汽车4S店销售经理技能提升(必看)

第三章怎么才是一名优秀的销售经理一．导致销售经理失败的三大原因二．销售经理必须具备的四大素养三．职业经理人常犯的11种错误目录ContentsContentsContents确认干扰的源头，自己解决或者是寻求第三者帮助接受自己的缺点和不足，通过培训完善一.导致销售经理失败的三大原因我们提供一份准确的职位描述，怎样才能够在岗位上取得成功二.销售经理必须具备的四大素养二.销售经理必须具备的四大素养1.基本素养二.销售经理必须具备的四大素养2.情绪素养真诚真诚微笑微笑主动主动热情热情用心用心聆听聆听清晰清晰表达表达专业专业展示展示二.销售经理必须具备的四大素养3.专业素养•经销店日常运营所需的专业知识（例：财务、库存周转等）•雷克萨斯品牌文化精髓的高度认知•雷克萨斯系列产品专业知识的掌握•雷克萨斯竞争品牌的实时掌控•国内外豪华车市场发展趋势的了解•培养自己多个爱好•了解购买雷克萨斯的客户所处的行业和职业……二.销售经理必须具备的四大素养4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养忙不一定好•时间管理就是按照事情的轻重缓急安排时间并确定依次处理的方式与程序。•以价值为基础的管理是时间管理的核心。把每天要做的事情写下来。确定优先次序，从最重要的开始做。坚持始终如一，天天这么做。管理时间并不意味着你忙个不停！4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养工作价值矩阵M1M2直接价值间接价值高度重要高度重要高度紧迫低度紧迫M3M4高度紧迫低度重要低度重要低度紧迫紧迫性重要性4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养防止时间大盗的9种武器4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养四种根除工作混乱的方法4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养员工需要激励的表现4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养激励的策略4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养BEST策略4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养激励下属的11种方法4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养阻碍制造人才的原因4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养为什么要制造人才？4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养销售经理如何做好教练•指示多，控制多•要求多•讲求规范性•关注事•一人救火•距离管理•指导多，信任多•发掘多•挖掘可能性•关注人•多人防火•关系密切传统经理人教练式经理4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养销售经理如何做好教练建议职能建议职能指导职能指导职能辅导职能辅导职能挑战职能挑战职能–引导员工做更适合的事–培养工作兴趣–提升知识和技能–学习的速度提高–不断向专家的地位迈进–了解绩效存在的问题–发泄不满或情绪–改变员工的观点–阐明绩效期望值–接受更困难的工作–提高未来绩效的战略4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养创造积极良好的学习氛围学习学习环境环境企业强化刺激影响学习的意愿工作绩效反馈员工各级主管肯正支定面持4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养弹性运用时机4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养员工不同阶段表现的弹性领导应对教练能力高、意愿低能力高、意愿高能力低、意愿高能力低、意愿低能力意愿4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养员工不同阶段表现的弹性领导应对激励能力高、意愿低能力高、意愿高能力低、意愿高能力低、意愿低能力意愿4.管理素养二.销售经理必须具备的四大素养4.管理素养员工不同阶段表现的弹性领导应对授权能力高、意愿低能力高、意愿高能力低、意愿高能力低、意愿低能力意愿三.职业经理人常犯的11种错误1.拒绝承担个人责任2.未能启发工作人员3.只重结果，忽视思想4.在公司内部形成对立5.一视同仁的管理方式6.忘了公司的命脉：利润7.只见问题，不看目标8.不当老板，只做哥们9.未能设定标准10.纵容能力不足的人11.眼中只有超级巨星小结做一名优秀的销售经理：•一定能够要意识到进步的需要，并能够激励自己不断地自我更新•需要极高的灵活性和应变能力，一定要学会边跑边射击•如果你不能在销售上超越同行，那你就必定被同行所超越了第四章销售管理的重要性一．雷克萨斯的科学管理二．管理智慧分享目录ContentsContentsContents一.雷克萨斯的科学管理*短短的几年里，在雷克萨斯中国的经营范围内，所有可以被衡量的活动都通过数据的收集被量化和透明化了。以上的管理效果，都一一实现了！二.管理智慧分享永远都是那些我们曾经都做得很好的事情，但已经很久没有做了。那些都是会让我们继续享受成功的事情，问题就是这些都是非常简单但不容易察觉的事情。当我们察觉到的时候已经是为时已晚了。第五章销售管理五大管理职能一．销售目标管理及过程管控二．销售会议管理三．基础管理四．培训指导五．部门合作目录ContentsContents一.销售目标管理及过程管控一.销售目标管理及过程管控1.销售预测预测的类型有很多。具体到销售运营方面，我们将关注两个主要的类型；①销售、毛利、和费用的预测②库存预测一.销售目标管理及过程管控1.销售预测一.销售目标管理及过程管控1.销售预测一.销售目标管理及过程管控1.销售预测•投资回报主要来自销售更多的商品，而不是单单提高利润率•当然，能够令两者最大化，投资回报则可以更大了解投资回报概念AB利润与周转较高利润率，低周转次数较低利润率，高周转次数利润率周转次数×2%1.5%1020回报20%30%一.销售目标管理及过程管控1.销售预测一.销售目标管理及过程管控1.销售预测一.销售目标管理及过程管控1.销售预测一.销售目标管理及过程管控2.监控预测DOC日常运营控制单•一旦预测的目标得到确定并取得认同，财务及行政部门应当通过日常运营控制单（DOC）提供有关进度的信息•每天早上09:30，销售经理可以通过（DOC）日常运营控制单，跟踪每天的运营表现跟目标进行比较•不使用（DOC）日常运营控制单是运营失控的开始•每天的关注会为销售管理工作提供创意和动力一.销售目标管理及过程管控3.库存管理•良好的库存管理是盈利的关键•对自己的市场需求必须进行调查•库存及销售的四大成功支柱–富有进取性，但又切合实际的库存计划–专业受训的销售人员参与销售–积极的市场推广–富有激励性及推动力的佣金计划一.销售目标管理及过程管控3.库存管理•坐等库存慢慢地卖出去必然会招致损失•不要假手于人，亲自每天巡视库存是一个很好的开始•利用库存盘点表，设立三十天的周转政策•尽可能实现（FIFO）先进先出的方法•如有需要，以奖励的方法达到FIFO的目标•对他店转移保持敏锐的触觉和自我保护•像检阅一样，保持库存展示的精神状态•充分利用展厅和独特的展示区域减低库存•保持试乘车载最佳的状态一.销售目标管理及过程管控3.库存管理•立即将它换售出去，但不要换购入另一款积压车型•设立30天周转政策•每日打印一份或保存一份库存盘点表，并记录车辆的在库时间•车辆在库30天或以上的用黄色进行标记•车辆在库60天或以上的用蓝色进行标记•车辆在库90天的将被标记成红色•利用展厅的展示效应•为车辆销售设置额外奖金3.库存管理由于你的新车库存主要用于存货储备而非展示，所以保留车辆上的运输保护材料直到它被卖掉是可以理解的。但是它们应当像展示车辆一样整齐排列车辆的两套钥匙都应当以指定的库存号或局部车辆身份号进行标记。它们应当被集中保管在一个安全的地方。其余的钥匙应当同车辆文件一起保存在财务及行政办公室新车文件的处理，必须实施一些内部控制。例如：在车辆交给销售人员进行新车交付之前，销售人员必须填写一张提取表格，经由销售经理签署，并得到财务及行政经理的认可检查客户停车区域，确保只有经销店来访者的车辆停放在那里，而不是停满了经销店雇员的车辆一.销售目标管理及过程管控3.库存管理接近精确的市场预测（根据月成交量数据进行预测）计算出已销售量的95%是多少（月成交量的95%）每月的车辆订购量要确保经销商的库存能够满足1.5个月的预期销售具体参考L-DMACS系统培训手册中的车辆订购标准操作程序（SOP）车辆订购需参考的三个工具表格（新车销售记录表、月订单计划表、颜色分类表）一.销售目标管理及过程管控尺度尺度梦想梦想4.销售目标分解有尺度有尺度的的目标目标一.销售目标管理及过程管控4.销售目标分解•年度目标-季度目标-月度目标-周度目标-天度目标•部门目标-团队/组对目标-个人目标•个人目标-个人各项目指标-各项目指标的具体要求-个人的言行举止一.销售目标管理及过程管控5.和销售人员共同制定目标这是销售管理的一大误区销售顾问对单方面从上而下,没有商量余地的销售目标分配并不在乎极少数会被完成从年度目标开始，加上每个月的经常回顾检讨，达标才会有希望准备目标严肃对待签字确认经常回顾足够重视进行阐述筛选一.销售目标管理及过程管控5.和销售人员共同制定目标40%的时间用于面对面销售20%的时间富有创造性低发掘潜在顾客10%的时间用于新车交收10%的时间用于计划15%的时间用于和顾客分享近期遇到的有趣的事情或活动5%的时间用于与顾客寒暄40%20%10%10%15%5%一.销售目标管理及过程管控6.对销售顾问日常工作计划进行管理销售顾问每月销售量预测每日工作计划销售记录销售顾问日常工作计划分为3大部分一.销售目标管理及过程管控•由前台使用；用以记录展厅每天的到店客流数量•包括顾客到店和离开经销店的时间•顾客的名字，电话，顾客的来源，客人车辆信息•每一个顾客的接待处理•包括试乘试驾，草拟合同，销售经理的参与，成交与否•最后记录了负责提供顾客服务的销售顾问名字7.展厅客流控制一.销售目标管理及过程管控•由销售经理使用；用以总结展厅过去一个星期的展厅客流处理成果•包括销售顾问的名字，接待了的顾客总数量•试乘试驾总数量和试驾率•试乘试驾回来后，草拟合同的总数量和达成率•尝试达成交易的总数量和达成率•最后，根据一个星期的总客流量，所有销售顾问的试驾率，草拟合同率，达成交率率，销售团队的总成交率7.展厅客流控制一.销售目标管理及过程管控•由销售经理使用；用以总结展厅过去一个月的客流处理成果•包括销售顾问的名字，接待了的顾客数量•试乘试驾数量和试驾率•试乘试驾回来后，草拟合同的数量和达成率•尝试达成交易的数量和达成率•最后，根据一个月的总客流量，每一个销售顾问的总成交率，销售团队的总成交率7.展厅客流控制一.销售目标管理及过程管控•由销售经理使用；用以记录每天销售顾问实际尝试过的达成交易，就像足球比赛的“打门率”•包括销售顾问的名字•顾客的来源•顾客感兴趣的车型•草拟合同与否•经理有否参与到达成交易的过程里？•有否达成交易？•销售顾问的名字7.展厅客流控制一.销售目标管理及过程管控•由前台使用；用以记录展厅每天有关销售咨询的电话数量•包括顾客的姓名，电话号码，预约来店的时间•也记录了顾客赴约之后所产生的活动•包括试乘试驾，草拟合同，销售经理的参与，成交与否•最后记录了负责提供顾客服务的销售顾问名字8.电话流量控制一.销售目标管理及过程管控•每一份有两联；每次接电话的时候由销售顾问填写•用以记录展厅每一个有关新车销售咨询的交流内容•包括销售顾问的名字，日期•顾客感兴趣的车型，顾客现在驾驶的车型，行走公里数•顾客的名字，预约面谈的时间，顾客的联系电话•也记录了顾客有否根据预约的时间赴约，或者是爽约•爽约后的跟进工作•销售顾问在挂线之后，无论结果如何，都把当中的一联交到前台作记录8.电话流量控制一.销售目标管理及过程管控•由销售经理使用；用以总结展厅过去一个星期的电话咨询流量处理成果•包括销售顾问接待了的来电顾客数量•顾客留下姓名及电话的数量，达成率•预约了的顾客数量，预约达成率•根据预约数量，顾客赴约的达成率•赴约以后的顾客服务流程和达成率•包括试乘试驾数量和达成率•草拟合同的数量和达成率•尝试达成交易的数量和达成率•最后，根据一个星期的总客流量，每一个销售顾问的总成交率，销售团队的总成交率8.电话流量控制一.销售目标管理及过程管控•由销售经理使用；用以总结展厅过去一个月的电话咨询流量处理成果•包括销售顾