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成功销售代表的特质二、顶级销售员的特质1、顶尖业务员的特性（1）•能获取，而非单纯的客户信息；•正确的选择成交时机；•人性化的销售；•给客户第一线的感受；•能充分提供专业知识的资源；•做到充分对内沟通，利用内部资源；•更有热忱，更准确，更快速，更专业；•销售技巧是工作成功的途径；2、顶尖业务员的特性（2）•冒险与创新；•强烈的使命感；•解决问题而非怨天尤人；•视自己为顾客的伙伴；•视拒绝为学习；•心灵预演；三、成功四元素1、Desire：欲望，热望，渴望，渴求2、Ability：能力，力气，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，气质，禀赋2、Assets：财产，资产四、医药代表的类型1、根据销售代表的工作能力和风格第一代：友善的访客（40%）第二代：药品讲解员（50%）第三代：疑难解决者（8%）第四代：医药顾问（2%）2、一份来自港台地区的资料3、根据给客户留下的印象五、销售代表的职责1.完成或超额完成销售指标；2.执行公司和办事处的销售政策；3.合理分配销售费用；4.拜访分管区域内的客户，包括终端、经销商等；5.掌握产品信息；6.处理销售工作中的疑难问题；7.不断增加分管区域的产品需求；8.确保客户满意；9.维护、树立和提升公司形象；10.制定并有效执行计划；11.如实填写工作报告及各类报表；12.完善客户和VIP档案；13.市场调研，特别是竞争对手的动态；14.在目标客户和终端开展产品讲座；15.在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动；16.积极参与产品知识、销售技巧等培训；17.协助公司开展大型推广活动；18.与同事友好协作；19.执行地区经理或主管的具体要求；20.发表经过思考后的言论；优秀经理之条件A：个人属性常识自信坚毅自动自发关怀别人果断合作忠诚野心接受批评勤勉负责任严己律人正直守时客观有活力正义感指导别人的能力B：知识公司：产品：概念：你地区的业务组织市场基础产品知识你的业务代表竞争状况销售技巧专业性的特质终端客户行销技巧个人的特质渠道管理技巧领导统御业务管理地区和行程的分配C：技巧确立目标身为团队的领袖：业务管理：团队发展：完成计划指导调查市场选择代表评估表现下达命令和指示分析社会既经济发展状况训练代表指正错误追踪考核客户选择与分类绩效评估做决策激励解决问题建立自律精神沟通工作描述•职位：地区经理•直接主管：大区经理•任职条件：大学毕业有专业背景主要工作职责：一、职责完成/超额完成公司指定的销售计划和回款任务参与制定销售计划及政策定期与公司领导及部属沟通安排主持地区会议综合分析各种报告作为计划与管理参考并考核部属的工作绩效安排部属的任务及参与奖金的分配建议部属的改善计划及提交奖惩方案参与招聘，监督及训练部属监督部属的经费/财物使用情况不得兼职二、主要任务A、销售•制定部属的销售目标，并在期限内完成/超额完成本地区的销售及回款任务•定期与部属出勤，监督部属的工作进程，考察部属的工作绩效，并及时做绩效面谈及评估而且及时提出改善方法•参与部属的奖金分配•执行公司的推广计划B、沟通•每月做好区内的销售，市场及其他信息的汇报工作，并提出合理的建议•定期主持地区会议，检讨/增进区内目前及将来的业务情况，并改进沟通技巧C、行政•考核，记录部属出勤情况•落实公司及主管要求部属执行的事项•制定，审核和批准本区内各种经费支出及报表D、人事•参与筛选应聘者•提供持续的部属在职培训•定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划，对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议提升绩效优秀的部属•提出人员扩编计划•对成绩突出的部属给予奖励•随时完成主管及上级领导下达的任务•负责有关所辖地区的公司资产，设备等的登记，备案，并监督下属加以维护，遇有下属离职，应监督具将有关公司资产尽早交回三、其他地区经理的基本功能设定目标计划工作执行跟踪决策与解决问题沟通运用权威利用权力影响部属促进合作激励给予命令和指示维持纪律评估业务代表训练代表选择代表设定行程表及划定区域市场调查客户的筛选与分类分析区内社会既经济发展状况管理技巧整合区域管理人力资源发展团队领导统御业务管理区域管理区域管理导论目标•解释“区域管理”的含义•懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经理”有何不同•了解“通过计划与组织达到最大程度提高区域销售与利润”的重要性•以你自己地区内的业务业标为焦点，根据你的优势设立一个完成此目标的任务陈述•区域管理的定义•P-D-C-A循环•P-Plan区域检核、市场细分、了解客户、以客户为目标D-Do资源分配、制定并执行目标、监测结果C-Check检查战术成果、估价战略结果A-Action校正活动•你是最重要的资源了解你的地区目标•指导你的地区审计•分析已收集的资料•建立业务计划中的地区审计部分收集资料•请思考你的信息从何来？总部、客户、同事、竞争者、地方资料、顾客或病人•收集有用的资料SWOT分析•S-Strengths优势•W-Weaknesses劣势•O-Oppertunities机会•T-Threats威胁请以你所销售的产品为例做SWOT分析帕雷脱分析•请分析你区域的80%的销售来自哪里？•请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客户•请以你熟悉的医院为例分析80%的销售来自哪里？了解你的客户•收集客户资料以单一客户为例说明需要收集哪些资料以单位客户为例说明需要收集哪些资料•制作客户卡客户分类•以职业特征分析你的客户•以客户性格特征分析你的客户了解你的产品•产品知识•产品说明书、产品资料•临床试验讯息•价值-利益、经济学资料、价格与价值的关系•洽谈、折扣、商业策略•包装、库房、生产、运输•联系客户需要与产品信息相关联•了解竞争者的活动•传递有针对性的信息目标管理•目标设定的原则—SMARTS-Specific明确的M-Measurable可衡量的A-Ambitions挑战的R-Relistic可达成的T-Timelimitted时限性的•设举例说明你的目标资源管理•资源的概念，你拥有什么资源•5M1TM-Manpower人力资源M-Money金钱M-Material资料M-Method方法M-MarketT-Time时间时间+金钱=？时间管理•与目标相关的内容销售指标、活动指标、费用指标、奖励指标•时间管理的方法请按行政、个人、拜访、在途四方面的情况分析你一天的活动•找出时间管理的最佳方法执行工作目标•针对每一个客户决定最好的推广策略•认同以客户为中心的销售的重要性•以业务计划作战术性总结推广策略•针对不同客户群的策略和战术•以客户为中心的销售•业务计划的战术总结业务活动记录目标•了解记录的重要性•掌握良好的客户记录方法•掌握良好的个人记录方法客户记录•客户记录应包含的信息•个人记录应包含的信息结果分析目标•比较实际销售数字与指标，了解有什么变化•比较实际活动与指标，了解有什么变化•比较实际花费与指标，了解有什么变化分析•销售数据分析•业务活动数据分析•费用分析业务检核目标•了解业务审计包含的内容•重新检验你的现状分析•比较你的业绩与预定目标更新计划•依据P-D-C-A循环的程序来修正你的计划•业务计划是成功的有力工具•区域检核（审计）•客户检核（审计）•执行改变总结•P-D-C-A循环•用所了解的知识制定你的行动计划企业成功与否的关键人育留用招培训目标•掌握目标选才的技巧•练习目标选才招聘方法•讨论目标选才现场使用问题课题Ⅰ“目标选才”概览Ⅱ.各项能力，资料与行为事例Ⅲ.面谈技巧Ⅳ.工作与个人动力的匹配Ⅴ.技巧练习有效的选才制度•准确•公平•双方共同认可的价值选拔人才过程中的常见问题•降低选拔要求填补空缺•过分依赖面谈•以偏概全•忽视工作与工人动力的匹配•资料欠完整•急于作出判断有效的选才方法•目标选才准确公平共同认可的价值选拔人才的标准均基于工作要求清晰界定了要考核的各项能力，一致的标准应征者均获公平对待选拔决定基于收集的资料系统、专业选拔人才的方法目标选才的重要性缺乏有效的选拔制度，对公司的危害：•费用提高•客户服务受影响•流失率高•士气低落目标选才的重要性选错人给公司造成的经济损失：•招聘广告费用•培训费用•面谈成本费用•行政费用支出•损失的机会目标选才的重要元素（步骤）1.各项能力2.目标选才制度3.搜集资料(完整的行为事例)•资料和行为事例•面谈技巧•模拟测验4.工作与个人动力的匹配5.资料评估•资料分析•资料整合作出选拔决定重要元素之一:各项能力胜任某项职位的能力要求:•学识与技能---会做•行为---做的成功•工作动力---愿做重要元素之二:目标选才制度“制度”:用于搜集资料及作出选拔决定的统一和循序渐近的程序.目标选才的可信性、在于其系统化的设计：目标选才漏斗目标选才系统5050505050被聘用重要元素之三:搜集资料•资料和行为事例（STAR）•面谈技巧•模拟测试三种类型的资料1、教育或工作履历、专业资格、技能2、实际工作经验3、兴趣、期望搜集行为事例STAR情况/任务（S/T）=因为什么发生？行动（A）=做了什么？说了什么？结果（R）=行动的成效面谈技巧•运用面谈评估表•提出跟进问题•做笔记•建立和谐融洽的面谈氛围•控制面谈，集中讨论主题摸拟测验适用于：•转职的应征者•面谈中难于考核的能力•补充关键资料•应征者缺乏工作经验•老练的应征者模拟测试展开面谈审阅背景对各项能力提问题结束面谈模拟测试模拟测验步骤1.由面谈过渡至模拟测验2.给予应征者测验的指示3.给应征者准备时间4.进行模拟测验5.结束模拟测验和面谈6.填写评估表格重要元素之四:工作与动力的匹配•工作的性质及责任•机构的运行模式及价值观•工作的环境及气氛工作个人重要元素之五:评估次料•找出面谈所得的完整行为事例(STAR)•将所找到的行为事例适当归纳在有关能力•分析行为事例的有效性,有效记(+)无效记(-)•考虑每一行为事例与申请职位的关系,影响程度及发生时间的远近以评估其重要性•运用重要的行为事例,对每项能力作出评分•在资料整合评分表上填上你个人评分•对每项能力作出一致的评分•根据一致评分作出选拔决定分析资料的评分表格各项能力分数•销售的说服力-------•团队精神-------•毅力-------•压力耐受性应变能力-------•判断能力决定能力-------•适应能力-------•建立人际关系的能力-------•工作的主动性-------•工作动力的配合-------•沟通能力-------•影响力-------•总平均分-------资料整合评分表应征者:_________应征职位/地区:___________各项能力协议评分销售能力团队精神毅力应变能力沟通能力影响力目标选才的重要元素1.各项能力2.目标选才制度3.搜集资料(完整的行为事例)•资料和行为事例•面谈技巧•模拟测验4.工作与个人动力的匹配5.资料评估•资料分析•资料整合作出选拔决定课题Ⅰ.“目标选才”概览Ⅱ.各项能力、资源与行为事项Ⅲ.面谈技巧Ⅳ.工作与个人动力的配合Ⅴ.技巧练习各项能力各项能力医药代表应具备：•销售的说服力（推销能力）•团队精神•毅力•压力耐受性、应变能力•判断能力、决定能力•适应能力•建立人际关系的能力•工作的主动性•工作动力的配合•沟通能力•影响力各项能力毅力——面对困难积极努力直到事情解决。主动性——积极和自发地采取行动，以达到目标，超越所需的要求。积极进取，不依赖指示。推销能力——用适当的人际关系和沟通方法使对方同意或接受意见行为分类练习题目所表现的能力根据各项能力选才的好处•集中考虑与工作有关的资料，可以预测其后的工作能力•避免以偏盖全•确保用相同及公平的方法，获取了应征者的资料资料和行为事例应征者资料的类别工作教育履历专业资格技能实际经验兴趣期望应征者各项技能a.b.c.d.e行为事例面谈者经常问的一个问题？“请你描述一下你自己”我是……的人搜集行为事例STAR情况任务（S/T）=为什么发生？去年二月，销售队伍组织结构发生了变化以后，我的目标医院及目标医生发生了很大的变化----，行动（A）=怎样做的？作出了什么实际