如何做一个优秀的销售经理

如何做一个优秀的销售经理主讲：吴苏宁空杯心态静音换一种思考如何做个合格的销售经理一、销售团队管理的认识二、销售经理的角色与职责三、销售团队的建设与员工管理如何做个合格的销售经理第一讲销售团队管理的再认识如何做个合格的销售经理就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务——营销◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广介绍，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。营销的整个过程营销的整个过程——推的过程+吸的过程如何做个合格的销售经理营销和推销的区别营销定义营销是通过自身的完善和提高更好的服务客户的思路来吸引客户主动购买从而达到销售产品的目的的过程——让产品好卖推销定义推销是指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求的行为。实际上，销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的行为——把产品卖好总结：——产品好不如会卖的！如何做个合格的销售经理新时代销售目的/传递的五大要素卖方买方信息流（竞争对手、客户、市场信息）信用流情感流产品流资金流如何做个合格的销售经理第二讲销售经理的角色与职责如何做个合格的销售经理销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练,领队,管家工作范围拜访,销售,服务决策,计划,组织,领导,评估,控制如何做个合格的销售经理•管家•领队•教练销售经理的角色如何做个合格的销售经理销售经理需具备的特质榜样创新有经验有授权有鼓励可信赖好沟通好相处如何做个合格的销售经理销售经理需具备的核心竞争力自检表产品、市场及业务知识（产品—销售的载体；市场知识—门票；业务知识—销售基础）客户关系（与客户之间的信任程度，互相怎么看，希望怎么看）交流与沟通能力（倾听、控制、应变）发掘事实与解决问题的能力目标的完成（销售所有的努力都是完成目标，承担目标的境界，决定你目标完成的可能性）可靠性（自身：创造可靠环境；客户：如果你选择相信客户，必须努力说服公司认为可靠）谈判能力与影响力创造性与灵活性个人效率（专注+准备+良好的职业习惯+积极+做正确的事、正确的做事）如何做个合格的销售经理销售经理自我提升五大方面训练表为各种类型用户做内容详实有感染力的演讲了解竞争对手的活动和市场发展趋势巧妙处理反对意见事先预测可能发生的问题自己主动不断改进工作流程，规范化工作第三讲销售团队的建设与员工管理如何做个合格的销售经理销售团队的建设与员工关系管理弹性管理随岗辅导、协访辅导销售团队过程管控要点放单飞前专项训练迎新管理招聘销售团队建设与管理如何做个合格的销售经理销售团队建设之人员招聘如何做个合格的销售经理招聘——员工入职原因待遇成长环境员工入职的原因如何做个合格的销售经理招聘的渠道内部推荐等其他方式报纸小广告现场招聘网络招聘宣传海报招聘渠道招聘——渠道分中心销售人员要求如何做个合格的销售经理招聘——人员要求招聘销售人员有哪些要求？1-3年销售经验（有经验就行）踏实、愿意吃苦稍加灵活是否愿意上门销售！如何做个合格的销售经理销售团队建设之迎新管理如何做个合格的销售经理迎新管理—迎新误区这就是我的公司？这就是我入职的第一天？￭Ta和你都不想看到的…如何做个合格的销售经理Ta的困惑…初到陌生的环境，不能相互融合；很多时候不知该做什么；有任务的时候缺乏足够的指导，不知道如何去做，感到压力和焦虑；现实情况与期望不相符；难以深层次了解企业文化，难以融入……迎新管理——新员工困惑如何做个合格的销售经理当Ta来了，你的责任…新员工成长档案迎新管理—新员工成长档案迎新流程安排导师（3日内）协助安排生活迎新尽快融入环境·帮助熟悉部门及同事;·讲解清楚公司的文化、发展、薪酬、福利政策；·掌握基本工作内容、流程以及市场情况；·帮助制定学习计划，完成相关理论内容的学习，并进行测试；·如无特殊情况，部门经理应亲自接待引入分中心·组织召开迎新会·了解、帮助解决员工住宿问题；迎新管理—新员工成长档案&环境融入迎新管理—新员工成长档案&适岗（部门经理/导师)沟通再多问题，一个对策！业务太多，学不会！刚开始工作，感觉压力很大！这份工作会不会不适合我......第1天1周内入职引导融合沟通1月内适岗沟通尽快适岗公司简介、部门环境介绍、薪资福利、工作职责内容等了解Ta的心态，并加以调整；1周以来的工作收获及对部门环境的感受；多倾听多关注，为员工排忧解难。对业务的掌握情况，能否独立开展工作；对业务技能进行指导和鼓励；对公司、部门的总体感受，有什么建议。迎新管理—新员工成长档案&适岗如何做个合格的销售经理1、给员工指定一名师傅，从工作、生活给予关心和指导，帮助员工迅速融入环境；2、一份新员工入职计划，使员工工作有方向和目标，培训内容循序渐进；3、让员工了解公司的相关制度和政策，对新员工刚开始所犯的小错误，应区别对待，根据情况给予原谅和帮助；4、新员工工作量应从少到多逐渐增加。5、多与员工沟通，了解Ta的需求和心态，及时帮助员工解决工作生活中遇到的困难。你们的第一次亲密接触为了…这样做迎新管理—注意事项减少新员工的启动成本；减少新员工的焦虑程度；削减其对新的工作环境和新的人际关系的紧张感；降低新员工在试用期内的离职率。如何做个合格的销售经理销售团队建设之“放单飞”前的专项训练如何做个合格的销售经理销售队伍训练常见问题1、无培训体系做依托2、经理忙于事物、被动应付3、不讲求正确必要的方式方法4、师傅带徒弟低水平复制5、忽视实战案例的的积累6、无视理念培训和技能行为的差距7、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤一家公司最大的运营成本就是没有经过培训的员工！销售员培训涉及领域和方式模拟演练销售技能销售接待；客户需求、成交；抗拒处理、抱怨挖掘技术产品产品介绍；竞争产品对比；产品销售话术；常见顾客异议处理市场信息政策法规竞争对手行业动向公司信息公司制度公司文化公司发展岗后培训经理负责岗前培训公司负责培训研讨销售队伍系统培训的四个组成部分入职理论培训生涯规划培训职业心态培训放单飞前实战专项过关训练随岗辅导周期轮训时时考核、事事考核1234如何做个合格的销售经理放单飞前的八项训练领域训练领域掌控心态情绪状态寻找客户接触客户熟悉市场产品介绍客户需求决策过程处理疑义熟练成交销售流程注意事项熟悉内部流程资源熟悉销售管理制度如何做个合格的销售经理专项实战训练——关注实操过关不是单纯的进行讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。这主要依照PESOS流程：第一步、充分准备准备必要的资料和销售技术说明。第二步、详细说明——1、我说你听——你说我听对有关注意事项、技能、训练方法、要领加以详细的说明。第三步、示范演绎——2、我做你看——你做我看将具体流程演示给学员看，作为示范教学。第四步、观察修正——3、分析差别——修正不断让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些错误，问题出在哪里、及时纠正第五步、督导操练——4、反复演练——形成习惯对于关键问题要及时加以辅导和强化操练专项实战过关训练的五步销售团队建设之过程管控要点如何做个合格的销售经理思想心态控制情绪状态控制工作方向控制操作流程控制工作品质控制推展进程控制销售经理管控要点管理控制的要点如何做个合格的销售经理和谐文化氛围罩住营销团队高效率的销售团队管理表单随访随查沟通辅导销售例会述职谈话过程管控—管理销售团队的四钩一罩周例会月/季例会半年/年度例会战后会激励早会战前会动员大会誓师大会专题会夕会计划早会战中会过程管控—销售例会过程管控—销售例会&每日早会/夕会每日晨会会议内容及流程：时间：20分钟以内1、问好、点名、复习企业文化（激情！各位伙伴们，大家早上好！）2、跟进：下属汇报当日工作计划，确定今日工作量、工作导向；3、销售经理分享a、通报昨天的工作成果，表扬优秀的人或事；b、传达公司重要指令、活动及优惠政策等b、自己当日重要工作（让下属明白自己在做什么，并非无事可做）c、分享（好的销售方法、培训分享、故事分享等；）4、鼓励式结束（加油等）注：晨会要求全员参与，重点在于激励员工士气，调整工作状态，忌在晨会上严厉批评员工。每日夕会会议内容及流程：时间：20分钟—40分钟1、问好、点名（激情！各位伙伴们，大家晚上好！）2、每人汇报当日工作并自我总结，提出遇到的问题，分享主要收获；3、销售经理总结a、肯定员工当天的努力和付出；总结当天的工作；b、对销售过程中部分问题组织大家探讨，激发大家的思维；c、优秀员工好的销售案例、工作方法的分享；d、相关技能培训/训练；注：夕会重在总结当天的工作，总结好的工作方法用于传承，协助员工做好工作总结，督促员工养成好的工作习惯；监督员工重要工作的完成情况。夕会是补短板补差距的时机。如何做个合格的销售经理销售例会的目标和作用传递宏观、信息/问题简练专题、培训辅导集体激励、传递信心传递企业、精神文化表彰英雄、树立标兵过程管控—销售例会目标如何做个合格的销售经理过程管控—管理表格的推行与督导方法现状虎头蛇尾敷衍了事喜讲厌写填完不用利益挂钩检查评分习惯文化对照使用如何做个合格的销售经理市场信息反馈表竞争对手信息表市场信息表对手情报表客户名录客户档案3A客户资料3A客户跟进表特3A/大客户资料表资料表跟进表季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表季计划表季总结表月计划表月总结表周计划表周总结表日计划表日总结表计划表总结表过程管控—相关管理表格如何做个合格的销售经理随查、随访、辅导注意点随查、随访、辅导保证必巡视量要单独成单量协访时居其侧不急躁勿代劳多看、听多问、记过程管控—随查随访沟通辅导如何做个合格的销售经理销售团队建设之销售经理如何随岗辅导如何做个合格的销售经理共同培训提高88%后续辅导教练指导提高22%没有辅导自我摸索培训与辅导如何做个合格的销售经理针对销售人员知识和技能上的欠缺，主要是采用随岗辅导的形式进行提升。◆随岗辅导是培训体系的关键◆培训的针对性最重要；随岗辅导要有针对性，要针对销售人员不足的方面进行重点辅导，教给销售人员的某些技巧，可以随岗固化，及时运用到工作中。◆点点滴滴的培养过程随岗辅导是一个点点滴滴的培养过程，现在辅导的内容不可能很快就领悟，尤其在方法不当的情况下，辅导的内容有一个逐渐消化的过程。◆因地制宜，随时教育随岗辅导具有因地制宜、随时教育的特点。例如销售经理在随岗观察中，发现销售人员与客户沟通时，说话的语速太快，就可以立即纠正他的不足。点点滴滴发现问题并及时地点点滴滴处理，在不知不觉中提高。随岗辅导—重要性及特点如何做个合格的销售经理随岗辅导之前，发现销售人员的不足主要有如下5种方法：1．与销售精英进行比较发现不足与销售团队中的精英进行比较，找出他们的差距；2．随访观察发现不足销售经理可以依据自我的标准对销售人员的不足进行随访观察；3．查看销售记录分析不足观察销售人员不足，可以分析其销售记录；4．询问调查发现不足对辅导对象作询问调查，也是一种发现不足之处的方式。随岗辅导—如何发现销售人员的不足如何做个合格的销售经理协访前的沟通跟进前次辅导效果了解近期工作进展对存在问题达成共识准备必要的资料沟通协同工作角色分配探询问题状况随岗辅导—协访前的沟通如何做个合格的销售经理方式角色目的、参与适用对象同客户的注意辅导注意带访示范者经理把控关键环节，业务员为副完成基本工作新下属让新人观察辅导者拜访新客户的每一个环节、细节，记录要点，整理台词，然后反复操练、演示给辅导者看。协访观察者、援助者业务员为主，经理为副。经理是过度，关键事项销售代表完成新下属信心不足老下属不要暴露辅导者身份，不到可能失去客户时不做现场补救避免急切指点关键时刻及时接受示范、不抱怨不指责匿访观察者直接“居其侧”，只在旁边观察、发现问题、不参与业务互动所有下属不要暴露辅导者身份，不到可能失去客户时不做现场补救避免暴躁指点回来后系统总结并集体学习随