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以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！营销员以身作则工作能力问题处理激励激发团队士气以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！营销员以身作则工作能力问题处理激励激发团队士气以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！1、着装2、守时3、对公司的态度对工作的态度对保险业的态度4、对职员的一般态度5、费用以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！营销员以身作则工作能力问题处理激励激发团队士气以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！为了成为出色的企业人你必须有清晰的图像作为一名管理者你必须做什么。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！营销员队伍的运营——是寿险公司市场系统的一部分营销员队伍经理营销员队伍的市场战略营销员队伍的产品销售营销员队伍的业务结果（控制器）反馈投入过程产出外力人寿保险公司产品为了达到在目标市场上的预定目标而有计划地发展资产营销员的销售过程活动保额保费保单佣金利润广告直接销售促销活动协力销售资产：自己（经理）营销员产品时间以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！营销员的拟定市场市场A市场C市场B问题和解决办法问题和解决办法问题和解决办法营销员兜售这些问题和解决办法计划营销员的保户营销员的产品营销员他自己/她自己营销员的资产营销员的时间营销员在业务上的资产管理办法以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！营销员在每个工作日必须做什么？他必须回答5个问题以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！我帮助准客户认识到财务问题并向其推销解决方案要做些什么我的角色是什么何时做在哪里做如何做已付出时间的回报销售过程资产管理方法目标市场以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！下面列出的是营销员的工作职责，并根据LIMRA的广泛经验－寿险营销员所应有的活动技能。这两张一览表在讨论工作任务和工作要求时在某种程度上虽然有些复叠，但面对帮助设计寿险公司营销员方案这培训方案可做进一步分类：专门为经理而设的方案及初级，中级和高级三个等级的营销员方案。营销员的工作职责营销员的工作职责/任务1、有效的销售A、找寻准客户1、获得相关的准客户名单2、接触朋友3、接触陌生客户4、建立和利用影响力中心5、利用某种标准，在初步接触前把有可能成为准客户的人类6、去掉不合格的人名7、从缘故介绍而获得准客户名单8、使用网罗准客户的方法（直接邮寄、工资分配方法等）9、向保单持有人再售10、从各种来源（报纸、号码、成员名单、欢迎礼车）中取得后备名单。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！1直系亲属ABE2至交好友AB3亲戚ABE4同事ABDE5既有保户CDE业务6来源中心D未成交13的客户ABE12被介绍人ABD个人观察11之准主顾A10直接推销AB9递交保单CE7职团CDE8有力人士ABD14促成代号活动目的A安排面谈B说明保险的意义与功能C提醒及再确认保单的利益与价值代号活动目的D建立业务来源中心E获得介绍以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！通过营销员与准客户的沟通而产生的力量如果你接触某人并介绍自己是寿险营销员时，那将会发生什么？以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！初次接触的压力（ICT)概念*ICT等级走开我怎样才能以一种并不粗鲁的方式拜托他？他在向我推销一个我不想要的保单当你对一个陌生人说：我是某某公司的推销员时，他的反应：你接触的是陌生人熟人同行业的人朋友家人9876压力43210来源/信息以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！影响初次接触压力四个因素来源准客户媒介信息初次接触的压力以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！减少初次接触压力与准客户谈一些他感兴趣的事情寿险买房子，付各种帐单，找寻监护人，遗嘱，教育，投资项目，慈善事业，爱派个人资产，下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的原作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！让你自己成为销售财务问题的人。如果准客户买了这个问题－他就会购买解决问题的方法。寿险买房子，付各种帐单，找寻监护人，遗嘱，教育，投资项目，慈善事业，爱派个人资产，下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的原作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况推销这些需要解决办法的问题以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！时间投入的回报初次接触的压力成本范围收益范围高低高低时间时间寻找准客户活动销售活动销售活动DDCBAD陌生人C被推荐的客户AB个人关系户保单持有人时间投入的回报/初次接触的压力以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！姓名先生夫人小姐其他称呼职业及办公地址Business年龄Age住址Insident婚否Marriage爱好Avocation收入Income供养者关系Dependent因为我开车而可以认识那些人？如：卖车的人，车行及加油站的经理和职员，机修工等。我由日常生活而认识哪些人？如：杂货店的人，洗衣工，干洗工，百货店的人，我去年向其支付帐单的任何人。我由个人爱好或运动而认识哪些人？如：田径，足球，网球，高尔夫球，曲棍球，板球，棋类，摄影，制作模型，音乐等。我由上中学或大学而认识哪些人？如校友，同学，学生会成员，因参加运动会、互助会、辩论会和听讲座而认识的人，老师，同学的父母、兄弟和姐妹等。可接触的人提示录以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！我因为居住或曾经居住在某一街区或地区而认识哪些人？如：邻居，朋友，以前的邻居，亲戚的朋友，朋友的朋友等。我因为孩子而认识哪些人？如：孩子学校的老师，校长，孩子朋友的父母等。我因买房子而认识哪些人？如：房屋销售商，建筑商，承包商，设计师等。我由以前的工作而认识了哪些人？如：以前的员工，雇主，客户，生意伙伴，竞争对手等。可接触的人提示录姓名先生夫人小姐其他称呼职业及办公地址Business年龄Age住址Insident婚否Marriage爱好Avocation收入Income供养者关系Dependent以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！家庭已婚单身教育计划给家属提供保障退休金需要给本人或妻子的生活保障未婚夫/妻抚养亲属储蓄是否住宅自有的承租的装修？财产的价值因变动而带来的额外税款？抵押保障？打算购买？工作雇员企业拥有人退休金?要员?雇员福利（经营资金）合伙?（经营资金）及股权安排?财务状况状况良好，因为有目前的收入或因为有资本？房地产？清理和重新调整资金？地产维护？纳税问题？孩子安顿？慈善赠予与地产？分析？寻找需求以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！采用一般人士的方式目标市场方式任何人运气依靠者时间投入回报率低任何人无确定目标的－无针对性的－方法－而非一般人士市场有选择地采用目标确定的方法－需要技术－时间投入的回报率高目标市场不是任何人人员任何人准客户：是市场而非一般人士以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！产品：一项关键资产你的首先业务中的另一项资产就是你的产品为了使这一资产得到更有效的利用，你必须：（1）提高你对这一资产的认识。这意味着技术上了解到这样一个水准能够使你，1）带权威性地回答问题，这种说服力使准客户提高对你的信任（记住陈述效果）。2）反驳竞争对手提出的不正确的批评。3）认识你的产品的应用或使用。4）反驳竞争对手为他们的产品提出的不正当申诉。对成为产品这种资产的管理你可使用下列办法来改进资产管理，1）要了解人们不是购买保单本身—而是购买保单的利益2）了解准客户只购买能符合他的需求的产品。3）了解与客户特定环境有关的需求可能要在销售里向客户提出来，但它基本上使心里要求，如果产品要卖出去的话，该产品必须符合这种要求。你能否想出寿险所能满足的15种心理要求吗？以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！1.想出寿险所能满足的15种心理要求？研讨题目：以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！产品知识用KISS方案使它简单化（KeepItShortSimple)以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！人们对“你知道多少”不感兴趣他们感兴趣的是：你关心他们多少？以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！成功展示产品的内容核心内容准备展示营销员需要表达的成功展示产品的内容分为两种：业务大圈内的内容知识营销员需要知道的产品以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！营销员以身作则工作能力问题处理激励激发团队士气以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！问题：原因和结果Q（问）：营销员为何会失败？A(答）：因为他们没有做成足够的生意，这只是他失败的结果（影响）而不是原因。促销活动少？Q（问）：轮胎为什么瘪了？A（答）：因为轮胎里面没有空气。这是原因——砸刺的结果。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！为了对问题进行有效的处理，必需把原因和结果区别开来第6组销售的失能保险单比第5和第7组销售的少70％。可能的原因？培训不够？缺乏信心由于失能险的差劲的理赔经验把‘没有经验’的核保员分配给了第6组以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！绩效差异的说明重要性？是缺乏技能吗？业绩带惩罚性？无业绩奖励吗？业绩表现重要吗？有障碍吗？要求安排积极处理分析后果消除障碍习惯这样做吗？过去常做吗？安排正式培训安排实践安排反馈换工作安排在职培训调动或中止工作有更简单的方法吗？有潜力吗？选择最佳解决办法实施解决办法不予考虑否是以培训为解决方法是是否否否有否否是是是是以激发积极性为解决办法绩效问题的处理：以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！营销员离职的原因分析当营销员离开时他离开此行业什么含义考虑－招聘标准分派孤儿单给新营销员作为寻找准客户的线索。他加入到竞争对手中什么含义？考虑－培训业务管理产品聘用条件现保单客户被挖走的可能性以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！研讨题目：2.如何抑制业务员的脱落率？以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！附表1定额活动20营销员NFU定额制定日期………完成定额所需的时间：10个工作日复查时间……..序号销售活动活动目的定额期间内的次数实际完成次数实际与标准有差异的原因（如有差异）1接触直系家庭成员B22接触亲密朋友B23接触亲戚B24接触同行业人员AB35接触原保单持有人EC46接触影响中心D27接触集中迪8接触可提供推荐者的人B29送保单10接触陌生客户11通过个人观察增加可接触人名单A112接触由公司推荐的准客户B213其他与签单无关的活动代码活动的目的A安排约见B解释人寿保险是如何帮助别人的C确保\提醒保户已购买的保险提供了哪些保障代码活动的目的D解释一个影响中心如何从支持营销员的活动而获得商业利益。E得到其他客户引见。城市范围以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！国家福利津贴你或者总公司的一个销售支持小组不仅能够提供保险产品信息，而且应该提供市场信息。以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！国家抚恤金，养老金和津贴儿童特殊津贴死亡补助金因公死亡抚恤金因公伤残抚恤金病残抚恤金生育津贴退休金医疗补助费失业救济金丧偶抚恤金重体力劳动补助金儿童津贴监护人津贴病残护理津贴单亲家庭补助费严重伤残补贴战争抚恤金家庭收入补充住房补贴低收入家庭补贴费以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！营销员以身作则工作能力问题处理激励激发团队士气以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！士气＝建立有效的组织士气：个人对待其周围环境的精神和情绪上的态度士气＝气氛激励＝过程，方法以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！士气低落的代价1）生产率2）营销员流动量开