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10:16:39110:16:39210:16:393内容•销售动力——心态•业务拓展——技能10:16:394你让岁月为你留下什么？•收入曲线•消费曲线•人生金字塔10:16:395让我们走向金字塔顶端•销售员销售什么？–公司–产品–个人能力•了解销售职业–高回报–高成长–如果你不做到最好，你将被淘汰10:16:396销售人员最关心的问题如何超越指标拿到MONEY受到尊重10:16:397销售动力——心态10:16:398销售成功的关键因素•信息•智力•技巧•态度10:16:399具有积极态度的八个要点•热情•着眼于积极的一面•职业自豪感•在您的职业上投入10:16:3910具有积极态度的八个要点•在自己身上投入•不懈的努力•给自己打气•从失败中学习10:16:3911透过一夜成功的神话•任何时候都百分百地投入•要意识到使人成功的并不是幸运•在头脑中形成对挫折的承受力10:16:3912销售人员易犯的通病•不做计划•没有花足够的时间拓展业务•过分倚重于产品•缺乏客户的详细资料•不够耐心10:16:3913销售人员易犯的通病•过早地进行推介•对自己估计过高•没能搞清(客户的)决策过程•讲得太多,听得太少•不做售后随访10:16:3914一流销售员的成功因素•热情•努力•随时提供服务•从小事做起(要超出顾客的期望)•职业技能(职业自豪感)10:16:3915一流销售员的成功因素•了解客户的业务•倾听,倾听,还是倾听•有幽默感•树立目标10:16:3916一流销售员的成功因素•售后随访•不断地拓展业务•不断地学习•向一流的销售员学习10:16:3917一流销售员的成功因素•建立长期的客户关系•不要咄咄逼人•以更好的服务有别于竞争对手•以积极的态度善始善终10:16:3918业务拓展——技能10:16:3919成功销售的要素—5“R”RightCustomer（正确的顾客）RightMessage（正确的消息）RightTime&Frequency（正确的时间&频率）RightActivity（正确的活动）RightRepresentativeAttitude（正确的代表态度）若1R为0?10:16:3920确保销售人员成功的单一重要因素1.13%良好/积极的态度2.10%恰当的培训3.8%良好的工作习惯/努力工作4.7%激励/自我激励5.5%知识（产品、竞争、顾客、市场）6.5%奉献/渴望成功7.5%识别顾客的需要8.5%顾客导向销售方法10:16:3921销售四力•情报力—收集市场、客户、竞争产品等各种资讯的能力。10:16:3922销售四力•行动力—销售计划、执行、控制和调整的能力。10:16:3923销售四力•吸引力—让客户喜欢你。—最高级最有说服力的业务员，便是具备学者的优雅风范加上口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实战经验。10:16:3924销售四力•说服力—说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是，对客户心理变化的明察秋毫，以及适当的掌握运用。10:16:3925销售的四个要素•了解信任•需要满意10:16:3926销售的四个步骤•介绍•引导发现需求•建立关系•超出期望10:16:3927如何满足客户特定的需求如何与不同的客户建立关系10:16:3928个人需求业务需求客户的需求10:16:3929不同层次的客户有不同的需求•他是谁？•他的需求是什么？•他的顾虑是什么？10:16:3930行为的两个方面•推断性推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度•感应性感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度10:16:3931任务导向关系导向TellAsk分析家慈善家表现家驱策家推断性感应性控制他人控制自己管理人员警察娱乐界体育明星服务人员人事管理会计编程人员10:16:3932驱策家在言语或态度上会有如下表现•果断有作为•指挥人强调效率•独立有目光接触•有能力说话快且有说服力•面部表情少语言直接，有目的性•情感不外露使用日历•审慎的计划10:16:3933优点缺点独立工作能力强不善于合作注意工作效率缺乏人情味直爽坦率生硬粗暴讲究实际固执短视运用不当可以转化为驱策家10:16:3934特性和利益驱策家喜欢见效快的产品，价钱不成问题。10:16:3935争取一个驱策家•你给他的回答一定要非常准确•可以使用封闭的问题，他会觉得效率非常高•有具体的依据和大量创新的思想•给他一个准确的答案，不是两可的结果•直接说明目的，节约时间•加快工作节奏•声音洪亮，充满信心•一定要有计划，落到明确的结果上•不要流露太多的感情，要直奔结果。•有强烈的目光交流•身体前倾，10:16:3936性格类型与成交驱策家客户会不断与你成交对彬彬有礼，直接的请求会予回应，购买你推荐的理财产品。注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验10:16:3937与表现家相关的主要行为•表现家的举止是：–外向的–快乐的–好幻想的–令人信服的–幽默–大声的–冲动的–有创造力的–不注重细节–有说服力的语言10:16:3938与表现家相关的主要行为•表现家想从你那里得到的是：–对其行为的认可–对其观点的认可10:16:3939表现家具有：•难以抑制的能量•开放并且愿意表达他们的想法和感情•社交技巧和魅力•社会组织能力10:16:3940特性和利益表现家注重效果。喜欢新产品或老产品的新卖点的挖掘。如果出名的理财高手选择该产品，对他很有说服力。10:16:3941优点缺点心直口快不善于听别人讲话节奏快情绪焦躁想象力丰富不切实际爱开玩笑注意力分散运用不当可以转化为表现家10:16:3942争取一个表现家•表达你的观点•陈述时声音洪亮，充满热情，活泼有力表现你的热情和激动•尽量运用可以看见的形象或画图说明•要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势•说话要非常直接。•达成协议后，与之确认。10:16:3943性格类型与成交表现家成交时应口才过人，表情丰富，确认他的认同是出自真心。关键是得到认同，可以强调产品独特的利益。10:16:3944慈善家的特征•合作面部表情和蔼可亲•友好频繁的目光接触•赞同说话慢条斯理•耐心声音轻柔•轻松使用鼓励性的语言•办公室有家人照片10:16:3945与慈善家相关的主要行为•慈善家的举止是：–友好的–投入感情的–柔和的–支持的–理解的–轻声细语并且不冒犯他人的10:16:3946•慈善家想从你那里得到的是：–回报的友谊–温暖–讨论个人问题和感情的时间与慈善家相关的主要行为10:16:3947慈善家的言行•谈论你们双方对一个问题的感觉•花时间建立起为稳固的工作关系•更多的询问而不是告诉•眼神中充满鼓励和温暖•令人愉悦且乐于助人10:16:3948特性和利益慈善家喜欢效果和安全10:16:3949慈善家优点缺点说话得体回避冲突可以信赖依赖别人乐于助人放任不管关心别人工作马虎运用不当可以转化为10:16:3950争取一个慈善家•从建立一种牢固的工作关系着手•要花费一些时间，控制你想马上就谈正题的欲望，直到你能肯定他已经准备好了谈生意。•有耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情•花一些时间，好好跟这些人谈谈关于个人或集体的事，不要冒失，直到你让他们觉得完全放松再开始谈正经事。•对其照片加以赞美，这是他最大的需求•时刻充满微笑•说话要慢，不要给他压力，鼓励他，去征求他的意见•与他目光频繁交流，接触时间不要长10:16:3951性格类型与成交慈善家重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定平静，不慌张不要使用高压手段家人至上，多提对家人的爱与责任10:16:3952分析家相关的主要行为特征•严肃认真动作慢•有条不紊合乎逻辑•语调单一语言准确，注意细节•真实的有计划有步骤•寡言的使用挂图等辅助手段•面部表情少喜欢有较大的空间10:16:3953与分析家相关的主要行为•分析家的举止是：–慢条斯理–富于逻辑的思维–冷漠、保守–不喜欢错误–学究式的–注重细节–避免目光接触10:16:3954与分析家相关的主要行为•分析家想从你那里得到的是：–有根据的、准确的、可靠的信息。–正确的技术资料，并且能够对结果及证据进行检验。10:16:3955特性和利益分析家喜欢准确和安全。10:16:3956分析家优点缺点谨慎优柔寡断刻苦繁琐埋头苦干对人冷漠有条不紊官僚主义运用不当可以转化为10:16:3957争取一个分析家•事前要有充分的准备,注重细节•不要空谈观点和意见•谈论一下得出结论的可能的思考过程，并作好一个严密而有逻辑性谈话的心里准备。•遵守时间•尽快切入主题•要一边说一边记录，向他一样认真•要用很准确的专业术语•对你所说的话一定要有事实和数据的支持•多举一些具体的数据，多做计划，使用图标。10:16:3958性格类型与成交分析家不喜压力给他时间做决定。使用总结型成交安全至上，尽量不冒险10:16:3959以关系为导向的销售人员10:16:3960客户关系•客户关系？是指客户如何看你，取决于你能否满足客户的个人需求和业务需求.10:16:3961客户关系买卖关系伙伴陌路人酒肉朋友NYNY满足个人需要满足业务需要10:16:3962利用资源物力：各种活动，资料，利益演示，礼品、……人力：人际关系渠道经理、中介部经理经理－－－公司时间、感情（尊重、赞美……）10:16:3963资源类型•财力资源–相同的投入，不同的时机，产生效果完全不同•物力资源–相同的投入，不同的对象，产生效果完全不同•钱要花在刀口上10:16:3964资源类型•人力资源–最无穷无尽的资源•自身资源•同仁、朋友资源•客户资源•品牌资源–来自于共同的创建10:16:3965客户资源•虚心求教•寻求帮助•“双赢”策略情感银行有取有存才会长久。10:16:3966投入秘诀•物以稀为贵•越随便可以得到的东西越没有价值•人人都有，人人皆没有•越是给单一客户定做，越会超出其价值10:16:3967超出客户期望的原则•谨慎承诺•倾听反馈•解决问题•扩大销售10:16:396810:16:396970本资料内容陈旧，制作粗糙，要下载课件请到万一网万一网保险资料年盛大推出，供保险业朋友礼品采购，价格查询。712012年万一网已步入集团化运作，经一家全球顶尖人力资源管理公司（世界500强企业）授权并参股组建人力资源服务公司，业务范围主要包括营销、管理、国际认证等相关培训课程以及猎头、人力资源过渡服务。欢迎全国保险公司及企事业单位咨询，联系QQ946982232。