ERP销售管理

一、緒論二、銷貨配送作業流程三、ERP採購系統一以Oracle(甲骨文)銷售管理模組為例四、ERP銷送與配送系統之績效評估五、總結第5章銷貨管理模組5-2學習目標1.導入銷售與配送模組可為企業帶來的利益。2.銷貨配送作業流程的九個流程–報價、接獲顧客訂單、核定客戶信用額度、核對庫存與訂單確認、配送規劃、出貨、送貨、異常狀況的作業、銷售分析管理系統。3.銷貨配送作業流程的功能。5-34.銷貨配送模組跟ERP中的財務會計模組、存貨管理模組、生產規劃模組間的關係。5.OracleERP銷貨管理系統的模組：客戶訂單模組、出貨作業模組。6.銷貨配送系統的績效評估標準。續上頁5-4新競爭經濟日的企業在以顧客為重與注重全球競爭的商業經營環境下，必須持續的降低成本與存貨周轉率、即時掌握顧客資訊並且快速的回應顧客需求，才能維持競爭優勢及成長。全5-5深入剖析美國戴爾(Dell)電腦公司•訂購前部署價格資訊•訂購時包含正確的稅率與運費•訂購後的追蹤與遞送狀況資訊5-6導入ERP系統之銷售與配送模組為企業各部門帶來的效益►縮短訂單實現時間►減少訂單處理時間與成本►減少運輸與物流成本►加強顧客服務►增強滲透市場之能力►改善即時交貨效率►增加企業資料之能見度►整合企業流程►整合資訊流、物流與金流5-7銷貨與配送流程報價、接受訂單、核對客戶信用額度、核對庫存與訂單確認、交貨排程、出貨、開立發票、交貨與應收帳款管理。是處理企業與客戶接觸的流程，也是企業最接近客戶的窗口，客戶的需求與建議更可直接反映給此作業。主要的作業流程5-8企業銷售與客戶交流互動圖訂單管理報價作業客戶管理運輸規劃出貨作業退貨管理銷貨配送平台企業企業詢價作業訂單作業付款作業退貨申請5-9報價當賣方接受顧客的詢價要求，則會在系統上建立詢價單(Inquiry)，並於有效期間內轉置成報價單(Quotation)。5-10接獲客戶訂單詢議價過程完成之後，買方就會正式向賣方下訂單。在•買賣雙方的合約出貨協議(OutlineAgreement)•顧客契約(CustomerContract)•出貨協議(SchedulingAgreement)5-11核定客戶信用額度從客戶的財務狀況、以前的付款紀錄、以及未來營運潛力等若干指標來加以判斷。任何種類的賒銷，賣方為降低營業風險，必須事先調查買方之信用。信用程度的好壞5-12信用評估的方法評估法客戶的信譽(Character)客戶的償債能力(Capability)客戶的資本總額，獲利能力(Capital)客戶的抵押品(Collateral)條件(Conditionofbusiness)5-13對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然後採取加權平均法，得出客戶的綜合信用分數，在量化的基礎上進行對比和排序。–賒銷與否之參考評分法續上頁5-14確定客戶信用銷售額度5-15核對庫存與訂單確認確認客戶的信用之後，銷售部門先通知客戶已接受該筆訂單，再來就可依據訂單的內容，紀錄銷貨的內容。在5-16配送規劃確認訂單後便開始要進行配送規劃。交貨文件是啟動且支援整個出貨流程的依據，也是確認高品質顧客服務和有效率作業流程的來源–提供規劃出貨作業所需的資訊，同時可追蹤出貨作業的狀況。在5-17出貨倉儲部門接到出貨通知後，揀貨人員依照揀貨單之品名及數量準備存貨；若存貨不足，則在此單據上說明。若存貨數量充足，則將存貨及揀貨單一起送到運送部門。記錄存貨►若考慮組織中各部門獨立性和分工，則負責紀錄存貨的工作最好由會計部門擔任。5-18送貨送貨人員(或貨運公司)將客戶訂購商品運送至指定地點，並請客戶在出貨單上簽收。運送與銷貨績效息息相關避免客戶拒收運送系統的功能，乃確保出售的商品依銷售合約規定進行適當的包裝及投遞，而且所有的運送貨品已經開立帳單。開立帳單及收款均依運送時之相關文件為處理的依據。5-19異常狀況的作業•因為商品有瑕疵或破損，經銷售部門人員協議並獲核准，略過驗收商品的過程，其餘與銷貨退回過程相似。凡是客戶退貨，須經過部門主管的核准，退回商品經過驗收部門清點驗收後，填寫退貨通知單，再將退貨通知單交給收款部門-扣減貨款。5-20銷售分析管理系統產品與消費者間的媒介，為提供生產及採購等生產活動的原動力，故行銷一向被視為組織活動的心臟；銷售之目的乃在回收生產成本及獲得目標利潤。是5-21Oracle銷售管理模組為例客戶管理(CustomerManagement)訂單管理(OrderManagement)出貨管理(ShippingManagement)退貨管理(ReturnMaterialAuthorization)5-22客戶管理(CustomerManagement)►建立客戶信用等級分類►建立新客戶資料►指定新客戶之信用等級►維護客戶關係資訊OracleERP關於客戶資料涵蓋的工作有：5-23OracleERP銷貨模組功能介紹5-24資料庫的整合與分享在OracleERP中客戶資料可和其他系統互相整合及分享。客戶信用等級分類原則客戶信用額度及其收款資料。續下頁5-25付款準時性帳單和相關來往單據處理原則。客戶信用額度針對不同地點的客戶或不同性質的客戶分別設定。5-26客戶信用額度運作流程5-27訂單管理(OrderManagement)Oracle的銷售訂單訂單表頭(OrderHeader)及訂單明細(OrderLine)。預設資料功能系統中，由於訂單與訂單明細之資料眾多，系統因此提供了“預設資料”的功能。續下頁5-28處理限制系統提供一組預設之ProcessingConstraints做為訂單變更之控制，修改訂單資料時都需依照系統中設立ProcessingConstraints之規定，以達到資料一致性與安全控制之目的。ProcessingConstraints可再依各個企業需求修改其資料以達到其他安全控制之目的。續下頁5-29OracleERP訂單管理功能涵蓋了：訂單流程與輸入可自行定義訂單流程流程可依產品，通路不同而定訂單輸入時之庫存數量可即時查詢依實際需求輸入交貨地點與日期5-30Oracle訂單表頭之系統畫面5-31Oracle訂單明細之系統畫面5-32出貨管理OracleERP銷貨與配送模組處理從接獲顧客訂單開始到完成收款整個流程作業，而其中出貨管理涵蓋的範圍包括從產品生產完成後至出貨間所有彈性的出貨流程作業。透過出貨管理，可有效的降低運輸成本、簡化運輸流程、自動化執行運輸規劃及執行流程並且存取統合的資訊，讓企業提供更有彈性及效率的客戶服務。續下頁5-33運輸規劃揀貨與理貨管理出貨管理主要分為：5-34出貨管理範疇5-35運輸規劃OracleERP出貨管理可規劃每筆顧客訂單最佳的運輸路線，並且在每個Delivery詳細的記錄了運送產品的相關資訊。管理者可透過查詢介面可即時檢驗每個Delivery的出貨點、目的地或是運送產品的資訊、各個Stop的資料，達到方便管理及監控的目的。5-36運輸規劃TripStopDeliveryDeliveryLegDeliveryLine(p.178)5-37Trip、Delivery、Deliveryline關係圖5-38揀貨與理貨管理►揀貨資料的形成(PickRelease)►貨品移轉或搬運(MoveOrderLineDetailing)►揀貨確認(MoveOrderLinePickConfirmation)►出貨確認(ShipConfirmation)揀貨作業之目的在於正確且迅速地集合客戶所訂購的商品。揀貨作業的過程：5-39OracleERP出貨管理的查詢畫面5-40OracleERP揀貨資料的系統畫面5-41貨品移轉單(MoveOrder)一項物料移轉的需求，作為倉庫間物料移轉(SubinventoryTransfer)或依科目發料(AccountIssue)的依據。為5-42出貨確認裝載出貨後，必須持續追蹤貨物是否準時送交到客戶手中，並且告知顧客有關貨物運送的相關訊息，讓客戶瞭解運送狀況。當貨物真正送達到目的地且經檢驗無誤後，整個出貨流程才算完成。當5-43退貨管理(ReturnMaterialAuthoriza-tion，簡稱RMA)貨管理和訂單管理、應收帳款作業及庫存系統即時相互連結，達成資料共享且整合的效用，使得處理單據上，不再繁瑣且減少表單在各部門傳遞時間、並降低資料不一致的情況。退5-44銷貨退回與折讓的流程客戶要求退貨輸入退貨單收到退貨入庫將修復完畢的貨物送回客戶手中退回銷退貨物拒絕客戶退貨工維修／重工檢驗退貨通知單5-45訂單管理模組與其他模組的關係►財務會計模組透過財務會計模組可執行顧客信用及風險管理的功能，經由企業所訂定的顧客信用額度限制，管理者可利用系統在每一項訂單作業中查核顧客信用，降低交易風險。►存貨管理模組當企業考慮接受訂單時，可透過存貨管理模組，進行可用量查詢，瞭解目前存貨狀況，確認是否在客戶指定的到貨日期內，準時交貨。續下頁5-46►生產規劃模組當接到顧客訂單，除了可直接以現有存貨來滿足顧客訂單的需求外，還可根據顧客在訂單上所指定的成品規格另外加以生產，而不以現有的成品存貨來滿足顧客的需求。而對於此種訂單，則須先規劃生產排程，才進行生產。5-47銷售與配送模組的關鍵績效指標(KPI)客戶管理：顧客滿意度、顧客反應時間、顧客採購成長率、新顧客爭取率。出貨管理：產品遞送：準時裝運出貨的產品比率、延誤出貨的天數、遞送貨品的正確性、顧客下訂單後與出貨的時間間隔。撿貨、理貨、包裝：包裝時間、產品包裝品質、遞送貨品的正確性。