IMM国际煤机集团佳木斯煤矿机械有限公司营销渠道管理研究

IMM国际煤机集团佳木斯煤矿机械有限公司营销渠道管理研究作者：傅金颜学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.学位论文顾星成霍尼韦尔（天津）公司工业控制产品渠道管理的探讨及创新2002该文将通过对霍尼韦尔（天津）公司工业控制产品营销渠道管理的现状和问题的分析和研究.分析了零尼韦尔（天津）公司工业控制产品在坚持经销商渠道营销,选择合适的经销商,控制渠道,合理运用物流管理,有效的营销人员管理的成功经验,发现了恶性渠道竞争,渠道利益分配不公,渠道发展战略冲突,客户满意度下降,营销渠道计划执行不力等问题,并提出了相应对策.根据营销管理的理论,特别是渠道设计和管理理论,以及管理学、组织行为学、管理伦理学和客户关系管理等理论,提出霍尼韦尔（天津）公司工业控制产品营销渠道采用新的渠道结构,进行公平的渠道利润分配,在物流管理中应用数字化,面向客户的组织设计和贯穿于各个方面的6个标准差的质量管理,对营销渠道管理和控制在新经济情况下不断改进,以客户关系管理的眼光来积极对待经销商,实现营销渠道大家庭化的创新思路.2.学位论文董宇A公司的渠道管理2005对许多从事营销管理的人来说，“渠道”这个词很快会让其联想到水道，脑子里会充满该词所暗示的——水及其流动，更深层次地我们会感知到营销渠道所特有的一种动感，也就是说，只有经过交易过程，产品和服务的运动才能成为可能，其核心在于“交换”。换而言之，可以将营销渠道定义为：在获得、消费和处置产品和服务过程中，为了创造顾客价值而建立的各种交换关系。此定义暗含交换关系是作为一种服务于市场需要的方式，因市场需要而产生的。可持续的、有竞争力的市场价值都依赖于渠道关系的建立，随着环境的变化，营销渠道实践也必须进行改进。正如现代营销渠道理论之父路易斯W.斯特恩先生在一次营销学者聚会上指出：营销渠道理论与实践将有一个根本性的转变，一种支持长期、双赢的渠道关系的方法即将诞生。这种关系长期化的趋势并不仅局限于企业之间。众所周知，作为高档消费品之一的手机在历经市场不断变化的过程中，角色发生了实质性的转变，开始登上快速消费品的舞台。此时，同样面临内外部环境变化的制造商，也因零售终端强势现象的出现，使其销售渠道关系管理日趋复杂，且具有挑战性。本文共有四个部分：第一章主要介绍渠道管理的相关理论。本文所涉及的理论是以关系营销思想为基础的。同时以关系营销思想推导出本文渠道管理理论中一个非常重要的渠道关系模型。然后介绍与渠道关系模型中与本文有着紧密联系的渠道外部系统和渠道微观系统。第二章以一家世界著名的手机和通讯设备制造商(A公司)为案例结合理论分析它的渠道外部系统。中国大陆的手机市场经历了近二十年的激烈竞争，期间可以分成三个阶段。作为领导品牌的A公司在经济环境方面面临机遇，在产品技术环境等许多方面越来越感受到压力。但A公司逐渐利用自身的综合能力(品牌、实力、商誉、管理经验等)确立了渠道领导权，所以A公司是一个有较强地位的渠道成员，在分析案例时以A公司为中心展开。A公司渠道的微观系统和中间系统会在第三章中介绍。这一章主要回顾A公司从1995年至今渠道结构的变化和渠道成员地位的调整，以及A公司应对这些变化采取的管理方法，特别介绍A公司在手机行业中率先使用的新兴渠道(直供和FD模式)的实际应用。本文的最后部分即第四章先对FD模式进行综合评价，然后分析A公司目前渠道管理的不足，并提出相应的建议，以使A公司的渠道管理更加完善，以应对各种环境的不断变化。虽然中国的手机市场竞争会更加激烈，但手机市场的竞争的最终趋势是产品高度同质化，核心竞争力体现在品牌影响和渠道的管理能力上。公司对自己的品牌和渠道管理能力充满信心。3.学位论文牛艳军LPSK公司营销渠道建设与管理研究2007近几年来，由于激烈的全球竞争，全世界的企业对营销渠道越来越重视，营销渠道的建设和管理已经成为成功的满足顾客和竞争需要的关键战略武器。本文首先对营销渠道设计和渠道管理理论方面进行阐述，重点介绍有关营销渠道管理基础理论和渠道模式的发展趋势。然后针对LPSK公司的营销渠道建设和管理的现状进行详细分析，总结LPSK公司在营销渠道建设方面存在的问题和症结，采用理论与实际相结合的方法，提出建立新营销渠道模式的具体方案和措施。最后，针对LPSK公司在渠道管理方面具体问题，对营销渠道的管理做了较为全面的论述，从渠道成员的激励、物流管理、产品管理、促销管理、以及渠道中成员的冲突管理等方面做了阐述。本文的意义在于通过对LPSK公司营销渠道的实证研究分析，希望能使LPSK公司在营销渠道管理中进一步规范、完善，促进LPSK公司的销售工作，提高公司竞争力，为L．PSK公司的长远发展做出贡献。同时本论文的研究对我国其它铝型材企业的营销渠道管理也具有现实的借鉴意义，为渠道模式的选择及营销渠道的管理提供了方向性探讨，并为同行业营销渠道模式的创新提供决策支持。4.学位论文李锦锋科龙冰箱产品营销渠道设计与管理研究2005广东科龙集团是中国最大的制冷家电企业之一，其冰箱产品特别是容声品牌冰箱有着极高的市场占有率。众所周知，这家企业目前正陷入严重危机中。它的危机暴露了其在企业经营管理上的一些弊病，其中不乏渠道管理方面的失误。因此本文以营销渠道设计与管理研究为主题，通过将渠道理论与实证有机结合，对企业现存的主要渠道问题进行剖析，以期找出问题的症结并提出完善和改进建议。本文首先从我国冰箱分销渠道现状与科龙集团SWOT分析入手，探讨了科龙的渠道现状及其渠道存在的问题。而后针对科龙公司在消费者导向型的渠道设计上的认识不足与市场变化的现实，对科龙渠道设计的流程进行了理论优化，同时也分析和评价了科龙的渠道模式，随之提出了科龙渠道模式创新的建议并对其予以分析。其次对科龙集团的渠道管理问题如选择分销商的方法、多渠道冲突管理与窜货管理、渠道价格管理等问题进行分析并提出一些操作性建议。文章的最后，对科龙公司渠道管理的不足处如分品牌、分型号操作与渠道过度扁平化进行改进并评价了区域市场销售效果。本文研究表明，分销无定式。企业应根据产品的性质和企业条件，以消费者为中心，以市场为导向，因势利导因地制宜地设计与管理营销渠道，才能够在市场竞争中取得成功。5.学位论文眭蔚NBC饮料公司销售渠道管理优化研究2003论文首先从渠道规划、经销体制、终端争夺、客户服务及机构设置等方面对NBC饮料公司渠道管理体系中存在的问题进行了详细的分析;并结合关系营销理论、渠道逆向构建理论、价值链理论等渠道先进管理理论提出了对NBC饮料公司渠道管理体系的要求,为渠道管理规划与设计提供了思路和框架.在此基础上,论文根据各主要渠道模式的特点比较为NBC公司选择了直营式和助销式相结合的销售渠道模式;并以满足消费者和终端需求为出发点在对终端进行分类的基础上逆向构建了渠道架构及进行了营销组织结构的优化调整.论文对NBC饮料公司两种渠道模式的实施方案进行了规划和设计,从而从策略层面到操作层面提供了一套较完整的实施性渠道解决方案.在直营模式规划与设计中,论文着重从重点零售客户管理团队的职能规划和物流体系设计两方面来推动直营模式的实施.在助销模式规划和设计过程中,论文对助销机构—营销管理处的职能和人员职责进行了规划,并对终端覆盖队伍设立与运作模式、各级人员的工作职责以及与之相关各项深度覆盖工作流程进行了设计.通过上述研究,论文初步奠定了NBC饮料公司销售渠道发展的基础.6.学位论文李曙光四川长虹电器股份有限公司渠道营销研究2005本文针对家电企业营销渠道管理的情况并不乐观。渠道销售后劲不足；渠道冲突不断升级；信用管理与风险控制不力；分销商自律能力差；渠道窜货现象频繁发生等问题提供一些解决的思路。　　本文以四川长虹电器股份有限公司为例，阐述了家电企业如何建立起相对于竞争对手的渠道营销比较优势。笔者希望本文能够为我国未建立有效的分销渠道并还在摸索的企业提供一些经验，为这些企业制定正确的渠道营销战略提供一些借鉴和启示。7.学位论文姚太平UT斯达康公司小灵通营销渠道管理策略研究2007本文针对UT斯达康公司在小灵通渠道销售中存在的问题进行研究，对公司所处的行业背景、公司的业务现状、公司所处的战略转型期的一些特殊因素等进行了综合分析，并依托现代营销渠道管理理论，最后给出了公司的销售渠道管理策略的改进措施。UT斯达康公司在2006年开始进行战略布局调整，将公司的主干业务确定为宽带、无线和小灵通终端。宽带(IPTV)产品是UT公司未来的战略性明星产品，现在处于市场培育期，需要大量的资金投入。小灵通是目前公司收入的主要来源，虽已进入产品生命周期的衰退早期，但在3G时代仍然会有相当大的生存空间，可以为公司的明星产品IPTV提供收入保障，以实现公司战略转型的成功。小灵通的销售模式由于历史原因，一直以来是以直销为主，渠道销售做辅助，导致渠道销售力量极其薄弱，存在诸多问题。现在外部环境的变化导致小灵通采购模式也发生了巨大变化，渠道销售将被推到一个极为重要的位置上，成为小灵通销售的主模式。本文通过对公司目前小灵通销售渠道中存在的问题进行深入分析，从营销渠道成员的选择、渠道成员的激励、渠道成员的绩效考评、减少渠道冲突4个方面提出改进意见，对指导和完善UT公司现行的营销渠道具有一定的现实意义和使用价值。8.期刊论文董秀英浅谈煤炭企业营销渠道管理-集团经济研究2006,(5)市场营销管理是煤炭企业搞好经营管理,有效防范市场风险,实现企业利益最大化的强有力保障,而营销渠道管理是市场营销管理的重要内容.煤炭企业要搞好市场营销,必须重视营销渠道的管理工作.本文就煤炭企业营销渠道管理作一探讨.9.学位论文任兴初重庆MX门业有限公司的营销管理体系改进研究2006营销管理体系，主要受宏观市场营销环境、企业市场营销管理哲学、以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。营销管理体系的好坏将影响企业运作的效率和效果等方面。创建于1989年的重庆MX门业有限公司，从铁棍门的制造起步，通过对市场需求分析和准确的把握，不断改进产品设计，迅速成长为集专业设计、制造、销售门类产品及配套服务于一体的大型企业。但是近年来，由于竞争对手、竞争环境、销售渠道、消费者需求不断变化等原因，在经营观念、应变速度、创新等方面明显存在不足和滞后,发展速度低于发达地区同行业的发展水平。因此，本文应用现代营销管理理论与分析工具，以重庆MX门业有限公司为实例，主要采用定性分析的方法，如应用４Ps、市场营销组织、市场营销职能、顾客满意、新产品开发等理论，对MX公司加以评价和诊断。剖析该公司营销管理体系所存在的问题，有针对性地对该公司所存在的一些营销管理问题，如基本上还停留在推销观念的管理体制，缺乏市场调研和对渠道的有效开发和精益化管理，新产品开发滞后等问题进行分析。从改进公司营销组织、建立市场部、完善营销公司职能、实施经销商管理精益化管理、实施新产品开发战略等方面提出相应改进措施，以达到提高MX公司的市场营销管理水平，实现在激烈的市场竞争中不断增强竞争优势，提高产品的市场占有率。10.学位论文张辉业务基础软件平台--中国企业解决方案提供商的机遇和挑战2003本文通过对国内外的业务基础软件平台提供商的调研分析，在现代营销管理理论的基础上，提出了在转型过程中应该注意的几个问题，并给出了相应的对策。尤其是强调了企业转型的同时，营销对象也发生了变化，业务基础软件平台提供商应该通过努力建设合作伙伴的渠道体系，完成营销思路的转变。本文还介绍了思维加速公司的合作伙伴管理方法，以及华深慧正公司的渠道管理方法。在发展合作伙伴的同时，这两家公司也得到了发展。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：edf84300-990e-4309-b00e-9e0900949519下载时间：2010年10月8日