扣—正确性和准确性对外口径—严谨、统一认购后次日向客户去电关怀，并预约签约时间认购时认购流程房地产智库认购时认购流程购合样本重点讲解哪几方面呢？基本情况交付条件责任及产权约定......认购后签约前准备签约资料准备事项提醒认购后签约前准备认购流程房地产智库签约资料准备•一次性客户所需资料•按揭客户所需资料认购后签约前准备认购流程房地产智库婚姻证明提供资料有哪几类情况？办理按揭月收入需达到怎样条件？办理公积金贷款需要注意哪些方面？问题房地产智库按揭资料释义解答：认购后签约前准备认购流程1.婚姻证明：单身—户口所在民政局开具证明（原件）；结婚—结婚证，且身份证号及姓名必须与身份证一致；离异或丧偶—离婚证或法院判决书、丧偶证明，另再开具单身证明2.收入证明：家庭（或个人）月收入须是月供款的2倍以上。3、公积金注意事项提醒：当地或省公积金中心缴存连续6-12个月以上，且未提取或贷款，若用过已满6-12个月以上则结清后半年方能使用。公积金表格单独盖章若配偶无公积金，则须出具个人未缴交公积金证明认购后签约前准备认购流程个体商户贷款置业需要提供哪些证明呢？问题房地产智库个体或私企业主除收入证明外营业执照、营业税票、验资报告等相关证明材料认购后签约前准备认购流程回答：房地产智库认购后签约前准备认购流程•MISS张想给刚满18岁的女儿买套房作为成年礼物，可是女儿是无法独立偿还贷款，作为她的置业顾问你将如何解答呢？讨论一下房地产智库认购后签约前准备认购流程回答：可以女儿贷款，父母做经济担保：A、共同还款人：主借款人虽成年，但贷款金额过大，办理贷款时需增加共同还款人及相关资料作为共同还款人；另外：若主借款人年龄超过60岁,办理贷款是增加担保人及相关资料。签约流程签约流线合同解读材料移交2019/10/18签约流程二、售中房地产智库签约流线签约流程图•一次性付款签约流程•按揭付款签约流程签约事项提醒签约流线签约流程核对签约资料签约信息登记开具房款付款单销售平台收款登记备案登记材料是否齐全移交准备留存送客网上大定转签约客户进门翻外网客户及开发商（公司指定专人）网上合同确认客户签署预售合同复印客户资料及预售合同网上预售合同打印客户支付首付款签约流线签约流程房地产智库签约流线签约流程事项提醒（四提醒）签约前敦促规定时间齐全资料准备房款签约中负责全程协助且办理贷款与购房合同签约签约后审核存档购合资料客户签字扫描件合同解读篇合同释义合同条款解惑合同谈判技巧实务合同解读签约流程房地产智库合同释义签约流程预售合同签订的意义？甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上；保障买卖双方的合法权益；明确双方的责任与义务；保障将来实现物权；房地产智库合同条款解惑签约流程(1)预测面积与实测面积误差问题如何解答？•1.面积产生误差不得以建筑设计变更为前提•2.参照+3%原则，多退少补•3.公摊面积变化可参照相关文件的规定合同条款解惑:房地产智库合同条款解惑签约流程(2)关于商品房屋的质量的保修期限的答疑？（一）基础设施工程、房屋建筑的地基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限；（二）屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，为5年；（三）供热与供冷系统，为2个采暖期、供冷期；（四）电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程，为2年。保修期限自竣工合格验收之日起计算。合同条款解惑:房地产智库合同条款解惑签约流程交付后房屋主体结构出现问题怎么解决呢？问题房地产智库合同条款解惑签约流程解答：客户对交付之后房屋主体结构质量产生疑义，可以向工程质量监督单位申请重新核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，购买人有权退房；给购买人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。房地产智库合同条款解惑签约流程•合同第七条：乙方逾期付款，甲方有权利单方面解除合同，但应书面通知乙方甲方单方面解除合同的条款：房地产智库合同条款解惑签约流程合同正文第十九条，可以说是对“乙方（购房人）单方面解除合同”做出的特别解释：“乙方行使该权利时，只要书面通知开发商，对方就必须在约定时间内把房价款（首付加贷款）、利息（按同期存款利率计算）、赔偿金（常见为总房价款的1％）支付给购房人。乙方单方面解除合同的条款：房地产智库合同条款解惑签约流程解读：•整理一下预售合同中可以“乙方单方面解除合同”的情况，共有6种。•了解合同的对等性原则•作为代理公司在提交样本合同时，应做好销售风险规避，弱化合同抗性，用影响或是有利于销售与开发商沟通；•使用谈判技巧，交换原则，化解合同抗性；房地产智库合同条款解惑签约流程第十一条甲方定于_________年______月______日前将该房屋交付给乙方，除不可抗力外。•法定的不可抗力：包括两种情况，•一种是自然灾害原因引起的如水灾、风灾、旱灾、大雪、地震等；•另一种是社会原因引起的，如战争、罢工、政府封锁或禁运引起的情况；合同谈判技巧实务签约流程不同的客户我们该如何应对？、说服；2、利用国家法律法规；3、有耐心，进行拉锯战；4、适当时机给予一定表示，给原则性客户放弃自己坚持的理由；非原则性客户1、借鉴原则性客户应对办法的第1和第2点；2、保持较好的谈判气氛，表现得为难，使客户最终自行放弃；3、保持良好的个人关系，游说劝说客户，致使客户最终自行放弃；其它原因客户1、了解谈判背后真正的原因是什么？2、通过专业和充分的理由，让客户感觉自己没有道理；3、如条件允许，可通过SP进行现场压迫，致使客户最终放弃投机取巧的想法；合同谈判技巧实务签约流程解答：、谈判前的准备；2、谈判前目标与底线的设定；3、良好的谈判气氛；4、强大的信心；5、必要的气势；6、对事不对人；7、勿轻视对手；8、充分的理由；9、勿轻易答应客户提出的第一个条件；10、勿抱有急于求成的心态；11、让步太快；12、似乎是站在客户这一边；13、通过每次让步换来一定的交换条件;14、要正确看待客户给予的威胁和恐吓；15、先解决简单问题次要问题；16、避免说话太死不留余地；17、善于选用迂回战术；18、良好的心理承受能力；19、一定的表演能力；20、巧妙运用“中场休息”；21、敢于拒绝客户；假设客户购买联排别墅，现签约过程中对于合同条款面积误差提出修改意见!合同谈判技巧实务签约流程房地产智库面积误差合同条款正文第五条关于实测面积与预测面积不一致的约定；合同约定实行多退少补，误差范围约定在预测面积±3%之间；客户提出实行多退少补，但误差范围约定在预测面积±2%之间；客户理由房屋单价较高面积较大，如200平米±3%面积误差达±6个平方，难以接受；合同谈判技巧实务签约流程、在正式下定前，合同样本应向客户明示；2、定金条款中，应有已看到合同样本并接受合同条款的约定；3、向客户告知面积误差±3%是按《商品房销售管理办法》来约定的；4、目前相关的行规，周边竞品同类产品面积误差均是按±3%来约定的；合同谈判技巧实务签约流程假设客户对合同付款方式提出疑问，要求更改，推迟首付款付款时间，要求留尾款至交房。合同谈判技巧实务签约流程房地产智库付款方式合同条款合同要求客户签约当日支付首付款；客户提出部分首付款延迟支付，并要求留尾款至交房；客户理由自己资金周转有问题，由于是全装修房屋，希望留尾款至交房验收；合同谈判技巧实务签约流程、在正式下定前，合同样本应向客户明示；2、定金条款中，应有已看到合同样本并接受合同条款的约定，并已经于客户对付款方式进行了协商；3、分化问题：明确留尾款至交房是不可能的，公司没有先例，且合同中对房屋质量，装修等都有明确说明，并将话题转回有机会解决的问题上：延迟付款。首付款部分延迟，原因是客户资金周转问题；首先我们应强调（暗示）问题出自客户自身；其次公司没有这个付款的先例，而且对于集中开盘，集中签约的客户来讲，开发商对每位客户都是公平的，如果对您放宽的付款时间，就意味着对其他客户有失公允；权利暗示：对于客户的购买行为肯定有促进的动作发生，比如价格的优惠，优先房源的选择等等，暗示客户如果坚持首付延迟，可能造成放弃购买行为，对客户自己来讲是机会的丧失，对开发商而言损失很小；定金的问题：暗示客户造成不能签署合同的原因在与客户自身，暗示定金取回的难度。以上内容，销售人员需取得貌似站立于客户的角度去陈述；建议客户想办法：讲述了上述问题之后销售人员应建议客户不要放弃这次购买机会，建议客户从自身想办法解决；并与案场经理沟通，做好各种处理准备；合同谈判技巧实务签约流程假设客户对合同附件二建筑设计及平面图，产生疑问，觉得标注的过于简单。合同谈判技巧实务签约流程房地产智库附件二：建筑设计平面图合同条款外墙框架的简图客户提出要将内部分隔画出客户理由建筑设计图过于简单合同谈判技巧实务签约流程、强调：附件二的“平