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课程的结构及主要内容第2章销售计划管理第3章销售区域管理第8章销售团队的管理第1章销售管理概述控制销售活动管理销售人员制定销售战略第4章分销渠道管理第5章销售促进第6章客户管理第7章客户信用管理第8章销售团队的管理第1节销售人员的招聘与培训第2节销售人员的激励与考核第3节销售团队的领导一、领导的基本含义领导就是运用各种影响力带领、引导或鼓励下属为实现目标而努力的过程，领导者就是在组织中发挥领导作用的人。从领导的定义上，我们可以看到领导至少要有3个要素：①领导者必须有追随者；②领导者要有影响追随者的能力，这种能力或力量包括正式的权力，也包括个人所拥有的影响力；③领导者实施领导的惟一目标就是达到组织的目标。二、领导的特性1.努力进取：包括对成功的强烈渴望，不断地努力提高，精力充沛，对自己所从事的活动坚持不懈，具有高度的主动精神。2.领导欲望：他们有强烈的权力欲望，喜欢领导别人，而不是被别人所领导。强烈的权力欲望驱使他们试图去影响别人，并在领导过程中获得满足和利益。3.正直与诚实：言行一致，诚实可信，据此与下属之间建立起相互信任的关系。4.自信：自信能让领导者克服困难，在不确定的情况下善于做出决策，并能逐渐将自信传给别人。5.智慧：领导者必须有足够的才智来搜集、整理和解释大量的信息；高的学历在职业生涯中是重要的，但最终还是有关组织的业务专长更重要。6.工作相关知识：一个有效的领导者对其公司、行业和技术问题有清楚的了解，广博的知识能使他们作出富有远见的决策，并能理解这种决策的意义。三、从销售员到销售经理的转变１、销售活动自身的特点•独立性•系统性•实践性２、优秀销售主管的重要性总裁营销副总裁销售总经理大区经理地区经理片区经理重点客户销售员销售员销售见习员销售经理职业成长图３、销售经理的职责1）制定销售战略①进行市场分析与销售预测②确定销售目标③制定销售计划④制定销售配额与销售预算⑤确定销售策略2）控制销售活动①划分销售区域②销售人员业绩的考查评估③销售渠道及客户的管理④回收货款，防止呆帐⑤销售效益的分析与评估⑥制定各种规章制度３）管理销售人员①设计销售组织模式②招募与选聘销售人员③培训与使用销售人员④设计销售人员薪酬方案和激励方案⑤陪同销售及协助营销①大专/本科以上学历，市场营销或管理类毕业，35岁以下；②3-5年以上同等工作经历，在XX行业有突出成绩；③具有极强的制订和组织实施、监督销售计划、广告、市场推广计划和促销活动的能力；④熟悉终端及流通运作流程，具有管理渠道，维护价格体系和控制窜货的能力；⑤具有优秀的沟通能力、客户关系维护与发展及危机处理的能力；⑥有丰富的团队的培训及管理经验；⑦有一定的市场研究及财务预算控制能力；⑧具有较好的销售行政和人事（招聘、绩效考核）管理能力；销售经理的招聘条件４、实现从销售员向销售经理的转变1）思维观念发生变化2）职责发生变化3）职业要求的能力发生变化4）角色发生变化高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售人员战略与决策能力人际关系处理能力操作能力业务代表日工作流程早8:00早会•了解公司的营销政策•主管下达当日任务•各项销售进度的达成检查•各部门之间的内部协调•接受主管的任务分配•制定客户拜访及开发计划•追踪及跟催已交办事项的进展•携带客户资料•携带POP•携带对账单、发票•与财务部门、销售管理部门沟通相关事宜•准备出发早9:00拜访客户•按当日计划进行•运用客户卡•新产品铺市•查看陈列•清点库存•销售产品说明•客情沟通接订单•回款下午17:00回公司•交款•检查储运部门是否按时送当日货品•前一日所送货品的返单•确认当本人不在时的订单•与销售管理部门联络•与财务部门再联络，考察是否有漏项•填当日订单，交主管审核•当日市场信息反馈•当日竞品动态•当日事项汇总•最后总结，结束一天工作销售主管日工作流程7:45早会前准备1.主管命令的传达2.任务分配3.横向支援情况4.当日早会内容提纲8:00开始主持早会1.传达公司的营销政策2.检讨业务进度3.分配每个业务员任务4.检查业务员当日工作计划5.部门间协调6.业务员士气激励7.非定期的简单培训9:00开始业务运作1.接待来访经销商或卖场人员2.检查库存3.签署订单4.市场拜访及专案跟进状况5.异常问题处理6.区域评估及开发7.向上级汇报8.与平行单位沟通9.报表整理10.专案执行情况：新产品铺市、培训经销商人员、专案推广与执行11.市场拜访：重点客户拜访、同行业资讯了解及处理、竞品活动纪录、新客户的考察及开发12.客诉异常处理：客诉的评估、讨论、处理、反馈、不良品的处理、潜在问题的发掘及预防9:00开始业务运作13.拜访重点客户：替业务员接订单、单点评估、核实业务员拜访的真实情况、区域评估、考察新的代理商、大客户客情14.任务指派：接受上级任务指派、安排下级任务、规定任务完成标准、验收任务完成情况15.报表填写：填写市场动态表、填写客诉处理单、分析业务员日报表并签字、填写产销协调表、填写低值易耗品的消耗情况表、填写问题账款跟催表16.部门协调：与销管部协调原始单据与电脑内数据的一致性；与财务部门协调发票事宜、会计账务、回款情况；与储运部门协调发货及退换货事宜；与生产部门协调新品开发事宜；与企划部协调长期及短期促销事宜9:00开始业务运作17.处理事务性工作：审批业务员出差申请；为业务员准备出差事宜；旅费审批及报账事宜；新客户建档事宜；整理客户档案18.业务处理：拟定中长期出差、拜访计划；客户问题呈报及处理跟催；发货跟催；到货验收跟催；回款跟催；与客户电话联络17:00组织业务例会18:00验收当日工作结果销售总监日工作流程早7:30开始工作前准备工作1.检查环境2.检查办公设备是否完好3.准备当日的政策性分析资料4.当日需下达的各项指令的准备与核实5.与相关主管会前沟通6.给予相关主管建设性意见7.了解前一日销售情况8.了解库存情况9.了解前一天发货情况10.了解前一天问题点11.了解前一天回款状况8:00列席业务晨会1.鼓舞士气2.心理建设3.训练4.政策宣达5.工作重点说明6.意见交换9:00开始日常工作1.与总公司领导交流2.与总公司各部门协调3.文书处理4.公文发放与处理5.制定战略目标6.专案计划推动与跟踪7.报表信息分析8.费用审核9.审批当日全国订单状况10.了解各地代理商的状况11.走访部分客户12.制定各项改进方案业务员升任主管后怎么办？许多一线业务员升任主管后反而开始困惑，不知道怎样开展工作了。业务员升任主管后要做好三方面：1、变成一个“懒人”业务员的工作内容几乎百分百是执行，而主管“承上启下”既要传递政令，还要监督执行。升任主管后，你的角色就要完成转变，不要事事亲历亲为。如果什么事情都要你来干的话，还要你的兵做什么？所谓做懒人，是让主管从过于细化的基础工作中脱离出来，相信团队成员，让他们去做。这里有三个重点：一是建立团队成员自强自立精神，以及相互信任的关系；二是固化团队执行标准，提升成员执行力；三是划清职责，使工作内容泾渭分明。哪些是你的工作，哪些是成员的工作，必须分清，让成员都在职责内独立做事，各担其责。2、找到脱身方法要想甩手当掌柜，当然得把团队成员的能力培养起来才行。方法如下：训练下属心理素质。方法有很多，如拓展训练、深入谈话、潜能激发。他们有信心、恒心、耐心、敬业等专业素质后，面临困难时，才会首先想到去解决问题，而不是找你帮忙。不断提升下属业务能力。业务培训内容各公司都有，但你得让你的成员把培训内容吃透了。仅此还不够，还要鼓励成员学习，让他们通过营销类书籍报刊充实专业技能，让优秀成员传授业务经验等。现场培训和走动式培训相结合。既要在市场走访中不到发现问题，现场给予指导，指导后马上让下属操练，保证后续跟踪。3、成为解惑专家懂得管理的主管，一定是帮助下属解惑的高手。给下属传道授业时，要把握三个分寸：一是协助解决而不是自己去解决；二是注意现场教练与后续跟踪；三是遇到问题，先提供方向，再引导方法。销售经理要有三种能力1、资源整合能力一是整合企业内部资源的能力。要能不断提高业绩，刷新销售目标；处理好与产、供、销财等相关部门关系，确保各项支持及时到位，与上司保持良好的沟通，获得其坚定的支持。二是整合外部资源的能力。要能充分调动和调配市场多方资源，而不是单纯“等靠要”。如善于借力使力，充分利用客户资源；能依靠独特的市场操作模式，说服客户拿出资源做市场。2、激励下属的能力既要善于表扬，又要会批评。一个好的销售经理，能很好地激励下属，打造一支狼性队伍。表扬要公开，批评要关门，要在表扬中批评，要在批评后激励，这是激励下属的一个基础原则。同时还要善于树立正反两面典型，善于利用正负激励。3、客户斡旋能力销售经理作为销售团队的“幕后老板”和作战指挥员，必须要有良好的斡旋能力，才能掌控客户。要做好这一点，就要熟练运用“压、疏、诱、吓”四字原则。所谓“压”，是指合理压货、善于压货、科学压货，这是销售经理的一项基本功。所谓“疏”，是指通过培训下属，提升其分销能力，帮助客户把产品分销到下游渠道，最终消化产品，实现真正的销售。所谓“诱”，是指要善于把灿烂的“前景”和“钱景”描绘给客户和下属，提升他们对企业和团队的忠诚，增强凝聚力、向心力，催发工作激情。所谓“吓”，是指那些“油盐不进”的客户，不服管理的下级，一定要有降伏他们的措施。如对不思进取的下属，要“不换思路就换人”；对懒惰的客户，要建立下游终端档案，“威胁”客户勤快起来。案例我真的适合做销售经理吗？晚上6点，乔伊仍坐在她的办公桌前试图解决一些工作中的琐事，希望明天的工作效率能提高一些。乔伊是威尔逊公司西部地区的销售主任。威尔逊是一家有名的运动商品系列的生产商。在她阅读必复的信件和想起一大堆必回的电话留言时，她考虑着，做一名中层经理对她而言是否是份合适的工作。今天就是个好例子。乔伊早早就来到办公室，为的是打电话给东部区销售主任刘易斯讨论一下他们正在准备的一个联合销售预测。和刘易斯一起干活可不是件轻松的事情，他不会向任何人妥协。她还要给公司在东部的两个工厂的生产经理打电话，弄清楚为什么新的产品系列迟迟未到。那些负责生产的人好像不懂得要有大量的库存才能保持住销售额。原定这个新产品系列两周前就该到货，可现在还不见踪影。打电话的时间比预计的要长，不过在上午已过去了一半的时候，乔伊终于能够着手办她计划好今天要做的重要事情了。经过仔细翻阅前几年的销售报告，她得出这样一个结论：如果重新划分区域，并调整每个销售员的辖区，那么每个销售员的工作效率和总销售额都能得到提高。这是一个重大的计划，她必须在明天下午的每月例会上，把它交给她的分区销售经理们。因为吃午饭使乔伊离开办公室的时间比计划的长了些。回来时她看到6个电话，其中有一个是公司人事副总韦恩打来的电话。她给韦恩回了电话，让她感到沮丧的是，她得到通知要在明天的销售会议上用大部分时间来讨论公司的新盈利计划。韦恩向她保证说，她所需要的全部资料会在下午晚些时候送到，并强调这个计划需要马上分发并加以解释。不太成功地回复了其他几个电话后，她重新回到了辖区重新划分计划上来。她刚好在下午3点完成了计划，这时就到了她和一名分区销售经理应聘者的约会时间。乔伊和这位应聘者谈了一个多小时，然后又马上打了几个电话。乔伊看了看手表，意识到她已经没有时间打完所有计划好的电话了。一天好像就这样过去了，而她还有从韦恩那里送来的资料要看，还要为明天会议的议程做准备。她必须想出一个办法，来激励那些销售经理干出更好的业绩。重新设计辖区只是解决办法的一部分。乔伊不知道自己还能做些什么。“喔”，她想，“我最好还是打个电话取消今晚的约会吧。我已经有三周除了工作就没做过别的事情，而且好像我离开这个办公室的唯一时间就是去吃饭！”讨论：1.把乔伊目前的工作和销售员的工作做比较，你认为它们有没有共同点和不同点？2.这个案例中描写了什么管理技能？对乔伊来说掌握什么技能是最重要的，为什么？3.你认为乔伊该怎么做，为什么？四、做个成功的销售主管1.贴心的主管①对每个销售人员予以详细的了解，鼓励他们发挥自己的特长，以利