KPI与销售管理（PPT37页)

YourcompanysloganinhereLOGOKPI与销售管理Yourcompanysloganinhere1、KPI就是关键业绩指标，销售管理的KPI就是对销售业绩产生影响的关键指标。通过销售KPI分析，明确店铺销售目标与员工销售目标，促使目标达成一致性。2、KPI的作用：A、通过阶段性地对销售KPI进行分析，有效掌控销售目标；B、通过KPI分析能帮助及时发现潜在的问题，发现需要改进的方面，为制定措施提供依据；一、KPI的定义Yourcompanysloganinhere、KPI的分析及管理1、KPI的定义Yourcompanysloganinhere二、KPI分析及管理诊断卖场的温度计店达成率人均单产畅滞销分析进店率试穿率成交率客单量客单价件单价VIP销售占比Yourcompanysloganinhere店达成率=店已达成销售额×100%本阶段店销售计划指标KPI1----店达成率Yourcompanysloganinhere店达成率连锁店达成率管理的不足：1、达成率分析不透彻。2、对达成率的管理流于形式。管理意义：达成率是考核销售结果的重要指标，达成率是发现销售业绩差距、寻找改善方案的最基本KPI。Yourcompanysloganinhere店达成率（1）日跟踪：关注品类日销售达成、店铺及个人日销售指标达成情况。（2）周监控：每周对达成进度进行监控管理，一分析影响达成的因素，制定相应的提升措施；二根据店柜销售走势正确、合理的调整阶段销售目标。（3）同类店柜销售状况比较：销售达成率、货品组合（SKU及库存）、促销活动分析、员工销售达成。店达成率的管理Yourcompanysloganinhere店达成率练习：某店月销售指标10W，每周计划指标2.5W。第一周达成70%。达成结果一般；第二周店长如何布置销售目标？目标管理小技巧：1、每周一小结，计算目标达成率；2、如未能达成本周目标，则将本周差额平摊到未来的几周；3、如第2周后，目标完成率仍不理想，则调整月度目标。设目标一（达成率85%），目标二（达成率95%）让目标不再遥不可及；反之，如第2周后，目标完成率理想，也要调整月度目标，设目标一（达成率100%），目标二（达成率110%）。Yourcompanysloganinhere及库存→通过走访连锁店了解同类店凉鞋SKU及库存→找出差距→提出自己的建议和方法→与相关业务沟通寻求解决方案→跟进落实货品到位时间及数量。案例：某商场店长给营运主管打电话，抱怨近期生意不好、凉鞋样品少库存少，主管询问那到底有多少，店长说库存只有一百多、SKU几十个，就没说别的啦。请问：如果是你，你会怎么做？Yourcompanysloganinhere人均单产管理意义：1、是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具。2、是反映销售人员销售能力的重要指标之一。3、是店柜制定合理人员编制的依据。人均单产=店月销售额÷店总人数Yourcompanysloganinhere、对单产低的员工是否通过培训、考核帮助达标或进行优胜劣汰。2、淡场时是否通过案例演练帮助员工提升专业技能。3、是否准确说出员工强弱项。4、排班时是否强弱搭配。5、是否经常鼓励货卖的好的员工。人均单产KPI分析：Yourcompanysloganinhere人均单产注：人均单产反应员工的店面生产力，在考核店员人均单产的时候也要注意员工的实际出勤天数。1、达成额低、达成率高：要注意是不是任务制定不合理（过低），考虑实际出勤天数（出勤少）；2、达成额高、达成率低：要注意是不是任务制定不合理（过高），考虑实际出勤天数（加班多）。店柜核心指标启示行动人均单产1、检讨员工的货品知识实地教导员工，提高销售技巧和货品知识2、检讨员工排班的合理性根据员工的销售特性安排员工班次（新老搭配、强弱搭配）3、检讨员工与货品的匹配度合理安排员工定位（女鞋、男鞋、皮具）Yourcompanysloganinhere人均单产人均单产分析：1、当店铺员工个人销售业绩﹥人均单产时：●该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。2、当店铺员工个人销售业绩﹤人均单产时：●如果是新员工，店长应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，销售技能是否不强等，要继续安排指导老师带教。●如果是老员工，店长则要严格要求和批评，观察其服务状态好不好，督促提升销售业绩。Yourcompanysloganinhere、目标太高，完不成1、例举本店柜高于人均单产的员工，别人行我也行。2、天气不好，商场客流不多，生意很难做2、根据时段目标，提高连带率，抓住有效客流。3、顾客喜欢某某品牌，不喜欢我们的3、“田忌赛马”：从劣势中找到优势、以己之长攻敌之短、了解竞品知己知彼4、店铺新人多，老员工有抱怨4、加强现场指导与跟进，发挥老员工所长，合理排班搭配Yourcompanysloganinhere畅滞销分析进系统点击“零售管理”选择“零售分析”→进入“零售销售排行”（在该页面的日期处选择好要查询的时间段，在商品代码处选择处要查询的品牌、大类、季节、年份等，再点右上角的“分类选择”点确认）→然后在“排序项”处选择点“数量”“降”或“升”→点“统计”。提问：大家知道如何在前台系统查询本店畅、滞销款排名吗？管理意义：是货品管理的重要KPI之一，指引店长货品管理方向，为如何管理畅销品及有效盘活滞销品提供依据。Yourcompanysloganinhere分析：♦每周找出畅销款了吗?（店长负责）♦分析过畅销的原因吗？畅销款的库存够吗？♦员工清晰畅销库存吗？♦有畅销款的替代品吗？♦店长是否有在例会教导员工用畅销款搭配平销款或滞销款。Yourcompanysloganinhere分析：♦店长每周是否找出店铺的滞销货品？♦是否找出滞销的原因？（产品本身原因、产品价格原因、店铺导购原因、季节原因）♦店长在例会和卖场中是否及时指导滞销货品的卖点？♦是否对滞销员工定每人每日目标，令员工重视，让员工主推。♦对滞销品做出个人奖励、或其他惩罚激励。♦数量及金额库存最大的货品是否与畅销搭配出样。♦滞销货品的摆放位置是否总在店铺的角落？Yourcompanysloganinhere进店率、试穿率、成交率管理意义：进店率是考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力等的关键KPI。1、进店率=单一时段进店人数×100%单一时段店外客流总数Yourcompanysloganinhere进店率、试穿率、成交率中间大部分灯坏，货品展示不出效果靠门、呆站、无开门服务Yourcompanysloganinhere进店率、试穿率、成交率◆加强橱窗陈列，吸引顾客眼球，达到吸引顾客进店的效果；◆改善店柜环境：陈列、卫生（店内和门头）、灯光、通道布局；◆规范员工形象：工装穿着整齐、着妆上岗、精神迎宾；如何提升进店率：Yourcompanysloganinhere进店率、试穿率、成交率管理意义：♦是达成高成交率的关键KPI。♦是重点考核员工销售技巧、商品知识、需求把握、服务能力的KPI。♦是销售服务质量评估最重要的KPI之一。2、试穿率=单一时段体验人数×100%单一时段进店人数Yourcompanysloganinhere进店率、试穿率、成交率员工的信心和热情度员工的销售技巧及服务质量试穿率低反映的问题：Yourcompanysloganinhere进店率、试穿率、成交率1、提升员工销售技巧：商品知识掌握（卖点及库存）、掌握顾客的购物需求。2、提升员工服务质量，注意服务细节：耐心、细致、热情。3、与顾客建立好的关系：把顾客当朋友，聊天式的鼓励顾客试穿。4、店长现场观察，进行员工试穿率考核，对试穿率低的员工给予指导。如何提升试穿率：Yourcompanysloganinhere进店率、试穿率、成交率管理意义：综合考核员工销售技能、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键KPI与销售业绩额有直接关联，是销售服务评估的关键KPI之一。3、成交率=实际成交总人数×100%实际进店总人数Yourcompanysloganinhere进店率、试穿率、成交率♦提供优质服务：笑容、礼貌、了解顾客需求♦做顾客的美丽顾问：适时为顾客敲定最合适顾客的商品，提高成交速度；♦提高商品信誉度：介绍产品质量及商品售后服务；（当然不能绝对承诺）♦礼品赠送：竭力促成销售成交，切不可轻易放弃造成销售流失。如何提升成交率：Yourcompanysloganinhere客单量、客单价、件单价管理意义：a、连带率直接影响着店铺销售的好坏，店铺连带率一般为1.5。b、连带率可提升店铺3倍的销售业绩。C、销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。d、连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。1、客单量=销售总件数×100%销售小票数客单量（也叫连带率）指每一位顾客平均购买商品数量。Yourcompanysloganinhere客单量、客单价、件单价A、每天计算连带率了吗？B、是否帮员工定日连带目标？C、是否教员工搭配主推货品并教员工搭配货品的卖点？D、淡场时是否教员工货品款式及色彩搭配？E、淡场时是否训练员工的附加推销技巧？F、是否请连带率强的员工做经验分享？G、对连带率低的员工是否重点指导？H、是否培训员工掌握最佳连带推销时机？连带率KPI分析：Yourcompanysloganinhere客单量、客单价、件单价管理意义：♦通过件单价了解顾客的消费能力。♦及时检讨员工的对高价位产品销售意识和销售技巧。♦新品上柜时期，件单价低，意味着员工新品推销意识不强。♦店柜全年件单价低，意味着该店特价及处理货品销售多，毛利低。2、件单价=销售额÷销售总件数Yourcompanysloganinhere客单量、客单价、件单价管理意义：♦客单价显示了主销售的产品价格段位。♦当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工，该员工销售技