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1东风本田特约销售服务店销售人员管理2004.10武汉东风本田汽车（武汉）有限公司2课程目的了解销售人员和管理人员的工作职责及相互关系掌握销售人员绩效管理的主要方法以及东风本田的销售管理工具了解如何通过各种途径来辅导和激励销售人员，提升销售信心和业绩了解如何通过销售会议来加强销售人员的工作效率，掌握销售会议的主要内容3小组讨论销售经理与销售人员的职位描述工作内容所具备的知识素质4销售经理应具备的能力洞察力预测问题解决问题目标管理派工沟通协调情商管理（EQ）人员培训5销售经理的角色与职责设定标准，并严格据此衡量销售人员就质、量方面衡量销售人员达到的结果将结果通知销售人员，让其知道自己的表现告知销售人员如何改善自己的表现6销售人员管理销售人员绩效管理对销售人员的辅导提升销售人员的技能7个人发展知识技能执行公司政策销售经理支持领导资源辅导管理平台追踪管理评估绩效销售人员工作表现管理8报酬与绩效认可升迁赞赏能力知识自由希望考验权力独特奖品名誉地位改变归属机会9激励理论赫兹伯格双因素理论目标设定理论增强理论公平理论10组织激励的方法社会性特权性物质性象征性11激励员工的方法承认个体间的差异性适才适所使用目标确定员工认为目标可达成视不同人给予不同报酬增加报酬与绩效的关联性查核系统的公平性12辅导目标与对象行为目标业绩目标表现差表现好同事之间13辅导方法目标现实状况改进方法意愿与行动14辅导技巧Situation状况Task任务Action行为Results结果Goal目标Reality现状Option选择Whattodo行动15辅导技巧发生问题立即进行私下进行先分析好的方面对事不对人双向沟通顾问式辅导直接式辅导16即当销售人员在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管（经理）现场支持17展厅现场走动式管理适时参与现场销售工作销售人员应主动引荐主管与客户认识现场支持18现场管理的技巧预防法检查法改正法奖惩法19销售经理的时间管理原则、思维和流程使命与目标第一要事20时间管理矩阵图IIIIIIIV紧急不紧急重要不重要21销售经理如何使用时间管理矩阵图IIIIIIIV紧急不紧急重要不重要%22销售经理的沟通技巧正确发出指示，清楚传达–直接传达–间接传达充分掌握基层的情况创造愉快的气氛沟通的好方式：会议会议—沟通、传达的有效媒体23开发创意–占开会时间的激励士气–凝聚向心力–占开会时间巩固主管地位开会的常见原因资讯传达与监督员工–通常为单向沟通；无互动–占一周总开会时间的达成决议与解决问题–互动的会议–占开会时间的24开会的流程1.会3.决5.检2.议4.行6.存25成功的会议有效——藉着团队的集思广益,解决个人无法完成或突破的问题,有效达到会议目标和谐——营造和谐的气氛,使成员对团队有安全感、信任感、认同感，展露个人才能参与——参与的人用心关注,才能让会议得到健全发展效率——当一个会议成功的要素具备后,能在预定的时间内完成开会，这就是效率学习——在参与开会的同时有更多学习的机会26达成高效率会议的步骤明确开会的目的与诉求选择合适的领导方式选择合适的主席，并筛选与会者向与会者做简报选择合适的开会时间与地点有效整合会议中的意见选择恰当的会议记录者决议通过后的工作分配27会前准备工作的作用选择最恰当的讨论方式使与会者能对讨论有清楚的方向可循清楚地告知与会者应有何种的行为表现节省时间与减少冲突28会前工作清单开会目标是否清楚？是否规划合理的工作完成期限？决定与会者参与决议的程度：由主席主导或由成员自主？会议性质为紧急会议、议案讨论或常务委员会？决定会议形式、开会目的和领导风格。例如是圆桌会议、专题讨论会、各抒己见会议、主席主导会议或咨询式会议。决定与会者的名单。特别标记哪些人一定得出席，哪些人可选择性出席。决定谁担任会议主席与会议记录者。*决定开会时间、地点、会议长度。可请助理协调时间。决定哪些与会者该做简报与何时做。可用电话、开会通知单等告知。请助理准备所需的辅助设备或点心。暂定的议程是否涵盖所要讨论的事项，并把议程预先发给与会者。预估可能达成的共识及工作分派状况。决定何时（会前或会后）评估会议效率及使用何种评估方式。准备开场白并演练数遍。若如集人非主席，请确定此人已经准备好开场白。*会议召集人通常也是主席。如果是这样，会议准备工作及领导能力的发挥就较容易结合29议程设计由重要到不重要–会议开始时即讨论重要议题，以免延误时影响到后面重要议题由不尖锐到尖锐–将尖锐议题挪后,让与会人员建立默契和信任感，再接触尖锐议题，使气氛不尴尬由容易到困难–让大家渐渐融入会议进行的节奏，不要开始就接触未熟悉的会议造成挫折感30会议通知须知会议名称：明确点出主题，使人一目了然(如E-MAIL主旨)目的：应详尽说明，方便成员们做相关的资料收集时间地点议程：应包含开会预定结束时间准备资料与会人员主办单位31主席（会议主持）的工作发言的促动–让大家想发言，并说出想表达的意见工作分配的促动–鼓励大家主动认领工作，掌握成功的机会创意的促动–提出一些其它产品的优点，激发大家的创意，将别人的优点用于我们的产品上问题的促动–主席应提出一些问题让与会人员了解问题的状况感情的促动–主席除了要让与会者体会到你的关怀、感恩、自责、包容、肯定外，还要让与会者自动自发创造和谐的气氛32主席（会议主持）的工作主导式风格咨询式风格非主导式风格33发问、倾听、记录的技巧发问的技巧–开放与封闭–空投与指定倾听的技巧–注视对方–不中途打断–询问不明之处–适当归纳–不任意表露情绪记录的技巧–活用5W2H（即What、Where、When、Who、Why、How、Howmuch）–掌握主词、动词、形容词–明确数字–运用关键词（KeyWord）–列点说明（可了解发言重点，归纳出主题方向）–一言以蔽之34如何开场背景–除了会议召开的背景,也可让与会人员自我介绍，并说明对会议的期待，以促进与会人员及会议气氛的融洽会议目的议程–会议中欲讨论之事项及其先后顺序和预估时间指定会议记录人征求对议程安排的相关意见35特约销售服务店例会—目的过程管理的重要手段相互沟通达成共识创建有效率、有活力的团队36时间:15分钟左右地点:展厅人员:全体主持人:销售经理或主管准备工作:在晨会之前，整理环境、展车、各项内部事务特约销售服务店例会—流程（晨会）37做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态全体集合*，互致问候，各部门清点人数并呈报政策宣达：东风本田或上级部门的各项政策的传达、落实昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励今日达成目标及注意事项，由各销售人员口述，主管适时提出支持礼仪训练，仪容检查：根据东风本田或公司的规定，检查销售人员的着装，强化礼仪训练，例：“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语，“XXX公司，您好！”，“销售员XXX，请问有什么可以为您服务的？”提升士气，激励全员的动作或口号，散会*注：A.8人（含）以下成一字形站立，8人以上成马蹄形站立B.每日实施晨会特约销售服务店例会—内容（晨会）38时间:依会议内容而定地点:会议室人员:全体主持人:销售经理或主管准备工作:依据会议内容，是否需要将外勤销售人员召回并让有关人员预作准备特约销售服务店例会—流程（夕会）39全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报当日工作检讨销售人员填写/确认客户资料，并由销售经理核验，提出意见次日工作安排:根据每个销售人员的业务情况，相互沟通，主管适时提出支持销售人员完成次日的工作计划O-J-T教育针对成交或败战个案，新产品教育训练，市场或竞争对手动态，应对话术演练对个别销售人员专项辅导注：每日实施夕会特约销售服务店例会—内容（夕会）40特征描述持续成长员工分享所学，学以致用，改善绩效知识创造与分享建立一套创造、获取以及分享知识的系统检讨性的系统思考鼓励员工用新的方法思考，看重关系和反馈学习文化学习得到奖励、晋升，符合公司目标，管理层支持雇员的价值评价营造一种确保每位员工都能得到发展及成长的环境学习型(OJT)组织的关键特征41公司经营策略方针1.问题点发掘2.训练课程规划3.在职培训扎根4.成效追踪•特约销售服务店内部检讨•总公司稽核辅导调查•运营资料分析•训练对象—特约销售服务店各级人员•训练方式—案例分析、实际演练、小组讨论•课程规划—强化问题解决功能•特约销售服务店在职培训执行体系•营运问题点追踪•销售职能评选竞赛•技术力评选竞赛•管理人员职能评选培训执行方法42销售经理销售人员举行晨会、夕会，鼓舞士气，宣达销售快讯追踪，确认销售人员活动过程与结果追踪有可能成交的案子记录订单填制销售日报表并分析结果展厅5S管理晨会、夕会参与、准备订单，每日记录有希望的案子经理指示访问活动有望客户安排促进保有客户维系及招揽周边商品电话拜访旧客户和可能的新客户交车活动每日活动销售例行工作与目标43销售经理销售人员规划销售人员的工作内容监控销售活动的安排参与交车仪式，掌握存车情况安排销售专业训练安排销售人员巡回拜访服务站、零件销售商等管理保有客户档案安排维持旧客户忠诚度与发掘新客户的拜访（个人及企业）交车进度的自我管理每周活动销售例行工作与目标44销售管理案例研讨你如何得知销售人员的技巧面有哪些方面的不足？客户对销售人员产生抗拒时，你如何进行协助？45谢谢!