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成为优秀经理提高自身价值不断学习，提高职业素养内容•优秀经理的素养、能力和领导力要求•了解代表的内在动机和外在动机•青春药业销售经理的角色和职责•有效辅导的要点及管理工具优秀经理的三项职业素养•专业技能–你要成为专家，你需要学习•敬业–你要付出额外的努力，你需要学习•职业道德–尊重，感恩，谦卑，信任优秀经理的能力三角形•计划能力–业务计划、资源配置计划、人员计划…•执行能力–资源配置，沟通能力，管控意识•带队伍的能力–不仅仅是完成任务–要发展、激励下属，保留人才–关注矛盾领导力的质量LeadershipQualities5•亲一线，亲客户，远办公室Workaroundwithcustomersandpeoplewhodothejob.•问具体问题，不接受似是而非•内行领导内行Generally，knowthehowtodotheimportantworkbyself.懂业务Knowyourbusiness.•明确做什么？为什么？Clearlytellpeople“whattodo”and“why”•明确不做什么？为什么？Clearlytellpeople“whatnot”and“why”定方向Setthepriorities.•方向明确•有效•简单设机制Deliverbusinessprocess.•招聘人才•培养人才选人才Developtalents内容•优秀经理的素质、能力和领导力要求•了解代表的内在动机和外在动机•青春药业销售经理的角色和职责•有效辅导的要点及管理工具销售代表三要素---绩效影响因素态度知识和技能SFE•产品知识•疾病知识•竞争知识•客户选择•拜访数量•拜访质量7每个人有不同的激励水准外在动机和内在动机•基于人性的认识–抱怨比行动简单，生气比改变容易–人对于那些“被命令去做的事”和“不得不做的事”是比较容易感到厌倦的•厌倦与行为动机和受到的评价有很大关系•行为动机分内在动机和外在动机–外在动机就是：胡萝卜+大棒。对于持续性做某件事来说，外在动机只有暂时性作用。–内在动机：价值观，人生态度。譬如：显性行为与隐性行为•冰山以上的部分是显性的：知识和技能•冰山以下的部分是隐性的：价值观，自我定位，驱动力。人格特质。自我辩解的6种行为•压抑：当不能完成或犯错误时，会找一些借口为自己辩解，比如运气不好、天气太差等，•反向行为：采取与意识相反的行为•投射：将责任转嫁给他人，把自己的错误和失败正当化。上司是投射的主要对象•合理化：找一个令自己释然的理由，比如生病、这件事太复杂等•换位：将压抑的感情向其他对象发泄•升华：通过社会允许的行为来发泄压抑的感情，比如运动、饮酒。内容•优秀经理的素质、能力和领导力要求•了解代表的内在动机和外在动机•青春药业销售经理的角色和职责•有效辅导的要点及管理工具做个游戏：手臂和手指•销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。对客户而言，销售代表就是‘公司’的化身。•销售经理和销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力提高能力激发动力以达成目标。•销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的工作氛围。作为一线销售经理的角色销售经理是确保战略成功的关键因素连接战略和战术确保良好的执行确保医药代表得到适当的辅导为管理层提供反馈温而厉，威而不猛，恭而安。**销售经理的四个职责实地辅导面对客户,一对一的辅导及发展医药代表•产品知识•销售技巧•客户管理•市场策略的执行在销售组织中一线经理的角色是至关重要的一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务活动指导协调队伍的活动：日常拜访，家访，科会和其他客户会议建立行动计划包括所有非拜访活动的行动计划监控地区的业绩表现行政管理指标设定高效周会指导与监控管理流程的执行与公司总部重要部门和重要人员的沟通和联系队伍建设人员的管理,包括绩效好和差的人员明确并解决医药代表的发展需求招聘优秀医药代表SFE=数量X质量X热情与动力•客户数量和分类•实地拜访天数•每天拜访客户数•客户拜访频率•客户拜访覆盖率•一线销售经理的角色和职责•目标客户的设定•目标医院的设定•资源分配和销售行动•有效执行•销售队伍的架构•“SMART”的个人销售目标和行动计划•绩效管理•奖励制度•青春胶囊是多客户销售导向的产品•我们目前的客户数量差距太远如果我们客户数量都达不到，何谈SFE佐力销售经理的三个绩效关键要素80个处方客户10个有效拜访一个科内会目的：提高下属能力，激发工作动力，创造最佳业绩每个代表每月至少协防2个整天重点：代表的心态、知识和技巧、客户管理协访分析和讨论：利用管理与辅导手册进行人员管理业务管理自我管理关键要素之一---管理原则：温而厉，威而不猛，恭而安招聘和发展提高招聘技巧招聘适合佐力的代表清楚代表优势和弱势，制定阶段性发展目标绩效管理按季度设定绩效目标辅导手册每月回顾制定区域业务计划客户管理是否达到80个处方客户AB客户数量客户人均处方量行政管理监控费用和报销管理报告和报告实施、监控、调整领导力：促进团队合作，建立挑战高绩效的文化辅导与面谈技巧有效主持销售例会产品知识与策略时间管理与自我控制关键要素之二---辅导面谈例会协访•数量？•质量？•关注点？•时机和周期？•内容？•工具？•沟通技能？•价值？•内容？•有效性？辅导目的：提高代表能力激发工作动力内容•优秀经理的素质、能力和领导力要求•了解代表的内在动机和外在动机•青春药业销售经理的角色和职责•有效辅导的要点及管理工具Competence工作能力Motivation/Attitude动力/态度High高High高Low低何为有效辅导辅导的重点---FOCUS•知识和技能•演讲和科室会的有效性•销售有效性指标：如目标客户设定和数量，拜访数量，拜访频率和覆盖率等。•资源分配和时间分配•关注代表的需求和工作态度，即激励方式和激励水准23业务计划制定流程结果-目前状况的回顾-上次策略计划执行情况回顾分析-用数据说话目标-共同讨论群策群力-优先次序资源-合理资金投入-时间分配-资源整合行动计划-SMART问题-具体-优先次序区域业务计划制定流程医院、科室、客户数据分析发现问题，用事实和数据说话行动计划实现计划的措施实现计划（目标）的措施辅导与反馈考核与激励监控与督促能力和意愿哪一种方式是最常用的？每一种方式的具体行为和表现是什么？哪一种方式更好呢？80个处方客户的具体要求和实现步骤80个处方客户是青春药业销售代表五个基本的工作要求中最重要的，占每个代表20%的绩效考核实现步骤代表职责助理职责经理职责公布数据：给区域内所有经理发邮件或者张贴第一步.从无到有：从不处方到尝试第二步.从有到多：从尝试到常规使用第三步.从多到大：从常用到首选数据真实，及时完成，按时汇报每月汇总：代表的处方客户数量及分类、团队的人均处方客户数量、客户人均处方量3个月内至少80个客户突破零处方3个月内80个客户月处方量都达5盒以上3个月内AB客户达到8个以上辅导代表如何实现80个处方客户用考试、演讲、演练等方法加强代表知识、技能和召开科内会的能力根据不同阶段的代表，SMART地设定绩效目标，每月回顾，季度考核加强学术销售•人之初，性本善•人之初，性本懒人总是试图以最小的付出（思维、感觉、行为）获取最大的回报（信息和结果）经理的关注点：如何帮助代表以最小的付出获取最大的回报如何激励代表关系销售可否持续维护80个处方客户？反馈的要点•维护自尊•善意回应•多加引导•切忌强说温而厉，威而不猛，恭而安激励下属的要点•满足基本的需要－工资和奖金但‘金钱’的影响是会逐步减弱•工作环境和氛围•从工作反馈和成果获得满足•根据下属的内在动机谁之过？•虎兕出于柙，龟玉毁于椟中，谁之过？典守者不得辞其责耳。•可欲之为善，储己之为信，充实之为美，充实而有光辉之为大，大而化之之为圣。