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利润导向培训专家广东大华农动物保健品有限公司2005年第二期营销培训主讲:廖立新中国第一位利润管理专家/资深培训导师中国职业经理培训学院教授北京大学/清华大学/中山大学特聘专家深圳市红邦企业管理顾问有限公司董事长广州威理德品牌管理咨询有限公司董事长培训支持:深圳市红邦企业管理顾问有限公司销售物流管理和整合利润导向培训专家前言:企业经营最重要的目的是什么?利润导向培训专家答案是企业最重要的目的是赢得利润利润导向培训专家问题利润从哪里来?利润导向培训专家利润等式收入-成本=利润利润=收入-成本本质有何不同?利润导向培训专家企业利润来自供应链供应商企业渠道客户用户成本+利润经营成本+税金销售费用物流费用人员及管理费用生产性费用财务费用原材料利润导向培训专家案例:从乐百氏物流整合案例看物流对企业的意义乐百氏物流管理.ppt利润导向培训专家讨论题:乐百氏物流问题主要出在哪里?乐百氏进行物流管理优化后,最做了哪些改进?从乐百氏案例给我们的启发是什么?我们公司物流问题主要体现在哪里?利润导向培训专家乐百氏物流面临的挑战1.产品品种分散没有批量2.渠道客户分散太小3.销售区域分散,销售量不均匀4.集中库存后使边远地区的物流无法满足5.市场对需求提出很高挑战利润导向培训专家乐百氏主要的物流问题1.计划不准(70%)2.成本高:运输,仓储,3.物流服务水平低:订单周期长订单满足率低交货不及时订单供应比率低利润导向培训专家问题原因:1.物流战略2.物流计划和管理流程构架体系有关利润导向培训专家乐百氏的改进1.物流布局和配送方式改进2.物流流程优化3.订单,库存,生产,采购计划系统优化4.供应链的胜利利润导向培训专家培训目的1.了解区域销售管理的目的和战略意义2.学会区域规划和制定周期性拜访计划体系3.学会规划订单频率4.学会制定合理的库存控制标准5.了解销售物流的主要环节、销售物流服务；6.了解提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法；7.学会规划物流配送体系利润导向培训专家课程逻辑结构周期性物流配送区域周期性销售拜访合理库存控制周期性的销售订单周期性的货款回收管理利润导向培训专家一.区域销售管理1.为什么要进行区域管理2.如何规划销售区域3.如何建立区域拜访体系拜访路线客户拜访频率拜访作业标准4.实战演练利润导向培训专家为何要进行区域销售管理市场竞争越来越激烈竞争企业越来越多区域市场越来越来越个性化现在不是品牌决定销售,而是销售和覆盖促成品牌大规模的营销时代过去,进入巷战利润导向培训专家区域销售管理的目的●细致的开发市场●强化区域的密度增加深耕程度●建立稳固的渠道系统●便于进行促销和销售活动●防止价格的混乱和越区销售利润导向培训专家区域销售管理的一一三六一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。三张表：客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货；利润导向培训专家六定:业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。区域销售管理的一一三六利润导向培训专家目标—市场占有率第一区域战略●提升市场占有率的战略店内销售低24占有率高13高低店数占有率区域营销的概念利润导向培训专家区域销售管理第一步1、如何分区行政区域地理环境山川河流交通路线人口分布区域面积大小种族文化商业交易习惯利润导向培训专家区域管理的具体计划2、把大区划成中区3、把中区划成小区=路线客户数量店数户数人口交通流量销售员拜访效率送货效率利润导向培训专家销售拜访效率与距离的关系里程数100603010-2010-77-3客户数利润导向培训专家送货周期与销售距离的关系里程数1006030半天1天2天客户数利润导向培训专家路线销售的设计与管理路线销售的意义固定的拜访合理的分配工作量利润导向培训专家路线销售的功能提供定期定点的服务掌握分销店的销售趋势和变化新产品上市或促销的基础确实了解分销店的存货和消化速店铺调查的依据储存管理技术，使新手能立刻接下来利润导向培训专家路线的规划与设计目的：提高销售效率和节省营销成本在最少的时间完成每天的销售目标1、根据营销地图规划出销售区域的范围2、建立区域内的客户基本档案资料3、依等级把客户分到路线上，安排拜访频率利润导向培训专家路线的规划与设计4制度化的区域管理系统1.营销地图2.区域管理系统3.拜访路线总表4.路线客户资料表5.客户分类数量表利润导向培训专家销售额累计构成比客户名称（按销售额高低顺序）1008580706050403020104050302010ABCD客户数累计构成比%根据客户销售额的贡献来对客户进行ABC分级利润导向培训专家按客户等级确定拜访频率举例:A级客户7天/1次B级客户10天/1次C级客户14天/1次利润导向培训专家如何计算区域销售人员配额•工作量计算•A级客户数量X频率=总频次•B级客户数量X频率=总频次•C级客户数量X频率=总频次•人力配置:•人力数=总频次÷单位人员工作量利润导向培训专家计算案例:计算分销商销售队伍的大小把区域内的零售商店分级为A，B，C统计出各级商店的家数A级商店：2次拜访/周B级商店：1次拜访/周C级商店：1次拜访/2周假设区域内100%的AB级商店由厂家业务员拜访假设区域内50%的C级店是由分销商业务员拜访业务员每周工作6天一位业务员的拜访工作量5家A级点/天=30家/周15家B级点/天=90家/周25家C级点/天=300家/周利润导向培训专家底数拜访频率需要业务员人数ABC合计392605708692/周1/周1/2/周计算分销商销售队伍的大小-练习利润导向培训专家每周拜访计划表时间星期一星期二星期三星期四星期五星期六备注8:00-9:009:00-10:0010:00-11:0012:00-13:0014:00-15:0015:00-16:0016:00-17:0017:00-18:0018:00-19:00检讨利润导向培训专家分销覆盖计划序号周一周二周三周四周五123456789利润导向培训专家路线别客户资料基本资料表编号分销店名称地址负责人类型电话业务联系人财务负责人促销员区域:路线:销售代表:星期___利润导向培训专家销售人员拜访客户标准八步骤1.准备工作（入店前）检查你的外表复阅你的客户卡准备生动化材料2.检查户外广告3.向客户打招呼（入店后）4.销售点内的生动化广告材料检查整理产品陈列利润导向培训专家5.检查存货清理存货更换不良品6.作销售访问现在产品系列新产品，新包装促销，特殊事件收集市场信息7.确认订货运用客户卡，计算1.5倍订货向客户确认订货，记录信息8.确认下次访问并向客户致谢清收欠款销售人员拜访客户标准八步骤利润导向培训专家二.如何制定周期性的订单管理1.为什么要管理订单的周期性2.订单周期性的依据是什么?3.订单处理流程如何规划4.实战研讨:公司订单流程合理吗利润导向培训专家1.为什么要管理订单的周期性周期性的订单和决定企业库存备货量周期性的订单影响产品生产计划和采购计划周期性的订单也决定企业物流配送的周期性规律利润导向培训专家2.订单周期性的依据是什么?根据客户需求预测和进货要求来决定考虑销售人员拜访覆盖能力,企业服务能力及成本控制利润导向培训专家3.订单处理流程物流配送部销售部生产部运输仓库经销商销售代表零售店顾客利润导向培训专家供应商客户采购计划订单处理收货处理送货与分销预测存货管理制造订单和供应链流程总览利润导向培训专家三.如何合理控制经销商的库存1.为什么要设立合理库存2.如何预测库存需要3.制定合理库存的基本技巧4.计算:某公司的库存如何设计利润导向培训专家库存控制的目的减少超额库存投资降低库存成本保护财产防止延迟或缺货减少呆滞商品利润导向培训专家库存控制的关键问题何时补充库存(订货点问题)应该补充多少库存（订货量问题）应维持多少库存量（库存基准问题）利润导向培训专家库存决策考虑要素商品的重要性(ABC管理法)商品的季节性商品的可替代性政策或自然条件影响是否搞促销活动厂商生产情况及和厂商的关系利润导向培训专家库存重点管理客户ABC分析商品ABC分析客户与商品ABC管理利润导向培训专家公司仓库库存经销商库存订单管理流程生产部门配送管理流程物流配送部门销售部门采购部门销售代表零售商库存经销商零售商经销商接收货物零售商接收货物公司发货库存信息反馈流程建立公司，经销商，零售店库存一体化管理利润导向培训专家库存管理对企业影响很大不论是管理批发商还是零售商,实施良好的库存管理原则对于业务的发展都是至关重要的。低库存的危害1.缺货,影响服务品质。2.竞争品牌乘虚而入。3.出样不齐,陈列效果不佳高库存的危害1.资金积城压，影响周转。2.对新产品推广兴趣不大。3.产品易损坏。4.出现坏帐，或拖延付款。利润导向培训专家资料来源：XX分公司成品仓数据销售库存情况(99年4月-10月)机型，千台以平均每台1,500元估算，滞存成品的成本达3,539万元人民币，每月的资金占用成本约达7万元一些品种(如T953S3，T2517B，T2530D等)销售缓慢，但仍占用较大的库存同时大量的紧急要货造成库存管理混乱，客户满意度降低销售大于2,000台销售在500-2,000台之间销售小于500台机型销售台数平均库存台数26010076周转缓慢的机型案例:XX分公司的库存周转情况31181776%52%68876%利润导向培训专家库存积压紧急要货库存管理秩序混乱客户满意度降低在库存积压的同时，紧急要货的情况又大量存在，造成库存管理混乱，客户满意度降低利润导向培训专家库存管理要考虑订货周期库存补足周期销售预测误差库存补足周期性稳定性可以接受的断货水平利润导向培训专家考核指标考核方法考核对象考核频率分公司/销售公司库存周转天数销售预测准确性前置时间波动紧急要货次数库存报告的及时准确平均库存水平/日平均销售预测销售-实际销售实际销售目标前置时间-实际前置时间实际前置时间每月紧急要货次数库存盘点准确性库存报告提供及时型，分析准确性分公司经理销售公司销售计划员分公司销售储运部制造部/供应部销售公司销售计划员分公司经理分公司产品会计分公司库存管理员/物料部分公司产品会计/销售公司销售计划员每季每季每季每月每月一个公司的库存考核指标利润导向培训专家目标库存设置A.确定销售量（每天或每周）B.确定库存目标确定控制目标必须考虑以下一些因素1.销售人员拜访频率2.关货天数3.促销情况4.季节性需求5.控制天数=（拜访周期+季节）（促销安全天数+正常安全检查天数）6.控制目标=控制天数*每天销售量C.确定订货数量本次订单订货量=库存控制目标-现有库存-在途订单量期初存货+期中进货-期末库存期末日期-期初日期销售量=利润导向培训专家建议采购订单箱数量库存控制目标箱数安全库存箱数实际可用库存箱数在途订单箱数预测每天销售箱数库存实有箱数库存控制目标天数平均订单间隔天数订单到货间隔天数×‖+_++加强对分销商的库存管理建立目标库存控制利润导向培训专家客户进销存管理日期日期日期日期日期日期产品名称规格进销存进销存进销存进销存进销存进销存客户拜访记录客户情况反应利润导向培训专家案例分析有一家零售点从一家批发商购买洗衣粉因为每天销售量为20箱，所以准备购买140箱。但是，批发商提供了折价优惠，也就是说，如果一次购买一个月的销售量，就按8折提供。于是这一家零售点就决定购买560箱。于是,一个星期之后剩下420箱洗衣粉。这420箱是属于什么库存?。利润导向培训专家案