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江苏江动访谈记录编号：01姓名徐小荣部门总部岗位副总（销售）公司全称江动集团地址联系电话传真E-mail邮编1个人经历1.11983年加入江动，在企管部从事管理工作，90年开始从事生产管理工作，93年担任副厂长职务，96年开始从事经营工作，主管大马力单缸机的销售工作。2销售情况2.1现总计340人，近期离职27人，是同行业中最大的单缸机销售队伍。2.2去年销售大马力单缸机56万台，其中农机公司销售量占30%，拖拉机、三轮车配套销售量占70%2.3目前20%的产品效益良好，80%的产品基本上盈亏平衡。3营销策略3.1批量差：农机公司预交促销费用，产品卖出后，再返利30元/台，2000台以上，返利40元/台,5000台以上，返利50元/台3.2带款提货，或抵押发货（如房地产抵押），按抵押额的50%发货3.3给客户让利，在销售旺季，让利4个百分点，淡季让利2-3个百分点3.4提高产品质量，加强售后服务的管理，提高服务质量。3.5加强品牌管理，品牌支持了江动产品的高价格，故应加强产品的品牌管理。3.6降低销售费用是一方面，更应该注意产品的成本控制，才能创造更大的利润空间，4问题4.1由于改制的缘故，员工的思想不稳定，对改革的信心不足，走了部分骨干，影响了销售的业绩。4.2由于集团内部的分配不分平（如去年多缸机销售奖金较多，而单缸机销售奖金少），影响了内部员工的积极性。4.33月份因为供货不足的原因，至少少销售1.5万台产品，生产部门的生产对销售支持配合力度不够，集团内部产销协调不够。4.4未来仅凭单缸柴油机的发展，不能保证集团未来的发展，要发展终端产品（如拖拉机、三轮车等），但目前的石家庄的收购拖拉机厂，仅是解决了债务问题，并未真正的开发终端产品4.5在产品的定位方面，缺少统一战略规划，影响了集团某些优势产品的发展。4.6目前集团的管理制度不够完善，各部门间的协作不够，扯皮现象太多。4.7现有人员的团队精神欠缺，工作积极不如以前4.8机构设置重叠，官本位思想严重，能上不能下，目前的事业部应解决权力下放、考核激励、财务测算不准等问题。访谈人林海峰、李富军记录人李富军访谈时间、地点5月27日8：00四楼会议室