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1价值销售销售队伍的效果和效率DBS©2005DanaherCorporation.AllRightsReserved2The“sales”cycle“销售”循环（周期）Implementation执行Decision最终决策Recognitionofneeds需求的认知Evaluationofoptions方案的评估Resolutionsofconcerns利害抉择培训和安装定期礼节性拜访来监测变化的发展主动的销售程序开始恰当的策略-收集信息-开发需求-明确偏好-建立关系-以前阶段完成工作为基础提供解决方案-监视竞争对手的活动-与决策者合作来控制内部销售程序Changesovertime永远不变的是变3WhatwillValueSellingdoforyou?价值销售将为你带来些什么？价值销售将协助销售人员销售得更多、销售得更快、争取更高的利润。4价值销售培训的目的经过本次培训后，你将能够：•销售你产品中的价值•在销售工作中,使用价值销售工具•在本公司内部推广应用价值销售•提高销售拜访效率•提高销售拜访效果5IntroductiontoValueSelling1-价值销售入门6WhatisValue？什么是价值？•Value∝Price&Cost&Impact(Benefit)价值∝价格&成本&效益•Price：acquisitioncost价格：购置费用•Cost：totalownership成本：拥有某物品而必须支付的费用•Impact：whattheproductdoes效益：产品为购买者带来的即时利益和长期机会价值7“Value”Selling“价值”销售Withoutimpact,thereisnovalue没有效益，就没有价值Intheabsenceofvalue,thereisonlyprice失去了价值，就只有价格8Howcanwingame?赢球之道Theyneedtobehigherqualityshots!投篮的准确性更高！Wewantmoreshotsongoal!要更多的投篮！-效率-效果92–Efficiency效率-CompletingtheTime&TerritoryManagementForm完成时间和区域管理表-DefiningEfficiencyMetrics确定效率衡量标准-BuildingtheMasterFunnel建立主漏斗-ManagingtheFunnel漏斗的管理10如何实现销售业绩与PD连接答案是明确的——建立你的客户资源主漏斗你有足够的客户资源来支持你达到PD的目标吗？ChinaLevelPolicyDeployment-2003Goals/ChinaAnnualObjectivesTargettoImproveImprovementPriorities1-3YearObjectivesPDBowlingChart11创建和维护Funnel是一个获取、保持和增加可获利客户的过程一份及时、准确、标准化的Funnel将帮助你和你的团队－掌握完整的客户信息－安排销售访谈计划－确立最重要的客户和工作重点－与PDBowlingChart比较，提醒你的客户资源储备是否达到PD目标的要求？－它将是你确定对策的工具之一……Funnel是主漏斗的主要组成部分12建立顶端的６个漏斗针对六个重点客户或项目开展的工作－从Funnel中找出最佳机会－细化基于实际的数据－分析机会的状态（百分比）－确定业务进展的阶段－研究下一步的行动计划－找出建议客户购买的理由（参看价值建议）－理解客户不买的原因－从其他团队伙伴中得到支持……为什么要从Funnel中建立“顶端的６个漏斗”？实施六个重点客户或项目管理，目的是使工作有重点13Funnel的管理坚持每月/每周回顾运用电话会议、技术交流检查确定更新频率针对Funnel中反映的市场变化，及时制定对策强调及时、准确、标准化，不断完善Funnel连接到PSI……WhataboutnewDanahercompanies?14区别何在？如果姚明的目标是每场球要多获得5分，该怎么办？－平均每场球差5分;－每赛季薪水差2330万美元篮球运动员姚明04-05赛季年薪440万美元；每场球平均得分21分；每堂训练课投篮4000次。美国篮球运动员奥尼尔04-05赛季年薪2770万美元，每场球平均得分26分。153–Effectiveness效果-了解客户-拜访前的计划-使用特征－利益表-价值化－使用IRA表格-需求分析-重点客户受益问题-销售制胜点-聆听技巧-提问技巧-应对异议-成交和争取客户的承诺-完成访谈前的准备设计进行一次高品质的销售访谈，理解价值销售的精髓16优质销售拜访的基本要素•预先审核•找到决策者•预约拜访•明确的目标•提前拟定计划•事先演练•以得到客户的承诺作为结束•跟进17访谈计划表Pre-CallPlan1、这个客户的长期销售目标是什么？2、这次拜访的具体目的是什么？3、我计划展示什么？4、竞争对手和他们的劣势在哪里？他们主要的优势在哪里？5、你能给客户提供什么利益和解决方案？6、你的解决方案的货币化价值是什么？7、你的WIIFM？8、你想提问哪些SPIN问题？9、你的销售的手段是什么？10、你预计会有什么样的拒绝？11、你计划如何克服这些拒绝？12、你将使用什么结束技巧/陈述？18F.A.B.分析Feature特点物理,化学特性或事实WhatitislikeBenefit好处对客人的价值、意义WhatitmeanstoyouAdvantage优点带来什么避免什么Whatcanitdo19特征-优点-利益的影响Features特征PriceConcern/Objections涉及价格/异议PriceConcern/Objections涉及价格/异议Advantages优点Benefits利益Approval/Support认可/支持20PointsofDifferenceWorksheet不同点表•这些优劣点对的客户重要性？•竞争对手的弱点•相关的我我们产品的差异点(POD)•这个POD如何使客户获利•设计开放式问题，使客户讨论这些利益•设计封闭式问题，得到承诺CustomerImportanceRating(1-5scale,with5=mostimportant)Competitor'sWeaknessRelevantDanaherCorporationPoint-ofDifferenceHowdoesthispoint-ofdifferencebenefitthecustomer?0DifficulttoconfigurePLCfortemp.controlEaseofconfigurationLesssetuptimeandcost0Lessaccuratetemp.controlbyPLCMoreresponsivetoprocessvariations/tightercontrolLessscrap,betteryield,moreprofitable0NoLoopIntegrity/HotSwapHotSwap/SingleZoneReduceshardwarecost/downtime0SlowerPLCscantimeswhendoingtemp.controlandmachinecontrolMLCdoestemp.controlonly,allowingPLCtorunjustmachine/fasterscantimesFasterPLCscantimes,lowercostPLCDanaherCorporationPointsofDifferenceWorksheetDanaherProduct:CompetitiveProduct:SORTBYCUSTOMERIMPORTANCELEVEL问题4－竞争对手和他们的劣势在哪里？他们主要的优势在哪里？21Feature-BenefitWorksheet特征-利益表问题5－你能给客户提供什么利益和解决方案？CustomerImportanceRating(1-5scale,with5=mostimportant)ProductCategory/MajorFeaturesGeneralBenefitsPossibleSpecificCustomerBenefitPossibleQuantifiedValuetoCustomer5NetworkcommunicationsCaninterfacew/Profibus,Devicenet,ModbusFlexibility,lowerinterfacecostSavemoneyonhardware4PLCIntegrationSingleOperatorInterfaceOnlytrainononeinterfaceSavemoneyontraining3DINRailMountSmallerPanelLowerinstalledcostMountingcheaper-noholesinpanel2MultipleTuningAlgorithmsMoreaccuratecontrolondynamicprocessesLessscrap,moreproductMoreproduction,more$2100msecScantime(Omron=500msec)MoreaccuratecontrolondynamicprocessesLessscrap,moreproductMoreproduction,more$2AutoconfigurationQuickinstallationLowerinstallationandmaintenancecostMoreproduction,more$2HotDINRailLesswiringcostLowerinstalledcostWiringcostlessthandiscrete1MultiloopcontrolSingleLoopintegrityLessdowntime,lowerhardwarecostMoreproduction,more$1HotSwapMinimumdowntimeLessscrap,moreproductMoreproduction,more$0WindowsBasedProg.SimplesetupLowersetupcostProgramminglessthanPLCordiscretesDanaherCorporationFeature/BenefitWorksheetCustomer:Application:Product:SORTBYCUSTOMERIMPORTANCE-产品类别/主要特性-总体利益-可能给客户带来的具体利益-可能给客户带来的量化价值-按对客户的重要性用1-5打分，5分为最重要22Monetizing货币化•将你提供给客户的利益用货币单位表现出来。•将客户得到的利益转化为客户从财务上可得到的回报。•向客户陈述计算所得的产品净价。23哪一罐油漆更贵？A油漆-每加仑$8B油漆-每加仑$12AB24哪一罐油漆更贵？可油漆10平方米可油漆20平方米8A油漆x$8=$64B油漆4x$12=$48需要几加仑每加仑的价格总费用25MonetizingYourPointsofDifference货币化你的不同点货币化的六个步骤（利用利益货币化表）1.你的销售对手是谁，或是什么2.阐述利益3.量化利益4.将利益货币化5.以“每件”为单位强调货币化的利益6.证明你产品的净成本26BigBenefitQuestion重要的客户受益问题问题７－写下你认为重要的客户受益的问题•销售人员拜访客户的重要目的是使客户了解受益问题•一个好的销售人员要非常确切地理解客户的需求•一个有效的客户受益问题将使你和对手有所区别要回答客户受益问题，关键是了解客户需求要了解客户需求，首先要学会聆听，掌握聆听的技巧要了解客户需求，要学会提问，