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齐鲁银行融资服务方案二0一0年三月基本情况发展历程•1996年6月6日，在济南市16家城市信用社和1家城信社联社的基础上组建济南城市合作银行；•1998年6月6日，更名为济南市商业银行股份有限公司，简称济南市商业银行；•2004年9月8日，成功与澳洲联邦银行（CBA）实现战略合作；•2008年3月19日，首家异地分行——聊城分行开业；•2008年11月30日，首家省外异地分行——天津分行开业；•2009年6月6日，经中国银监会批准，正式更名为齐鲁银行股份有限公司，简称齐鲁银行。基本情况经营成果•截至2009年12月31日，拥有69家分、支行；•在岗员工1806人；•全行总资产达到617亿元，是成立时的18.7倍；各项存款余额546.55亿元，是成立时的20倍；各项贷款余额为353.1亿元，是成立时的19.6倍；•2009年实现经营利润10.64亿元，成立以来累计实现经营利润超过50亿元，累计上缴税金近19亿元，综合经营实力获得长足发展。基本情况重要荣誉•两度入选《金融时报》“中国最大的50家商业银行排行榜”；•两度入选中国服务业企业500强；•两度在《银行家》杂志大型城市商业银行竞争力排行中名列第6位；•获得山东省“金融创新奖”、“山东省富民兴鲁劳动奖状”；•被中国银监会、山东银监局授予“中小企业贷款先进单位”，被山东银监局评为“2007年度良好银行”；•2007年首次入选英国《银行家》杂志评选的“世界1000家大银行”；•“2008中国最具影响力中小银行”；•“新中国60年山东百家领袖品牌”、“山东60年60品牌”。市场政策齐鲁银行成立14年来，始终把服务中小企业作为基本市场定位，充分发挥决策链条短、机制灵活的特点，集中优势资源为丰富产品体系、完善服务手段进行了不断地探索，全行80%以上的贷款均投向了中小企业。结合中小企业的经营特点，先后开发了房地产抵押系列、联户联保系列、大联保系列、供应链融资系列、知识产权质押系列、理财信托系列等特色中小企业融资产品;打造了“银企家园”、“齐鲁金万通”两个特色中小企业服务品牌，这两个产品分别获得了“中国地方金融十佳特色产品”、“服务中小企业及三农十佳特色产品”称号。融资产品介绍选择与参会企业特点相适应的产品进行介绍：一、循环贷款二、控货融资三、供应链融资四、融资租赁贷款五、知识产权质押融资六、理财信托贷款一、循环贷款循环贷款是一个产品系列，分为抵押循环贷款、质押循环贷款和保证循环贷款。是对传统流动资金贷款的升级，引入了“随借随还”的理念，在一定条件下，将传统贷款中一直由银行把控的一部分主动权让渡给了企业，由企业自主安排何时贷，贷多少，何时还，还多少等要素，使企业的借款安排同企业的资金流动状况紧密结合起来。请见抵押循环贷款图示：贷款额度贷款额度1000万现有贷款余额500万元可再申请贷款最高至500万元贷款…贷款3贷款2贷款1贷款4贷款余额可一次或分次使用贷款可循环使用贷款一、循环贷款循环贷款的优势：•企业获得一个可循环使用的信用额度；•企业可结合自身资金的往来循环情况，自主安排借款、还款计划，自主控制财务成本；•获得备用授信，帮助企业时刻把握商机；•如为抵押贷款，只需办理一次评估和抵押登记等担保手续，节约费用和精力。一、循环贷款实例列举：某高新技术企业于1995年成立，主要从事自动化控制及信息管理系统的软硬件开发及系统集成。该企业的生产方式是典型的订单生产，其资金结算也没有明显的规律。接到订单时，须筹集资金采购系统硬件、设备等，这时需要银行贷款支持；工程交付后，货款回收，账户资金增长。针对企业这一生产特点，我行向其推荐了抵押循环贷款，用企业的厂房、办公楼抵押获得了3年期700万元的流动资金贷款授信额度。企业在接到订单时，根据需要支取贷款，货款回收后，偿还贷款，无需再支付利息，如此循环操作。二、控货融资产品概述企业将自有的存货质押给齐鲁银行，以此作为担保向齐鲁银行申请授信，齐鲁银行委托监管方对质押货物实施监管控制的前提下，根据企业经营状况，按照货值一定比例给予企业授信支持。•存货可以是原材料、在产品或产成品；•授信方式包括：贷款、银行承兑汇票、贸易融资；•该产品支持循环贷款操作方式；•该产品为日常存货较多的企业提供了一个盘活存货的途径。二、控货融资业务流程图示：二、控货融资监管方式•入库监管，即将货物放入齐鲁银行指定的监管仓库；•实地监管，即齐鲁银行委托监管方进入企业的仓库监管货物。质押方式•静态质押，即封闭式监管，质押货物不得调换，只有还款才能提货；•动态质押，即设定监管货值，在不低于监管货值的前提下，企业可以随意出货、入货，如达到了货值警戒线，则只能以新货还旧货或存保证金提货。二、控货融资质押货物种类•易储存、易监管、易变现的货物，如：钢材、木材、商品车、工程机械、摩托车、家用电器、小家电、粮食、高档酒、化工原料、化工产品、化肥、煤炭、原油、成品油、棉花、木浆、纸品等。•正在开发其他适合质押的货物。二、控货融资实例列举：A公司是一家造纸企业，近年来市场份额增长较快，生产规模不断扩大，需补充流动资金。因为企业可供抵押的土地厂房等早已抵押，所以融资遇见了一定的障碍。我们考察后，发现造纸的主要原材料——木浆是一种行业通用的原材料，而且易储存、易监管、易变现，所以为企业设计了货押融资方案。A公司将其库存的3000万元的木浆质押给我行，我行委托监管方进入A公司仓库进行监管，为其发放了2000万元的流动资金贷款。质押期间，仓库维持木浆价值不低于3000万元。在此前提下，A公司可根据生产的需要随时提货或换货。三、供应链融资何谓供应链融资•即银行利用企业同所处供应链条上的上下游企业之间的物流、资金流的个性特征和相对稳定性，通过对链条某个环节进行设计和控制，实现链条内资金常规流动对企业银行债务的自偿。•如果把供应链比作一条河流，则银行的供应链融资就是一个个水库，某个河段水欠了，水库开闸放水，而上游的河水会把水库放出去的水补足。供应链融资就是发挥了水库的功能，对整个供应链条内的资金进行调解，保证链条内资金的运转基本平衡。三、供应链融资-保理产品概述•企业将应收账款转让（质押）给齐鲁银行，获得齐鲁银行融资支持。•应收账款可以为已形成的应收账款，也可以为未来一段时间内形成的应收账款（仅适用于质押方式）。•可以进行显性转让（质押），即经过债务人确认应收账款的存在；也可以进行隐性转让（质押），即无需经过债务人确认，而是能通过其他渠道（如：收货通知书、发票等）确定应收账款的存在。三、供应链融资-保理应收账款融资操作技巧若以质押方式操作，可以实施动态质押，即设定最低应收账款时点额，这相当于一个“应收账款池”。随着交易的连续进行，旧的应收账款不断回款，新形成的应收账款不断注入“池”中。质押的应收账款额高于最低时点额时，企业可以自由支配收回款；低于最低时点额时，必须偿还债务或存保证金。动态质押解决了以短期应收账款获取长期融资的问题。三、供应链融资-保理银行供货方购买方不间断供货周期性结算沉淀额流动额形成应收账款池质押三、供应链融资-保理实例列举：B公司是一个机械加工企业，主要生产汽车配件，该公司的一个重要的客户是潍柴。B公司根据潍柴需求不间断为其供货，潍柴给予B公司3个月的账款结算期，虽然单笔货款额较小，但是循环累积下来，该公司在报表上维持不低于1500万元的应收账款（即沉淀额）。B企业同潍柴之间的供货和结算模式，非常适合操作动态应收账款质押融资。我行帮助该公司同潍柴协商，最终三方成功签订了合作协议。我行为B公司发放1200万元贷款，帮助B公司盘活了应收账款，补充了流动资金，扩大了生产。三、供应链融资-厂商银业务概述•该产品是一个由供货方（厂）、购货方（商）、银行三方搭建的融资合作模式，是一个购货方和售货方均能受益的产品。•三方签订合作协议，约定由购货方向银行申请签发差额银行承兑汇票，银行出票后直接将银票交给供货方，供货方将同银票等值的提货权利交给银行，这些提货权作为购货方银票风险敞口的质押担保，购货方随着销售不断向银行付款赎回提货权，供货方依据购货方赎回的提货权组织发货。银票到期，如购货方没有将提货权完全赎回，则收货方以现金方式赎回。•该业务能实现购货方的集中、大额付款，从而获取供货方价格、返利的优惠；在市场行情波动频繁的时期，该业务也能实现提前锁定价格。•对于供货方，则可以通过该业务实现货款的提前回笼。三、供应链融资-厂商银银行购货方售货方5、凭提货凭证申请发货6、见银行提货凭证发货三、供应链融资-厂商银实例列举：K公司为农药制造企业，资产规模5000万元，年销售收入4亿元。该企业的主要原材料为河南一家大型化工厂生产的农药原药。从2007年初开始，出现了原药连续大幅上涨的行情。此时，锁定原材料成本，成为了企业经营的头等大事。而一个有效的途径就是提前向供货方付款，实现买入。经过三方磋商，我行为K公司差额银行承兑汇票授信1亿元，保证金比例30%。通过这个业务的操作，该公司少支付原材料成本300余万元。三、供应链融资-先款后货业务概述•该产品是厂商银业务的变通，也是由购货方、供货方、银行三方搭建的融资合作模式。•三方签订合作协议，约定由购货方向银行申请签发差额银行承兑汇票或发放贷款，银行直接将票款支付给供货方，供货方承诺将货物发送到银行指定地点，货到后银行委托监管方对货物进行监管。购货方随着销售不断“打款赎货”，组织日常销售或生产。•本产品适合于供货方不能承担回购责任，且购买货物适合质押的交易。三、供应链融资-先款后货银行购货方售货方监管方4、货物监管指令三、供应链融资-先款后货实例列举：A公司为钢材销售企业，09年5月份同一个电厂签下了铁路专线修建用钢轨供应合同，合同金额2000万元。目前市场情况是A企业必须将全款打到钢厂，钢厂方组织钢轨的生产。但是A企业目前能回笼的资金仅有500万元，难以履行该合同。齐鲁银行根据A公司的买卖关系，为其操作了“先款后货”业务。即：本行为A企业发放贷款1500万元，连同企业自有的500万元，定向支付给钢厂，用于购买钢轨。钢厂承诺将该笔货物运到本行指定的监管仓库。货物到库后，仓库对货物实施监管。电厂随着铁路施工的进度，分批付款提货。A公司用货款分批偿还贷款，本行分批解除对货物的监管。就这样，企业用500万元做成了2000万元的生意。三、供应链融资-订单融资业务概述•该产品是特别为机械设备、数控机床、系统集成、工程施工等类型企业开发的，帮助企业筹集资金组织生产，按时履行订单的融资产品。•银行根据企业签订的订单金额和付款期限，确定企业贷款额度和贷款期限。一般情况要求企业有一部分自有生产资金，银行发放贷款补缺口。•在操作中，要求订单的购买方承诺将货款打入银行指定账号。三、供应链融资-订单融资银行出售方购买方组织生产（施工）1、签订订单三、供应链融资-订单融资实例列举：某公司为施工企业，09年中标了某通讯公司的通讯机站建设项目，合同标的2亿元。依据该公司的资金实力，完全有能力完成项目建设。但是为防止意外情况延误工期，公司决定多个机站同时施工，以保证整个项目按时交工。我行为该公司制定了订单融资方案，为其发放贷款2000万元，以保证企业有足够的资金支持多处开工。企业项目资金得到补充后，多处滚动开工，将整个项目工期缩短了3个月。这为企业在该国有通讯公司方面赢得了良好的合作信誉，双方的合作进入了新的阶段。四、融资租赁贷款产品概述•有两种操作模式：其一，银行为融资租赁公司提供贷款，专项用于购买企业固定资产，企业将出售的固定资产回租使用，以一定的频率（月、季）支付租金，到期后将固定资产购回，融资租赁公司以收回的租金分期偿还银行贷款；其二，银行为融资租赁公司提供贷款，专项用于购入设备等固定资产，然后出租给企业使用，企业以一定的频率（月、季）支付租金，约定到期后企业将固定资产购入。•该产品能解决企业一些较特殊的资金需求，如：期限较长、急用等。•能改善企业资产负债结构，优化财务指标。如提高流动比率，降低资产负债率等。•这种方式需要为融资租赁公司留出赢利空间，一般来说融资