零售店服务与管理技巧

零售店服务与管理技巧一介书生案例：终端拉动的作用买酒者→零售店→二批→经销商→厂家→原料厂1瓶→1件→5件→25件→125件→625件1瓶→625件终端为王谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家！终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是产品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最目的地，是“卖的终结”的场所。基层推广流程与技巧1、准备（资料、产品、信息、目标）2、拜访（路线、时间、精力、心态）3、推广（观察、询问、宣导、成交）4、跟踪（送货、药效、库存、补货）5、服务（核心零售店）准备工作一、资料确定并准备拜访客户所需的销售和服务材料：名片、笔、笔记本、产品标签、海报、小礼品、终端资料（客户档案）、计算器、产品价格表、定单、拜访报告表、胶纸、糨糊、抹布、差旅费、地图、各种单据。二、产品1、标签、样品、宣传单页、海报等；2、挖掘产品卖点；3、产品价格、单品返利、促销政策等。三、信息对信息的准备：产品投放档案、公司产品的性能、当地作物种植结构、目前病虫害特点、针对配方、拜访客户的姓名及相关信息、零售店的需求估测、对终端促销的近期方案、机会等；四、目标明确的访问目标（即准备拜访哪些店，推广哪些产品，收集订货单，张贴宣传画，摆柜，收集信息，促销推广）根据目标：a、准备好宣传品及计划要用的宣传画b、初步拟订货数量c、对预备推广的产品卖点及相关的信息进行整理d、预计达到的摆柜效果e、拟订好准备收集的信息，并准备好笔记拜访部分一、路线明确负责的区域范围，制定出工作区域图，计划好拜访路线，确定拜访客户。拜访路线的规划，以提升产品销售为首要目标，注意高效和合理性，路线以乡镇为基础。在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。同一线路内零店排序的原则：1)避免两次经过同一街道；2)避免重复走环线；3)由远而近减少业代漏访的可能性。莆田主要包括四条固定拜访线路：①山区线：庄边镇→新县镇→大洋镇→白沙镇→西天尾镇；②沿海线：新度镇下坂村→大坂村→灵川镇→东海镇；③黄石线：黄石镇→清前村→江东村→北高镇→沙提村；④仙游线：莆田→濑溪村→华亭镇→郊尾镇→钟山镇二、时间合理安排时间，拜访零售店。三、精力在店中必须精力充沛，工作安排紧凑。四、心态1、心态决定一切！篮球定律：推销是在概率中实现，促使推销员尽快成长最好的方法就是尽量多地接触新客户，成熟的推销员不会因为客户的拒绝而气馁——被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信地踏入第100家客户的大门。如同篮球，拍得越狠，跳得越高。2、发名片、握手、打招呼等商务礼仪在与终端打交道中不可用！！！推广部分一、观察需要观察的有：老板、店员、品种、货架、仓库、库存、推广能力、专业水平、文化水平、经营范围、公司品种等。问→询二、问询•了解客户的需求，询问有价值的市场信息（了解竞争对手情况：竞争对手热卖产品的成分，原由及应对应的措施，销售政策、促销方案、价格、返利、人员状况、消费者对产品药效的意见，购买频率，我们应对产品。）•多听，多问，少说话。客户说的越多，我们获得的信息越多，成功的几率就越大。三、宣导产品的优势卖点；优秀产品配方及推广建议；产品政策的宣导；产品推广成功经验及地区。四、成交1、目标导向，成交率高。2、在介绍产品的过程中要去探求零售店需要的产品，根据零售店的需求把所要提供的产品快速地介绍给顾客。当顾客的价格疑虑消除以后，就要进一步促其成交。3、是否现款成交。分析该店具体情况，建议他首次进货数量（千万不要为了消化经销商库存说服零售商大量进货）。现在零售商向经销商赊销在全国各个市场都比较普遍，要想让经销商及时给你汇款甚至做现款，你就要首先教会经销商和零售商做现款。告诉该零售商，流动的资金才能不断创造巨额的财富。为了大家以后更好地合作和发展，现款交易是我们唯一的出路。跟踪一、送货送货及时，必要时可以坐车带一两件货给零售店，特别是旺季断货时。二、药效1、实际药效；2、心理药效；3、药效试验，排除异议。三、库存我们的职责不是尽可能地给终端售点压货冲销量，而是科学地管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品或者过期产品。•先进先出促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而过期。•警示即期品及时提醒客户即期品的品类。数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期使客户抱怨造成的麻烦。•1.5倍安全库法则•保持前期充足度，促进后线空仓观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库，整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方(称为后线)，拆箱产品才会放在货架上(称为前线)，当你向他推销时，老板会去看后线——看还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩几瓶。将后线的产品尽可能多的摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉，促成进货意愿。四、补货及时跟踪零售店库存，了解产品销量，提醒、督促零售店进货，并送货到位。服务篇•1、“二八定律”•2、核心零售店零售大店等重点客户有以下优势：实际销售量大、价值稳定、形象较好、客流大影响力强，是新品推广树立品牌形象的重点。重点客户一定要不惜精力做透，对创造本品竞争优势，扼制竞争极有利。与这些客户合作时一定要尽快建立客情关系，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。1、客情关系；2、品种覆盖策略；3、单品上量政策；4、服务到位，建立某种品质保证；5、药效试验；6、促销活动；7、个人电话沟通经验：电话定期沟通，出车前必沟通（帮带其它公司货），新产品到必沟通，好配方必沟通，药效试验与农户必沟通（并定期转发用药信息）。怎么说服零售店把品种进全？•零售店赚钱靠的就是多品种，你不是批发，一下走几十件货。你走零售，量小就得多种经营，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，当然这要在你的资金和地方允许的前提下。•不一定每种东西到店里你都能卖掉，都能赚钱，但一定要试一下，少进一点，试一下能不能卖，不能卖，你进得少，也不怕压货；一试能卖，这不是又多了个赚钱的路子。你回想一下，哪几个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。•不要等到火起来之后你再卖，零售店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种农药，时间长了他们会习惯到你这儿来买这种产品。产品火起来的时候，你的路都铺好了。反之，到产品火起来你再进货就迟了。•生产不同品种、规格，有不同的目的。每一种包装针对一种需要，你进齐各种品种，农民来你这里买农药，就多一种选择；你也可以给他推荐一种品种，你就多一个赚钱的机会，你少进个规格或少进个品种，你就少一个卖货的机会!宣传推广的作用•突出特点，树立形象。•传递信息，提供情报。•增加需求，激发购买。•抢占市场份额，扩大销售量。•造成“偏爱”，稳定销售。宣传推广方式•1、零售店推广订货会；•2、“××之夜”歌舞晚会；•3、“农民课堂”及推介会；•4、种植密集区域墙壁广告；•5、门店KT牌；•6、田间试验示范、实验田：——公路边重点作物全面推广/实验牌；•7、站店导购助销：重点参与站店推广、导购助销；•8、海报、单页、喷绘、条幅、自制适合当地的宣传单页等；•9、有奖促销：买赠、免费赠送、买十送一、空瓶兑换、超值装、优惠让利、集点优惠、积分兑奖……•10、农村放电影：插播产品介绍和使用技术；•11、请当地农业执法权威部门参与合作宣传；•12、各地省市等有影响力的报刊杂志；•13、县电视台电视广告；•14、产品展示：现场演示、店内展示、展销会、咨询服务、讲座；•15、零售店促销：经销商向零售店，大创意的策划；•16、消费者促销：零售店向农民，强调与农民（种植大户）的沟通。农民课堂•有村委会组织或零售店组织；•海报、单页、样品等准备齐全；•提问回答有奖；•重点讲大品（产品）的使用技术；•试验。自制单页•突出重点，针对性强。•适合当地，易于接受。•有使用过的效果和好处，有证人可查。•“赶集”试验牌•田间地头行人较多的道路两旁。•牌面内容：突出重点，农民所关注的防治对象。•赠送一瓶农药。•费用少。现场试验•注意技巧，先单独做，有把握再现场演示。•可让农民亲眼目睹，有力的证明。•取得信任，加深印象。•捆绑销售。喷绘•版面设计统一，防治重点不一样，适合当地；•版面大，能吸引农民观看；•能产生轰动效果。站店促销•统一制作胸牌，•统一制作条幅，•奖品、摸奖箱、奖券（以大品命名）、音响设备，海报、单页等准备。•会前通知，现场介绍，现场促销。•促销活动流程。小结•宣传推广是谋划出来的。•不能让产品处于自然销售状态！•宣传推广需要切合实际，并体现创新。•刺激农民的购买欲望。•体现长期经营，避免短期效应。能用就就用吧，谢谢了！祝各位兄弟四月业绩翻番！