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上海交通大学硕士学位论文L商事上海分公司销售人员薪酬管理实践及改进研究姓名：赵中士申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：顾琴轩20090524L商事上海分公司销售人员薪酬管理实践与改进研究摘要2008年底以来的全球金融危机对给许多企业的带来了极大的冲击，一家全球500强的著名韩国企业L商事更是无法幸免于外。L商事上海分公司的业务同时受到了极大的影响，原有的一些公司体制尤其是销售人员的薪酬制度所存在的问题与公司的进一步发展所产生矛盾日益加深。为了实现公司长期的战略目标，作为公司业务重中之重的销售部门必须要进行相关的调整，针对原有销售人员的薪酬管理体系进行改进更是首当其冲。长期以来优秀销售人才的流失，薪酬激励的落后死板等种种不利因素都阻碍着公司进一步的成长，也是目前公司目前销售人员现有薪酬体制与公司长期战略目标的矛盾日益突出的具体表现。针对以上的种种现象，本文运用了薪酬管理的基本理论，对现有的销售人员薪酬管理体系进行研究，探讨了该体系目前所存在的问题，在结合了销售人员特性并按照公司的实际情况对现有薪酬制度提出一系列改进方案，同时对改进方案配备了相关的保障措施，能够使得该改进方案能够真正符合公司长期战略目标和调动销售人员的积极性，使每个销售人员能够充分挖掘自身的潜力和发挥主观能动性，提升个人的业绩，为公司在中国市场的可持续发展做出积极的贡献。关键词：薪酬管理激励韩国企业文化THERESEARCHOFLINTERNATIONALCORPORATIONSHANGHAIBRANCHFORCOMPENSATIONMANAGEMENTPRACTICEANDIMPROVEMENTABSTRACTSincetheendof2008theglobalfinancialcrisisformanyofthegreatestbusinessimpact,oneoftheworld'stop500Koreancompanieswell-knownLInternationalCorporationisnotimmunetooutside.AtthesametimeLInternationalCorporationShanghaiBranchhasbeenagreatimpactontheexistingsystemofsomecompanies,especiallythesalariesofsalespersonnelsystemproblemswiththecompany'sfurtherdevelopmentoftheever-deepeningconflict.Inordertoachievelong-termstrategicobjectives,asthemostimportantsalesofthecompany'sbusinesssectorrelatedtotheadjustmentofsalesfortheremunerationoftheoriginalmanagementsystemtoimproveitistobearthebrunt.Excellentlong-termlossofsalespersonnel,salariesandotherincentivesbehindrigidareallsortsofnegativefactorshinderingthefurthergrowthofthecompany,isthecurrentpaystructureforsalesofexistinglong-termstrategicobjectivesandthecontradictionsoftheconcretemanifestationoftheincreasinglyprominent.Inviewoftheabovephenomena,thisarticleusesthebasictheoryofpayadministration,salesofexistingremunerationmanagementsystemstudytoexaminethesystemofthecurrentproblems,inlightofthecharacteristicsofsalespersonnelandinaccordancewiththeCompany'sactualtheexistingpaysystemonaseriesofimprovementprograms,whileimprovingtheprogramwiththerelevantsecuritymeasures,tomaketheimprovementprogramtotrulymeetthelong-termstrategicobjectivesandtomobilizetheenthusiasmofsalesstaff,salesstaffsothateveryonecanfullyminingpotentialandplaytheirowninitiative,toenhancetheirperformance,forthecompanyinthesustainabledevelopmentoftheChinesemarketmakeapositivecontribution.KEYWORDS:CompensationManagement,Incentive,Koreancorporateculture上海交通大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：赵中士日期：2009年4月18日上海交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于：保密□，在年解密后适用本授权书。不保密√。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：赵中士指导教师签名：顾琴轩日期：2009年4月18日日期：2009年4月18日上海交通大学MBA学位论文L商事上海分公司销售人员薪酬管理实践及改进研究第1章绪论1．1研究背景随着中国加入WTO以及经济全球化的发展，中国在全球经济贸易中作用越来越重要。越来越多的世界知名大型跨国企业进入了中国,中国市场的开拓成为了这些企业的新的业务增长点和战略重心。同时一些现代化的企业管理问题与中国实际情况矛盾逐渐凸现出来，其中人力资源管理的问题显得尤为突出。如何将国外的人力资源管理制度与中国的实际情况相结合，形成符合中国员工发展的人力资源制度这是外资企业亟需解决的问题。员工是企业重要的资产，许多企业都达成共识，现代企业的竞争即是人才的竞争，人才决定着企业发展的方向，企业的人力资源制度已经与企业的战略发展息息相关。属于人力资源管理的范畴很多，包括人力资源战略以及规划、工作岗位分析、员工招聘、绩效管理、薪酬管理、培训发展、劳动关系、安全健康等等，这其中与员工利益最为切身的是薪酬管理。许多外资企业沿用其在本国的薪酬管理制度，按照所在的区域和文化差异可以划分为两大派系：欧美系与日韩系。欧美系所采用的薪酬制度相对比较激进，强调绩效方面的评估，突出个人的能力发挥；而日韩系相较之就保守了许多，更加强调整个公司的运作与协调，讲究整体的公平性，对个人的贡献并没有十分突出的激励。本文的所讨论的韩国L商事上海分公司就是这样一家实行具有明显日韩企业特色的薪酬制度的公司。由于历史的原因，韩国深受日本文化的熏陶，韩国企业也沿袭了绝大部分日本企业的文化，并形成了极具日韩企业特色的企业管理制度，这其中也包括了薪酬管理体系，在上海设立分公司时，也完全照搬了总部的薪酬管理制度。韩国的薪酬体制在韩国采用的使用保证了销售团队的稳定性，提供持续的贡献。而在中国采用此套薪酬体制后，发现没有达到在韩国的目的，销售部门的流动率居高不下，公司疲于培养新的销售人员，不能形成对公司的忠诚度，对公司的持续性发展的理念像违背。这对与公司的长期发展非常不力。以前由于L商事是世界著名的大公司，位居全球500强之列，在全球经济快速发展的宏观大环境下，公司业务呈现稳定持续发展，公司现行的销售人员的薪酬管理体系还没有明显的体现出它的弊端。但2008年爆发的全球金融风暴对世界各国经济的影响，尤其是韩国经济这次更是受到了巨大的冲击。许多的经济学家都认为这次全球金融风暴对韩国经济的影响已经不亚于1998年的亚洲金融危机。目前，韩币的贬值率已经超过了40%，大量韩国企业纷纷裁员，一些实力不济的公1上海交通大学MBA学位论文L商事上海分公司销售人员薪酬管理实践及改进研究司更是已经濒临破产的窘境。与此同时，L商事上海分公司的业务也受到相当程度的影响，公司的发展也是受到了极大的挑战。许多原有的业务已经大幅度的减量，继续吃以前的老本对L商事来说无疑是死路一条。所以开发新的业务对于公司是否能够继续向前发展起着至关重要的作用。在新业务开发的同时，销售人员的作用是极为关键的。所以为了有效地激励销售人员已经是迫在眉睫，毕竟简单的裁员和机械的减薪不是“万能胶”，对目前现行的薪酬管理体系进行必要的变革才符合目前的实际情况。特别目前全球性的金融危机给公司业务发展带来了极大的冲击，韩国总部也面临着前所未有的巨大压力。在进行了一系列业务的调整之后，总部也意识到目前的这套薪酬管理体系已经完全不能适应目前公司业务发展的需要。制定一套新的并符合于上海分公司发展的销售人员薪酬管理体系已经逐渐的提上了议事日程。1．2研究意义本论文所研究的对象L商事上海分公司照搬了与韩国总部完全相同的薪酬管理模式。尤其是针对于销售团队的薪酬管理体系依旧固步自封，无法充分调动销售部门员工的积极性，导致销售人员流动率一直居高不下，同时也缺乏对于优秀销售人才招募的吸引力，这在很大程度上造成了人才的流失，极大地阻碍了L商事上海分公司进一步开拓中国市场的步伐。公司的长期性发展依托于与其企业文化和战略发展相符合的薪酬管理体制。薪酬管理对于企业员工来说其实质是用自己的工作成果与在企业获得的报酬实现交换，薪酬管理的目的正是通过公平合理、有吸引力的薪酬来留住与吸引各方面的人才。如果薪酬制度制定的不合理，那么员工就会觉得自己的付出与所得不成比例，则不会激发员工的工作积极性，更严重的情况甚至可能出现员工流失的现象，这些员工的流失特别是关键员工的流失将会给企业带来极大的损失，同时也必将影响企业的正常生产经营。由此可见薪酬管理对一个企业来说极为重要。人们常说销售是企业的“龙头”，企业产品的销售过程要由销售人员完成，它决定着该企业收入的获得，因此，销售工作一直被视为企业最为重要的一个经营环节。作为这样的一个特殊群体，如何有效地制定并实施销售人员的薪酬管理就显得尤为重要了，特别是当前伴随着产品差异化的逐渐缩小和消费者重要性的加强，以及市场竞争所得带来的压力所导致销售工作的难度和复杂性越来越增加。如何去激发销售人员的积极性、主动能动性、思维创造性，以此实现企业的发展战略和目标，俨然已成为企业必须重视的问题。企业要想立于不败之地，在市场竞争中取得优势，就必须重视人才的开发、培养和使用。现2上海交通大学MBA学位论文L商事上海分公司销售人员薪酬管理实践及改进研究代企业比以前任何时候都更加意识到销售薪酬的重要作用。对销售人员的不合理的薪酬模式的选择，就会表现出了不同的价值取向，并由此产生了一系列的管理问题。甚至会出现销售队伍人心不稳和销售人员流失的现象，进而影响到企业竞争能力的提升。如何有效地实施企业销售战略，发挥销售人员的积极性、主动性、创造性，实现企业的销售目标，这是每个企