点菜师

如何成为一名优秀的点菜师第一部分：必备常识为什么要安排点菜师？为什么培训推销技巧？礼貌修养、礼仪规范对点菜师的要求？了解菜肴知识、酒水知识、估清及各地习俗？如何介绍自己、介绍酒店、介绍菜系？熟知点菜程序和期间细节以及控制菜量？了解顾客心理、判断顾客消费层次（8大类型）备注：点菜师班前准备工作如何递呈菜谱点菜时，交叉安排主、副菜协调餐桌上的色、香、味、型、意、器团队服务意识（与服务员的协调）第二部分：推销技巧介绍与推销的区别观察顾客表情、语气，判断其属哪类消费群体？主动询问客人口感和特殊要求？做个有心人，有备而销推销的理由及话术推销的机会推销的对象注意事项第一部分：必备常识一：为什么安排点菜师呢？为什么学习推销技巧呢？竞争带来的……对酒店：1：加快了新菜推出频率和特色菜的销量2：提升酒店服务档次、品味3：提高销售业绩、酒店盈利对顾客：1：更好的指导顾客点菜2：得到高层次服务3：减少顾客浪费4：让顾客省心（吃好、喝好）双赢二：礼貌修养、礼仪规范对点菜师的要求？仪容：头发、化淡妆、饰品、指甲。。。仪表：工装区别于员工和管理层仪态：端庄、自然、大方、不卑不亢礼节：礼貌称呼、以礼相待三：了解菜肴知识、酒水知识、估清及各地习俗？菜系知识四大菜系：鲁、川、苏、粤八大菜系：鲁、川、苏、粤、闽、浙、湘、皖（山东、四川、江苏、广东、福建、浙江、湖南、安徽）有人把“八大菜系”用拟人化的手法描绘为：苏、浙菜好比清秀素丽的江南美女；鲁、皖菜犹如古拙朴实的北方健汉；粤、闽菜宛如风流典雅的公子；川、湘菜就象内涵丰富充实、才艺满身的名士。烹饪原料知识按加工作用：主料、配料、辅料、调料按来源：动物性原料、植物性原料、人工合成原料按原料加工程度：鲜活、干活、复制按商品系列：粮食、蔬菜、果品、肉类、水产品、蛋类、野味等等家畜类：猪、牛、羊家禽类：鸡、鸭、鹅菌类：人头菇、平菇、草菇、白灵菇淡水鱼类：草鱼、鲈鱼、鲢鱼、鲤鱼海水鱼：鳕鱼、小黄鱼、带鱼蔬菜类：青菜、马铃薯、芥菜、番茄果品类：葡萄、香蕉、苹果烹调方法蒸炝烤腌煮卤溜炒凉拌……味型咸……甜麻椒盐鲜辣酸菜肴知识菜肴的主料、配料、辅料、味型、特色所在菜品形状摆盘以及色泽菜品的营养和典故熟知各种原料和各种调料懂得基本的厨房操作和流程所有菜品的唱菜词季节菜品规律酒水知识白酒：高度酒、中度酒、低度酒（酱香型、浓香型、清香型、兼香型、米香型）黄酒：花雕酒、加饭酒啤酒：青岛、哈尔滨、燕京、金星葡萄酒：红葡萄酒、白葡萄酒、香槟酒酒茶：绿茶、红茶、青茶、白茶、黑茶、咖啡：原产于埃塞俄比亚，提神碳酸饮料：雪碧、可乐果蔬饮料：果汁、蔬菜汁乳饮料：酸奶矿泉水饮品估清知识估清菜品：暂时缺乏原料而导致个别菜品无法制作急推菜品：为了梳理库存不至与造成大的浪费停牌菜品：指长期或某一段时间内因原料问题或试验新推品没有获得成功而造成不再考虑销售的菜品新菜推介：是为了调节菜品以满足常客的需求而不断推出的新菜品民族习俗经济原因：东部以种植业为主；西部以牧业经济为主；北方以面粉、杂粮为主；南方以稻米为主自然原因：“南甜北咸东淡西浓”东南待客重水鲜，西北迎宾多牛羊民族宗教原因：佛教只吃素；穆斯林禁食猪肉（清真）四：如何介绍自己、介绍酒店、介绍菜系？点菜前介绍：大家好！我是点菜师***很高兴为大家服务，看哪一位把菜安排一下呢？点菜后祝福：咱们共点了2道凉菜4道热菜和一瓶长城干红，凉热一起上吧！我是点菜师***，预祝两位就餐愉快！介绍自己介绍酒店就是在推销酒店,是至关重要的一个内容,方法有:1,先介绍酒店的背景,投资项目和定位2,介绍酒店的菜系,菜品文化3,介绍酒店的装饰文化,管理文化和经营风格4,介绍酒店的发展方向和目标未来介绍酒店介绍酒店时,要充满自信,热情洋溢,表现出乐意,好客以及自豪感,言语透露出谦虚,同时要注意尽量让顾客感兴趣,不要夸夸其谈或表现出对顾客的轻视和不屑,最后要表示出对顾客的渴望使顾客产生消费欲望.首先要非常熟悉中国的几大菜系,并能熟知其特点,介绍时可以抓住厨师的各项优势来做介绍,着重介绍厨师的师从和传统技法,并揉入到菜系当中去,如果属于特殊菜系,则可以着重介绍菜系的文化.介绍菜系五：熟知点菜程序和期间细节以及控制菜量？1,整体顺序主菜→凉菜→热菜→汤品→主食→酒水2,凉菜顺序先荤→后素3,热菜顺序主菜海鲜→特色菜→家常菜→青菜点菜程序首先根据人数确定好凉菜数量,根据顾客就餐情形安排菜品,喝酒的顾客口味倾向于凉拌爽口,用餐为主的顾客口味可以多样化,凉菜点完后,可以征求顾客先下单,以便节省上菜时间,不致让客人等的太久.点凉菜点热菜前要提前排好菜序(根据菜品的味形)可以先点主菜或费时费工的菜品尽可能的提前制作,点热菜时还要避免原料重复和味形重复,行政宴请和商务宴请尽量安排整鱼,散客可以根据情况来定.最后要记着安排铺底菜,全餐注意荤素搭配.点热菜全餐都是荤菜,会腻味,荤素合理搭配才会更好促进客人的食欲,即便是素菜,也要搭配合理,尤其注意用料和味形例:蒜茸油麦菜和黄扒白菜是重复的清炒芦笋和白菜是重复的清炒芦笋和百荷不重复冰花香芋和青蔬不重复……点素蔬点汤时,需要观察顾客的习惯需要,例如南方的顾客比较喜欢喝汤,甚至讲究菜前和餐后汤,也有一些客人喜欢喝素汤,有一些客人喜欢喝顶汤或浓汤,也有一些客人喜欢喝温火煲汤或菌汤,还有一些客人并不喜欢喝汤,要根据情况来安排.点汤顾客都逐步形成了相同的饮食习惯,一般情况主食都放在最后再点,北方顾客又多数倾向于面食,南方顾客多数倾向于米饭,可以在最后依照顾客的需求来下单.点主食越来越多的酒水自带现象,使酒店的酒水销售大幅跌于以前,商品利润比较固定,但某种情况下,酒水销售利润却又远远大于菜品,所以不可小嘘了酒水推销,有利于增加酒店利润和提高销售流水,推销酒水时,要发现顾客的需要,从白酒,啤酒,红酒,饮料.发现需要的顾客,仍然是要有针对性,但紧记不可以使顾客尴尬没面子.点酒水点完菜以后,一定要征求顾客的意见,然后从头报一下菜单,以得到顾客的确定后再下单.报菜时声音要哄亮,尽可能使每一位客人都能听到,并且还要在报菜时很快的将菜品记下来,并用眼睛巡视每一位顾客看是否有不同意见的.最后要向顾客表示感谢和表示祝福.报菜如何根据顾客人数来确定菜品数量：通常情况如下(不含主食):1人:两道菜,或一凉一热,或两道热菜2人:两道菜或四道菜,根据就餐形式来决定3人:四道菜,贰凉贰热4人:六道菜,贰凉四热或四凉贰热5人:六道菜或八道菜,贰凉四热或四凉四热6人:四凉四热7人:十道菜,四凉六热控制数量八人:四凉六热或六凉六热九人:六凉六热或六凉八热十人:六凉六热或六凉八热或六凉十热或八凉八热十二人:八凉八热或八凉十热十四人:八凉八热或八凉十热十六人:八凉十热或十凉十热六：了解顾客心理、判断顾客消费层次（8大类型）服务周到、价格合理优雅的就餐环境卫生心理前来就餐顾客心理顾客的阶层：第一层：资本雄厚、经济实力强，为国家纳税高的大公司、大企业资本所有者，演艺圈明星、大腕。第二层：知识渊博的高知、高级白领、决定企业战略决策的人士，走在时代前沿的中青年第三层：靠基本工资维系生存的大众人士。分析、判断顾客类型金领白领蓝领顾客的职业：脑力劳动：科学家、医生、教师、律师、作家、职业经理人等。体力劳动者：工人、农民和从事在第一线的劳动者。支付能力：过高或过低判断都会影响销售和顾客消费。就餐主题：也就是说来就餐想达到什么样的目的，如商务宴请、朋友聚会、还是家人出来尝鲜。。。谁是买单人：有两种情况一是，花自己的钱，其中还有为自己花自己的钱，另一种是为别人花自己的钱；二是，花他人的钱，中间也有两种情况，为自己花他人的钱，另一种为他人花他人的钱。谁是被宴请者八大消费类型表现：看来看去，拿不定注意，或者是刚选中一道菜又被推翻，或者几道菜反复比较，并提出较多问题。推销应对：耐心等待或介绍菜品，特别对顾客提出的问题做仔细解释，以心交心，取的顾客好感和信任，等待机会推销，顺利引导消费。犹豫不决型表现：不用看菜单就直接点菜或者直接问点菜师有没有？显然为了特定的菜而来或者对特定的菜情有独钟。推销应对：以赞美的口气接受这类顾客点餐，当顾客需要的菜肴没有时，主动推销类似的菜供他们选择。直奔主题型表现：喜欢新鲜刺激，注意菜品款式，只选择那些没有尝过的菜，这些人属于新潮一族。推销应对：主动介绍时尚菜肴，特别是个性化和差异化的菜式。尝新尝鲜型表现：只选择那些老传统式菜肴，对新菜式表示怀疑，这类顾客以中老年为主。推销应对：理解他们的习惯、尊重他们的选择，在营养上提醒他们是否均衡，并推销相关菜肴因循守旧型表现：对点菜师持怀疑态度，在点菜时有意排斥点菜师的推荐推销应对：不要指出她们有不合适之处，而有机会恰到好处时展示一下点菜师见解，暗示她们你是真正的专家。怀疑一切型表现：对点菜师完全信任，接受点菜师的相关推荐推销应对：认真对待顾客的信任，把最理想的菜式组合推荐给顾客依赖他人型表现：她们精于计算，对各种菜肴仔细比较和斟酌，点菜量不多，注重实惠推销应对：不要推荐过高价位的菜肴，帮他们去掉不实惠的菜品，原材料重复的菜肴，推荐她们乐于接受的菜肴。谨小慎微型表现：他们从不考虑价格和自己的承受能力，点菜数量大，超出需求推销应对：适时地告诉他已经超量了，并暗示其消费标准，或是在餐后送上打包饭盒。大手大脚型与顾客拉近关系与对方步调一致态度自然得体不断寻求突破口获得对方的信任迎合对方的喜好与顾客初次见面快速交往要点眼神交流应从正面与顾客相交身体向前倾面带微笑精神饱满与客交流根据表情定寒暄内容初次见面寒暄之术看点菜之人是否容易接触看顾客对该菜品是否有持续态度看对人的态度是谦虚还是傲慢看其他来客的表情和目光看点菜人的具体身份与地位看点菜人的阶层和支付能力快速抓住顾客心里与顾客接触三步曲诚恳自我介绍摸清客人喜好准确回答疑问摸清顾客消费能力及期望值花谁的钱为何花钱为谁花钱花多少钱七：备注信息点菜师班前准备工作1,熟悉当餐的估清单,急推菜品,新品,以及停牌的菜品.2,准备好自己的工具,例:点菜夹,笔,菜单,菜牌,火机,镊子,开瓶器等.3,酒水现有盘存量.4,新菜品的用料,味型,简单的做法,营养和唱菜词.应如何呈递菜谱：呈递菜谱不但要讲求礼节,更重要的是要将酒店的文化和菜品整体特色介绍给顾客.方法:双手捧出,正面朝向顾客,以示礼貌.在顾客接过菜谱以后,我们便开始了最初步的介绍.例:您好先生,我们这里主要以经营豫菜为主。。。。。。(此外,还可以介绍酒店的文化和风格特点)如何区分主菜和辅菜：主菜:通常指招牌菜,厨师的拿手好菜,或指海鲜,江鲜,生猛,贵重稀有菜品,也可指大件,如整鱼,整鸡等辅菜:通常指家常菜,是酒店的必备菜品,且还需要保证该类菜品的口感大众,味形不偏激,也往往是顾客评价酒店综合菜品质量的一个基本色、香、味、型、意、器：色:指菜品的用料色和整体出品色调的搭配香:指菜品的香形,例如有浓香,清香,甜香等味:一般指味型,例如酸,甜,苦,辣,麻,也经常指做法,例如红烧味,卤味,鱼香味,烧烤味,凉拌味,清蒸味,豆豉味等型:一般指摆盘和造型意:指菜品的意境和典故器:指容器,用具团队服务意识（如何配合服务生完善服务）：点菜师本身就是为了方便服务,当然,在点菜师点菜过程中,是需要大家来协助完成的,首先,各就其责,点菜师在某种意义上来讲代替了主盯,那就要求在点的过程中不断的巡视顾客以免漏掉服务,同时,点菜师必须配合盯台员工做好细节服务,例;点烟,续茶,铺口布,换烟缸,脱衣挂物等.第二部分：推销技巧•介绍与推销的区别•观察顾客表情、语气，判断其属哪类消费群体？主动询问客人口感和特殊要求？•做个有心人，有备而销•推销的理由及话术•推销的机会•推销的对象•注意事项一“介绍”与“推销”的区别介绍没有针对性推销能将营业升二：观察顾客表情、语气，判断其属哪类消费群体？主动询问客人口感和特殊要求？•朋友聚会：我带的人民币有限•普通宴请：我今天请的客人很一般，我不想花太多的钱•商务宴请：今天无论如何要把领导照顾好•家宴：我今天就想放开胃口好好吃一顿……心理秘密我知道投其所