10年营销经理的血泪心得

10年营销经理的血泪心得我第二次选择的怪现状大家好，我是一个刚刚步入到三十二周岁年龄营销人，从事营销经理这个职业有10年的时间了。如果问我现在做什么，我告诉大家的是，我刚刚从一家服务了5年的H企业辞职，现在正在调整自己，什么也没干。这种调整期使我已经延续了快半年了，我不知道什么时候结束，但是职场中的变革与阵痛也使我这个三十已经出头的人又要面临着第二次的职场选择。谁都知道，一个职场人在待遇与发展空间这主要的两个方面干得好好的，是不会轻易提出辞职的。这些许原因使我不得不去认真考虑这个决定是正确还是错误的，但是对于营销人而言，这种职场中的淘汰与变迁似乎是很正常的，但是对于我而言，这却是一种怪现状，我是迫不得已才提出辞职的。正是我职业与事业如日中天的时候我选择了从H企业辞职，也许许多人会问我其中的原由，我也觉得自己的离开与H公司一起共事很久的同事一样都感觉到诧异，因为他们是不会想到作为一个“封疆大吏式”的分公司总经理，是什么原因会导致我的离开？同时也放弃自己经营了5年的人际关系与客户关系呢？后来，在经过我将近半年时期的调整后，我做了深刻的反思，终于幡然醒悟，感觉到自己那种心存对公司中领导或某些领导人的幻想是滑稽可笑的，那种迷信职场中依赖象自己做营销、跑业务一样拉关系而想提升自己的职业成长和获得机会是多么不切合实际。一边是我与公司上下级之间的关系处理得应该是非常好的，所以我的人缘也比较好，一边又是我的能力大家是有目共睹的，调任了三个市场，都把三个市场都做得风生水起。在外人看来是完全没有理由也不可能有足够的不信任让我离开这个企业的。同时，公司的领导也会强力挽留我这样一位既有能力又有作为的年轻人的。但事实并非如此，我的离开，没有引起挽留，更不会引发人事震动，公司中的我的直接上级——一个令我非常尊重而又信任的视为兄长的营销副总也是轻描淡写的说了一些无关紧要和冠冕堂皇的话，甚至在我为企业做出了贡献而又极其重要的解决了市场中存在的一些难题后受到董事长夸奖的董事长在我走后，听说连问都没有问过一声我为什么要走。这种职场中的结局，真是让我感觉到了“人走茶凉”的凄怆，更使我有一种透彻的伤心与悲壮。5年时间呀，功劳也好，苦劳也罢，亦或是人情，我都不知道这些怎么装满我承受的行囊。这就象人们说的“失败一定有原因，成功一定有方法一样”，我的职场失败后的第三次的选择或许就是一个美丽的错误？同时也会有许多原因和思考要告诉大家并与职场中人进行分享。我不知道我而临的这种怪现象是不是在许多企业都存在，许多企业的用人艺术难道就象H企业一样，“用人朝前，不用人朝后”的吗？我不信，但事实这种怪现象却发生了，而且是发生在象我一样的无数的营销职场人员身上。职场营销的选择我来作主在我二十一岁时，我上完了大专，学的是国际金融专业。象我这样一瓶水不满，半瓶水晃荡，高不成低不就的专业，在我毕业后一直无法找到合适的工作。去了许多次人才市场，我看重的单位不是嫌我专业不对口，就是认为我的专业范围太泛，专业无法落地，不好衡量；而看上我的用人单位，除了做销售的就是跑业务。对于象我一样七十年代生的同龄人，那时的就业观念还没有现在这样超前和强烈，同时就业环境也没有象今天这样竞争得白炽化。所以，我觉得我们当时真有点傻乎乎的，认为搞营销、跑业务、做销售好象是低人一等的活，并且也听许多人说，销售不好做，弄不好连自己都养活不了。所以，对于许多企业或是用人单位的招聘人员看了我的专业、外形和言谈举止后都认为我适合做营销的观念使当时的我是嗤之以鼻和不屑一顾的，同时也有上述的担忧与顾虑。可是我一连几个月都想找一个能和自己专业相对口或者是坐办公室工作的希望不是碰钉子就是一次次的因落空而倍受打击。其中还有一个原因则是，对于当时还有点“含金量”大专生的自己还心存侥幸和幻想，总认为自己能够会找到满意的工作。可是事与愿违的残酷现实，一次次击碎我的梦想之后，我的生活费也快用光了，怎么办？如果再找不到工作难道还“打道回府”吗？我怎么有脸回去？我一直想着毕业后能够有所作为，改变自己的命运。可是几个月找工作的经历使我身一无所获而身心交瘁，更谈不上自己能够在职场上一展雄姿英发和抢眼风采了。经过激烈的思想斗争，与其坐以待毙不如主动出击。于是我终于做出决定：干营销就干营销，没什么大不了的！一次次伤痕累累的职场碰壁后，我终于选择了“营销”作为自己第一份工作，也是第一个职业，并且有可能成为我的终生职业。牛刀小试初露锋芒我曾经给自己写过一首诗，名字叫《一生中总要面对一些事情》：一生总要去面对一些事情/是与非对与错/我们一生经历着严寒与苦痛/在四季轮回中萧洒的挣扎/一生总要去面对一些事情/哪怕你不愿意/这些事情会在不远的地方等你/终究有一天象缘份中的恋人碰到一起/，一直把你的心思看透/管它结局是喜是悲/……一生中总要面对一些事情/.或许当时跟我有同样想法的年轻人很多，他们普遍不喜欢销售，因为他们去人才市场招聘职位最多的是做销售、做营销的，而他们听到最多的职业字眼也是营销。只是当时不知道营销意味着什么，这个职业将来意味着什么，将会给自己带来什么而已。当我选择了做营销后，经过我再三考虑和仔细斟酌，我选择了一家制药企业——T公司，准备销售一种补钙类的保健品。由于当时是上世纪九十年代后期，也是医药保健品的黄金时期，如火如荼的医药保健品行业被称为当时最具暴利的行业。当我进入这家做医药保健品的T公司后，当时也没多想什么，只想着能够早早自己能把自己养活住，再也不要家里人为我的工作与生计操心着急。我进了T公司，成为一名稚嫩的“业务员”。当时由于T公司什么看起来也不是十分正规，自然我也没经过企业正式培训（当时还不注重培训，无此内容），只是由销售部的主任让我跟着一位老业务员跑跑，跟着学习一个星期，看他们怎样“跑业务”，销售产品的就可以了，我就跟着我的第一个营销职场中的“老师”开始了我的营销职场中的第一次尝试。一个星期后，不管我掌握没掌握医药保健品的营销技巧，也不管我能不能把产品销售出去，片区主管就给我分了一个区域市场，让我开始去“跑销售”！别看T企业看起来不算大，但产品品质还是不错的，所以产品在当时销售得很火。而我知道，这暂时是不属于我的，我暗下决心，我要让这种销售红火的结果也发生在自己身上。我谨记着做业务的三条重要准则：脑勤、腿勤、嘴勤。既要维护好好药店、柜组和店员间的关系，还要把一些大型医药连锁的关系做到位，并且还要将医药公司的关系做到位。而这些都需要上面“三勤”做保障。我深知自己是入行的新人，懂得少，但不懂的我就会虚心的向老业务员学习询问，货销售不好的终端我就会去找原因，搞不定的客户，也许别人会放弃，但我会拿出刘备“三顾茅庐”耐心和诸葛亮“七擒孟获”的大度来对待。同时我还不断的开发新客户，将客户档案资料详细的整理成册，以备随时之需。渐渐的，我的客户不断增多，同时我的勤奋、守信以及吃苦精神不断的感动着客户，也受到了客户的尊重、理解与信任。自然，我所负责的区域市场的产品销量也逐渐上来了。冲劲十足的我，好象天生与市场营销有缘。我把自己所负责的市场打理得井井有条，同时产品销售回款一个劲的往上涨，不断的受到片区主管和经理们的赞扬与奖励。良好的销售业绩使我不仅赢得了我的领导们的认可，也赢得了公司的好人缘。而这或许与当时医药保健品营销宽松的大环境有着密切的关系：空中大密度播着广告，下面营销人员再稍稍努力一下，产品销量就会上去，这也是当时一种浅显的、粗放式的医药保健品营销模式。到了我在T公司做营销的第二年，当时我二十二岁，由于初生牛犊不怕虎的我，敢想、敢闯、敢干，并且销售业绩可以说是创造了新人在这个区域市场的奇迹，不仅受到了T公司的表彰与奖励，最重要的是我被荣幸的提拔成为了一个地区级市场的经理。此时自己的内心热血沸腾，想大干一场的宏伟计划就象任何东西都无法抵挡的洪流，涌满着我的胸膛。职场的角色轮回演变当我在T公司解决了温饱问题，也获得了经济上的回报，更得到了在职场中的职业提升，这是我在去T公司前没想到的。当我由一位业务员演变成为一个区域的“经理”后，更引发了我对营销这个职业的反思与好奇。我感觉到营销这个职业不仅能够磨炼人，而且也更能够使自己的人生价值得以完美实现，获得职业生涯的不断提升。我不断的创造着产品业绩的营销奇迹，同时也在不断的转换着自己的角色。我负责的区域多次被评为模范市场，样板市场，公司还组织着所有的营销经理来我的市场进行观摩学习。从办事处建设、市场终端建设、到管理；从产品的通畅渠道设置、客情关系维护再到市场呆坏帐及应收帐款的巧妙处理；从市场的宏观控制到市场的微观管理等等，这一系列的项目，就连有些做了多年业务的经理也不得不佩服我这个“新手”。同时还有许多人问这问那，我都一一合理通畅的解释与回答。当时的情景就象我在开一场记者招待会，而他们得到了满意的答复，我也将经验与心得与他们进行了有效分享。当职业的成长和别人将你推到风口浪尖后，成为聚众的焦点后，另一方面也会使我有一种如坐针毡的隐隐烧约之惑，这恰恰是事物发生的两面性所决定的。所以，我成为公司的营销新锐后，市场成为公司其它市场纷纷学习的样板市场后，这种不得不使自己冲锋在前的一种内在驱动力象鞭子一样抽打着我：我一定一年要比一年努力，这年再比上一年业绩更加优秀，取得更加令人瞩目的成就，而我自己就象一张绷紧弦、涨满月的弓，如果再这样下去，说不定哪天就有可能出现弓毁弦断，高度压力下的思想随时崩溃。而我很不情愿被当作架在火上烤上的“彘猪”——外焦内生而无法下咽。这种滋味别人无法体会与尝试。同时，这也是公司想把我当作一个既无知也无畏的人树立成一个典型，而不去考虑其它做的优秀的营销经理与市场。因为我在公司所有营销市场中不是最好的，但我势无可挡的势头让公司领导让为我是个可造之才，还有我的年轻。公司却没有去找一个业绩比我好，管理比我强的老的营销经理和市场去作为典型。这就好比一个不爱露富的富翁，他不显山露水，偷偷去致富一样，他的财富不愿让别人知道，其实他拥有许多的财富。而我就象一个刚刚拥有一点财富的人，就想让别人知道我是个富人，而这种行为其实是浅薄的。在这种情况下，我终于提出我想换个环境，去负责另一个市场，而我现在的市场已经比较成熟，可以交给别人，我去打造另一个所谓的“样板市场”了。其实我是不想象“彘猪”一样再忍受被火烤的滋味。在T公司第三年时，由于我的申请和自己本身所具备的优秀业绩，我被调往更大的一个区域市场任经理。我依然尽心竭力的去保持着自己的较好业绩，一直没有放松自己作为一名营销人而具备的职业使命——一切拿业绩来说话。而此时，时间已步入到了新世纪的2000年。此时，T公司开始大规模的拓展省级市场，我自然而然的就成为升任省级市场的后选人之一。我不断的在修炼着自己能力，丰富自己的经验、增加自己在职场中的砝码。很快，我就被派往江苏去进行新市场的开发，使我轻而易举的就从一个地区级的经理完成了到一个省级经理的过度，而真正能不能胜任，我不知道。我在省级经理的位置上一干就是两年，但是这两年干的并不如意。因为T公司的产品在进行全国市场开发的过程中并不象预想中的那样顺利，其它市场如此，我所负责的江苏市场也如此。因为远离大本营，公司的规模远没有达到这种遍地开花的能力，不仅使公司的后方许多“补给”无法跟得上，也使我在开发起市场来遭遇到了前所未有困难。而公司又是在注重效益的，尤其是对于营销人员来讲，如果没有业绩或是业绩比较差，那么，公司就会考虑撤换你或把你重新调回来另作安排。如果那样，就意味着你的失败。T公司的产品在江苏这个新的市场一无知名度，二无品牌可言，三更没有实力强劲企业作为依托，并且加之市场开发策略有所失误，加之竞争产品的前后夹击，两年以来，整个省级市场的开发率不仅低，而且几乎没有一个值得称颂和可圈可点的市场。市场的瘫软使我就象一个丧失斗志“斗鸡”一时也萎靡不振，我知道我已经遭遇到了我人生职场中的第一次滑铁炉，我也预感到了有事情要发生了。二次跨跃和东山再起就象战争中没有常胜将军一样，做营销、做市场也是这样，江苏省的市场我没有做起来，我也感觉到公司可能会鉴于我以前的为公司做出的贡献和我本人的努力，要把我调回来。但是我却有种“无颜见江东父