搜索
报告人：朱大德无锡市场2012-2014年市场规划目录一、2011年销售情况概述二、2012年工作计划三、2013-2014年目标四、结束语一、2011年销售情况概述一、销售▪2011年1-8月无锡完成打款任务79460万箱，剩余任务量10540箱。现有库存4515箱▪2011年1-8月无锡分销量92384箱。▪2011年1-8月无锡净消化量91851箱。▪无锡预计2011年9月完成90000箱全年任务量。一、2011年销售情况概述月份10年实际完成销量11年实际完成销量1月5040188002月06033月20636424月259101115月10235172826月1039951007月1359174678月690664552011年与2010年同期实际完成销量表020004000600080001000012000140001600018000200001月2月3月4月5月6月7月8月完成销量10年实际完成销量11年实际完成销量一、2011年销售情况概述一、销售2011年计划签约销量及完成情况季度一季度二季度三季度四季度月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计签约销量182000020200016200020200800008100090000完成情况18800603364210111172825100174676455000079460230453249323922079460分销任务量4000475092801305848602300060602734092384每月净销量582541844750116981316423050854120639918511475947912291800689762011年1-8月份销量79460箱，分销任务量92384箱，净消化量89615箱。一、2011年销售情况概述二、网络：▪2011年无锡市场网络架构设定为1家经销商+16家签约分销商+93家签约二批商。▪分销商层级除渠道供应商外原则上不再新增客户，二批商继续保持开发状态，确保分销网络的扩张能力。一、2011年销售情况概述百佳福得利津香茗浩楠道春重明朝波钰贝儿靖海吴昊天乐石化亮菊锡凤诚卓特惠祥伟二、网络：一、2011年销售情况概述类型家数名称预计全年销量经销商1家百佳90000分销商16家名称预计全年销量名称预计全年销量福得利20000天乐4000津香茗12000石化3000道春9000亮菊2000重明8000锡凤3000祥伟10000特惠3000浩楠3000钰贝儿5000朝波2000诚卓2000靖海6000吴昊6000活跃二批53家雄华、惠鑫、时运、顶顶商贸、威盈等月均销量50-100箱普通二批40家沁园、妙光、红星等月均销量约15-20箱可控终端2465家月均销量1-5箱二、网络：一、2011年销售情况概述三、价格▪经销商原味110.8元/箱，强化120元/箱打款价，享受合同内利润；▪分销商原味114元/箱，强化135元/箱打款价，季度返利3元、年度返利2元，以及阶段性积分奖励；▪直供二批原味114元/箱，强化135元/箱打款价，季度返利2元、年度返利1元，以及阶段性积分奖励；▪二批商（渠道商）原味114元/箱，强化135元/箱打款价，季度返利2元。一、2011年销售情况概述1家经销商客户原味原味：112.8，强化：12016家分销商客户原味：114，强化：1351家直供二批客户原味：114，强化：13590家签约二批客户原味：114，强化135零售终端原味116，强化145三、价格：说明：分销商享受3元季度返利、2元年度返利和阶段性积分奖励政策；直供二批2元季度返利、1元年度返利和阶段性积分奖励政策；二批商2元年终返利,为了防止低价出货，取消二批商堆箱奖励；一、2011年销售情况概述四、渠道▪无锡市场状态：主力渠道KA、标超、交通渠道铺货率99%，士多渠道保持在75%左右。市场表现良好，是无锡市场销售主要贡献点。▪潜力和辅助渠道：无锡市场销量增长主要集中在棋牌、网吧、旅游渠道月销量已可达到300箱以上。餐饮、夜店、宾馆只有零星网点。铺货率不足30%。消费者属于小众群体，消费人群规模不大，急需加强。一、2011年销售情况概述五、品牌：自驾游一、2011年销售情况概述五、品牌：徒步一、2011年销售情况概述五、品牌：工厂行c一、2011年销售情况概述五、品牌：新东方培训一、2011年销售情况概述六、团队：▪目前无锡办事处人员共9人，办事主管1人，推广主管1人，销售助理1人，通路业务3人（1人工伤），渠道业务3人。一、2011年销售情况概述序号业务组分销商客户区域范围业务负责人1市区组福得利、津香茗、重明、亮菊批发市场、市区芦庄、中桥、高速朱大德2靖海、石化、钰贝尔、夕凤市区北片、停车场彭振生3沁杰特惠、诚卓市区南片樊中杰4乡镇组道春东亭、査桥、坊前、梅村、硕放王伟5天乐、浩楠乡镇西片钱建明6吴昊乡镇东片马闪悦7文员史云香8推广东风在线（网吧客户）KA、棋牌、网吧推广何峰六、团队二、2012年工作计划一、销售计划办事处11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月年任务量无锡办200001000015000100001000020000150002000015000150000150000季度销量合计650005500030000150000二、2012年工作计划二、网络结构调整经销商1家分销商17+3（新开）家二批商93+10（新开）家目前在销售终端4019家+550（新开）家二、2012年工作计划二、网络结构调整▪1、经销商：2012年无锡计划设置1家经销商，以15万箱为销售基础单元。经销商必须满足资金、网络、人员、车辆、仓储及服务以上5个标准。有极强的终端网络控制能力，能为红牛配置多名专职业务人员，红牛专属配送车辆一台，红牛专项资金峰值设定在350万，提供一间红牛办公会议室。二、2012年工作计划二、网络结构调整▪2、分销商：目前无锡分销商16家。市区已全部覆盖。乡镇分销商现有4家，覆盖不全面，对于城市接壤区域小批量订单配送无法保证。计划新开分销商2家(马山区域、硕放区域）。同时积极精选优质分销商客户，对于滥竽充数，扰乱价盘，有活动或者特殊政策才进货的客户进行有选择的放弃。为2013年通路结构调整做准备。▪3、二批商：鉴于无锡二批主要集中在市区，乡镇二批覆盖不全面等。通过乡镇网点开发，提供给二批客户，使其达到一定的稳定销售量，要求其对终端网点进行及时的配送。计划新开二批8-10家（主要集中在乡镇，来保证的配送）从而满足部分未能覆盖终端客户的需求。36个乡镇争取做到每个乡镇都有一个核心二批来辐射来辐射重点网点。在开发出二批后对镇上的士多和C类超市进行集中铺货，协助二批建立终端网络，提升其销售积极性。▪4、终端：每周安排1天进行集中铺市。由办事处主管亲自带队，活动参与人数4人。分成两组：2人铺市，2人提升销售氛围。采取地毯式拜访，逢店必进，老店洽谈进货，重点做生动化布置（大面积粘贴海报、围档、价签、跳跳卡等生动化工具）。新店重点开发,生动化工作同步跟进。二、2012年工作计划客户类型现扣季返董事长奖超额成长奖50搭1经销商2元1元0.6元1/2/3元2.25元客户类型现扣季返50搭1原分销商03元0直供二批02元0二批商02元0客户类型50搭1经销商2.25元原分销商0直供二批0二批商0终端0KA/高速0116元/箱145元/箱126元/箱145-150元/箱114元/箱135元/箱114元/箱135元/箱112.8元/箱120元/箱114元/箱135元/箱01元-1.5元原味红牛强化红牛2元1元-1.5元1元1元-1.5元红牛饮料各供货环节利润及价格体系年返1.5元年返积分奖励（不定期）三、价格管理：二、2012年工作计划三、价格管理▪经销商必须做到2次打码，规范客户进货渠道，严查冲货、流货，以及协助分销和维护服务上。▪严厉打击低价出货,跨区域出货.首先,重罚,扣减20%的返利,并且在客户中大肆宣扬.其次,对于屡较不改者,降低供给量,减少返利等级差,使其没有低价出货的空间.再次,取消合作,销量由后备客户补上,办事处人员将其下线客户转移至后补客户.▪根据历史数据,把控市场总量.在对客户限量供给或取消合作的同时,能够保证市场总量不会出现大的偏差.▪筛选区域内合作中的有资金有网络的客户,作为后备力量.▪专人定点定线跟进非签约二批,在通路中形成:主管把控A类客户,高代把控B类客户,中代把控C类客户的立体跟进.时刻了解通路市场的一举一动.▪通过分销工作,大力培养直供终端网点的A类客户,增强市场销量的稳定性及市场价格的稳定性.二、2012年工作计划四、渠道建设（一）主力渠道▪无锡市区截至2012年3月底至少建立2条样板街，1912街区和春潮商业街。要求街道网店不少于15家，店招至少5家，窗贴至少8家，木质货架投放10家以上，加强围挡、海报等生动化的布置。提升品牌形象，促进销售。▪1、KA：无锡共有17家，掌控家乐福网店6家。主要工作加强维护，注重牌面陈列位置，增加品牌影响力。夏促期间、节假日做好地堆、端架陈列。▪2、现代渠道：加强对超市投入规模。建立10-15家旗舰店全年做包柱陈列、端架陈列，加强窗贴、围挡、海报等生动化的布置。▪3、士多渠道：提高铺货率至85%。以终端维护与开发为主，配合客户联系卡，提升客户对终端的配送服务。▪4、交通：高速服务区以总公司专项活动为主，配合常规陈列增加生动化包装工作，增加红牛整箱条码促进销售。加强客运站、火车站的生动化的布置。二、2012年工作计划四、渠道建设（二）潜力和辅助渠道：▪前提：有渠道供应商、有红牛专职业务跟进。▪三步走：铺货、生动化、消费者沟通。▪从人群分析表我们认为：棋牌、网吧、旅游是前三大人群重点关注渠道。二、2012年工作计划四、渠道建设（二）潜力和辅助渠道：▪1、棋牌：第一重点方向。▪1）持续推进，建立数据库重点掌控20%重点棋牌室▪2）新开网点50家，培养棋牌渠道供应商1家。▪3）、提升铺货率、加强生动化（生动化追求质量不追求单个网点的数量）、消费者沟通（买赠、抽奖、定时赠饮）二、2012年工作计划四、渠道建设（二）潜力和辅助渠道：▪2、网吧：考虑到无锡现有渠道商1名▪1）无锡市区现有网吧223家已有网点72家。对已有网吧做到常规拜访，加强生动化布置，围挡与烟缸的投入。每月选择3-5家网吧进行消费者沟通（针对有规模、高档的网吧进行买赠、抽奖、定时赠饮）。▪2）提高铺市率达到50%，配合渠道商开发新网点50家。预计2012年6月完成。▪3）网吧包夜现象是否多？（包夜期间属于红牛熬夜饮用时机，红牛消费理由充分）。二、2012年工作计划四、渠道建设（二）潜力和辅助渠道：▪3、运动场馆：特别是专业的羽毛球馆包装是重点，可通过品牌活动置换广告位，适当投入费用，以货补为主。运动渠道还需关注：篮球馆、综合馆、健身会所。以泛运动场馆的形式扩大渠道网点基数与规范。▪4、旅游、学校：为阶段性重点渠道。无锡现在只有鼋头渚正常供货共计16个销售网点，抓紧灵山景区的进场。无锡旅游景点对厂方要价过高可寻找专属供应商，借其力量进场。在五一及十一来临之前重点关注旅游渠道，包括陈列、打伞投放、生动化及整体氛围；学校以每年中高考为契机，需加大投入规模，持续投入形成区域内中高考消费习惯。二、2012年工作计划四、渠道建设（二）潜力和辅助渠道：▪5、宾馆、夜店：现有渠道商槐古批发部一家覆盖解放环路以内。月均销量100箱。无锡现阶段主要以开发渠道商为主。▪6、餐饮：目前在渠道内消费理由不充分，全国暂无成功案例可分享。无锡开发餐饮分销商1家（诚卓）以新区做试点，集中开发春潮商业街、新地假日广场、宝龙广场附近餐饮网点。▪综上：潜力和辅助渠道以棋牌网吧为2012年的第一重点、运动场馆为第二重点。以旅游和学校为阶段性攻克重点。二、2012年工作计划分销商二批商自然网点铺货网点铺货率分销商直供二批商二批商自然网点铺货网点铺货率大伞投放店招/窗贴超市陈列广宣品费用促进物其他费用合计东亭####