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拥有庞大管理资料库—提升销售业绩4议程拥有庞大管理资料库个人教练风格解析（PCSI）主导式：大刀阔斧，关注结果，行动至上，坦率直言地教练方式表现式：好奇直观，欢迎不同的观点，精力充沛，善于说服的教练方式调解式：耐心倾听，倾力帮助，委婉热心的教练方式策略式：条理清晰，关注细节，善于解决问题，思路敏捷且老练的教练方式PCSI测试练习拥有庞大管理资料库优化教练技巧，提高沟通绩效了解你所偏爱的风格与不同风格人联系进行教练式的沟通学习更多关于教练风格的知识了解你的教练和你的被教练者所偏爱的风格个人教练风格表现式主导式策略式调解式知己知彼百战不殆拥有庞大管理资料库思考：我们通常在做什么？一线经理客户经理商务部技术部财务部每周开会，解决客户满意度和后端协调的问题每个人都不断的重复告诉每个人所有的事情，每个人都在做所有的事情头疼医头，脚痛医脚对销售指标的达成没有准确的预期，等待月末开奖看各种统计表格时，注意力集中在数字本身上，或者迷失在大量的数据中课程的目标—提高销售经理的管理绩效分析评估销售管道是否“健康”，并采取有效措施保证销售管道的健康与增长针对销售中的异常情况与问题，深入分析其原因，并提供有效支持运用辅导的方式提升销售人员的能力及业绩提升召开销售例会的效率和有效性应用销售方法论和销售领导能力中所谈及的流程，方法和工具来制定销售计划并贯彻执行为销售经理的职责树立标杆，简化销售经理的工作量的企业变革在业务领导力模型的指导下，随着市场的变化而变化领导力业务领导力模型策略对市场的洞察力策略意识业务设计创新要素执行人才关键任务正规组织组织气候与文化市场结果差距•绩效差距•机会差距市场需求企业变革拥有庞大管理资料库销售经理的角色定位策划去赢运用市场分割和市场战略购足地区战略明确目标引领资源雇用合适的员工立岗育人激发员工成功的动力驱动销售管理销售管道的健康程度分析商机营造组织氛围指导业务预报业绩维持地区战略业务管理与众不同通过培养销售能力培养领导能力关键评估标准收入？利润？客户满意度？员工满意度？销售领导的价值：保证销售管道的健康与成长集中时间与资源在异常的商机与情况下，从而带来更深入的洞察力，更多的教练机会和更恰当的行动将销售团队的注意力和精力从只关心指标和上级的指示，更多转向关心如何解决客户问题，满足客户需求上在整个销售组织中建立教练与辅导的文化与实践有效利用销售团队的时间，精简会议，把更多的时间留给与客户的沟通拥有庞大管理资料库SSM的简单介绍：什么是SSM？——以客户为核心的销售流程SSM的销售理念——流程，管道，工具，技巧拥有庞大管理资料库销售管道管理——SSM销售流程评估客户环境与策略实施解决方案并评估结果细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案作出决定解决顾虑并做出决定销售流程与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿境阐述公司能力并确认商机陪客户制定标准，屏蔽对手完成交易SSP1-发现10%SSP2-确立25%SSP3-确认50%SSP4-有条件一致75%赢取商机可验证的结果销售管道发现确立确认有条件一致赢取商机总计Terrytory27783173841257610058766175462%整个管道37%23%17%13%10%起点拥有庞大管理资料库管道中的商机是真的吗？销售流程评估客户环境与策略实施解决方案并评估结果细化业务策略与发展方针确立需求评估选项选择解决方案作出决定解决顾虑并做出决定销售流程与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿境阐述公司能力并确认商机陪客户制定标准，屏蔽对手完成交易SSP1-发现10%SSP2-确立25%SSP3-确认50%SSP4-有条件一致75%赢取商机可验证的结果销售管道发现阶段确立阶段确认有条件一致赢取商机总计Terrytory27783173841257610058766175462收益权重10%25%50%75%100%收益金额2778434662887544766128617拥有庞大管理资料库销售管道平衡概念平衡的商机管道中的商机应该保持一个固定的流动速率月复一月的从管道中流出。一个商机从“发现”到”赢取”的平均单位时间称之为管道周期在管道中所占比例0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%发现确立确认有条件一致赢取商机在管道中所占比例销售周期时间（月）在管道中所占比例发现1/28.3%确立116.7%确认350.0%有条件一致116.7%赢取商机1/28.3%销售管道平衡举例：平均销售周期为六个月比例的由来？？？拥有庞大管理资料库销售管道的“泡沫”理想的销售管道0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%发现确认赢取商机在管道中所占比例0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%发现确立确认有条件一致赢取商机泡沫健康“泡沫”的管道李飞5.3%32.6%17.0%41.4%3.7%黄强20.6%33.7%21.4%13.6%10.8%王清20.7%36.9%6.6%24.8%11.0%平衡标准8.30%16.70%50.00%16.70%8.30%练习分析下列人员的问题环节？？？进行销售管道健康诊断主要关注点：异常，根源和改进行动发现确立确认有条件一致赢取商机销售人员发现阶段的收益确立阶段的收益确认阶段的收益有条件一致阶段的收益赢取阶段的收益张山7.0%9.9%15.7%17.9%49.5%李飞5.3%32.6%17.0%41.4%3.7%黄强20.6%33.7%21.4%13.6%10.8%王清20.7%36.9%6.6%24.8%11.0%平衡标准8.30%16.70%50.00%16.70%8.30%目标实现ssl问题引导选择方案意愿健康诊断异常分析异常根源适当的行动管道健康程度诊断异常商机分析根源分析拥有庞大管理资料库如何从目前的管道预估出年度收益如何从管道中现有的商机预估出今天的销售收入？本年迄今今天23330目前的商机收益28617未来的商机JFMAMJJASOND管道健康=管道+其他对客户购买流程的理解你的判断来自于综合各种因素的多种角度考虑商机管道区域角度/客户角度竞争客户满意度销售人员专业能力和资源计划管道销售目标拥有庞大管理资料库学习目标了解什么是教练式管理？为什么要引入教练式管理？如何做一名教练式管理者？教练的目标提高意识承担责任教练所需的基本技能开放式提问积极的倾听GROW-教练流程亲自练习，自我计划拥有庞大管理资料库什么是教练式管理？“是使人们释放出他们的潜能，以使其获得最大的成就。是帮助他们学习和成长，而不是教他们如何去做。”拥有庞大管理资料库？要进行教练式管理——了解知识的获取过程KK知道自己知道DKDK不知道自己不知道DKK不知道自己知道KDK知道自己不知道教练引导建议讲授学习意识经验爱因斯坦：已知的是圆的面积，未知的是圆周拥有庞大管理资料库“教练”和“教学”不同教练资源丰富知识面广他有答案ASK（提问）释放他的潜能帮助他学习教学缺乏技能缺乏知识TELL（告诉）传授信息，知识告诉答案他有一个问题。无法解决….能够解决能够做到让他自己解决提高意识并使其产生责任感对人员的培养给经理更多时间US—YOU—/+模式流程对比以前的方式：命令建议控制讨论失控拥有庞大管理资料库教练式管理的目标——意识和责任“我”只能控制我意识到的东西，我没有意识到的东西控制着我——JohnWhitmore古人云：强将手下无弱兵，实际上这句话在销售管理上这是误区，强将下面最容易造就弱兵，强将给员工造就依赖心理，扼杀他的自主思考意识。具体事务与规划交给员工去做，你只是他的助手，唤醒他的自主思考的意识。你一定不比你的员工更了解他的市场状态，只有他才是最了解的，他的方案在经过论证后得以实施执行才是最有效的。尽量少的强迫你的员工做不愿意做的事情，这是最没有效率的，你要做的是唤醒启发他自己的意识和责任感，不是你要他做，是他的责任和意识要求他去做拥有庞大管理资料库有效的聆听和提问…..理解难拥有庞大管理资料库开放式提问技巧什么？非常有利于信息的收集哪里？何时？提供具体信息，关于时间，地点，人何人？多少？为什么？尽可能避免这样的提问，因为这会使人们产生防卫心理如何？尽可能避免这样的提问，因为这也会使人们进行分析性思考取而代之以：“……….的原因是什么？”“……….有哪几步？”有效沟通的基础就是尽量避免对方带着防备心理和你对话大家练习个猜字游戏…………..拥有庞大管理资料库有效的聆听有效聆听的障碍急于得出结论有选择的听多重含义害怕傲慢人人都和我想的一样走神说的过多积极地倾听先不要去判断我们是带着我们自己的生活经验来倾听的保持适当的沉默为了倾听，你必须保持思绪的安静要耐心从慢中求快要有同情心解释总结思考你认为最大障碍是什么？教练流程目标（GOAL）在本次会议（交谈）中，我希望实现什么具体目标？达成什么共识？解决什么问题？现实（Realily）现在出现了什么情况？到目前为止你已经做了什么？涉及那些人和事？选择方案（Options）你应该做什么？有哪些选择方案？有哪些新的可能性？意愿（Will）行动承诺你将做什么？什么时候做？你需要什么帮助？拥有庞大管理资料库反思？？？？？？A：辅导与教练最困难的是什么？——（把自己放在第二位）B：什么时候可以辅导与教练？——（随时，持续）C：什么时候不能辅导与教练？——（紧急状况）D：辅导与教练最好的时间，最好的地点？——（自然，正式，隐私，时间）E：谁可以被辅导，被教练？——（ALL)F：谁很难被辅导，被教练？——