保险消费心理分析

保险消费心理分析教育培训部巩洋洋课程目标通过对客户保险消费心理的分析能够更加准确的把握客户需求，找到客户的购买点，增加促成的成功率。影响保险消费心理的因素了解客户消费心里的重要性保险消费的心理类型大纲什么是消费心理消费心理指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征。消费心理从众心理：大家好才是真的好求异心理：不走寻常路攀比心理：--今天你喝了没有？--我们都喝乐百氏！求实心理：只买对的不买贵的消费心理什么是消费心理影响保险消费心理的因素保险消费的心理类型大纲了解客户消费心理的重要性了解客户消费心理的重要性不了解需求的爱默生牛爱吃草，吃草就是牛最基本的需求，挖掘到这一需求并有效的满足它，就可以事半功倍。了解客户消费心理的重要性•有针对性的介绍产品，投客户所好。•节省时间，提供便捷服务。•体现专业化，建立信任。记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢的东西，而是鱼最喜欢的食物。您与客户交谈沟通时，勿忘“投其所好”影响保险消费心理的因素什么是消费心理保险消费的心理类型大纲了解客户消费心理的重要性类型储蓄心理求平安心理从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理求平安的心理自我实现的需要尊重的需要AddYourText社交需要安全需要生理需要类型储蓄心理求平安心理从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理储蓄心理投资型险种子女婚嫁教育保险养老保险作用安全保障储蓄保值类型储蓄心理求平安心理从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理从众心理影响因素社会风气消费阶层社会群体特点盲目性缺乏持久性类型储蓄心理求平安心理从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理侥幸心理侥幸心理风险的不确定性损失的不确定性退保•投保动机不稳定•不能持久类型储蓄心理求平安心理从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理依赖心理靠子女靠父母靠亲戚朋友靠单位靠国家类型储蓄心理求平安心理从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理比较选择心理投资型险种与储蓄不同投资型险种之间不同公司类似险种之间类型储蓄心理求平安心理从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理自私取利心理转嫁必定要发生的风险信息的不对称性故意制造风险事故骗保影响保险消费心理的因素什么是消费心理保险消费的心理类型大纲了解客户消费心理的重要性影响保险消费心理的因素•个人因素•产品因素•社会因素•经济因素个人因素不同的心理结构不同的风险态度Arrow把人们对风险的态度分为三种：第一种“好冒风险的”；第二种是“回避风险的”；第三种“风险中性的”。产品因素保险商品的质量：服务质量、理赔度、人员素质、职业道德以及经营环境保险商品的价格：保费最大边际效应社会因素传统文化因素勤俭节约思想传统家庭伦理思想封建迷信思想社会群体的影响经济因素经济的发展社会保障程度利率的变化像了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你带来更多的收益。