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拥有庞大的管理资料库培训的三大理念1.感恩的理念2.空杯的理念3.参与的理念如何做一个出色的销售经理拥有庞大的管理资料库主要内容一、成功销售的理念;二、成功销售的有效沟通;三、成功销售的九大要点;如何做一个出色的销售经理拥有庞大的管理资料库上课前的准备请您关闭自己的“公鸡、母鸡，小鸡”，还有您的心爱的手机，好吗？如何做一个出色的销售经理做两个小的游戏：•问好练习•雨点变奏曲您准备好了吗？拥有庞大的管理资料库一、成功销售的理念1、态度决定成败报酬=态度+行动+潜能态度与方法的占比？态度的占比：方法的占比：（请大家讲述）如何做一个出色的销售经理对自己的态度（充满自信，志在必得）B.对公司的态度（无限忠诚，同舟共济）C.对推销的态度（为什么选择销售呢？）D.对客户的态度（衣食父母，梦中情人）如何做一个出色的销售经理充满自信心；b.志在必得；c.自信心是成功的基石；d.向着自己的目标说：我一定要做到！我必须要做到！我一定能做到！如何做一个出色的销售经理无限忠诚，同舟共济；公司的利益也代表我的利益；2.公司永远是对的，不要说我马上改，我已经改了很多了，而是要立即适应，不是公司适应你，而是你适应公司；3.留一点空间，吸收新的知识，帮助自己成长（空杯理念）；4.过去不重要，现在最重要，而且是你成长的速度最重要；5.不要做吃里扒外的人，不要违背团队的游戏规则；6.不要传播负面消息；7.不要泄露公司的商业机密，即使离开公司；如何做一个出色的销售经理你为什么选择销售这个黄金的行业？家庭条件不好的；没有很好的家庭背景的；热爱销售行业，想创造自己的事业的；2.数字统计，世界上有90%的人都曾经做过销售行业；3.能够实现自己的目标；如何做一个出色的销售经理拥有庞大的管理资料库对客户的态度•要把客户看成：衣食父母--------敬爱；梦中情人--------钟爱；青春少年--------疼爱；•他是上帝吗？有哪位能告诉我上帝长的什么样啊？如何做一个出色的销售经理成就的心态（国王和宰相的故事）如何做一个出色的销售经理条成功定律（拿破仑-希尔一生的重大发现）•积极的心态；确定的目标；多走些路；正确的思考；•自我控制；创富心理；令人愉快的个性；•个人首创精神；热情；•集中注意力；协作精神；总结经验教训；•创造性观察；预算时间和金钱；•保持健康；尊重普通规律；•专业知识（成功学第5代宗师柯维所添加）如何做一个出色的销售经理拥有庞大的管理资料库积极的心态•成功法则第一条：永远保持积极的心态•平衡定律：积极的东西多，消极的东西少如何做一个出色的销售经理、积极的心态的六种思维模式1.太棒了，今天一定会有很好的事情发生在我的身上；2.太棒了，这样的事情居然发生在我的身上，又给我一个成长的空间；3.每件事情的发生，必有其原因，必有利于我；4.没有失败，只是暂时的不成功；5.过去不等于未来；6.我没有得到想得到的，就即将得到更好的；如何做一个出色的销售经理、销售买卖的真正含义我们在卖什么？简单的产品买卖？如何做一个出色的销售经理NO！1.先卖自己2.卖公司（介绍好自己的公司）3.卖“老板”（讲好老板成功的故事）4.卖一种理念（脑白金---送礼）5.卖服务（解决客户的抗拒）6.卖方案（客户需要的产品益处）、人类行为的动机在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱呢？决定销售成败的人类行为动机是什么呢？如何做一个出色的销售经理拥有庞大的管理资料库销售为什么难？在销售的过程中：1.我们找到顾客的购买点了吗？2.我们找到客户的购买的理由了吗？3.我们找到客户马上购买的理由了吗？如何做一个出色的销售经理找到了这些，我们还难吗？、客户永恒不变的六大问题1.你是谁？2.你要和我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你买？6.为什么我要现在跟你买？如何做一个出色的销售经理、量大是成功的关键1.拥有海量的准客户名单；2.难以想象的拜访量；3.使用多渠道销售你的产品；如何做一个出色的销售经理拥有庞大的管理资料库二、成功销售的有效沟通沟通的重要性：•销售员70%的时间花在沟通上•成交中70%的问题是由沟通不畅造成的•生活中不沟通会是什么样子的呢？（请大家想一想）如何做一个出色的销售经理、沟通的方法：•文字7%；•声调38%；（抑扬顿挫）•肢体语言55%；（肢体语言的训练）微笑影响对方情绪（小蜜蜂）如何做一个出色的销售经理、沟通的原则：•原则：共赢；•效果：在这个过程中彼此感觉良好，顾客买的是感觉；如何做一个出色的销售经理、沟通的三要素：•A.听----聆听；•B.说----赞美；•C.问----发问；如何做一个出色的销售经理、a.聆听的好处•接受信息的全过程，是一种礼貌，是一种赞美，一种恭维，对对方的尊重；•对方的资料，对方的抗拒信息和真实的需求；对方说的越多我们接受的也越多；•建立信任；•明白事情的关键所在（准确的信息）；•理解他人，再被他人理解；•鼓励他人表达自己；如何做一个出色的销售经理、b.聆听的技巧•用心去听—听完整、仔细；•用端正的态度去听；•做笔记（客户的资料，抗拒的信息便于有针对性的对客户进行回馈；•重新却认；（没听清楚的或不明白的地方）；•眼睛注视对方的鼻尖或者是额头；•眼、耳并用；•不打断，不插嘴；如何做一个出色的销售经理乔吉拉德妇女买车，看广告，不注意听要她帮助找缺点、a.赞美的技巧如何做一个出色的销售经理•发自内心，真诚的去赞美•赞美对方的闪光点•赞美的比较具体•使用间接的赞美•借用第三者的赞美法则•认同赞美（很欣赏你的直来直去。。比较尖锐的问题时）因为近距离的接触客户，你能发现客户的三大优点：1.收集客户的资料；2.找到客户的购买点；3.找到客户的购买理由；、b.赞美的语言如何做一个出色的销售经理•你真不简单！•我很佩服你！•我很欣赏你！请你运用你平时赞美的语言疯狂赞美一个人！、c.肯定认同的技巧如何做一个出色的销售经理•所有沟通过程的目的只是达成协议；•沟通时要表达支持性的话语和肢体语言；•人际关系不好的人，一定是不肯定、不认同别人的人、d.常见用语如何做一个出色的销售经理•那很好啊；•那没关系（安慰别人和自己）；•你这个问题问的很好；•你说的很有道理；•我能理解你的心情（砍价时运用最好）；•。。。。。。。、a.问-----发问•说服是用来问的—也就是说销售是问得来的，不是说来的；•问对问题，就可以成交；如何做一个出色的销售经理、b.发问的重要意义•没有卖不出去的产品，只有不会卖的人！•没有不能成交的客户，只是我们推销技巧不够好！•推销技巧不够好，只是我们问问题的能力不够好！如何做一个出色的销售经理、c.发问的方式•开放式（用于开始阶段）表现是容易回答的问题，直接可以捕捉到的需求；•封闭式（用于成交阶段）用“是”或“不是”来提问，只有两种选择，把问题逐渐缩小达到自己的想要的目的；可解决客户嚣张的问题；如何做一个出色的销售经理、d.发问的举例客户很满意他现在的产品，连介绍产品机会都不给你时，你怎么办呢？如何做一个出色的销售经理销售员：你现在用的是什么产品？客户：使用A产品。销售员：你对这个产品满意吗？客户：非常满意。销售员：你用了多久了？客户：二年了。销售员：在你用这个产品之前，你用的什么产品？客户：C产品。销售员：你到现在的公司多久了？客户：四年了拥有庞大的管理资料库如何做一个出色的销售经理销售员：当时更换产品的时候你在场吗？客户：在场。销售员：换用产品之前你对现在的产品做了了解与研究吗？客户：当然我们做了了解和研究。销售员：换用后是否给公司或你个人带来了很大方便和利益呢？客户：是带来了很大方便和利益。销售员：你两年前了解和研究，给你或贵公司带来了很大的方便和利益、快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？客户：那我就了解一下吧！拥有庞大的管理资料库如何做一个出色的销售经理小练习：•请你用封闭式提问法猜出一种动物的名字（6个）；•请你用封闭式提问法猜出一种名人的名字（6个）；、e.发问成交•始终不能成交，原因是没有问对问题；•不问，是永远不能成交的；•要不断的问封闭式的问题，你问的越详细，你成交的希望越大；如何做一个出色的销售经理拥有庞大的管理资料库小结有效沟通，业绩倍增！如何做一个出色的销售经理拥有庞大的管理资料库三、成功销售的九大步骤1.如何设立销售目标2.如何获得准客户的名单3.如何做好拜访前的准备4.如何建立信赖感5.如何捕捉客户需求6.如何介绍产品7.如何提高成交比例8.如何处理反对意见9.如何进行售后服务如何做一个出色的销售经理、如何设立销售目标A、计划的具体内容（公司和个人）•计划年收入目标•计划年销售目标•计划客户数量•计划你每天的行事过程如何做一个出色的销售经理没有人因有计划而失败，但没有计划的人肯定要失败！、如何设立销售目标B、活动的具体内容•每天拜见客户