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销售管理课程内容架构（篇）第一篇销售管理总述（上下）第二篇销售计划（上下）第三篇销售组织（上下）第四篇销售领导（上下）第五篇销售控制（上下）销售管理第六篇产品与客户管理（上下）销售管理课程内容架构（章）销售与销售战略1销售管理与销售管理者2销售计划（上）3销售计划（下）4招聘选拔销售人员5培训发展销售队伍6销售领导与监控7销售激励与薪酬8销售分析与评估9销售制度与文化10客户关系管理11产品与回款管理12销售管理第五章招聘选拔销售人员第一节招聘人员标准第二节计划和流程-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.一、案例二、一般性标准三、内部标准1.某空调企业的招聘标准2.某化肥企业的招聘标准1.价值观标准2.性格标准3.能力标准1.某咨询企业的内部标准2.确定内部标准的方法一、招聘计划二、面试三、心理测试1.销售组织结构2.招聘计划3.基本流程1.面试概述2.面试技巧1.心理测试概述2.心理测试工具简介本章作业结合本章所学，查阅人才招聘类网站，研读消费品厂家招聘销售人员的条件：1.整理出来一份销售人员需求的简要报告;2.整理出来一份本小成员心目中理想的优秀销售人员标准。第一节优秀销售人员的条件第一节招聘人员标准-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.一、案例二、一般性标准三、内部标准1.某空调企业的招聘标准2.某化肥企业的招聘标准1.价值观标准2.性格标准3.能力标准1.某咨询企业的内部标准2.确定内部标准的方法一、案例ContentTitle本公司因为业务拓展需要，急需招聘大量销售人员，一经录用，待遇从优。具体招聘条件如下：一、年龄在二十八岁以下；二、大学本科以上文凭；三、有机械和工程专业者优先；四、有同行业经验两年以上者优先；五、人品端正，积极上进；六、有良好的学习精神和创新精神。统计结果本科做不过专科、城市做不过农村、能说会道做不过憨厚老实、小白脸做不过黑乎乎的。凡是想占别人便宜者基本自己吃亏，有文化融入问题、心态融入不了。搞死竞争对手的绝招是把自己不要的销售人员输送过去，反之亦然。1.某家空调企业的一次招聘要求2.一家大型快消品企业销售人员的招聘广告国内知名的大型食品企业（旺旺），因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：•年龄28岁以下•有2年以上的大型食品企业销售经历招聘100人，三个月剩下3个人•大专以上的文化•人品端正，积极上进•愿意出差和到异地工作3.招聘卖化肥的销售人员天赋者成就业绩云泰化工诚招销售英雄这是一家蓬勃发展、充满朝气的股份制化工企业，我们走过了五十年的历程，通过了ISO90000认证，我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场，我们的核心产品新型复合肥得到客户的高度认同，我们快速发展，年创造五亿元的销售业绩，这里有公平公正的竞争舞台、健全的激励机制和丰厚的奖金，为优秀者而准备。同时我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。我们渴望优秀人才的加盟，如果你喜欢销售这份职业，如果你能吃苦、有耐心，如果你渴求高额的奖金来接受挑战吧。请与十二月十六日至十七日下午三点到南京人才市场夫子庙咨询相关手续，我们期待你的到来。二、一般性标准思考：你心中优秀的销售人员标准有哪些？销售资质的冰山模型1、销售人员的思想品德•实事求是•讲究信用•遵纪守法•廉洁奉公2、销售人员的心理素质•豁达大度•自信•坚韧顽强3、销售人员的业务素质•销售理论知识•销售环境知识•销售实务知识4、销售人员的能力素质•观察能力•应变能力•控制情绪能力•语言表达能力•社会交际能力•动手能力与技术维修能力•组织能力•创新能力5、销售人员的仪表与礼节美国某计算机公司选拔销售员所采用的5种特征特征对于成功所具有的重要性过去的工作情况•真正理解金钱的价值；否则，他的第一份工作对于他来说很可能是一场恶梦•在没有监督的情况下能够努力地工作•为了实现目标可以采取任何必要的措施•任劳任怨感知能力•必须善于倾听他人的观点，能够有效地引导顾客实施购买行为•必须能够全面地把握交易过程•思维敏捷，善于收集信息智力•必须具有优秀的学习能力和思考能力沟通与交流的能力•必须具有优秀的销售能力•必须具有优秀的写作能力工作活力•销售工作是一项对身体和心理都具有较高要求的工作•销售人员必须勤于工作1.某咨询公司的四大标准不看简历、不看文凭、不看张相、不看能说会道。四大标准是喜欢、自信、悟性、德行，基本原则是本单位不能培养的部分就是要考察的重点，主要看性格。1）喜欢2）自信3）悟性4）德行三、内部标准某喜欢喜欢带来兴趣兴趣造就专注专注造就成功小问题：请举例你身边亲朋好友中一位喜欢做生意的人。喜欢•喜欢（只有爱一行才能干好一行，干一行爱一行、爱一行专一行、专一行精一行）•（爱是基因、爱是天赋、爱是惯性、爱是挡不住的一种动作习惯本能）•（什么叫爱一行干一行，对自己专业相关的事物敏感）•（喜欢70%是先天的因素，30%是后天因素）•举例找一个店门面导购AB：找一个业务员，谈到业绩、奖金、搞定客户，从他的眼睛中看不到光芒和兴奋点，那就不妙了。一个母亲看到儿子，两眼不兴奋发光，那绝对是后妈了，这叫喜欢。思考题四年的大学生涯，怎样才能爱上销售？自信自信-自我形象、自我期许、自我肯定，一种暗示的力量，我是最棒的、我是最专业的，我一定对你提供最真诚的服务。自信里边70%是基因，30%是后天因素。悟性悟性是能听懂客户的全部语言的能力，临门一脚举例：两个小张跟老板一起和客户谈生意第一个小张：看到老板咋个眼睛，知道不能乱说话，敲一下桌子知道赶紧记笔记，往包里边一摸，小张就拿打火机。第二个小张：看到老板给他咋一个眼睛，就问经理你眼睛是不是有点痒。吃饭老板没报价，他跑去乱报价格。踹他一脚，他说经理你怎么吃饭老踹我脚，要不我离你远一点？。德行德行—对人真诚，遵守承诺的能力，80%来自于父母遗传，20%受后天培养。有的人生来以给予为快乐，有的人生来爱占便宜。“满眼好人，满嘴好事，满口好话，做个好人”。请问你能做到吗？2.确定内部标准的简单方法找到优秀标准就找到招人标准9岁开始擦鞋、送报，赚钱补贴家用16岁离开学校成了一名锅炉工，染了严重的气喘病。后来成为建筑师，盖了13年房子。35岁以前，是个全盘的失败者，患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，破产负债高达6万美元。乔·吉拉德乔·吉拉德创造5项吉尼斯世界汽车零售纪录1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在15年销售生涯总共销售13001辆车。连续12年被评为世界零售第一●发达靠执著与苦功扭转人生●取舍放弃跳槽升迁十五年只当销售员●成功的起点首先热爱自己的职业●250定律：不得罪一个顾客●有两种力量非常伟大：一是倾听；二是微笑●我做到便是投入专注与热情从自己现有的业务员中分析优秀者普遍性特征是简便有效的办法举例一家中央空调企业：盘点定位：09、10、11三年期间有业绩的销售人员75人，总数160人。盘点人数：75位销售人员，最高业绩2536万，最低业绩18万。盘点选项：75为销售员的特征1.当地人脉2.业内销售经验3.暖通专业4.学历分布5.年龄分布6.销售经历7.销售工作年限盘点宗旨：我们试图通过这些信息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。统计结果：80是本地人没干过的反而干得好忘记专业，记住人性干的最好的是大专生做得最好的是一师范学校毕业的体育老师业绩最好的大都在30岁以上有销售经理的八年以上表现更优秀销售资质的冰山模型：水面部分：简历、年龄、销售经历、文凭20%水下部分：性格、人格倾向、工作风格、内驱力80%美国某计算机公司选拔销售员时所采用的5种特征特征对于成功所具有的重要性如何识别过去的工作情况•真正理解金钱的价值；否则，他的第一份工作对于他来说很可能是一场恶梦•在没有监督的情况下能够努力地工作•为了实现目标可以采取任何必要的措施•任劳任怨•每个暑假都参加实践工作•在学校期间积极参加社会兼职工作（或参加学校的主要体育项目）•独立承担一部分学费•具有工作的强烈欲望•工作经历感知能力•必须善于倾听他人的观点，能够有效地引导顾客实施购买行为•必须能够全面地把握交易过程•思维敏捷，善于收集信息•在面试过程中所表现出来的成熟和稳重•能够合理地回答问题；不会出现语无伦次•在面试中能够对答如流，能准确把握你的思路•在面试中所表现出来的自律程度智力•必须具有优秀的学习能力和思考能力•考试得分•在面试中能够准确地把握自身的角色沟通与交流的能力•必须具有优秀的销售能力•必须具有优秀的写作能力•通过面试进行观察•他的论文在这方面最具有说服力•个人履历表书写的简洁清晰程度工作活力•销售工作是一项对身体和心理都具有较高要求的工作•销售人员必须勤于工作•同时承担多项工作的能力•通过面试进行观察•通过以前的现场工作进行观察案例：宝洁公司小店销售代表招聘我们招聘两类人：1.满足于深度分销工作并稳定工作的人。2.将努力工作并在其中发展技能的以适应更具挑战性的工作的人。根据招聘计划，我们在招聘第一类人时重点考察其是否诚实正直，吃苦耐劳，P&G这份工作是否是他生存的需要；在招聘第二类人时应除了诚实正直以外还需重点考察是否有潜力，P&G这份工作是否重点满足他发展的意向。从以上分析可以看出，学历并不是我们考虑的标准，能吃苦耐劳或者有发展潜力才是我们关心的重点。案例：招人的失误某饼干公司生产公司在沈阳设立一名厂方代表，该厂方代表，有一定的工作经验，也有一定的能力。由于在招聘的过程中，操作非常匆忙，以至于对该人员的定位，办公地点在哪里？办公室时间如何？办公查店的计划如何传递？招待费的使用等一系列问题都没有做出明确的规定。两个月以后，问题出现了，该名厂方代表拿来一堆发票报销，数额非常大，该公司的东北区经理非常为难。如果给予报销，则数额太大，如果不报，事先没有说明数额，也没有说明不报。接着该名厂方代表又拿出手机电话费一大笔要求报销，还有出租车费等费用，每一笔数量都不小。同时，代理商反映，该名厂方代表从来没有到该代理商处上班，也不知都作了什么。更为严重的是，原理代理商有问题直接向东北区经理汇报，问题马上就可以解决，如今多出一个厂方代表，使代理商十分为难。针对上述情况，该公司决定开除该厂方代表。为此损失了一大笔勿用的费用。讨论：如果你是东北区经理该如何做？第二节招聘计划与流程第二节计划和流程-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.一、招聘计划二、面试三、心理测试1.销售组织结构2.招聘计划3.基本流程1.面试概述2.面试技巧1.心理测试概述2.心理测试工具简介一、招聘计划1.销售组织结构案例：联合利华为何落后于宝洁？英国联合利华是世界知名的洗发水生产厂，20世纪80年代进入中国市场，安营扎寨于上海。经过十多年的艰苦努力，联合利华与美国的宝洁公司同成为中国日用洗涤护理品市场的巨头，但相比之下，联合利华与宝洁的差距却是显而易见的。北京一家大型连锁零售商店的负责人说：“宝洁是我们最大的供货商，联合利华的销售量仅及宝洁的1/5。”根据北京一家权威调查机构公布的“1998年全国主要城市消费品调查”：宝洁公司产品占据中国市场洗发护发用品的50%。由对外贸易经济合作部进行的1997/1998年度中国规模最大的500家外商投资企业排序结果中，宝洁名列第10位，将联合利华远远抛在后面。1998年，联合利华以“黑芝麻”等产品概念投入与宝洁的市场争夺战，但此时宝洁凭着海飞丝飘