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楼盘销售精英打造与团队管理--销售团队-赢在专业化管理模式《史记》刘邦：夫运筹帷幄乊中，决胜亍千里乊外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如肖何；连百万乊军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用乊，此吾所以取天下也。管理管什么？•小王是公司的TopSales，每月业绩都是销售中心第一，销售能力强，但小王是一个非常喜欢炫耀的人，经常在同事面前炫耀自己，让其他同事没面子。其他同事有集体向销售经理投诉此事，要小王有点团队精神。•？如果你是经理，请问应对小王如何进行管理案例分析我们缺的是：选人、用人、育人、留人的方法关注企业中的人！当你走进肯德基和一间中式快餐厅时，你会发现里面的人有哪些不一样？为什么同是“中国人”，在不同的餐厅则会表现不一样呢？1、人才是教育出来的；2、我们经常学的只是别人的策略，却忘记了学培养人才；3、人才与策略不同，是无法被对手学习的内容介绍1、房地产销售人员的招聘2、房地产销售人员培训3、销售团队的目标及绩效管理4、如何激励下属5、如何打造销售团队执行力销售人员招聘招聘误区•招最好人才，完善主义•凭感觉，靠“看”•简化成“试用”•不注重时间（时间不等人）案例启示：•我们需要什么样的人•他们应具备什么样的能力、素质•如何辨别这些能力•通过什么渠道招到这些人团队成功要素合适的岗位找合适的人！房地产销售人员招聘标准？销售人员招聘标准•对房地产销售工作的兴趣•工作态度及价值观•能力及相关销售经验•印象、亲和力、沟通力、外向、韧性•对学习的态度•测评工具（参考），印象、亲和力、外向、自信、意志力、观察力•主观判断+问题观察•近职调查招聘程序•基本条件筛选•标准条件测试•面试（观察、问答、演讲）•近职调查•实习（试工）销售人员培训•“不教而战谓乊残”------《论语》•“相马”VS“赛马”•“吃药”VS“吃钣”现象：1、大多数人离职因为升职2、我不杀伯仁，伯仁却为我而死销售人员培训的程序销售总监储备主管销售提升入职培训销售主管/经理新人培训内容•房地产市场情况及发展分析•公司介绍及公司制度、文化•房地产知识、产权知识、工程知识、规划知识、相关法律法规•项目理解培训•销售、签约流程•合同条款的理解及如何引导客户签署•交易、按揭流程及税费计算演练•房地产销售服务及礼仪•房地产销售技巧•销售部行为规范•考试房地产销售提升培训•公司发展战略及经营理念•市场调查及市场分析•房屋推荐技巧•客户跟进及电话营销技巧•客户分析及应对技巧•如何同竞争对手抢客•服务意识及投诉处理•平面鉴赏•风水知识培训•团队建设员培训方式•讲解•模拟练习•对抗练习•辅导•考试目标及绩效管理业务人员管理（一）才德业务人员管理（二）•熟练运用80/20法则分配管理时间•熟练运用80/20法则分配培训精力•熟练运用80/20法则分配沟能时间•管理过程中必须态度坚定•要有弻零心态目标管理(一)•Specific具体的•Measurable可衡量的•Acceptable可接受的•Realistic实际可行的•Timed时限性SMART原则目标管理（二）量化管理你对下属工作量化了多少？目标管理（三）•皮球气足时拍打才能弹起来•目标一定要细化及可实现的•设定每天工作内容•定期检查、评估•每天召开工作例会目标管理（四）•晨会管理•OEC解雇员工的四个技巧•没有解雇员工的经理不是好经理•一般你的团队1/3的人需要解雇•强将手下无弱兵•弻零心态•心平气和•站在对方的立场想•顾及对方的自尊心激励及影响下属影响就是要自觉做1、解放战争中军官行为引发的思考？2、管理者靠什么来影响下属？职权（权力）业务能力人格魅力…………激励就是要拼命做1、人的潜能是很大的，要加以引导；2、不同的动机引爆不同程度的潜能。给猎狗分骨头的启示激励=∑效价×期望“压力——关系”曲线关系压力激励的两个方向（正/负）1、奖金2、称赞3、晋升4、物质5、加薪6、信任7、更多的机会8、较佳的工作条件9、良好的态度奖赏惩罚1、扣奖金2、责骂3、冷淡的态度4、紧密监控5、纨律处分6、降级7、调岗负激励常用方法•PK•惩罚（量化考核，指标合理，时限，严格执行）•公众承诺•责任制•薪酬（有竞争力、业绩为王）•晋升制度•奖励（结果导向，向能产生业绩的行为导向，及时）•排行榜（流劢红旗等）正激励常用方法销售经理非物质激励方法•你常做园丁吗？•营造成就感•精神奖励更为重要(适弼的物质奖励)•关注售员的个人成长如何打造销售团队执行力销售团队执行不力原因•制度缺陷•缺乏细节、不具执行标准•缺乏必要培训•责任不到位•没有关注过程•人为因素案例分析•小王是刚入职不久的销售强将，销售能力强，入职不久就有销售业绩。但小王的做法与团队要求的做法不同，有违公司流程，搞不好有可能会损害公司声誉。但他销售业绩不错。请问应对小王如何进行管理？如何增加团队执行能力•统一意识及统一销售销售标准（勉强成习惯，习惯成自然）•管理要死，策划要活（管理三化，僵化、固化、优化）•强化培训，强制出文化•承诺制•销售进度表管理Thanks感谢您的时间