人寿营销高阶主管研修班

产品策略与市场竞争的应对方式2007.12.12报告人数理部凃薏如专案精算经理人寿高阶主管研修班21996年7月商品科1999年2月统计科1999年11月外派单位区主任2000年12月数理一科2003年7月商品科2005年11月上海国泰人寿企画部精算处2007年3月～商品科个人简介3I.商品开发理念II.经营环境演变III.国泰商品沿革IV.市场竞争的应对方式V.总结大纲4Focus满足客户需求Consumer’sneedsFindSatisfy商品开发理念5保户、通路、公司三赢风险控管保户创造需求价值满足风险的规划通路创造业务价值提供优质的服务公司创造财务价值永续稳健的经营商品开发理念6I.商品开发理念II.经营环境演变III.国泰商品沿革IV.市场竞争的应对方式V.总结大纲7投保率上升注一：投保率=有效契约件数/人口数注二：日本保险市场2005年投保率约600%82%99%109%121%135%144%159%166%176%184%97'98'99'00'01'02'03'04'05'06'经营环境演变8寿险业FYP(初年度保费)上升319.5320.7359.5440.6658.6860.91,115.51,352.21,311.51,263.51998199920002001200220032004200520062007(1-8)资料来源:人寿保险商业同业公会RMB$亿(汇率1:4计算)经营环境演变9市场开放161822729212198881415161620217881017181414101216332832342818051015202530354062'72'86'92'93'94'98'99'00'01'02'03'04'05'06'本土外商合计对美开放对内开放现象出现撤资并购竞争激烈全面开放年度经营环境演变10寡占→竞争资料来源:人寿保险商业同业公会24.0%14.7%12.6%4.1%10.7%8.7%17.9%44.7%57.8%20.6%27.1%47.4%29.4%10.9%13.5%49.9%80'90'00'06'No.1No.2No.3其它新契约保费收入占率经营环境演变11低利时代未结束(注：短率已回升，长率仍走低)0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%79'84'89'94'99'04'平均两年定存利率责任准备金利率十年期公债次级市场利率资料来源:中央银行,人寿保险商业同业公会经营环境演变?121964~1977：6.0%1978~1996：6.5%1997~2000：6.25%2001/1~8：5.75%2001/9~2005：自动调整公式；4%→2%责任准备金提存利率↓%)5.59.08.0('，，RRMinIR：前一年度1月至本年度6月一年六个月间之十年期公债次级市场殖利率月平均值。R?：前一年度7月至本年度6月一年间之十年期公债次级市场殖利率月平均值。经营环境演变13D＜＝62.00%6＜D＜＝102.25%10D＜202.50%D＞＝202.75%差异化提存利率维持缴费年期＜6年提存利率-0.25%2006～2007年2008年D：保险给付存续期间责任准备金提存利率→经营环境演变14其它通路兴起(银行保代为主)5.7%37.3%40.8%42.8%15.7%6.6%7.1%5.7%78.6%51.6%52.1%56.1%2002200320042005业务人员其它通路简易寿险FYP销售通路改变业务人员脱落51,14793,89681,36180,01087,327121,376150,106152,480155,67740,49249,42653,20024,17223,58532,89138,0402002200320042005专职非专职代理人经纪人登录人数经营环境演变15传统型年金2.1%投资型寿险0.3%商品结构变化快速04‘年新契约保费收入投资型寿险30.8%投资型年金3.9%传统型年金30.5%传统型寿险+意外险+健康险34.8%传统型65.3%投資型34.7%01‘年新契约保费收入传统型寿险+意外险+健康险97.6%投資型0.3%传统型99.7%经营环境演变05‘年新契约保费收入传统型61.4%投資型38.6%投资型商品38.6%传统型年金20.3%万能保险6.4%传统型寿险+意外险+健康险34.7%16商品结构变化快速经营环境演变07‘1～8月年新契约保费收入投资型64％传统型17％利变年金19％1720.8%12.4%9.6%9.6%9.0%19.0%11.2%9.8%8.5%8.2%MarketShare2005FYP2004FYP商品区隔竞争(前五大保险公司为例)资料来源：寿险公会99%25%72%30%0%17%15%33%13%37%26%58%74%1%ACBED投资型利变＋万能传统型52%42%60%32%26%23%29%32%99%39%17%0%0%48%1%ABCDE投资型利变＋万能传统型经营环境演变18保险监理(审查新制自2006.9.1起实施)态度：保守(实体监理)→开放(业者自律)方向：业务→强化消费者保护、维护保险公司清偿能力效率：不确定→确定(90工作日准驳)商品：规范严格→鼓励创新配套：→加强事后抽查、惩处经营环境演变19I.商品开发理念II.经营环境演变III.国泰商品沿革IV.市场竞争的应对方式V.总结大纲20死得太早活得不健康活得太久储蓄老年费用医疗费用遗族保障客户需求与商品伤害险定期险终身寿险健康险防癌险重大疾病险长期看护年金险终身还本活得不富裕储蓄险投资型终身还本国泰商品沿革21商品保障演变60年代－重储蓄70年代－通货膨胀80年代－寿命延长商品多样化储蓄险终身保险特定市场保额增值保额增值生存年金国泰商品沿革2290年代－重视生『活』品质21世纪－重视医疗及退休养老重大疾病终身还本保本(退还保费)长期看护医疗癌症给付残废关怀保险金短期储蓄养老、终身医疗重大疾病、长期看护保费豁免、生活扶助投资型商品等商品保障演变国泰商品沿革23台湾地区商业健康保险发展历史—商品型态历程阳春复杂终身医疗主约保费调整帐户型终身医疗主约终身医疗主约单独贩售给付无上限长期看护险重大疾病险妇女险YRT(实支实付型、定额型)1962防癌险19951999200120041975198219932005帐户型防癌险24商品发展概况01‘02’03‘04’05‘06’07’…不分红保险利变型寿险利率变动型年金(02‘/1~)投资型商品(01‘/10~)强制分红分红保险国泰商品沿革万能保险优体保单、传统型外币保单、万能保险不分红保险强制分红利变型寿险不分红保险强制分红分红保险利变型寿险不分红保险强制分红万能保险分红保险利变型寿险不分红保险强制分红25死得太早活得不健康活得太久储蓄老年费用医疗费用遗族保障未来保障需求伤害险定期险终身寿险健康险防癌险重大疾病险长期看护年金险终身还本活得不富裕储蓄险投资型终身还本国泰商品沿革266.17%6.20%6.00%5.97%5.67%5.67%5.48%5.40%5.39%5.49%5.05%19941995199619971998199920002001200220032004医疗保健支出占GDP%1.先进的医疗技术2.健康意识抬头3.老年人口占率上升原因说明医疗保健支出逐年上升国泰商品沿革272003平均医疗核付金额资料来源:台湾地区行政院卫生署2003就诊患者年龄别占率10.5%57.3%32.3%19.8%9.2%71.0%0岁~14岁15岁~64岁65岁以上人口占率医疗费用占率2,0225,63126,3173,8990岁~14岁15岁~64岁65岁以上全体平均1成的高龄人口，医疗费用占3成单位:新台币元高龄者医疗支出占率国泰商品沿革287.5%19.5%9.5%12.4%16.0%0%5%10%15%20%19941995199619971998199920002001200220032004日本英国美国台湾地区大陆地区资料来源:内政部统计处65岁以上人口占率老年人口占率7%→14%所需年数联合国卫生组织WHO定义：高龄化社会(agingsociety)系指65岁以上人口占率7%高龄社会(agedsociety)系指65岁以上人口占率14%日本英国美国台湾地区19701994193019751945~1993201824年45年60年25年资料来源：方明川[个人年金保险新论]高龄化社会—主要国家老化指数国泰商品沿革2995岁以上90~94岁85~89岁80~84岁75~79岁70~74岁65~69岁60~64岁55~59岁50~54岁45~49岁40~44岁35~39岁30~34岁25~29岁20~24岁15~19岁10~14岁5~9岁0~4岁资料来源:内政部户政司95岁以上90~94岁85~89岁80~84岁75~79岁70~74岁65~69岁60~64岁55~59岁50~54岁45~49岁40~44岁35~39岁30~34岁25~29岁20~24岁15~19岁10~14岁5~9岁0~4岁male台湾地区人口年龄别分布femalefemalemale20051989人口年龄分布往高龄移动高龄化社会国泰商品沿革30台湾未来人口金字塔资料来源：行政院经济建设委员会，台湾95年至140年人口推计台湾65岁以上~高龄人口扶养比2006年7.2：12126年3.3：12151年1.5：1台湾15-64岁工作年龄人口比例•未来15年间约维持在70%•至2151年将降为55%。2006年2126年2151年国泰商品沿革31大纲I.商品开发理念II.经营环境演变III.国泰商品沿革IV.市场竞争的应对方式V.总结32给付风险长期契约保险赔付保证定价财务风险长期利率保证保户信息揭露寿险商品特有的长期风险销售风险市场竞争的应对方式33内容设计定价理赔市场研究,成本分析,资产配置等避免价格低估降低保户告知不实与逆选择理赔分析,防止理赔诈欺核保销售提升初步危险选择功效理赔经验资料回馈发生率加成保守估计定期检视理赔率自行身调权经手人评等健康告知体检保额累计产品风险控管流程市场竞争的应对方式34市場競爭價格競爭產品態樣市场竞争的应对方式市场竞争的应对方式評估跟進不跟進35I.商品开发理念II.经营环境演变III.国泰商品沿革IV.市场竞争的应对方式V.总结大纲保险观念改变！重死轻生定期险101寿险才是好保险？重生轻死生命周期型重大疾病长期看护健康医疗投资类型自己照顾自己总结现在未来过去37Thankyou