搜索
第一讲销售经理的价值卓越的营销团队建设（一）组建优秀销售团队的基本法则1．十六项法则的基本内容目前在世界上，关于如何去组建、管理以及训练一个优秀的业务团队，最先进的方法便是今天要给大家介绍的十六项法则。这十六项法则基本上包含了一个事业的经营者，或是一个销售团队的领导者带领他的团队在未来所应该达成的一些目标，并通过良好的筹划使一个业务团队发挥出最佳的生产力。2．团队领导者成功的第一要素作为一名业务团队的领导者，成功的要素很多，例如凝聚力、领导者的个人魅力、明确的目标及对员工弱点的洞察力等等。美国哈佛大学的MBA班曾以企业失败的十大原因作为研究项目，最后，他们把企业失败的第一主因归于缺乏销售能力。反过来说，一个超级销售团队的成功，首先取决于整个团队的销售能力。这里的销售能力不仅仅指领导者的能力，更重要的是团队中每一个成员的个人能力。很显然，一名销售团队的领导者首要的成功因素在于他能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力。3．十六项法则所围绕的核心组建一个优秀的销售团队，核心是如何提高每个销售成员的个人能力，并尽量使所有成员将自己的能力发挥到极致。本课程介绍的十六项法则就是围绕这个核心展开的，包括领导和训练、激励与沟通、纪律的制定、选人与用人及亲和力的建立等等，都是为这个核心目标设计的。这十六项法则的具体内容将在下面的课程中逐一展开。（二）组建优秀销售团队的必要条件1．整合销售资源商场如战场。组建一个优秀的销售团队如同建立一支强大的军队，需要整合多方面的资源，包括优秀的领导、好的营销策略、各种专业销售辅助工具的支持（包括宣传资料和销售话术等等）、严格而又能营造和谐工作氛围的管理制度、有效激励所形成的高昂士气以及财力的支持等等。2．一流的领导和教练要提高业务团队的销售能力，首先要有一流的领导和教练。一名销售经理，除了保证自己的销售业绩，扮演好领导的角色之外，更重要的是要做一名杰出的教练，要让整个团队通过训练迅速提高销售能力。老板、经理、业务员这几个角色之间的定位要清晰，不允许错位。3．对于整个团队的掌控管理需要明确的是，对于一个公司的最高领导者来说，找到一位优秀的行销部门经理并不意味着一切就能逐刃而解，关键在于你对于整个团队的掌控管理，必须做到非常到位。【自检1-1】请根据自己的实践经验回答下面的问题：1．您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？请根据您所认为的重要程度对它们进行排序，并写出您的理由。____________________________________________________________2．请列出您在以往销售过程中使用过的销售工具，并评估其对于销售工作的意义。____________________________________________________________（三）组建优秀销售团队的理论基础1．神经语言程式学神经语言程式学是目前世界上最先进的一门心理科学和行为科学，其创始人美国的理查·班德勒博士也是国际语言神经协会（NLP）的创始人，这门学科在企业经营管理、销售团队组建以及很多有关个人成长的领域进行了理论研究。神经语言程式学既是一门结果学，又是一门方法论，它通过一套科学的方法帮助一个人快速有效地实现好的结果。2．关于成功的原理NLP通过对许多世界上一流的、成功的业务团队的调研，找出它们成功的共性即成功的原理，这些成功的原理是组建一个优秀的销售团队应当借鉴的，这也就是本课程要与大家分享的内容。（四）优秀销售经理的基本角色定位1．优秀的领导者要构建一个具有强大销售能力的顶尖销售团队，优秀的领导者当然重要，他的主要任务就是做好组织工作，不仅要整合公司赋予他的人力资源、物力资源和财力资源，还要组织整个团队的销售行为，制定销售策略，同时还要考虑每一天甚至分分秒秒的销售过程，并提前制定出计划。2．一流的教练业务团队销售业绩的提高，首先取决于团队成员个人的销售能力。作为一名销售经理，要把他多年来积累的销售经验传授给他属下的众多业务员，提高团队成员的个人能力，就需要对团队成员进行训练，使他们个个成为精兵强将。因此，一名优秀的销售经理更应当是一流的教练。图1-1销售经理的基本角色第二讲销售经理的角色（上）销售经理的五大职能(一)（一）设定组织及个人业绩目标1．个人目标的设定个人目标的内容及其实现方法团队成员的个人目标既包括个人业绩上的目标，更应当包括如何帮助员工获得更大的成长空间（自我能力的提升）。①帮助员工获得成长空间企业员工流失的原因很多，例如不公平的待遇、管理制度的混乱、工作价值观的差异、工作环境恶劣等等，但最重要的原因还是缺乏成长空间。正因为如此，在团队内部营造一种学习的氛围，让员工切身感受到成长的可能性是非常重要的。员工的个人能力提高了，业绩上的目标就能相应地实现了。②设定个人目标的策略—复制帮助员工设定个人目标的有效策略是复制，即让成功的经验在员工身上扎根。复制也可能失败。失败一般有两大原因，一个是领导者对经验有所保留，采取所谓的愚民政策，以此来维持自己的领先地位；另一个是方法的欠缺。③复制成功的第一要素一个完善的训练系统是复制成功的第一要素。因为只有系统才能将复杂的过程简单化，使之具有可操作性；只有系统才能够被不断地复制。例如麦当劳之所以能成为一个超级的连锁店，就在于它有一套十分有效的复制系统。【案例】有位投资者投资5000万元开设一家餐厅，餐厅的装修很漂亮，硬件设施相当好；该投资者又以重金训练了一批服务质量一流的服务人员，还聘请了一流的餐厅经理；更重要的是还找到了一位直接关系餐厅业绩的厨师，他能够做出非常美味可口的菜。但是这位厨师因为种种原因仅工作3个月就辞职了，这对于餐厅来说是一个很大的问题，它意味着顾客必须放弃已经习惯的口味，而去适应另一种陌生的口味。可是就在顾客适应新厨师的口味不久，新换的厨师又辞职了。这样就形成了一种恶性循环。如此经常更换厨师的餐厅是没有前途的，其结果必然是走向倒闭。从这件事中，我们能得到哪些启示呢？首先，这家餐厅经营失败的真正原因不是厨师的问题，而是管理系统的问题。其次，因为缺乏系统，使这家餐厅厨师的优秀厨艺缺乏有效的复制。不能被复制，就意味着经验不能延续；经验不能延续，就难以获得成功。再次，开设餐厅不仅要找到一流的厨师，更重要的是要使这位厨师的厨艺得到有效的复制，不能藏私，否则餐厅的目标就很难实现。设定个人目标既要合理，也要具有一定的挑战性①挑战性目标的设定要具有一定的挑战性，只有这样才能激发人的潜能。就是说这个目标要超出业务员的正常能力，需要他做出一定的努力后才能实现，使他在一定的压力下激发自己的潜能。②合理性目标的设定还要注意合理性，避免给业务员带来持久而无谓的挫折感，即不能因为目标过高、长期无法实现而影响业务员的士气，应当在一定的范围内留给业务员个人足够的发挥空间。图1-2个人目标设定的平衡不要强制销售员制定目标，要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标对销售员设定个人目标时，除了注意挑战性和合理性之外，还要注意灵活性，即在提高业绩的前提下，要留给团队成员充分的选择余地。图1-3让业务员根据组织的目标自行设定个人目标【图解】在对业务员设定个人目标时，应当让成员在适度的范围内自行选择，其上限是成员个人能力的极限，下限是成员个人的正常能力。这样既能激发成员的潜力，又能发挥成员的主动性。2．组织目标的设定组织目标的内容销售经理所要达到的组织目标就是带领团队创造业绩，使公司因此而能够茁壮成长。而组织目标的设定应以个人目标的设定为基础。组织目标应当小于个人目标的总和组织目标的设定应当与个人目标搭配合理，由于每个成员的个人能力不同，并不是每个成员都能够完成自己的个人目标，所以组织目标应当小于个人目标的总和，一般来说组织目标应当等于个人目标总和的80%。图1-4组织目标的设定设定组织目标的作用合理地设定组织目标是为了保证组织目标的实现。只要保持每个成员良好的工作态度，即使有的团队成员不能完成个人目标，整个组织目标也能实现。这样设定组织目标能使团队成员找到对于团队的归属感，最终，通过整个团队目标的完成，还能够形成一种激励作用。第三讲销售经理的角色（中）销售经理的五大职能（二）拟定工作计划（上）1．拟定工作计划的基本思路拟定计划的基本思路是细节化作为一名销售经理，不但要设定目标，还要拟定达成这个目标的计划。计划加行动、再加管理才等于效益。也就是说，在目标设定之后，必须考虑怎样将它付诸行动，这就需要计划。而拟定计划的基本思路就是细节化。因为品质决定成败，而细节决定品质。细节化的两项内容①销售流程的细化销售流程的细化包括销售方法，例如通过电话销售，广泛地登门拜访，E-mail群发，进行企业演示等等。如果方法错了，就可能事倍功半。②销售目标的细化销售目标的细化即帮助每个员工分析如何能够达成其个人的业绩目标。在这个过程中要进行细化，要具体到每一个人，还要考虑到彼此之间的差异。第四讲销售经理的角色（下）销售经理的五大职能（三）拟定工作计划（下）2．根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划拟定计划时要将长期计划细化到每天的计划，又要使每天的计划与长期计划相连贯。从业绩量来说，要将组织目标细化到员工每天的个人目标。从流程上来说，要将销售的整体步骤细化到员工每天的个人行动。最终应当实现销售目标的数字化，从而使销售计划得到良好的控制。3．销售经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划销售指标公式化为方便计算，现以电话销售为例。电话销售通常有三个步骤：打电话，面访，成交。下面我们通过大量数据提炼出一系列的指标。①月平均电话邀约成功率假定甲一天打通M次电话，约到N个人见面，如今天打通50次电话，约了3个人，明天50次电话约了4个人，后天约了5个人，……那么1个月平均下来，可以求出甲的月平均电话邀约成功率。月平均电话邀约成功率=月电话邀约成功量÷月电话总数依此公式，可以算出公司每个员工的月平均电话邀约成功率，然后将个人资料汇总，可以求出公司所有业务部门的电话开发成交率。②月平均客户面访成交率假定甲一天面访H位客户，最终成交的有K位客户，那么依上述方法便可以算出他的月平均客户面访成交率。月平均客户面访成交率=月成交客户量÷月面访客户人数（月电话邀约成功量）③月平均客单价平均客单价，即每个客户的单次购买金额：月平均客单价=销售业绩÷月成交客户数销售业绩=商品单价×客户购买数量平均客单价的高低可以反映出员工个人的销售能力。计划安排数字化有了上述销售指标公式，在帮助员工个人制定计划的时候，就能根据这些公式进行细致的安排。仍以甲为例，假定已知甲的月平均客单价是5000元，月平均客户面访成交率是20%，月平均电话邀约成功率是8%，下个月制定的销售计划是20万元，那么：①下月的成交客户数根据平均客单价公式：下月的成交客户数=销售计划÷月平均客单价=20万÷5千=40（人）这里的销售计划与上面月平均客单价公式中的销售业绩相对应。②下月的面访人数根据月平均客户面访成交率公式：下月的面访人数=下月的成交客户数÷月平均客户面访成交率=40÷20%=200（人）③下月的电话数根据月平均电话邀约成功率公式：下月的电话数=下月的面访人数÷月平均电话邀约成功率=200÷8%=2500（个）如果每月工作25天，则甲在下月每天打电话的数量至少要达到100个，甚至可以落实到每天的每个小时，从而使销售经理能够实现极其有效的管理，也使销售计划的实施更有保障。其他的销售方式也可以采用同样的算法。【自检1-2】1．假设电话营销业务员甲下个月的销售目标是40万元，已知他的月平均客单价是1万元，月平均客户面访成交率是25%，月平均电话邀约成功率是10%，那么请问下个月甲至少要打多少个电话才能完成任务？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________