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如何提升区域终端陈列数量与质量传统渠道市场部陈聪2.9目录一．什么是陈列？有哪些形式？二．我们为什么要做陈列？三．陈列执行的首要原则------位置四．提升陈列数量与质量的方法五．讨论有没有碰到这种情况？1.很费劲的把货铺进去，还是赊销，老板还不怎么情愿，担心卖不动占地方；2.产品进了店,上了货就扔在那不管了，半个月去一次，一个月去一次，能卖起来就起来了，卖不起来就自生自灭吧......3.在货架的牌面只有2-3个，后来都被挡在别的产品后面了；4.货架上见不到产品，送去的货都在后面堆放着，要摆出来，老板却说要是有人要就问呀；5.产品在店里放了1个月了，就是销不动，瓶盖上落满了灰；6......新产品进店的确是很有难度的工作，我们很多同事靠以往的资源、客情还有突出的能力在开拓市场，达成一定的铺市率后，我们需要做的就是客户活跃，也就是终端销售回转，这一环节如果缓慢或者停滞，大家也应该想到了结果。我们现在所做的陈列是在辅助销售，培养消费、拉动销售的工作，当我们把该做的都做了、都做好了，结果却不尽人意，那是产品原因。相反，那就是我们自身的原因。在饮料行业里，做陈列是普遍的拉动方式，有做的好的有做的差的，关键在于执行力和工作指引。希望通过下面的介绍，大家能够了解、掌握陈列执行的方法，能运用到实际工作中去。产品进店只是销售的第一步，要真正实现销售，需要的是产品在店内的展示和生命力。一、什么是陈列？有哪些形式？以产品为主体，运用一定方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售率的重要的宣传手段。陈列形式主要有：割箱陈列端架陈列货架陈列收银台陈列自备陈列架割箱陈列端架陈列货架陈列收银台陈列夏季，冰冻是主要陈列形式之一，冰冻在夏季非常重要。一、什么是陈列？有哪些形式？冰冻陈列1.陈列可以提升单店卖力（即VPO）；2.陈列可以提升店内销售；3.陈列可以阻击竞品，抢占库存；4.陈列可以提升区域品牌影响力；5.陈列可以进一步维护客情；6.......二、我们为什么要做陈列？二、我们为什么要做陈列？1.陈列可以提升单店卖力（即VPO）从业代销售角度---参与陈列活动的门店的库存会维系在要求的陈列数量之上，比如3箱割箱陈列，店内至少有3箱放在陈列位置不动（要调整货龄，先进先出），销售的产品是额外的库存。那么这家门店的保守库存应该在3-5箱，如果不参加陈列活动，这家店最多也就是2-3箱。做陈列你就可以多销售2箱。所以执行陈列活动不是负担，而是福利。从终端销售角度---参与陈列活动的门店会得到相应的陈列赠品，如果做3箱割箱陈列，它至少要上4箱，月底结束后赠送1箱陈列费用，本月不在上货。终端店本月的进货成本就是4*75÷5=60元/箱。那单箱利润为96-60=36元/箱，60%的毛利率。如果再算上渠道搭赠呢？所以做陈列是在为客户增加收入。1.销售的前提是消费者能看到、买到，消费者都看不到产品怎么能刺激消费、提高购买率实现购买？2.消费的随机性特别大，电视上打广告也就是告诉消费者产品上市了，对产品特点做一些宣导。要真正实现消费还是在终端店内；3.一亩三分地，为什么好多厂家都再抢，为什么端架的费用比较高，为什么牛奶总是在一进门或者收银台跟前？4.因为执行陈列的门店销量至少提升20%，陈列能提高产品曝光率、提升随机购买率，可以培养消费；二、我们为什么要做陈列？2.陈列可以提升店内销售3.陈列可以阻击竞品，抢占库存。上面也分析了做陈列和不做陈列的店内库存情况，对于一家终端门店，他的仓储能力、进货资金是有限的。而且作为客户，供货商都在加强配送服务，基本能达到随叫随到。如果我们的库存能达到5-10箱，竞品的库存就会减少2-5箱，同一档次的产品，终端店肯定是有偏重的。要实现相对阻击库存，产品与竞品比较：•产品周转速度快，卖的快；•产品售价差高，利润高；•对产品的信心强，源自服务。二、我们为什么要做陈列？4.陈列可以提升区域品牌影响力。很多客观情况表明，不同区域业代的线路、同一业代的不同线路，消费者对产品的认知度都不同，销量也有差别。如果在你的区域或者线路上的陈列数量能达到计划拜访客户数的20%-50%，那基本上这个区域的产品曝光率或者是产品对消费者的敏感度都会得到很大幅度的提升。在这样的影响力下消费者就会发生尝试性购买。优异的陈列不仅代表的是产品本身，也反映出企业服务、品质等一系列正能量。一个好的印象，是培养消费者的前提。二、我们为什么要做陈列？精品线路5.陈列可以进一步提高客情。市场推广费用是有限的，做陈列也需要对终端门店做好筛选，VPO是最简单又客观的依据。因为我们现在处于产品导入期，目的还是辅助铺货、产品宣传、实现店内销售。在于终端店商谈陈列时一定要强调，运用好公司的推广政策。我们是有选择的做陈列，不是谁都给做。二、我们为什么要做陈列？1.免费陈列，要根据位置来选择陈列的方式三、陈列执行的首要原则------位置2.付费陈列，要根据陈列方式来找（抢）位置店外可见收银台酒饮区A.店外可见的位置，消费者从外面就可以看到产品，提高产品曝光率。B.收银台附近的位置，消费者必到的地方，方便购买；C.酒饮区的第一视觉位置，短兵相接，凸显品牌与档次实力。四、提升陈列数量与质量的方法①将你准备的利润故事讲给客户听,可以帮助你提高拜访成功率,因为客户最关心的永远是利润第一!②重点分析销售价差利润，因为客户往往关注进货价差，不关心销售价差，认为进价便宜的竞品利润就高，进价高的我公司产品利润就低。并让客户认识到；做生意是靠赚取售价差而不是进价差，售价差越高利润就越高。③一定要积极主动的强调：通过你的专业拜访和服务工作,能够使客户销售我司产品达到最大限度周转,为客户带来更多销量和利润!前提是一定要给产品一定的陈列时间与空间。④最后强调不是哪家店都能做陈列的，这是照顾老板生意。⑤举例子，向老板介绍做了陈列门店的变化情况。1.提升陈列客户数量（付费陈列）四、提升陈列数量与质量的方法1.提升陈列客户数量（免费陈列）①有效的客情；②主观能动性（动手能力），要查看货架及库存后，将产品增补到陈列位置；③找位置，把产品从库房搬出来，放在收银台附近或门口，哪怕是给别的产品打个底，或者在旁边加个塞儿，先少量的摆，经过三四次的整理，不断的增加陈列的数量和调整位置，这是持续的动作，可以适当的增加拜访频次，老板对产品所在的位置习惯了，我们的陈列也就顺理成章了。④紧贴竞品陈列，适当的将产品摆放在其周边或陈列上，逐步增加数量，这样可以争夺消费者资源。⑤这是个持续的工作，贵在坚持。①上级指引，标准执行；②指定位置，洽谈陈列；③按时拜访，增加拜访频次；④库存上架，先进先出⑤生动化维护，我的地盘我做主；⑥保证库存，坚守阵地；⑦期间检查，确保执行；⑧关注销量，及时调整陈列门店。四、提升陈列数量与质量的方法2.提升陈列执行的质量观察店内环境选好位置商谈YESNO送货执行陈列重新选择位置最好是当天能完成陈列商谈之前就查看下库存，一确定就可以马上执行。执行检查1.执行期需要跟线检查2.发现问题及时处理生动化无订单按时拜访送货补充陈列订货整理库存四、提升陈列数量与质量的方法2.提升陈列执行的质量---陈列质量的考核①VPO②陈列生动化VPO陈列生动化安全库存提高周转指定位置抢占位置与客户达成合作业代主动抢、挤五、讨论(参考)①以主管为单位分组讨论；②所辖业代较多可分4人一组，另设组长一名；③讨论以上相关内容；④每个成员根据自身情况作区域线路提升思路（方法）；⑤每组将讨论结果归纳总结，上报主管⑥主管依据讨论内容制定专项提升计划（执行时间等）⑦......⑧执行结束后，与之前的方案做评估，总结调整。以上，请各位指正！谢谢！传统渠道