搜索
1市场营销管理（创新，策略，系统与技巧）主讲：张大成2提升经营销售业绩的问卷1．您认为影响营销业绩提升最重要的因素为何？（各种合理因素都可以）2．您认为您的企业营销工作遇到的最大困难为何？(包括企业内部及市场的外部问题)3．您自己在营销工作中遇到的困难有哪些？Eric买方时代经“营销”售必须先从了解“市场”的难题入手“市场营销”就是先“经营/道”找出和分析判断企业的内部管理和外部买方市场的各种困难以及问题，然后再想具体“销售/术”办法或技巧加以解决”营销:事先全面解决销售成交难题(找理由/市场/做品牌),销售:找顾客去说服!人力资源Vs人事物流Vs运输营销Vs销售(听/想/答/辩,耳/心/脑/悟)31．谁/在哪里最有可能购买你的产品或服务？(TargetCustomer,STP)2．产品的整体价值？给于顾客的满足为何？（TotalSatisfaction）3．品牌的认知度及价值为何？（BrandPerceptionandValue）4．客户的问题/需求是什么？(Need/ProblemandDemand)5．你是否能想出好办法解决问题？(Overcomeobjection/Solution)6．销售对象是否有足够的预算？(Money)7．销售对象是否能自己作决定？（Authority）8．市场竞争情况如何？自己的竞争力如何？（Competition/Competence）9．产品的性价比？顾客的收获及付出成本比较？（Comparison/CostofCustomers）10．市场的潮流？市场的新趋势及可能的新变化。（MarkettrendandChange）………（”硬销陷阱”:不先了解市场情况就盲目的硬生产,硬销售.）买方时代的生意经：顾客购买与否的原因/经营？让顾客购买的办法/销售？买方时代经“营销”售必须先了解的“市场”问题Eric“营销”重“理论及原因”！“销售”重“实践及结果”！理论和实践要结合！“营”的动脑要懂“销”“销”的动手要懂“营”“营销智力”结合“销售努力”先“营”后“销”,以销定产实践催生理论!理论引导实践!企业业绩=营销理论原因的思路创新智力X销售实践经验的细节坚持努力!4(买方市场/以销定产)顾客角度4C“营销”供大于求(拉动Pull)不同市场营销概念的由来及其精髓数量战争期人口/需求量线生产/供应量线解放前战后(求＞＞供)生产概念短缺经济(求＞供)营销组合4Ps推销时代产品概念求=供QC检查促销计划销售管理销售概念供＞＞求服务营销8P整合营销数字营销战略竞争组织行为激励机制团体管理绿色营销剩余经济供＞＞＞求1︰1直销个性营销定制营销电子商务忠诚度营销网络营销虚拟营销知识营销营销战略MIS系统STP战略品牌管理消费者行为消费混合4C营销概念Eric(卖方市场/以产定销)生产角度4P“硬销”求大于供(推动Push)模尔定理时间1950年60年70年80年90年2000年21世纪（胆大经济/努力生产/多元发展时代）（满足顾客）（竞争激烈）(专业/个性/人性）工业生产4P为主时代核心竞争信息战略创新4P+4C时代(硬销陷阱)虚拟电子营销时代顾客挑剔割吼竞争变化加剧寡头垄断无障碍联系扁平市场世界是平的FLAT扁平营销P15销售:你去找顾客并让他接受(推销).营销:吸引顾客接受并让顾客主动来找你(品牌).5调查/了解，沟通，服务，满足客户5Q:IQ,EQ,AQ,FQ,LQ,CASH(人情/顾客/关系/交情/感觉/信任)经营环境战略分析计谋(国情/天时/国家)具体经销促销市场计划(行情/地利/市场)销售服务沟通执行技巧(人情/人和/客户)国家社会文化背景(国情/体制/习俗)政治法律，经济，科技，人口结构，地理环境ChangeConditionCommodity商品/特色/行业Company品牌商/实力能力CompetitionCustomer/Consumer顾客/消费者/工商业者买方时代经“营销”售基本原理全程管理控制市场竞争动态变化市场情况生存及生活背景环境衣，食，住，行，安全，健康，教育，娱乐，美丽…..形成顾客需求根本因素业绩￥1销售6影响销售管理的“三维层面”：环境/市场/一线宏观环境分析:SWOT/知己知彼国情/天时:洞察判断市场消费-(找机会)战略方向,计巧,经营形势(为何/Why)环境孕育消费需求战略洞察消费机会Eric目标市场计划:内外优劣势考量行情/地利:竞争差异目标定位-(找市场)战术方法,计划,竞争模式(如何/How)一线销售实施:具体流程操作执行人情/人和:实施顾客需求满足-(找顾客)战技做法,技巧,行动造势(怎做/Skill)从一线业务具体情况中,满足客户需求及解决业务问题从宏观环境中分析洞察消费市场,再执行一线销售业务(以人文环境分析为根本/治本/确诊)(内外情况竞争优劣为重/治疗/开方)(以细节习惯技能执行为要/治标/服药)问题产生根本看法问题解决建议办法问题处理具体做法管理提升企业能力经营确定目标市场业务一线问题解决销售寻找目标顾客全员分工协作,上下系统整合,企业文化和谐销售部不是全公司,但全公司都是销售部一线市场情况信息反馈7成功经营管理企业的终结目标任务a)企业经营管理的最终目的为何？-(4$)企业家精神,理念,抱负.b)如何达成以上的最终目的？--(Sales/一线销售)经营销售专业c)如何达成以上最终目的因素？--(Marketing/市场营销)科特勒d)影响市场营销管理的因素?--(StrategicMgt./战略管理)德鲁克e)企业经营管理的终结任务？--(4$,S,M,SM)CMO/CEO/老板（摸爬滚打/技巧锻炼）（经验摸索/市场/见识）（思路/体会/全局高度/感悟）（综合整体历炼水平）（使命/理念/抱负）EricEric（德鲁克说:“对管理工作的最终考察是企业的绩效￥”）销售只能解决一线客户沟通问题,不能面对市场竞争问题.营销能够面对市场竞争问题,不能解决企业盈亏问题.顾客,雇员,雇主,社会战略管理能够决定盈亏问题,不能解决市场好坏问题.一线销售难题要市场营销解决,市场营销难题要战略管理解决,战略管理盈亏要CEO解决.德鲁克:营销太重要了以至于你不能把它授权给营销部门。(老板,老总/营销总负责)8市场细分目标市场产品定位品牌、竞争优势产品促销分销价格中间商银货应策货财行币供政币政利政率治人口经济环境--政治法律环境--Macro-SocietalEnvironment:STEEPLEMicro-IndustrialEnvironment:12PublicFiscalPolicyandMonetaryPolicySWOTAnalysis,MarketingMix,CompetitiveAdvantages技术物质环境--社会文化环境--竞争者供应商大众顾客行情，供求竞争，地利（企业客户存在空间）国情，体制，天时背景（行业市场生存空间）．股东/投资者．雇员/工会．供应商/产业链．顾客/市场．分销商/分销渠道．竞争者/竞争情况．社区/人力资源．放贷款/银行，财务公司．工商协会/专业团体．地方政府/条理法规．相关基建/市场硬件．利益/兴趣团体企业具体经营销售生存办法产品，价格，经销，促销，营销4P+4P混合人情，目标客户/人和（企业利润战略方向）目标定位，市场细分客户满意，客户关系附加服务，品牌认知营销情报及组织管理系统：信息了解，计划分析，组织执行，管理控制，影响企业经营销售的宏观国家环境及市场情况因素（天，地，人）政治,经济，科技，教育,文化，人口，就业,法律，法规，环保，地理环境。Eric营销核心概念：政治学；经济学；环境及行为心理学；社会人文／科技教育学。中国灰色现象?各种调查数据报考?国民真正收入及消费能力?私有/国有/集体企业?29MACRO-SOCIETALENVIRONMENT宏观社会环境Economicfactors:经济因素（高价格，大金额，炫耀类，价格弹性大产品）(经济能量及趋势:市场消费规模及好坏,收入分配:顾客消费能力)GNPTrendsGNP趋势，InterestRates利率，MoneySupply货币供应，UnemploymentLevels失业率水平，InflationRates通货膨胀率，Wage/PriceControl工资/物价控制，InputfactorsavailabilityandCost投入因素的供应及成本，DisposableandDiscretionaryIncome可随意花费收入，DepreciationRates贬值率，。。。。。。。。Eric参考资料营销概念的核心概念：经济学：短缺或剩余/供求关系／交换/满足。政治学：权力/平衡／市场宏观环境/游戏规则。环境及行为心理学：观念想法／环境情况／购买行为/选择判断社会人文／科技教育学：文化/习俗/人口素质及结构/科教生产中国灰色现象：银行储备率？国民收入及消费能力？地产股市行情？私有/国有/集体?动态变化分析10Political-Legal:政治法律（法律类，控制类，保护性，安全性，社会环境类产品）(政治体系:国家政经体制结构,条例法规:行业市场游戏规则)Anti-trustRegulation反托拉斯条例，ForeignTradeRegulation外贸条例，EnvironmentalProtectionLaw环保法案，TaxandLaborLaws税法及劳工法，StabilityofGovernment政府稳定性，ExecutionofLaw执法力度AttitudestowardForeignCompanies对外商的态度,。。。。。。。Edu-Technologicalfactors:科教因素（科技成分高，新技术新发明专业知识类产品）(科技发展:生产供应科技能力,教育程度:国家社会未来发展潜力)TotalIndustryspendingforR&D工业研发总支出，NewTechnologyInnovation科技创新…Productivityimprovementthroughautomation自动化生产力的改进PatentProtection专利保护，NewProductsdevelopment新产品开发Socio-CulturalFactors社会文化地理环境（日常生活习俗必需品及服务，文化宗教）(文化习俗:生活文化消费习惯,地理因素:国家及市场先天环境情况)Life-Stylechanges生活方式的变化，ConsumerActivism消费者行动力Religion宗教信仰，DemographicandGeographicFactors人口/地理因素,GrowthRateofPopulation人口增长率,LifeExpectation平均寿命.Family-value家庭价值观，Life-value生活价值观CustomandHabit风俗习惯,TraditionandValue传统价值GeneralEducationlevel普遍教育程度,LivingEnvironment生活环境SocialClassSystem社会阶级制度,SocialWelfare社会福利……Eric参考资料11MICRO-INDUSTRYENVIRONMENTALFACTORS（微观行业环境因素）1.STOCKHOLDERS（股东/投资者）:Appreciationofsecurities股价,Dividends,Futureanddevelopmentofthecompany.分红/公司的未来及发展2.EMPLOYEE/UNION（雇员/工会）:Comparablewages相对工资待遇,StabilityofEmployment,职业稳定,Opportunityforadvancement,WorkingConditions.晋升机会/工作环境3.SUPPLIERS（供应商）:RapidityofPayment准时付款,ConsistencyofPurchases持续购买,QuantityandQualityofSuppliers供应商的数量及质量,N