《冲上五重天_从业务员到营销总经理》

1冲上五重天—从业务员到营销总经理营销总经理是许多营销人职业生涯的奋斗目标。有的人通过短暂的几年奋斗就实现了自己的理想，而有的人虽然努力多年，这一目标却依然是可望而不可及的梦。为什么有的人在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过几年的奋斗就坐上了营销总经理甚至更高的位置？为什么有的人能够一年一个台阶步步为营，步步高升？而有的人却是年复一年地“重复昨天的故事”……目录本书导读自序从业务员到营销总经理，到底有多远《一个营销总监的辞职信》之后从业务员到业务员从业务员到营销总经理从业务员到营销总经理，到底有多远从业务员到营销总经理的“三点一线序不走寻常路第一章起点——业务代表，埋头拉车没有选择，就是最好的选择销售，始于拜访和拒绝背包、矿泉水和抹布，业代三件宝“马前卒”和“过河卒”，一样都不能少营销人的成长起步销售人员的“七道难题”俞尧昌点评鸵鸟式生存第二章一重天——业务经理，攻城掠地圈地，更要深耕目录冲上五重天从业务员到营销总经理捕鱼论从客户管理到客户引导2ⅩⅦ跳出结果看结局把“任务”进行到底营销人的成长考验区域市场，如何移交和接交俞尧昌点评牧羊犬还是领头羊第三章二重天——分公司经理，内交外攻如何让财务经理跟着自己走区域市场，如何重整品牌守军规是为了更好地抢山头把产品卖给该卖的人管好你的销售队伍你家里有人吗营销人的成长修炼一个分公司经理的极速历练俞尧昌点评从诸侯走向何方第四章三重天——大区经理，力挽狂澜“你想要什么”VS“你能得到什么”一跳“三问”——我到底该不该跳槽标杆市场，市场为王的突围KA，制衡与反制衡的游戏“面带猪相心中嘹亮”营销人的成长法则从“生态”到“自然”俞尧昌点评从将兵之将到将将之将第五章四重天——销售总监，风雨乾坤临危受命，只烧一把火“一厂两制”与“四大高压线”销量与品牌：左脚与右脚从零售业态变化到渠道战略转型不要培植你的铁杆势力3像外行一样领导内行营销人的成长烦脑“得道成仙”还是“走火入魔”营销人的成长规划跳槽，短线还是长线俞尧昌点评先画靶子再打枪第六章五重天——营销总经理，长袖善舞像老板一样思考结构化治理：分封持股吃饭还是吃药长江后浪推前浪，前浪舞在浪尖上ⅩⅧ营销人的成长涅磐一个营销总监的辞职信营销人的成长新生一个“百日”营销总监的“十大”检讨营销人的成长境界董事长的三个故事俞尧昌点评取势、明道、优术后记方为做人品质，太乃做事境界本书导读1如果您目前是一个正准备或正从事一线业务的基层营销人员，那么，请耐着性子花点时间，从第一章开始看起，看看那些非常成功的营销人是如何开始千里之行的第一步的，并在关键转折点成功飞跃？2如果您目前已是小有成就的区域经理或封疆大吏，但却不知如何实现进一步的提升，那么，作者提醒您，请从第三章看起，细细品味“从诸侯走向何方”，并作出最利于自己的选择。但同时，如有时间，也看看前面的章节，看看您的精英下属们在想什么，在做什么。3如果您已是企业中一人之下众人之上的营销高管了，恭喜您了，但作者同时也中肯地提醒您，高处不胜寒，“注意别着凉”，在往上看的同时，请多注意适当地看看下面，本书1～5章，充分演绎了您的下属们的所思所想、所望所做……4如果您觉得自己在营销的道路上很成功，那么，作者也建议您买一本，毕竟就是一包烟的钱，当哪天您碰到挫折和困难时，适当翻一翻，一定会有用处的，您会感叹：早看了，就不会这样啦！5如果全部看完这本书后，您觉得本书写得不怎么样，您可以随时与作者联系，您既可以臭骂4作者一顿，也可以本着让更多的营销人成长的目的，循循善诱他一番，让他继续努力，争取下次写得更好点。石章强2005年2月26日自序从业务员到营销总经理，到底有多远为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过有效的10年奋斗后就坐上了营销总经理甚至董事总经理的位置？为什么有的人能够一年一个台阶步步为营步步升？而有的人却是年复一年地“重复昨日的故事”，把一年的经验重复5年，甚至10年？……《一个营销总监的辞职信》之后2003年10月底，我的一篇文章《一个营销总监的辞职信》竟然让我一不小心成为了营销圈和网络圈的名人。这篇文章更是被上百家的知名网站、杂志和报纸转载，更有十多家出版社向我约稿，准备把此文扩充为一本书或类似的选题。还有众多的企业真诚地高位以待，邀我加盟，邀我入股，邀我操盘……这些我都没有放在心上。但是，众多的营销同仁们接二连三地就营销人尤其是营销高管的生存和发展进行讨论、辩论、切磋以及以邮件、电话、信件、短信的形式对我进行鼓励、问候、安慰，等等，于是我陷入了深深的思考，我想到了6000万营销人共同关注并且深受困扰的问题。那就是营销人的成长问题。甚至有朋友开玩笑地说，没有你的这篇文章，以前谁也不敢也不会把自己、朋友或同事的这种经历“自暴家丑”，现在你可是开创了一种敢于说真话的“自暴家丑”式的营销文风和书信类的营销文体啊！我笑了笑，这不正是说明了我们营销人进步了吗？我更相信这是营销人的成长，而不是我个人的功劳。因为，这篇文章不仅仅是我的个人职业经历的体现，我身边的朋友和同事也贡献了很多的职场智慧和职业体验。5自序从业务员到营销总经理，到底有多远冲上五重天从业务员到营销总经理是啊，社会如此，个人何尝不是如此呢？后来，根据自己的发展规划和需要，我进入了咨询公司，也接触了更多的企业、更多的老板、更多的职业经理人、更多的营销人，这种感觉和体会越来越深刻，对营销人的成长也关注得更多。从业务员到业务员有这样一个真实的故事。大学毕业时，正好面临着学校取消分配工作。天生不服输的他，相信没有学校的分配也一样可以找到工作。于是，他带着几百块钱闯荡世界。通过自己的努力，他成为他们那个专科学校他那一届第一个找到工作的毕业生，也成为那家著名公司的第一个外省的专科毕业生。在那家企业里，他勤奋工作、努力做人，做别人不做的，想别人不想的，说别人不说的。他先后做过行政，搞过宣传，干过企划，跑过销售……很快，他就在那家企业里崭露头角，成为那家企业里最年轻的中层干部——销售部部长。然而，年少轻狂意气风发的他，很快就被一股无声无息的力量给扼杀了。最后他离职了。后来，他去了另一个单位，没呆多长时间，他又离开了。再后来，凭着他的努力又找到了一家新的单位。后来，他又离开了……现在，十年过去了，他回归到了原点，在一家普通得不能再普通的企业的本地办事处做一个普通的业务员。看完故事之后，可能我们会想：为什么会这样呢？作为经理人，必须要学会埋头拉车，但更重要的还是要学会抬头看路。不然，不要说到底把车拉得怎么样，能不能把车拉到目的地，还是个问题。就像一个故事讲的一样：有父子俩，在雪地上比赛走路，看谁走得既直又快。父亲看着终点，一步一个脚印，走得既直又快；儿子看着自己走的每一步，走一步回头看一步，结果是又慢又弯曲。当然，这抬头看路，不仅仅是看看路而已，也是重新出发上路前的一个调整阶段和缓冲阶段，它还包括对前面走过的路的检讨和反思，对即将要走的路的选择和分析，对可能面临的困难和障碍的思索和应对。更重要的就是，要从以自我为中心的埋头拉车中跳出来，抬起头看看路，看自己是否是以企业阶段性的主要导向为中心，就像故事中的主人公一样，否则，不但不会往前走，还有可能原地踏步，甚至是倒退。当然，我们说，抬头看路，是基于更好地埋头拉车的基础和条件上的。没有埋头拉车，就不会有抬头6看路。我们鼓励敢说能说，但我们更钟爱会说巧说；我们鼓励苦干能干，但我们更追求善干妙干。否则，就会像一头驴子永远围着磨子转，永远找不到出路。否则，就会像一只苍蝇，明明上方就有一个出口，还拼命地抱着头往玻璃上撞，撞得晕头转向，还在责怪窗户为什么没有出口。从业务员到营销总经理还有一个真实的故事：他，由于命运的玩笑，只考上了中专。毕业后，在一个很普通的小企业里当车间印染工人。那可真是脏，真是苦呀。两年后，企业形势直线下滑，车间要裁减工人。由于没有关系，他成为第一个被裁减的人，但工厂有规定，如果不愿意离开的话，可以转岗到销售部跑业务，并可一次性领到2000元钱。他选择了去跑销售。凭着还不算太笨的脑袋和嘴巴，他的业务做得相对不错。一年后，他成了厂里的销售标兵。同年，他自修完了工商管理大专。第四年，厂里改制，成为一家民营企业。所有的人都重新竞聘上岗。抱着试一试的想法，他参加了销售部部长的竞聘。由于平时的积累和销售经历以及自考的大专学历，他如愿以偿地当上了销售部部长。改制后的企业锐意进取，形势一年好过一年。三年后，企业上市，并引进了外资。此时，绝大部分高管由于无法胜任工作而被董事会解除了合约，只有此时刚刚读完MBA的他，作为惟一的一个与企业共同成长的人得到了续约，并被提升为企业的营销总监。最近，刚接到他的电话，他现在已是大中国区的董事总经理，主管大中国区的营销工作。为什么起点更低，基础更差的人，最后却飞得更高呢？我认为，作为营销人，首要之义是要真正地认识自我，认清自己能做什么，不能做什么。只有这样，才能真正地有所为有所不为，也才能真正地知道如何在为企业作贡献的同时成长自己，在发展企业的同时成就自己。一个人往往对不能做什么、不能做好什么认识不清。学习如何控制自我的潜质是认识自我的核心。认识自我的外在表现就是要在为自己的存在价值而奋斗的过程中与环境融合。这种外在表现即：平静地面对自己不能改变的事实，勇敢地改变自己能改变的事实，智慧地辨别自己不能改变的事实和能改变的事实。另外，要在自我认知的基础上学会规划自我。认识自我是规划自我的前提和基础，规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识了自我之后，就要让自己与企业无缝对接，弄清楚“企业需要我做什么，不需要我做什么”，“我能为企业做什么，我不能为企业做什么”，在此基础上进行自我的规划，才能够真正地找到舞7台和空间，也才会越做越顺，越做越高。从业务员到营销总经理，到底有多远一样的人，却是不一样的故事和结局！每每听到这些故事，总有一种冲动，总有一种共鸣：为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过有效的10年奋斗后就坐上了营销总经理甚至董事总经理的位置？为什么有的人能够一年一个台阶步步为营步步升？而有的人却是年复一年地“重复昨日的故事”，把一年的经验重复5年，甚至10年？为什么有的人在面对各种营销的人和事时总是能够如鱼得水、水到渠成？而有的人却总因为“出师未捷身先死”而不得不一次次地放弃和重新选择？……从业务员到营销总经理，到底有多远？谁能回答这个问题？只有自己！只有那些清楚地知道自己现在身在何处、将要去往何方、凭什么去，才真正知道这条路该如何走下去、要走多久、要走多远。这样的人，从业务员到营销总经理，也许只有三五步、五六步之遥，但也许有三五年、五六年之远。而那些人并不能清楚地知道自己现在身在何处、将要去往何方、凭什么去，因此也并不能真正地知道这条路要如何才能走下去、要走多久、要走多远。这样的人，往往总觉得没有自己不会走的路，更没有自己不会跑的路，但是最后的结局是走了十多步之后，却发现又回到了起点！跑了十多年之后，蓦然回首，才发现是南辕北辙！这样的人，又何谈实现从业务员到营销总经理的飞跃呢？我有一个朋友，在一家500强的跨国公司工作，应该说他是这家跨国公司最年轻也最有前途的大区经理。该有的都有了，在行业内外和营销圈子里也是小有名气。然而，今年突然听到其他的朋友讲，他去另外一家企业任全国销售总监。我当时一愣，第一反应是“他去做销售总监？”直觉马上告诉我，他不适合这个企业，这个企业也不适合他。不是他能力不行，也不是企业不行，而是他的职业经历和历练无法承担这个企业赋予他的使命和责任，更重要的是，他既无法主导和控制这个企业现有的环境，也无法改变这个企业现有的环境，更无法适应这个企业现有的环境，这就注定了他的这种选择是不明智的，也是不合适的。这种选择既会让他丢失机会收益，增加机会成本，也会增加沉没成本，更重要的是，营销的职业生涯链就此断掉了。也许他得从头开始，也许他得寻找和等待职业生涯链新一轮的开始，也许他得就此转型，也许他就此……8果然，最近，在一次聚会上，事实确认我当时的直觉和判断是对的。这个朋友干了不到两个月就离开了。现