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1EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案培训师：张诗信2013年9月15日EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案培训师简介张诗信知名营销专家，咨询公司创始人，EVAP（中国）研究院院长，多家知名机构/大学特聘专家/讲师。有16年从事企业营销管理的职业经历，曾就职于顶尖跨国公司和一流国内上市公司，并有10年在管理培训业从事教学、咨询和管理的工作经验。已经出版的著作：《第四次营销浪潮》、《外贸企业内销策略指引》、《成就卓越的培训经理》、《员工成长曲线》。2EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案企业发展的三个阶段销售规模创业/探索期成长/扩张期成熟期业务战略有张力业务战略有张力资金来源有保障资金来源有保障营销组合有实效营销组合有实效管理体系初具备管理体系初具备人资管理能匹配人资管理能匹配高层领导强有力EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案第第11讲讲本次课程的内容安排首先应从战略高度避免问题首先应从战略高度避免问题第第22讲讲销售人才的选拔、报偿和保留销售人才的选拔、报偿和保留第第33讲讲销售管理制度化建设销售管理制度化建设第第44讲讲销售人员的培养模式和方法销售人员的培养模式和方法3EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案教学目标教教学学目目标标使学习者：使学习者：分析和定义本公司在销售人管理过程中存分析和定义本公司在销售人管理过程中存在的主要问题及导致问题的症结所在在的主要问题及导致问题的症结所在针对本公司在销售人员管理过程中存在的针对本公司在销售人员管理过程中存在的主要问题及症结，形成具有实操性的改进主要问题及症结，形成具有实操性的改进策略和方法构想策略和方法构想EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案第第11讲讲EFG“成长营”第二期课程——《创业型企业的销售团队建设与管理》首先应从战略高度避免问题首先应从战略高度避免问题4EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案本讲主要内容01010202员工管理的难度越来越高如何从战略高度避免问题EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案一、员工管理的难度越来越高08年代90年代00年代10年代112233员工的要求和管理的难度44工作机会工作机会工资待遇工资待遇发展机会更好的待遇更好的待遇更好的机会更好的机会更好的环境更好的环境时间时间5EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案出现了三个“剪刀差”人才的总供给人才的总供给与总需求之间与总需求之间出现了剪刀差出现了剪刀差企业对员工工作企业对员工工作意愿和能力要求意愿和能力要求与员工可能提供与员工可能提供的意愿和能力之的意愿和能力之间出现了剪刀差间出现了剪刀差员工的愿望和员工的愿望和能力之间出现能力之间出现了剪刀差了剪刀差EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案导致问题的三大原因•社会方面的原因——社会环境的快速变化，机会和问题层出不穷•企业方面的原因——企业管理新生代员工的思想和方法没有做到与时共进•员工方面的原因——新生代员工身上的种种特点使得他们普遍越来越不忠诚6EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案核心问题——员工忠诚度降低外部机会限制条件机会多，限制条件多机会多，限制条件多——员工会倾向于理性选择：改变自己？更换环境？机会少，限制条件多机会少，限制条件多——员工会倾向于改变自己以满足/适应现组织的要求机会多，限制条件少机会多，限制条件少——员工会倾向于认为外面的世界更加精彩：因而会设想跳槽机会少，限制条件少机会少，限制条件少——员工会把外面的世界想象的更加精彩，并愿意冒险跳槽外部机会：就业/升职薪水/待遇发展空间工作环境工作压力限制条件：背景条件个人能力年龄转换成本家庭条件EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案员工不忠诚意味着什么当员工认为“万一不行”可以随时辞职时……当员工在思考：是留下来，还是辞职时……当员工打算/准备辞职时……当员工已经决定辞职时……7EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案二、如何从战略高度避免问题战略性解决思路通过有效的业务设计来减少对销售人员的数量依赖通过有效的工作设计来减少对销售人员的能力依赖通过重视关键的少数人员来减少对所有人员的意愿依赖通过必要的教育手段让员工了解职业的秘密，提高忠诚度EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案1）减少对销售人员的数量依赖过去现在办事处办事处办事处公司任何自动化终端用户任何自动化集成用户大客户部门公司分散的大量自动化终端用户行业性龙头自动集成商（战略伙伴）自有或合资区域性4S店/电装工厂商务（内勤）提醒：设计不当，可能导致战略被动提醒：设计不当，可能导致战略被动8EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案2）减少对销售人员的能力依赖让目标客户知晓让目标客户知晓让目标客户感兴趣让目标客户感兴趣促使目标客户首次购买促使目标客户首次购买促使客户重复购买促使客户重复购买建立建立忠诚客户忠诚客户定义定义//搜寻目标客户搜寻目标客户五个好处：有利于适才适用有利于把工作做精有利于保留员工有可减少外部诱惑可降低员工博弈法码提醒：设计不当，可能导致管理成本增加和工作效率降低提醒：设计不当，可能导致管理成本增加和工作效率降低EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案3）减少对销售人员的意愿依赖通过有效的管理和培通过有效的管理和培养关键的少数人才养关键的少数人才（骨干）使之具有优（骨干）使之具有优良的品德、突出的业良的品德、突出的业绩和出众的才华绩和出众的才华影响与复制作用影响与复制作用保险作用保险作用20%80%9EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案4）通过教育提高员工的忠诚度地位地位相关相关目标目标金钱和金钱和实现自实现自我价值我价值等目标等目标学习相关目标学习相关目标职位/职称1职位/职称1职位/职称2职位/职称2职位/职称3职位职位//职称职称33职位/职称4职位/职称4职位/职称5职位/职称5时间地位/收益与企业一同成长与企业一同成长在企业间寻找机会品德业绩才华EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案练习：本企业是否存在努力空间您的公司做得怎么样，您的公司做得怎么样，您的公司是否还有努力空间？您的公司是否还有努力空间？战略手段战略手段通过有效的业务设计来减少对销售人员的数量依赖通过有效的工作设计来减少对销售人员的能力依赖通过重视关键的少数人员来减少对所有人员的意愿依赖通过必要的教育手段让员工了解职业的秘密，提高忠诚度10EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案本讲内容回顾本讲我们分享了——•销售管理的难度越来越高•如何从战略高度避免问题EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案第第22讲讲销售人才的选拔、报偿和保留销售人才的选拔、报偿和保留EFG“成长营”第二期课程——《创业型企业的销售团队建设与管理》11EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案本讲主要内容01010202销售人才的选拔0303销售人才的保留销售人才的报偿EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案一、销售人才的选拔销售管理人销售管理人员的选拔员的选拔新销售人员新销售人员的选拔的选拔严把“入门关”的意义方向后续的管理问题可以大幅度减少后续的管理问题可以大幅度减少许多许多““问题销售人员问题销售人员””问题，通常在其踏入公问题，通常在其踏入公司大门的第一天起使已潜藏。司大门的第一天起使已潜藏。可以从根本上减少销售人员的管理问题可以从根本上减少销售人员的管理问题在有问题的销售队伍中，通常干部队伍首先存在有问题的销售队伍中，通常干部队伍首先存在问题。在问题。12EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案1）新销售人员的选拔看简历看简历基本信息工作背景教育背景做面试做面试外在形象个性特征思维敏捷度能力其他……3.2.4.1.金钱导向型事业导向型安稳导向型忠诚导向型EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案应届生VS有经验者（讨论题）考察重点问题所在有工作经验者应届毕业生可取之处一张白纸好作画有朝气、较听话付出的工资较低职业不定向培养成本高流失率较高培养成本低职业可能定向可能拥有资源思想不一定单纯待遇要求可能较高可能会跳槽在过去的公司任职时间对金钱和时间的看法13EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案2）管理人员的选拔案例：某工业品生产公司欲从以下三位候选者中挑选出一位出任公司的销售总监，请问应该提拔哪一位，为什么？A：男。28岁，本科学历。现任某区域办事处销售代表。来公司工作1年时间，个人业绩中等偏上。此前经历过两家公司，均从事的是一线销售岗位的工作。工作勤奋、有上进心，但不相信公司会提拔自己。B：女。32岁，大专学历。现任某区域办事处经理。在公司工作10年，在销售岗位工作6年。团队业绩排名一直居于首位，个人业绩团队第一。长相可爱，为人机巧，性情多变，比较计较个人利益得失，不愿意受制度约束，合作精神较差。强烈希望得到营销总监职位。C：女。30岁，本科学历。现任公司总经理营销工作助理。在公司工作8年，从事总经理营销助理工作1.5年。之前长期负责生产管理工作，对生产部标准化管理做出过突出贡献。原则性强，作风泼辣，有大局观，推崇制度化管理。有较强的升职意愿。EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案提拔管理者的评估标准细分评估指标细分评估指标职业能力职业能力品德品德业绩业绩才华才华忠诚度忠诚度诚信度诚信度合作精神合作精神比较业绩比较业绩过程表现过程表现满足期望度满足期望度职业气质职业气质岗位知识岗位知识岗位技能岗位技能1）………………，2）………………；3）………………1）………………，2）………………；3）………………1）………………，2）………………；3）………………1）………………，2）………………；3）………………1）………………，2）………………；3）………………1）………………，2）………………；3）………………1）………………，2）………………；3）………………1）………………，2）………………；3）………………1）………………，2）………………；3）………………14EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案招聘销售管理人才的建议正式录用前，召开正式录用前，召开一次（一次（11--22天）与天）与公司业务直接挂钩公司业务直接挂钩的的““营销和管理研营销和管理研讨会讨会””，鼓励所有，鼓励所有候选人积极提出自候选人积极提出自己的观点和主张。己的观点和主张。以此评估候选人和以此评估候选人和态度（性格）、知态度（性格）、知识和技能。识和技能。先安排候选者在目标职务之下的某个职务任职3-6个月。其间每个月对其进行一次全面评估（品德、业绩和才华）。时间届满，据评估结果，再决定是否升任目标职务。被任命的人员，一律试用3-6个月。试用期满，经评估合格者，再正式任命。相马赛马赛马建议EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案二、销售人才的报偿工资业绩提成低工资低提成中工资低提成高工资低提成高工资中提成中工资中提成低工资中提成高工资高提成中工资高提成低工资高提成高中低高中低你的公司针对销售你的公司针对销售人员采取的是哪一人员采取的是哪一种工资理念？种工资理念？请思考和回答：请思考和回答：11）高工资、低提成）高工资、低提成背后的管理思想是什背后的管理思想是什么？么？22）低工资、高提成）低工资、高提成背后的管理思想是什背后的管理思想是什么？么？15EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案比较“科学”的劳动报偿结构存在的问题现状报偿结构1.无责任工资2.绩效/浮动工资3.销售提成4.年终奖5.长期激励EVAP（中国）研究院：提供员工管理问题的长效解决方案三、销售人才的保留保留人才的手段采取家庭式的温情化管理员工高度参与管