如何学习做一个成功的营销经理

0如何学习做一个成功的营销经理1一、当前企业竞争形势的六大变化1．计划经济向市场经济的转化2．卖方市场向买方市场的转化3．局部市场竞争向全方位市场竞争的转化24．单向传播向双向沟通的转化5．生理（生存）消费向心理（文化）消费转化6．传统的产品质量竞争向现代的形象、品牌竞争的转化3二、“金鼎奖”让中国人重新认识营销1．传统：守株待兔型卖油郎型2．现代：世界工厂营销大国营销经理非职务而是一种素质4三、成功营销经理标志1．热爱营销、全心奉献2．良好风度、举止得体3．坚忍不拔、临危不惧4．熟悉业务、学习积累5．善于沟通、尊重他人6．遵守承诺、信用在先57．团结协作、不怕吃亏8．每日反省、改变命运9．自制自强、永不言败10．微笑人生、做真英雄6四、给未来成功营销经理的“八贴药方”1、认清自己，认识自己（原谅自己不会成功）2、全面了解（产品、市场73、三波：音波（兴奋感、愉悦感）光波：（眼光、眼语）身波：（一种兴奋的支体语言。）84、四学：偷学（同行）同事的，别人的练（与家人练，同事练，朋友练。）精（精益求精，成为销售大师）借（借别人经验，体会，做自己事）95、五方针：稳、忍、该、准、猛。6、六心：爱心（爱自己，爱产品，要有自信）耐心、诚心、信心、热心、恒心7、七不：不怨、不着急、不消极、不放弃、不抢话、不恐惧、不随意（做事、说话、回答）108、八多：多听（多介绍、听课）多看（看书、杂志）多问、多学、多做、多礼、多笑、多欣赏（心理成熟，素质表现）11五、成功营销经理自我激励16法1．拒绝是消费的前兆，是购买的前兆，要适时地伸出援助之手。2．失败次数越多，又不被击垮，一定成功3．成功由已，不由人（不要抱怨，不要怪别人，认真检讨自己）124．人生如故事，不在有多长，而在于有多好5．感情没有增长到某种程度，人的能力就不会表现出来6．最困难之时，就是成功不远之处7．会说话不一定成功，说对话才会成功；会做事不一定成功，做对事才会成功138．今天是我新生命的开始，是我生命中最美好的日子9．自己不能主宰自己，永远是别人的奴隶10积极的人在问题中找机会，消极的人在机会中找问题。1411．成功的秘诀，无论何时何地，不允许自己有一点灰心丧气。12．成功的定义每天进步1%13．每个人的能力较他想象要大的多；每个人的处境较他想象要好的多1514．销售非单打独斗，是团体的组织运作。15．喜欢自己，信任自己，肯定自己，开发自己。16．爱周围的人，常存一颗感激之心。16六、结语：“营销的本质不是卖产品。”双向对称模式：卖——品牌、文化、信誉、形象（企业）买——客户意见，忠诚度17如何制定营销规划知已知彼决胜千里18营销：是一种企业功能，它辨认现时还没有得到满足的需要和欲望，规定和衡量它的范围大小，确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场，以及决定服务于这些市场适当的产品、服务和计划。营销包括市场分析、市场选择、产品开发及市场推广。19现代营销的特点：1．营销是创造市场而不是争夺市场。2．注重营销规划，从发展战略上为企业的经营，品牌的发展，战略与战术组合，推广过程监控进行营销规划。203．营销对象是人，而不是某个产品市场4．产品的服务化和服务的产品化。21营销规划：是一个系统工程，借助市场信息的收集与分析、风险评估、问题与机会的确认、公司资源的评价等，探寻营销努力的方向及达成营销目标的方法。22营销规划的思路：脚踏实地；了解环境信息；高瞻远瞩；设定可达目标；运筹帷幄；制定相应策略；精打细算；度量实际开销；放逐实际；计划控制执行。23营销计划：是一份正式的文件，详列和建议营销活动的过程，在一个已确认的营销态势条件下，来完成特定的营销目的和目标。营销计划的内容：计划概要；市场营销现状；机会与问题分析；24目标：市场营销策略；行动方案；预计盈亏报表；控制。25为什么要进行营销规划：通过市场分析和企业资源评价，认识企业的优势和缺点，发现机会和挑战。确定企业的发展方向，明确企业要实现的目标。研究企业发展战略和市场战略，有助于企业的可持续发展。26营销规划书是市场推广策略实施的依据。如何制定营销规划：一、营销环境分析1．宏观环境分析1）经济环境：经济发展水平、人均收入、社会购买力。2）人口环境：规模、地理分布、年龄结构、文化层次。273）科技环境：科技发展带来营销活动的革命。4）政治与法律环境：政治、经济体制、法律法规监督、制约、控制营销活动。5）社会文化环境：生活方式、处包态度、价值观。6）自然环境：环保。282．微观环境分析1）对企业自身的分析：资金、设备、专利、产品、能力（研发力、企划人、销售力、管理能力）2）市场特征：容量及成长性3）消费者分析：特征、购买决策和行为、消费心理、消费习惯。294）竞争者分析：竞争态势、竞争者（产品、品牌、市场占有率、目标、市场定位、市场策略、渠道、价格、促销、广告、客户服务）5）需求分析：目标市场、区域、消费条件、销售额。30二、问题点与机会点分析：1．SWOT分析：S（优势）W（弱点）O（机会）T（威胁）2．问题分析：潜在的负面的问题3．机会分析：评列积极的方面。31三、确定营销目标1．原则：1）目标必须是明确的2）目标是可以量化的3）目标是可操作的4）目标是现实的5）目标是有时间期限的322．界定目标市场：细分区域、消费群、主战场与次战场。3．确定销售目标：销售量、市场占有率、利润率。33四、规划营销战略：1．营销战略不是一种局部的策略，不谋求一事一时的成功，而是高瞻远瞩地筹划全局的、长期的、稳定的经营成功。2．环境应变战略：抗衡、减轻、转移。343．目标市场开拓战略：供求差异、动态环境、相对优势。4．营销竞争战略：低成本战略、科学手段、差异化战略、重点战略。355．营销组合战略：产品、定价、分销、服务。6．营销信息开发战略：收集、沟通、使用、反馈36五、营销战术组合1．产品：定位、导入期、成长期、成熟期、衰退期策略。2．品牌与商标：品牌质量、品牌延伸、品牌保护。3．定价策略：成本、竞争、需求、生命周期、价格弹性（渗透定价、随行就市、购买时间定价、地域定价）374．渠道策略：组建目标（提高渗透率、开辟新渠道、销货比率组合、提高周转率）管理。5．促销组合：对各种促销手段有计划、有目的的综合运用，实现整体最佳效能。386．公共关系和广告计划：知名度、美誉度、忠诚度、销售力、媒体策略。7．销售促进推销与分销。39六、营销费用预算1．预算方法：销售百分比法、工作目标法、竞争导向法。2．利润核算。40七、评估、监测与控制：确定监控区域、评估标准与绩效、分析偏差原因、制订改进措施。41八、编写营销规划书1．情势分析（SituationAnalysis）综合报告与总体环境、竞争者、顾客、供应商、经销商及其他问题相关的趋势与要点，并指出主要之问题点及机会点，因应策略必须详细说明及评估。422．营销目标（MarketingObjectivesandGoals）拟订未来年度的主要营销目标，并将之转换为可以衡量及达成之数量与金额。433．营销策略（MarketingStratey）拟订某一特定时间内用来指导营销战略的目标、政策及规则。而营销战略包括下列三个层次：（1）营销费用水准；（2）营销组合；（3）营销分配。444．营销方案（MarketingProgram）拟订产品、价格、配销、促销等营销组合的时间、空间、人员之作战法。5．营销预算（MarketingBudget）拟订整个营销计划所需的经费支出及可能收入之估计数字。45如何实现销售目标4546销售经理的重要观念我们不仅需要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率；不断地寻找经营焦点；客户的满意不等于忠诚；不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润47销售经理必须推行的重要观念成功的观念竞争的观念人性行销的观念服务的观念48年度目标如何下达平均分配式申报式申报加平均分配式加权分配式分级分配式参与式49年度目标如何分解到月目标考虑下列因素气候经济循环组织发展培训计划晋升考核竞赛、奖励制度活动计划50如何使部属相信团队目标是可以达成的领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的；决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解；以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属；投入教育训练是部属具备达成的条件。51如何调整部属脱节的目标询问他的具体作法以过去的记录分析给他听以他的期望提醒他激将法52销售主管对实现目标应做什么调动必要资源任务指派保持警觉性与应变力担任后备支援力量制造适度“冲突”沉得住气53销售人员的选拔B业绩好客户关系不好A业绩好客户关系好D业绩不好客户关系不好C业绩不好客户关系好54优秀销售人员的培养态度知识习惯技能55新进人员培训要掌握的要点认识企业认识自身工作建立正确的工作伦理和态度学习比备的技能56四种销售人员及对策C意愿不好能力强A意愿好能力强D意愿不好能力不好B意愿好能力弱57留住人才的办法提供做事的机会提供学习的机会提供晋升的机会提供赚钱的机会创造尊重人才的环境和文化58亚马逊员工的训导梦想成功不是计划而是对计划的有效实施。59如何做有效的促销活动60前言四大类促销方式公共关系广告销售促进（也称营业推广）人员推销61促销与促销活动的差别促销活动（策划）七个组成部分分析形势社会经济环境分析消费者分析中间商分析企业内部状况分析企业的问题点与机会点分析62设定目标沟通目标销售目标63选择对象消费者通路销售人员64选择方式单种方式组合方式计划安排时间安排费用预算安排65组织计划落实责、权、利落实计划监督管理66效果评估影响面评估占有率评估销售量评估经济效益评估67促销技巧之一——促销策略制订推拉策略定位策略组合策略68促销技巧之二——促销时机掌握产品生命周期销售季节性特殊日子特殊事件69常见促销失败原因及对策盲目、随意眼高手低时机选择不当对象选择不当形式选择不当组织实施不力70实战案例分析小规模（1万元投入）案例中规模（几十万元投入）案例71电子商务在企业中的运用72理解电子商务的本质电子商务必然涉及两个方面，即电子和商务，但电子商务并不是简单的电子+商务。电子是手段，商务是本质。电子商务是运用现代计算机信息技术尤其是网络技术来进行的一种社会生产经营形态，根本目的是通过提高企业生产效率、降低经营成本、优化资源配置从而实现社会财富的最大化。从此意义上说，电子商务要求的是整个生产经营方式价值链的改变，是利用信息技术实现商业模式的创新与变革。73电子商务的出现及发展电子商务是建立在以网络这主的IT技术之上，而网络的本质是一种沟通途径和方式。1、沟通的网络第一次发展，从人与人直接接触到借助实物交流阶段。2、人类网络的第二次飞跃，是文字的创造与应用。3、第三次人类网络发展的飞跃是电话电报的出现。4、第四则是计算机的互联，网络的出现。74从网络的演化过程来看，人类一直在追求信息的传播速度和传播方便，但也只有到了网络技术发展到今天，出现了Internet，才得以实现跨越空间和时间的实时传播。75电子商务的发展经过两个阶段第一阶段：60-90年代，基于EDI的电子商务第二阶段：90年代以来基于Internet的电子商务76电子商务的模式Ø企业内部的电子商务Ø企业对消费者的电子商务（BtoC）Ø企业对企业的电子商务（BtoB）Ø企业对政府机构的电子商务（BtoG）Ø消费者对消费者的电子商务（CtoC）消费者对政府机构的电子商务（CtoG）77电子商务的系统：进入特定的ISP提供的网络空间，进行有关的商务的活动工商企业形成的应用层在网络上消费消费者形成的消费层提供一个高级的网络平台，为电子商务提供作业的网络空间网络服务商构筑的平台层提供网络硬件、软件和集成系统、构筑电子商务的网络基础IT厂商构筑的基础层78信息流资金流物流安全性电子商务的四个核心问题：79企业电子商务的应用（一）企业电子商务运用的意义电子商务是企业来做，是企业的应用IT技术处理