(XXXX1231)江铃全顺销售经理课程(江铃汽车)-154PP

江铃全顺销售经理课程何谓销售升级计划?通过实施标准销售流程,提升顾客满意度及顾客忠诚度，以增进代理商效率及利益，进而提升品牌形象赢得市场先机。如何实践销售升级计划?落实标准销售流程，导入科学管理工具,完成训练.辅导及认证制度。销售升级目的一、提升代理商销售营运能力二、提升江铃品牌市场竞争力三、提升销售服务满意度销售升级目的一、提升代理商销售营运能力建立一套标准的销售流程改善经营管理的效率实现企业经营的使命与愿景销售升级目的二、提升江铃品牌市场竞争力掌握市场脉动了解市场需求对手望尘莫及销售升级目的三、提升销售.服务.满意度以客户为中心以流程为导向以优质为服务II、销售升级方案内容III、销售升级方案执行细则I、销售升级方案概述销售升级纲要I销售升级方案概述销售升级背景市场竞争日趋激烈销售人员素质有待提高销售管理能力有待加强销售管理效益较低方案特色以成功经验为基础以掌握必用知识和技巧为方案主轴导入销售管理工具以稳固销售绩效提升基础采用的销售流程及管理工具为国内最新标准销售升级方案效益强化经营管理能力提升业绩管理效益全面提升销售人员专业素养正确数据采集强弱项分析II销售升级方案内容一、销售流程标准化二、销售管理制度化销售升级内容三、业服共战江铃汽车销售升级流程客源开发拜访接待建立关系需求分析产品介绍试车达成协议完美交车售后介绍售后关怀销售管理制度化展厅管理客源管理销售流程管理晨夕会销售升级业务管理报表展厅活动管理类客源管理类销售流程类销售绩效评核类团队共战流程共战业服共战顾客满意促销共战基盘共战信息共战业绩共战业服共战项目III销售升级执行方案细则日程时间跨度执行事项执行形式执行要点参与人目的一、现场辅导阶段(一)第一天上午8:30-9:301小时启动大会大会代理商致欢迎词总公司领导致词BEC顾问说明销售升级目及试点执行要点总公司领导代理商全体市场代表BEC顾问群让全体人员了解销售升级的目的和做法鼓舞全体销售人员参与销售升级的士气9:30-10:000.5小时访谈现场访谈了解经营管理模式了解现存问题了解目前经营状况总经理市场代表BEC顾问了解代理商经营现状及问题所在为实施销售升级奠定基础10:00-12:002小时客源管理诊断(一)现场诊断检查客源管理报表的应用情况及存在问题检查报表使用周期及流程市场代表销售经理BEC顾问了解客源管理报表的应用情况及存在问题下午13:30-15:302小时展厅管理及5S诊断现场诊断展厅硬件设施诊断展厅5S诊断市场代表销售经理BEC顾问了解展厅管理现状及存在问题15:30-17:302小时销售流程诊断现场诊断使用销售流程检核表逐项评核（接待-交车）现状原因分析市场代表销售人员BEC顾问了解销售流程现状及存在问题江铃汽车销售升级执行日程表(5天)江铃汽车销售升级执行日程表(5天)第二天上午8:30-9:301.小时诊断报告及行动计划落实会议撰写诊断报告并制定行动计划通报诊断报告并将行动计划落实到人市场代表总经理销售经理BEC顾问明确代理商重点改进项目及提升方向9:30-10:301小时销售绩效管理看板导入现场辅导讲解销售绩效看板的功能辅导如何有效使用市场代表销售经理BEC顾问切实理解看板管理的重要性及给销售管理带来的好处掌握看板的使用10:30-12:001.5小时客源管理报表辅导(二)现场辅导客户分级管理客户追踪客户信息登录客源管理报表分析销售经理市场代表BEC顾问建立代理商客源管理报表系统并使销售经理具备对报表分析能力下午13:30-16:303小时销售流程报表辅导现场辅导导入来店登记表、试车表、客户资料卡等报表讲解各类报表功能讲解填写报表说明市场代表销售经理销售员BEC顾问充分理解销售报流程表作用和功能掌握报表填写的要领16:30-17:301小时小结小结报告强弱项分析现存问题总结、产生原因分析落实改进行动计划市场代表销售经理BEC顾问找出现存问题的症结所在并明确下一步行动计划日程时间跨度执行事项执行形式执行要点参与人目的一、现场辅导阶段(一)江铃汽车销售升级执行日程表(5天)日程时间跨度执行事项执行形式执行要点参与人目的二、改进进度检查及现场辅导(二)第三天上午8:30-9:301小时晨会诊断现场诊断参加销售晨会了解晨会召开情况导入晨会议程及召开要点及技巧销售经理销售人员市场代表BEC顾问了解晨会中存在问题及应重点辅导事项9:30-10:301小时销售经理推进度报告书面报告及汇报检查行动计划执行情况明确辅导的重点内容销售经理市场代表BEC顾问了解代理商第一阶段销售升级执行进度情况,增强本阶段现场辅导的针对性10:30-12:001.5小时报表应用复核现场检核检查报表报表使用执行情况重点检查销售员二表一卡使用针对使用中存在问题进行讲解销售经理销售人员市场代表BEC顾问检核报表应用掌握实施情况并对存在问题进行改进下午13:30-15:002小时展厅管理复核现场检核展厅硬件设施规划5S执行要点检核销售经理市场代表BEC顾问检核展厅管理及5S掌握实施情况并对存在问题进行改进15:30-16:000.5小时销售员报表辅导现场辅导日报表填写客户状况变动表填写客户资料卡登录销售员市场代表BEC顾问根据检核结果进行针对性辅导,使销售员切实掌握报表填写16:00-17:001小时夕会诊断现场诊断参加销售夕会了解夕会召开情况导入夕会议程及召开要点及技巧销售经理销售人员市场代表BEC顾问了解夕会中存在问题及应重点辅导事项江铃汽车销售升级执行日程表(5天)日程时间跨度执行事项执行形式执行要点参与人目的第四天上午8:30-9:301小时晨会示范现场示范BEC顾问现场示范晨会要领及技巧销售经理销售人员市场代表BEC顾问通过示范让代理商切实掌握晨会召开流程和技巧9:30-12:002.5小时业服共战宣导及方案制定讨论书面方案导入业服共战的理念讨论业服共战的具体做法总结并制定业服共战的具体实施做法并分解到销售流程的各阶段将具体实施做法落实到人销售经理服务经理DCRC销售人员市场代表BEC顾问充分认识业服共战的重要性将业服共战的理念落实到日程工作中制定业服共战的具体行动计划下午13:30-15:302小时交车重点辅导现场辅导强化交车执行要点业服共战的具体配合演练必说话术销售经理服务经理销售人员市场代表BEC顾问通过在厂交车重点辅导使代理商切实开展业服共战并建立交车标准15:30-16:301小时夕会示范及说明现场示范BEC顾问现场示范夕要领及技巧销售经理销售人员市场代表BEC顾问通过示范让代理商切实掌握夕会召开流程和技巧16:30-17:000.5小时小结现场小结总结现场辅导阶段的辅导情况明确需进一步改进重点明确验收检核标准总经理销售经理市场代表BEC顾问总结代理商销售升级中已改进并取得的成绩并明确进一步改进方向为下一步验收工作奠定基础江铃汽车销售升级执行日程表(5天)日程时间跨度执行事项执行形式执行要点参与人目的三、验收认证第五天上午8:30-9:000.5小时晨会验收现场验收销售经理现场举行晨会BEC顾问对晨会要点进行验收总经理销售经理销售员市场代表BEC顾问检核销售经理是否达到晨会召开要求并切实掌握晨会召开要领9:00-10:001小时销售经理推动报告报告检查行动计划执行落实情况销售经理市场代表BEC顾问了解代理商销售升级执行进度情况10:00-11:001小时报表检证验收现场验收现场抽检各类报表实际应用情况重点检查客源管理报表销售经理销售员市场代表BEC顾问掌握报表落实情况从而判定是否达到验收标准11:00-12:001小时业服共战验收现场验收根据业服共战实施方案逐条现场检查业服共战落实情况销售经理服务经理DCRC市场代表BEC顾问掌握业服共战落实情况从而判定是否达到验收标准下午13:30-15:001.5小时展厅管理验收现场验收展厅5S验收展厅硬件设施验收销售经理市场代表BEC顾问掌握展厅管理项目落实情况从而判定是否达到验收标准15:00-17:002小时持续强化行动方向制定行动计划对验收情况进行总结根据代理商验收中存在的弱项制定提升行动计划并交市场代表追踪执行总经理销售经理市场代表BEC顾问明确代理商仍须强化提升的方向,为下一轮销售升级奠定基础模块第一次第二次第三次第四次得分比例得分比例得分比例得分比例展厅管理A150%B140%C125%D125%客源管理A250%B240%C225%D225%晨夕会——B320%C425%D425%业服共战————C325%D325%每次得分EE1=0E2=B1*40%+B2*40%+B3*20%E3=C1*25%+C2*25%+C3*25%+C4*25E4=D1*25%+D2*25%+D3*25%+D4*25权重分F/权重F1=00%F2=E2*30%30%F3=E3*40%40%F4=E4*30%30%综合总分GG=F1+F2+F3+F4江铃汽车销售升级代理商考评统计表导入前—集中培训总经理销售升级、展厅管理客源管理、业服共战销售经理销售升级、展厅管理销售经理角色与职责业服共战、标准销售流程市场代表销售升级、展厅管理客源管理、业服共战执行方案—实施纲要现场诊断现场辅导检查应用情况并及时纠正偏差代理商配套相关机制建立提供建议报告导入前导入中导入后销售升级行动计划—现场辅导第二轮:展开展厅管理、客源管理绩销管理、业服共战晨夕会第三轮:验收考评验收第一轮:奠基现况诊断、展厅管理销售流程、报表管理执行方案—实施纲要销售升级考评验收经验总结导入前导入中导入后销售升级考评内容销售流程展厅管理客源管理业服共战晨夕会主管的重视与决心全体员工的共识拟定妥切的推行计划与任务编组定期的查核与改进全面性的教育训练发展配套措施制度导引拟定实施阶段目标标准销售流程什么是销售请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。标准销售流程的定义了解顾客的需求↓满足顾客的需求↓达成双赢的目标↓创造忠诚顾客我们为什么需要标准销售流程不再有很烂的车↓顾客有更多的选择↓买方市场↓顾客期望值提高module5销售成功的要素信心需求购买力展厅接待建立关系需求分析产品介绍产品演示达成协议标准销售流程VS传统销售流程标准销售流程VS传统销售流程•一样的时间•不一样的做法•不一样的结果现在，就是现在：•让我们开始探索标准销售流程。•我们会比以前做得更好！•就从展厅接待的第一声问候开始……9-15接待建立关系需求分析产品介绍试车达成协议售后介绍客源开发售后关怀完美交车标准销售流程促进拜访失联客户关怀承接设定每日拜访客数记录存档访问准备拜访计划销售员销售经理区域划分1.客源开发热情诚恳统一着装接待礼仪概述引导第一印象主动问候销售员销售经理2.接待引起注意3.建立关系产生兴趣寒喧聊天尊重感谢调整行为温馨关怀赞美客户销售员销售经理消除担心需求建议积极回应评估记录专业分析聆听方式提问方式购买动机销售员销售经理4.需求分析鼓励参与抗拒预防设定标准介绍技巧产品知识针对需求车种确认销售员销售经理5.产品介绍引导体验参观售后寻求认同试乘协议路线安排文件准备主动邀请销售员销售经理6.试车物有所值综合价格掌握主动面对折扣正确处理明确原因异议处理销售员销售经理7.达成协议交车流程政策解说交车仪式交车清单交车准备亲自交车在厂交车销售员销售经理8.完美交车厂区参观目送离厂关怀电访预约告知人员介绍政策介绍JMCCares介绍销售员销售经理9.售后介绍10提供车主资讯及交车JMCCares4目录式报价5顾客关怀6工作排程7零件预先捡料8工单处理及工单品质11维修后电访追踪9完工及开立