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寿险营销管理的六大理念【第2页】目录一、导论二、寿险营销管理的六大理念三、结论【第3页】导论“管理者成功的首要因素并不是专业知识和业务技能，而是是否具备正确的管理理念。”——美国管理学家杰弗里·科尔【第4页】生态环境企业和团队文化产品运作目标管理组织发展制度管理基础管理上升力止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销的系统管理【第5页】寿险营销管理需要具备哪些正确的理念？【第6页】寿险营销管理的寿险营销管理是文化管理寿险营销管理是制度管理寿险营销管理是目标管理寿险营销管理是节奏管理寿险营销管理是基础管理寿险营销管理是系统管理【第7页】生态环境企业和团队文化产品运作目标管理组织发展制度管理基础管理上升力止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销的系统管理【第8页】一、寿险营销管理是文化管理文化管理的功能新华的文化理念营业部文化管理的核心【第9页】（一）文化管理的功能企业文化：共同的信念、价值和行为准则。文化管理的功能：①吸引人、感召人、凝聚人；②促使成员主动、积极、协作、共同努力达成组织绩效；③培育更多的优秀人才脱颖而出。【第10页】（二）新华的文化理念营销文化是新华企业文化的有机组成部分师承文化是新华营销文化的核心理念【第11页】（三）营业部文化管理的核心——具体内容：建立明确而令人振奋的目标和卓越的工作标准倡导共同的价值观和团队愿景创造激动人心的环境，建立积极的心态建立团队合作和有效的执行氛围【第12页】二、寿险营销管理是制度管理分粥故事的【第13页】一个制度影响到整个企业。一个国家、社会、企业的动作，其实完全靠制度，而这个制度体现在管理上。——余世维【第14页】生态环境企业和团队文化产品运作目标管理组织发展制度管理基础管理上升力止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销的系统管理【第15页】制度管理必须要有阶段性制度管理必须要有标准制度管理必须要有持续性制度管理必须“软着陆”基本法是寿险营销管理的基本制度【第16页】（一）制度管理必须要有阶段性制度并不是越多越好、越全面越好，而是要与队伍发展的阶段和现状相结合，进行有效的制度管理。【第17页】（二）制度管理必须要有标准公开公平公正【第18页】（三）制度管理必须要有持续性制度管理是一个长期性工作，必须持续贯彻并做好执行的每个阶段。导入期、试行期、全面推动期、巩固期【第19页】（四）制度管理必须“软着陆”制度管理绝非简单的行政管理，而是通过合适的办法把制度推广。氛围营造、典范树立……【第20页】（五）基本法是寿险营销管理的基本制度制度的制定和执行不能违背基本法【第21页】三、寿险营销管理是基础管理什么是寿险营销的基础管理？基础管理的重要性如何处理好基础管理与营销运作的关系？【第22页】生态环境企业和团队文化产品运作目标管理组织发展制度管理基础管理上升力止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销的系统管理【第23页】（一）什么是寿险营销的基础管理？基础管理明确了寿险营销管理的基本动作建立了标准和规范化流程是专业化团队可持续性经营的保障差勤管理活动量管理早夕会经营的【第24页】（二）基础管理的重要性重要性基础管理是营销活动的经营管理的平台基础管理是构筑稳定业绩的平台基础管理是团队可持续发展的平台【第25页】（三）如何处理好基础管理与营销运作的关系？……………相辅相成相互促进基础管理是决定营销运作成败的前提保证营销运作可以有效夯实团队的基础管理【第26页】四、寿险营销管理是节奏管理1.寿险营销需要鲜明的节奏2.团队经营节奏与公司保持一致能带来什么好处？【第27页】（一）寿险营销需要鲜明的节奏行业特色人力密集型行业，人力平台决定业绩平台通过产品的推动，扩大市场销售过程需要不断积累客户寿险营销在不同的阶段有不同的工作主题，决定了寿险营销要有鲜明的节奏【第28页】（二）团队经营节奏与公司保持一致能带来什么跟公司保持同一步调同一方向——做正确的事比把事情做正确更重要借势而为，顺势而上——公司氛围带动营业部氛围获取最大资源——有形资源、无形资源【第29页】五、寿险营销管理是目标管理目标管理的切入点目标管理的关键点【第30页】生态环境企业和团队文化产品运作目标管理组织发展制度管理基础管理上升力止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销的系统管理【第31页】（一）目标管理的切入点设定个人目标要扭转以往摊派保费的现象，将个人收入作为设定目标的核心依据。将收入目标有效转化为阶段性活动量目标。拜访量、积累客户数量、递送建议书份数……【第32页】（二）目标管理的关键点2实施1指导实施3追踪检查4评估总结过程管控目标管理重在过程管控，过程决定结果。过程管控要关注在指导实施、追踪检查中给予营销人员具体的方法、及时的评估和有效的支持。过程管控最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”，即“三E管理”。【第33页】六、寿险营销管理是系统管理系统的定义系统管理的重要性“木桶”理论【第34页】（一）系统的定义由若干个相互作用和相互依赖的事物组合而成的，具有某种特定功能的整体。【第35页】生态环境企业和团队文化产品运作目标管理组织发展制度管理基础管理上升力止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销的系统管理【第36页】（二）系统管理的重要性系统管理是经营效果与效率的保证,是持续发展的保证。系统管理是团队永续经营之本。【第37页】（三）“木桶”理论一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。我们要培养系统思考和系统运作的能力！【第38页】结论“第一，我坚信，任何一个企业为了生存和获得成功，必须拥有正确的理念，作为制定政策和采取行动的出发点和前提；第二，我相信决定公司成功的一个重要因素，是坚定地遵守那些理念。”——美国IBM公司总裁汤姆·沃森