3销售团队管理(拜访八步骤)

2019/10/191销售团队的管理高松2019/10/192销售团队的管理1,我们的目标2,何谓团队3,目前现状4,团队的组建5,留住人才6,管理的内容7,激励与考核2019/10/1931,我们的目标稳定员工,减少流失让员工更投入,提高销售效率发挥员工的积极主动性提高客户满意度,增强竞争力改善员工满意度,形成凝聚力2019/10/1942,何谓团队一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体2019/10/195何谓共识1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持2019/10/196团队的目的1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标.2,2+242019/10/197团队形成三阶段1.一群人---Collection2.小组------Group3.团队------Toam2019/10/1981一群人小组团队5自我为中心单打独斗角色不清缺乏沟通个别目标迟疑不决抗拒改变10以领导者为中心角色分明有限的沟通方向不一致被动的可接受部分改变以共同利益为中心目标导向责任分摊开放式沟通组织任务明确积极主动乐于接受改变152019/10/1993,目前现状(1)1)人员流动快业务不熟练客户认可度底效率底,费用高影响业务开展2)员工积极性不高送货还勉强,市场开发、产品推广太弱回报工作困难多，积极性建议少2019/10/1910目前现状(2)3)员工对组织的忠诚度低一旦有去处便离职对老板意见大在组织中没有长期打算4)管理薄弱装货出发，回来交款信息管理少没有客户资料管理没有过程管理2019/10/19114,团队的组建(1)组织的转变：个体户--公司角色的转变：自己干--管理和控制观念的转变：挣钱--大家发展员工的转变：帮工--长期发展合作者共识的建立：团队凝聚力的核心管理的规范：成长的动力激励与考核：胡萝卜与大棒2019/10/19124,团队的组建(2)拟定一个振奋人心的愿景严于律己，宽以待人允许他们从错误中学习全力倾听并接受批评真正了解人性---决不玩权利游戏懂得分享---信息与利益朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念2019/10/19135,留住人才(1)员工的期待生存稳定未来经营信赖，留住人才尊重培育引导2019/10/19145,留住人才(2)努力使员工能感到工作的喜悦与生存的价值随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导2019/10/19155,留住人才(3)经营者要：让员工分享您的理想让员工参与您的理想大家追求相同的理想2019/10/1916信赖是无法强求或用金钱来收买的，它必须靠你日常的作为，去赢得的．2019/10/19176,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理2019/10/1918时间管理失效时间多于对手10%不可能战胜对手。减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。2019/10/19196,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理2019/10/1920客户管理:客户分等寻找重要的客户,争夺重要客户以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表）销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。2019/10/1921客户管理:顾客分级根据我公司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。顾客级别相对市场份额a第1位b第2位-第3位c第4位以下2019/10/1922ABCa············b············c············Ⅱ=Ac顾客名Ⅱ=Bb顾客名Ⅱ=Ca顾客名Ⅰ=Ab顾客名Ⅰ=Aa顾客名Ⅰ=Ba顾客名Ⅲ=Cb顾客名Ⅲ=Bc顾客名Ⅲ=Cc顾客名Ⅰ等：Aa、Ab、Ba、→重要顾客Ⅱ等：Ac、Bb、Ca、→次重要顾客Ⅲ等：Bc、Cb、Cc、→普通顾客客户分类九宫图2019/10/19236,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户管理客户拜访效率--规律拜访分区、画图、建线、填客户资料卡根据客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访2019/10/19246,管理的内容业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈时间管理客户拜访效率--规律拜访分区、画图、建线、填客户资料卡客户分类，制定最低拜访标准有规律的持续拜访客户拜访质量--八步骤2019/10/1925访前服务陈述访后1.准备preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determinetheorder6.销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration拜访八步骤2019/10/1926准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作每日访前准备：（1）对照实际业绩与目标，确定当日客户拜访的工作重点。（2）明确拜访目的,了解客户周平均订货量及最近一周订货量。（3）回顾店主姓名或称呼,选择恰当的谈话语气。（4）备齐工作工具2019/10/1927准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。2019/10/1928准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作（1）得到许可之后，查看商品陈列，寻找商业机会。（2）检查产品陈列和产品堆头。（3）观察售点广告。（4）查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列进行比较。（5）检查相关产品价格。2019/10/1929准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作确保所有公司产品都以正确的方式陈列。补充货，有充足的库存。为公司产品争取最佳位置。所有公司产品,依照陈列标准摆放在一起。产品商标面向消费者。清洁货架和售点广告(POP)。将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域。检查标价,确保醒目明确。调整仓库内存货位置。按照先进先出的原则,轮换仓库，清除超期产品。2019/10/1930准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作拟订单是为了避免断货。记录现有库存。对照库存需求拟定每个销售单元的建议订单。估算出上次拜访以来的实际销量。与客户达成对建议订单的协议。将订购记录。2019/10/1931向客户推销新想法、新思路。探讨业务发展的机遇。解释销售方案和双方的利益。提供进一步的详情。达成交易。实施跟进步骤。准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作2019/10/1932准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作花几分钟回顾拜访过程1.修订最后订单2.拜访后总结清单•成功之处•失败原因•改进方法3.作记录•路线本•笔记本2019/10/1933准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作结算复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款。安排明日送货和其它承诺事宜。将销售过程中有用的相关信息记录在案汇报路线上的问题,需求和其它重要情况。完成其它管理工作。填写《客户拜访记录表》，将该区域代表性意见向上级相反馈。2019/10/19347,激励与考核设定与业绩挂钩的工资体系文书化切不可朝令夕改长期承诺,守信以现在为基础的工资晋升办法对业务骨干的特别激励对业绩落后者的鼓励和鞭策2019/10/1935考核指标体系销售目标达成率50%新品推广达成率25%拜访成功率10%新客户开发率10%客户满意度客户档案完整率5%政策贯彻执行度2019/10/1936月度考核月考核以业绩为导向，兼顾关键行为的考核。其目的是考核业务员当月销售业绩、渠道管理和信息反馈情况，并为月度绩效奖金的发放提供依据。考核时间为每月底的最后3天2019/10/1937销售团队的管理今天一个成功的组织最重要的资产是人才。从现在开始,去经营信赖,凝聚员工,你将发现自己做的越来越轻松