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理财经理销售流程有了智慧人生不会脆弱拥有金钱人生注定有坚实的后盾拥有能力会化解人生的烦恼拜访中有流程会让工作事半功倍工作态度决定生活的品位理财经理销售流程2理财经理销售流程1、购买心理分析2、理财经理销售流程理财经理销售流程客户购买的两大理由问题的解决(需求）愉快的感觉1.5（3）理财经理销售流程购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1.5（5）理财经理销售流程理财经理销售流程需求在于我们激发我现在给支洗发？现在给你一双筷子？现在我给份保险？理财经理销售流程最有效的五步销售法第一步：联系决策者第二步：预热身第三步：销售语言第四步：成交第五步：降温理财经理销售流程2准备9售后服务7异议处理6商品说明5初次面谈4接触3约访8促成面谈1准客户开拓1.5（6）理财经理销售流程9我们销售的不止是商品而是我们的时间我们的人品我们的关怀我们的感情我们的知识理财经理销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接触约访促成面谈准客户开拓2.2（2）理财经理销售流程11理财经理的基础——开发准客户。想一想：如果是老板，是否希望手中可运用的资金愈多愈好．资金如果不足，公司就会面临危机同理如果你的准客户名单不够理财经理销售流程12客户越来越多客户越来越少理财经理销售流程13符合投保条件（健康）持续缴费能力（有钱）容易交流沟通（接近）理财经理销售流程14准客户开拓准客户加保客户延伸理财经理销售流程准客户开拓的方法1:缘故法2:转介绍3:目标市场服务式再开拓辐射式再开拓（建立影响力）4:陌生开拓法5:电话行销法2.2（5）现金存折人际关系存折理财经理销售流程16客户来源同学您自己同好邻居原同事朋友亲友客户父母的朋友理财经理销售流程班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？印象最深的是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？1.3-15理财经理销售流程准客户来源缘故法转介绍历年来前人曾经接触过的客户理财经理销售流程我的保户几乎都是经由转介绍而来的。——柴田和子2.2（19）理财经理销售流程•专业技能高•服务好理财经理销售流程索取转介绍的步骤以客户为尊获得客户肯定服务过程启发性引导尝试了解被推荐者情况2.2（17）理财经理销售流程优质准客户特别孝顺的人有决定权的人喜欢炫耀身份的人消费对象家中刚遭变故的人注重健康的人喜欢小孩的人理财观念很强的人夫妻感情恩爱的人相知多年值得托付理财经理销售流程23•1：请问我哪儿做的不好？哪儿需要改进？（切入点）•2：您能不能成为我的客户？（促不成单要增员如）•3：您能不能成为我的同事？（增不成他不空手）•4：您能不能给我介绍一个同事？（转介绍）•5：我们能不能交一个朋友？（后续延伸、、、）理财经理销售流程亲人邻居同事同学朋友同好（爱好）其他熟人同乡一个客户后面有250个市场2.2（18）理财经理销售流程你适合做什么样的市场？为自己定位，在于找到一块足够的市场空间，集中精力于市场目标，在狭小的区域占有最大的市场份额。吸引什么样的客户远比吸引多少客户更重要。理财经理销售流程销售流程中运算法则结交一个新朋友是加法得罪一个朋友是减法因朋友又认识更多的朋友是乘法一言不慎、一念之错得罪很多朋友是除法理财经理销售流程2准备9售后服务7异议处理6商品说明5初次面谈4接洽3约访8促成面谈1准客户开拓2.3（2）28心态的准备；你在掌控着自己的这一切，因而你主宰着自己的命运！客户资料准备话术的准备展业工具的准备仪表的准备29你在掌控着自己的这一切，因而你主宰着自己的命运！销售话术你是否已变成本能，张口即来，如果不是，你要继续背诵。预想问题的准备；理财经理销售流程结论精心的准备是专业的体现充分的准备是成功的基石2.3（11）理财经理销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接触约访促成面谈准客户开拓2.6（2）理财经理销售流程约访四个原则找对时间找对空间（精）找对人说对话（不谈保险）理财经理销售流程特效约访微笑打先锋倾听第一招赞美价连城人品作后盾4.2（9）理财经理销售流程约访的步骤步骤一：问好步骤二：使用润滑剂步骤三：目的明确言辞简洁（请教法）步骤四：“二择一”法则争取会面时间2.6（6）理财经理销售流程电话约访的要领1不断的练习2放轻松3热忱而有自信4微笑（客户会感觉）A语词能瞒人B语调却骗不了人C美丽的嗓音不是梦2.6（5）理财经理销售流程1、约访：理财经理的约访的情景设计1：表哥，好久没有见面了，最近怎么样。听说你最近买了新房子，我想来看看！你什么时候在家！理财经理销售流程结论约访的终极目标就是达成一个约会2.6（9）理财经理销售流程推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接触约访促成面谈准客户开拓3.2（2）理财经理销售流程与人第一次见面你会看到什么?别人的毛病理财经理销售流程创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。理财经理销售流程客户面前的我们1、自信的态度２、良好的形象３、丰富的知识４、流畅的表达５、幽默的语言６、机智的应变理财经理销售流程客户面前的理财经理信心十足储备信心传导信心信心的信号:坚毅的眼神坚定的语言坚决的动作理财经理销售流程接触中的注意事项目光：注视客户(注意眼睛不要直视客户)表情：面带微笑(赞美是万国语言)解说：肢体语言（动作不要太夸张，以免造成客户的压迫感）聆听（收集资料寻找购买点）动作：笔很重要，指到重点，不要乱挥舞。说明时应用笔尖引导客户目光，不可用手指理财经理销售流程接触时注意事项座位：(1)与客户呈45度(不要面对面)(2)坐客户右边,除非没办法坐左边语调:要生动,兴奋,抑扬顿挫(特别注意客户不专心时稍作停顿)理财经理销售流程频道法站在客户的立场客户会把你当成自己人；•站在中立的立场客户会把你当成可信赖的人理财经理销售流程注意点：充满自信，热情、得体，选择合适的时间段。接触情景设计1：表哥搞得不错啊，房子这么大，装修得很有品味，真漂亮啊，理财经理销售流程接触中的赞美赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。接近距离的良药化解异议的钥匙3.2（8）理财经理销售流程三句互动赞美语A你真不简单B我最欣赏你这种人C我最佩服你这种人理财经理销售流程推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接触约访促成面谈准客户开拓3.5（2）理财经理销售流程1、说熟悉的话和事2、说可以理解的话3、说感兴趣的话和意4、说客户乐意听的话客户特长擅长共点（食）（好为人师）理财经理销售流程引出话题分辨类型注意点：选择共同熟悉的，易于收集资讯并易于导入的话题1：买这么大的房子，一定花了不少钱吧，你最近发达啦，一次性付款的吧？理财经理销售的情景设计理财经理销售流程♥谈心：了解内心世界最有效的方法♥交心：人与人交往贵在交心♥换心：换位思考：同理心♥知心：“知已知音”“对症下药”♥同心：思想统一，理想目标相同是内容是结果是形式五心得真情理财经理销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接触约访促成面谈准客户开拓3.6（2）理财经理销售流程讲出来所推保险的亮点所推险种的保险利益（给客户带来的效益）不买保险的代价好处说够，痛苦说透理财经理销售流程说明的技巧先谈保险利益，再谈保险责任适时询问客户的意见突现商品的特色适时举例说明多利用视觉效果3.6（6）56理财经理销售流程5、说明保险产品：注意点：语言简明扼要，忌用专业术语做产品说明你看，我这儿有个不错的保障计划可以减轻你的后顾之忧！缘故销售的情景设计理财经理销售流程表哥，我根据您家的实际需求出发，向您推荐我公司的拳头产品瑞鑫两全分红型保险。它是（特征），它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包（优点），让您老来无忧，身前有养老，身后有保障〈利益〉。很多人选择了这个险种，您看，这是我们客户购买的保单复印件〈证据〉。理财经理销售流程顾客购买的是某种观念。各种效应同化效应苹果，音乐、酸杏、人们购买商品的实质是什么挖掘制造潜在需求回忆引导观念—环境食品；造假理财经理销售流程把[赔付转给他]推销中的“拦路虎”冷冻法理财经理销售流程根据购买需求的不同分为两种：解决问题——危机行销法（痛苦说透反面实现快乐——心理催眠法（快乐说够正面,利诱）展示说明的方式理财经理销售流程意外您要面对的问题养老问题疾病失业展示问题理财经理销售流程2019/10/19Sherry‘sCopyrightSherry‘sCopyright面对客户，我们最害怕什么？理财经理销售流程什么是拒绝？是客户的一种本能反应嫌货正是买货人是成交的障碍，也是促成的有利时机理财经理销售流程异议处理的步骤1.细心聆听2.接受并表示理解3.找出真正理由并取得客户确认4.提出解决方案5.尝试成交4.2（7）理财经理销售流程先处理心情认可人—认可说的话---做的事----1：教育好子女也等于赚钱；孩子成绩好了，会节省择校开支，更利于子女将来的就业。靠健康省钱合理饮食等。减少生病住院的机率，实际上也是一种科学理财。在健康上多作些投资，唯有健康才是最大的节约。理财经理销售流程拒绝中的认同语很多人都有这种想法那没关系你讲得很有道理你这个问题问得很好你的意思我明白你的感受我能理解理财经理销售流程平安如赚钱人生在世，平安不仅是一种福气，而且等于赚了钱。自行车、热水器、高压锅、电线，如果发现破损、陈旧、超期……就应该及时更换，不能为了省钱而不顾安全。面对不能防范的风险，意外保障理财经理销售流程望闻问切.望是观察闻是听需求问询问(找问题)切解决方案理财经理销售流程女人为什么需要保险依您的观察，请问在您的周围，公公比较多，还是婆婆比较多？这个事实，对您有什么启示呢？保护自己的挣钱能力保护自己的创造能力理财经理销售流程化解问题：镜子法站对立场站在客户的立场客户会把你当成自己人；站在中立的立场客户会把你当成可信赖的人理财经理销售流程谁不会买保险？无责任心的人无爱心的人自私的人无钱的人我们都不是对么？理财经理销售流程万金油式的化解*冒昧地请教您：您家中有门吗？*那您家装“防盗门”了吗？*有门为什么还装“防盗门”呢？*您家里天天都有小偷吗？*从来都没有过小偷，为什么您还装呢？理财经理销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接触约访促成面谈准客户开拓4.5（2）理财经理销售流程促成是什么？1.取得客户的购买信息2.填妥投保单3.收取保费4.5（3）理财经理销售流程运用成交语言及期待成交策略请问你的名字是这几个?这几万的保额够吗?铺设情景受益人是？客户突然沉默时客户询问保费时客户与你以价还价时客户提出疑问时客户与别人商量时4.5（5）理财经理销售流程促成：“表哥，你觉得这样的保障够不够？。理财经理销售的情景设计理财经理销售流程促成时注意事项促成前促成时促成后4.5（6）理财经理销售流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接触约访促成面谈准客户开拓4.7（2）理财经理销售流程服务境界做别人不做的，做出特色做别人想不到的，做出创新做别人做不好的，做成精品做别人不在乎的，做出感动做别人不想做的，做出奇迹做出成功