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PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup天龙七部PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup七步分析法PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup九字诀PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup什么是销售？销售就是搞定人跑出去问出来把钱收回来PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion市场营销（第二阶段回顾）PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup2.1主要内容市场与市场营销营销战略营销环境市场分析市场细分与目标市场价格策略产品策略渠道策略促销策略市场营销marketingPDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup2.2市场营销的重要内容市场研究营销组合营销管理品牌管理整合传播客户关系管理………找对人说对话做对事PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup2.2.1市场营销中的市场研究市场细分研究方法研究内容目标市场定量调查：样本调查定型调查：座谈会（WORKSHOP)产品力购买者竞争者定量研究：样本统计和分析（SPSS和SAS）定型研究：WORKSHOPPDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup1、人员推销2、营业推广（展览等）3、广告运动4、公共关系。产品product价格price渠道place推广promotion1、渠道设计与选择；2、中间商选择与管理；3、物流组织与管理。1、产品生命周期；2、产品组合策略；3、产品线策略。1、因素：成本、竞争、需求2、方法：成本、竞争、需求。2.2.2市场营销中的营销组合PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup研究市场机会SWOT选择目标市场STP设计执行方案制定营销战略4P‘s执行或控制计划确认营销地位组织营销资源营销执行流程营销组织设计营销绩效管理营销作为战略和策略的任务营销作为管理的工作2.2.3市场营销中的营销管理PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroupSWOT分析SWOT分析矩阵分析矩阵分析鱼骨分析鱼骨分析优势（Strengths）——企业/产品劣势（Weaknesses）——产品机会（Opportunities）——市场威胁（Threats）——市场/竞争对手波士顿BCGMatrix：产品销售增长率--相对市场占有率（产品组合）GE/McKinseyMatrix：行业（市场）吸引力—企业相对竞争力（业务评估）5W1H计划5W1H计划关键任务（线索）和相关辅助任务及分解whywhatwherewhenwhohow2.3.1市场营销中常用的工具PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup2.3.2市场营销战略决策企业条件市场环境竞争环境渠道环境宏观环境制定营销目标产品及市场定位SWOTPDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup2.3.3市场营销战略计划过程策略层计划战略层计划战略方向战略目标战略定位战略组合形势分析市场机会营销目标营销审计1.战略方向：未来（3-5）的发展走向。公司善长的领域上哪些？这些领域的发展前景？公司3-5年后会在什么领域开展经营，和目前有什么区别？公司服务于哪些类型的顾客？等PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup2.战略目标定量目标；非定量目标。3.确定竞争地位市场领导者地位市场挑战额地位市场追随者地位市场补缺者地位4.确定经营组合市场渗透，防守市场开发，进攻多元化发展，包抄产品开发，游击市场现有市场新市场产品现有产品新产品5.形势分析竞争力分析环境分析销售额与费用分析销售预测6.确定市场机会机会矩阵图小一般一般大高低机会概率机会吸引力高低7.选择目标市场8.制定营销计划9.营销审计2.3.3市场营销战略计划过程PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion销售管理（我补充内容）PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup3.1.0什么是销售管理？任何一个组织，无论其规模大小，只要它的雇员需要与客户接触，那么这个组织就需要配备销售经理。不同的组织中的销售经理，其共同之处在于：他们需要通过自己的雇员和组织完成自己的工作。销售管理：是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup3.1.1销售部门的主要职责Ø实现企业销售量目标Ø销售人员招募与培训Ø销售业绩评估Ø销售会议与销售沟通Ø销售促销与销售竞赛Ø客户访问Ø客户信用控制Ø货款回收与欠款追讨Ø客户服务和客户联络Ø客户定单处理Ø分销Ø产品陈列与展示Ø销售活动记录Ø销售预测Ø价格政策制定销售管理客户管理销售过程PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup3.1.2销售经理的职业发展战略层销售管理战略层销售管理策略层销售管理策略层销售管理执行层销售管理执行层销售管理大区销售经理省级销售经理地区销售经理全国销售总监营销副总总裁非管理性销售人员：销售员，大客户经理PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup决策、计划、组织、评估、控制，激励、薪资，会见大客户、处理各种关系。拜访、销售、服务工作范围教练、领队、管理具体销售角色通过员工通过自身工作关系开发销售团队开发客户首要任务销售经理销售人员3.1.3销售经理与销售人员区别PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup3.1.4销售经理的六项职责Ø制定计划（销售预算及费用控制分级）Ø过程控制(跟进过程，实现目标)Ø沟通协调（上下左右全方位沟通）Ø控制局面（人、财、物、信息诸方面）Ø提供支持（陪同拜访，困难处理）Ø评估结果（监督、检查、考核和激励）讨论题：什么叫“管理者”？什么叫“领导者”PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroupPDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroupPDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroupPDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup管理风格下属状态有能力，且有意愿有能力，但无意愿没能力，但有意愿没能力，且无意愿3.2.0管理风格PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup3.2.1四种领导风格高命令，低支持与低能力，低意愿低支持，低命令与高能力，高意愿高命令，高支持与低能力，高意愿高支持，低命令与高能力，低意愿命令式行为支持性行为低高高S4S4S1S1授权授权支持支持教导教导指挥指挥S3S3S2S2PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup3.2.2四种领导风格优缺点难以控制/逾越权限放牛吃草/缺乏指示发挥自如/完全尊重独立自主/充分信任授权式推诿责任/缺乏教导浪费时间/人多嘴杂支持鼓励/察纳雅言关怀部属/自主思考支持式干涉过多/信任不足唠叨不停/婆婆妈妈模仿学习/带头示范耐心教导/按部就班教导式互动太少/惟命是从专横跋扈/缺乏自主行动至上/纪律严明任务明确/指挥集中命令式缺点优点领导作风PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroup3.3.0团队发展四个阶段创造性、自我革新、自己方式工作赞同异见、积极、创造性关注问题解决有成效工作高效期信任，鼓励，开诚布公放松、接纳关注友爱，构建忠诚工作方式认可，程序建立规范期倾听、树立威性、排解冲突确立、关注规则因各自目标、个性不同震荡期小组讨论、社交有礼、谨慎、避免冲突关注任务方面对职责、规则、期望不熟悉组合期管理重点行为表现发展阶段冲突，权利斗争PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroupTeamstageandhowyouadjustyourleadershipstyle:FormingPDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion©SKFGroupTeamstageandhowyou