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2017年年度业绩报表制作：ALW目录1【年度工作概述】2【目标完成情况】3【工作成绩展示】4【工作不足之处】5【明年工作计划】012017年度工作概述4货款回款率目标：95%实际完成：92%备注：新客户开发状况新客户开发数：2家有合作和意向：4家备注：订单完成状况订单完成率：100%订单每月平均完成率：75%备注：1.因品质、原材料、产能等问题延误交期，也可能造成订单份额流失.打样/报价状况报价款数;590实际下单款数:334备注;下单款数与报价总数比例57%年度目标回顾销售额目标：100%实际完成：59%。备注：2017年销售目标5000万，实际完成2962万52017销售达成状况2017年销售达成状况序号线束类别客户目标营业额月营业额比例实际完成状况目标达成率116200000135000031.20%11293669100%69.71%214400000120000029.97%3226664100%22.41%317340000144500034.68%12003270100%69.22%412000001000002.40%2802483100%233.54%5875000729171.75%295326100%33.75%500150004167917100.00%29621412100%59.23%0%50%100%150%200%250%100%100%100%100%100%69.71%22.41%69.22%233.54%33.75%目标达成率小结：1.DS-031、DS-037系列2017年只达成了目标的70%不到，DS-003更是只有22%。，对于客户DS-002，由于账款问题，公司给予有条件交易，全年有超出计划一倍之多，明年注意可控范围。2.2017年总体比2016年总体增长34%，对于客户的成长及自身的接单能力评估不足，从内部管理到开发新客户，都没有达到预期，目标定的有些高。62016与2017年销售同期对比2016与2017年销售同期对比月份2016年2017年同比增长率金额占比金额占比1月1,254,396.615.7%1,316,777.844.4%5.0%2月1,649,011.297.5%1,617,563.305.5%-1.9%3月2,044,587.249.3%1,968,672.366.6%-3.7%4月2,833,291.8012.9%2,449,116.108.3%-13.6%5月2,269,735.8610.3%2,210,378.587.5%-2.6%6月1,034,732.524.7%2,691,336.389.1%160.1%7月2,189,033.1110.0%3,124,616.9110.5%42.7%8月2,176,436.539.9%3,543,200.8812.0%62.8%9月1,855,153.078.4%2,704,790.279.1%45.8%10月1,823,881.658.3%2,813,319.669.5%54.2%11月1,391,208.766.3%2,191,748.617.4%57.5%12月1,456,941.636.6%2,989,891.0010.1%105.2%合计21,978,410.06100.0%29,621,411.89100.0%34.8%-1,000,000.002,000,000.003,000,000.004,000,000.001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月金额2016年与2017销售同期对比表2016年2017年小结：同期对比16年增长率为34%，这份数据为18年计划做个参考。18年计划增长率为50%。从两年走势观察，1-4月持续上升，5月有所回落，6-8月再次呈上升趋势，9-11月开始回落，12月有一定反弹。从走势中推算每月在全年中占比。7同期对比按系列分析2016年序号分类系列合计占比12345合计2017年序号分类系列合计占比138.1%210.9%340.5%49.5%51.0%合计100.0%39%24%23%9%5%38%11%41%9%1%8对比原因分析同比2016年涨幅度序号分类系列同比2016133.0%2-38.0%3136.3%442.4%5其他其他-76.0%-100.0%-50.0%0.0%50.0%100.0%150.0%小结：1.从图表中显示销售额2017年同比2016年总额上升34%2.从其他项和客户数量显示2017年进行了一次客户分类，筛选出劣质客户，同时有增加8家客户，6家主要来源于系列。其他2家分别是因为单价太低超出我们承受范围，且客户端品质无明确标准。因为订单量少，故交易关闭。3.达亮17年主要G6.0机种占比较大，因设计问题，6月份需求下降。同比16年还是有上升33%4.同比16年下降38%，主要体现产能效率低，原材料交期同比16年长，且原材料成本和加工成本偏高。5.系列同比16年上升136.3%，17年几次重大品质异常、原材料交期跟不上，产能跟不上导致订单丢失，订单延后。这三方面2018有待进一步改善9同期每月占比按系列分类统计每月的占比，为18年计划作参考。2017年销售每月占全年比率序号客户1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计162.9%65.9%43.8%46.9%41.1%33.3%42.8%26.0%32.9%27.5%34.6%30.1%38.1%23.0%8.4%11.2%4.4%18.2%17.6%5.8%6.5%5.7%17.6%17.8%13.4%10.9%318.3%15.1%32.2%37.5%29.6%40.6%39.2%61.3%50.7%45.6%31.0%49.8%40.5%413.3%8.8%10.6%10.5%10.3%7.8%10.6%5.5%10.5%8.0%15.8%6.7%9.5%5其他2.4%1.8%2.3%0.7%0.9%0.8%1.5%0.8%0.2%1.2%0.8%0.0%1.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月DS-031DS-003037系列DS-002其他小结：1.从2017全年的销售占比可以看出，销售比例上升势头迅猛，从6月开始已领先于其他客户，并会延续至2018年，从销售渠道及产品线的增多，来年会有较大增幅。2.客户在6月分由于产品由于设计缺陷，导致销售额下滑，没有冲上去，后续每月的销售额只与去年持平甚至略有下滑。3.从2017年营销走势可以判断出，2018将以为前四大客户持续发展。4.2018年需要重点开拓新的客户，发展新的营销点。10每月订单完成状况每月订单完成状况月份项次9月10月11月12月合计订单金额出货金额完成状况74.5%73.0%52.0%83.9%69.8%品质生产效率原材料11交期未达成原因占比37.3%37.3%18.6%15.3%10.2%8.5%10.2%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%异常原因异常批次占比品质2227.2%生产满足不了2227.2%原材料1113.6%人为疏忽911.1%帐与实物不符67.4%发货不及时56.2%物流67.4%合计81100.0%12报价通过率报价通过率客户报价数量通过数量通过率原因分析2100%6928%价格没有优势，正常报价通过率只有17%00%价格高20385%36款为询价，7款价格没有优势114%价格没有优势，外购产品1493%价格OK,没有合作意向1680%整体价格OK，量产周期比较久150%寻价26100%2100%00%价格没有优势合计59033457%100%28%0%85%14%93%80%50%100%100%0%0%50%100%150%通过率37.3%6.3%2.5%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%价格高询价没有合作意向小结：1.新增料号只有2款，价格基本OK。2.报价数量排第二，正常报价通过率只有17%。这家客户利润点最低，整体价格还比其他家高出30%，主要体现产能效率低，原材料价偏高。3.有参与打样，订单大多数能拿到，且价格按正常利润OK,但每季度都要求4.价格高，主要体现在我们对产品不熟悉，且都为外购产品。5.整体价格OK，但打样和量产周期比较久。6.询价7.有参与打样，订单大多数能拿到，且价格按正常利润OK，年度会要求8.其他报价多数偏高，主要体现产能效率低，原材料价格偏高。13送样批次与中单率客户打样数量中单数量中单率13460%3564%826%433%350%133%250%375%150%合计33919156%2225531126344213435843123160%64%26%33%50%33%50%75%50%0%10%20%30%40%50%60%70%80%050100150200250打样数量中单数量中单率小结:产品中单率不高，主要原因分析如下：1.因为从研发开始我们就在参与，尺寸变更较频繁，故打样次数有增加，导致中单率低。2.系列和的前期开发验证时间长。3.材料采购周期时间长。4.样品品质异常5.从研发开始我们有参与的，大多数都有量产。01目标完成情况152017目标完成状况2017年目标达成状况NO项目目标值统计频次统计方法统计单位责任单位达成状况合计1月2月3月4月11月12月1客户满意度调查≥80%半年顾客满意度得分/顾客满意度总分*100%业务部业务部84%84%2交期准确率100%每月按期交货的批次/总交货批次*100%业务部业务部91%95%90%92%95%83%87%3成品周转率≥60%每月本月销售成本/（月初成品库存+月末成品库存）/2仓库/业务业务49%27%40%70%74%36%52%小结：1.从统计看交期准确率和成品周转率都是不达标的。2.交期准确率目标100%，差异10%。这跟我们原材追踪，生产合理安排，品质是悉悉相关。3.成品周转率目标≥60%。从统计来看这是个矛盾体，周转率越低，说明库存越高，每月20号之后生产的库存大多数是次月的销售额。周转率越高，说明库存越低，如果不做相应备料，又会出现交期满足不了。4.满意度调查刚达标，主要四大块，价格，交期，品质，服务。从日常状况也可以看出，价格交期品质一直上处于频繁发生状态，唯有服务意识好，拉高了整体分数。不足之处：目标项目没有按统计频次统计。改善对策：18年严格按照频次统计，分析原因，要求改善并验证结果。做到防范以未然。16客户满意度调查汇总表客户满意度调查汇总表评价客户交期满意度品质满意度产品使用状况和追踪满意程度价格满意度服务满意度现场满意度新品开发满意度客诉处理满意度协助部门配合度与同行之间总体评价满意调查总评分满意度(%)平均17满意度统计表客户满意度统计表发出调查表份数11回收份数调查起止日期2017.11.6-2017.11.30总体满意度设定≥80%单项总体满意度目标设定≥80%调查统计情况序号调查项目各单项应得总分各单项实得总分单项总体满意度是否采取纠正措施1您对我们的交期满意度1002您对我们产品的质量满意程度1003您对我们产品的使用状况和追踪满意程度1004您对我们的价格满意程度1005您对我们的服务满意程度1006您对我们制造现场的满意程度1007您对我们新品开发能力的满意程度1008您对我们处理客户投诉的时效及能力的满意程度1009您对我们协助部门配合度的满意程度10010您对我们的总体评价是100总结分析：1.整体满意度已及格2.我们服务意识和配合度很好3.质量和价格是不及格的，因为服务意识好，故整体分数有拉高质量和价格方面都有待提升4.从交期达成率可以看出我们交期分数也是不理想的。但有些采购会顾及分数太低会对我们业务有影响，所以这分数都不是实在的18客诉与占比29.5%50.8%8.2%6.6%3.3%1.6%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%2017年客诉不良原因占