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1绩效管理持续提升销售业绩宋劝其2宋劝其简介战略绩效管理专家、国家人力资源管理师教材编委会委员，国际人力资源管理师协会高级讲师。多家网站和杂志高级专家撰稿人。主要从事管理咨询和管理培训工作。为800多家企事业单位提供过咨询和培训服务，一直致力于实实在在帮客户解决管理问题，深受企业好评。3本次课程目的:1.掌握绩效管理核心理念;2.学会应用绩效管理进行自我管理;3.应用绩效管理实现自我提高与自我发展;4.掌握发现问题,分析问题的常用工具和方法;5.掌握反馈的要点及常用技巧.4活动：画直线1.每人拿出一张A4白纸；2.请在纸上画一根直线；3.每个人拿着自己的作品，与五个人进行比较（粗细，长短，位置，颜色等）；4.发现有与你的直线完全相同的朋友请举手；5.谢谢配合，请思考……44宋劝其版权所有拷贝谨慎5绩效管理是对结果和过程的管理目标绩效计划绩效辅导绩效考评反馈改进确定你要的结果是什么？怎么才能达到,按照什么计划才能达成。确定你要的结果是什么？怎么才能达到,按照什么计划才能达成。他们时候在按照计划做？做得怎么样？他们时候在按照计划做？做得怎么样？结果有没有达到结果有没有达到怎么做才能使下次更容易拿到结果？怎么做才能使下次更容易拿到结果？绩效计划绩效计划绩效辅导绩效辅导绩效考评绩效考评反馈改进反馈改进目标过程结果目标是想要达到的结果!66绩效管理和区分是建设一个伟大组织的全部秘密！对个人而言道理是一样的!---被誉为全球第一CEO杰克·韦尔奇7被誉为“海尔管理之剑”的OEC（OverallEveryControlandClear）管理就是一种富有特色的绩效管理。它由三个部分组成：目标系统、日清系统和有效激励机制。即“日事日毕，日清日高”。它是海尔生存的基础；是海尔对外扩张、推行统一管理的基本模式，也是海尔走向世界的资本。海尔的奇迹：从-147万到1016亿.个人每天提高1%!海尔的管理之剑（OEC）海尔的管理之剑（OEC）8绩效管理精妙绩效管理是一个大循环，其中包括企业的PDCA循环，部门的PDCA循环和个人的PDCA循环。就是说任何一个人他只要进入我们的企业他都必须有自己的PDCA循环，同时要参与所在部门的循环和公司循环910寿险广泛应用的活动管理其实就是绩效管理1.活动管理使行动围绕目标展开；2.活动管理使事情按照计划发展；3.活动管理就是发现问题并解决问题；4.活动管理努力使效率最大化。通过活动管理，养成日日拜访、月月达成的好习惯，稳定并提高生产力！一切活动自在掌控，业绩提升自然而然！11绩效计划阶段的必须要做的事1.明确公司想要你做什么？2.明确你真正想要什么？绩效计划绩效管理绩效反馈及改进绩效辅导绩效考核只需决定想要什么，然后坚持不懈；不管道路如何艰难，都不要偏离航向，直到得到它。--美国哲学家厄尔.南丁格尔12课堂练习:1.每人写出一个你的工作目标（非保费）2.与你的同桌分享你的目标伟大的目标塑造伟大的灵魂，伟大的目标产生伟大的动力！13目标的注意事项1.制定目标的五项原则：具体明确、衡量、合理挑战性、相关、时限2.制定目标的四化：责任化、细化、具体化、分解化3.制定目标的三个层次：公司层、部门、个人(经销商等)4.目标的内容：财务—业绩客户—业绩从谁来内部流程—业绩如何来学习与发展—业绩如何持续提升14绩效辅导阶段的必须要做的事1.确保事情向你想要的方向发展；2.找出不足,发展能力绩效计划绩效管理绩效反馈及改进绩效辅导绩效考核15业绩是检查出来，能力是辅导出来的1、员工只做你检查的事，员工不会做你期望的事（做好自我检查和自我督促！）2、检查的五定原则：定时、定点、定人、定量、定责3、两会制度：晨会和夕会4、全方位：每个人、每小时、每件事；5、全过程：目标、标准、过程（计划）重点16自我检查--我们的重点是自我检查，养成检查的习惯1.美国IBM公司总裁郭士纳曾说：人们不会做你希望的，只会做你检查的；如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。没有人会十分在意没有人去强调和检查的东西，这就自然造成它的可有可无性，既然如此，谁还会花费更多精力去潜心妆扮呢？铲除这一惰性的惟一办法就查核。2.检查与考核是企业管理中的一对孪生兄弟，只检不考，检缺乏力度；只考不检，考失去行使依据。强有力的检查与考核核，是推进企业执行力的锐利武器。同时，检查又是考核的基础，为考核提供了信息和数据，为考核的公平和公正提供事实依据。1617明确的检查行为¾检查可以让结果提前，自我（理由、借口）后退¾检查的五定原则：1.定时（12:00、3:30、夕会）2.定人（自检、互检、上司检）3.定责（没有完成怎么办？？）4.定点5.定量¾检查的结论（要留有记录,没有记录就等于没有检查）该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到!17重点18检查可以发现并界定问题:牛眼法重点19分析问题重点20找出问题是什么地方出了什么问题？问题找出问题是原因分析的第一步，通过这项工作我们可以明确具体是哪一个客户、经销商、哪一项服务或工作流程出了问题以及是什么样的问题。例子小李保费业绩没有完成！重点21比较我们通过比较相似的事件、目标或系统找到线索，所以比较是一个关键的步骤，使我们能够避免盲目地得出结论或只是通过推理而忽略了事实。我可以用什么样的相似的事物进行比较？进行比较例子小李6月份以前的每个月业绩都能够按时完成。〔6月〕重点22比较内容重点23比较的标准句式原因分析的基础241、问题的目标或流程是什么？2、出了什么问题？1、有哪些相似的目标或流程没有发生相同的问题？2、还有可能发生哪些问题？问题发生在何处？还有可能在哪些其他的地方发生同样的问题？问题已经发生了或我们正在面临着问题？没有发生过问题或现在没有任何问题25线索通过比较我们可以找到一些线索，从而找出一个或更多导致问题发生的可能原因。与比较对象相比，问题有什么独特的地方？找出线索例子对比小李1-5月份与6月份内的工作比较,发现小李在6月份有3次经销商投诉没能及时处理。客户满意度下降。重点26案例27原因是指对于所发生的问题，根据所掌握的客观线索和自己的判断和经验所得出的逻辑性解释。线索为我们提示了怎样的可能原因？推断原因例子客户满意度下降导致销售下降！重点录像学习：如何开好绩效改进会，直接提升业绩！29过程辅导的四大原则1.以具体明确为准则；2.以建议辅导为重点；3.以鼓励关怀为基础；4.以新任支持为前提。30总结:长期持续提高业绩要做到“六勤”1.心勤：充满激情，保持充沛的精力和高度的热情，快乐工作！2.脑勤：有目标、有计划、有预谋，有思路。3.眼勤：勤阅读，勤充电。4.嘴勤：多去与人交流、沟通。5.手勤：勤记录，勤于动笔会让你思路清晰，稳操胜券。6.腿勤：多走一段路。重点31绩效考核阶段的必须要做的事1.检查目标完成情况，对照评分标准进行评分；2.分析总结遇到的问题。绩效计划绩效管理绩效反馈及改进绩效辅导绩效考核32绩效反馈及改进阶段的必须要做的2件事1.绩效结果应用（奖罚）2.反馈面谈；3.共同制定改进计划。绩效计划绩效管理绩效反馈及改进绩效辅导绩效考核33业绩是谈出来的--沟通是绩效管理的灵魂！目标设定沟通绩效改进沟通绩效反馈沟通绩效实施沟通绩效沟通沟通阶段沟通要点沟通形式目标设定沟通目标本身，绩效实施措施，目标需要支持面谈形式绩效实施沟通关节点，员工问题和目标实施手段沟通多种沟通形式绩效反馈沟通本次评估说明，员工完成/未完成三明治沟通绩效改进沟通员工的绩效改进情况多种沟通形式34做好反馈—明确提高的方向1.确定面谈内容(Contents)2.分享经验(Experience)3.制定绩效发展的行动计划(Plan)4.提供资源，发现障碍(P)5.让员工扼要重述(Repeat)宋劝其版权所有拷贝谨慎3435“微笑”法则第一层：先充分肯定对方的成绩；第二层：然后说哪些地方还需要改进；第三层：再鼓励对方继续努力36“刹车”法则所谓“刹车”法则，是指在进行绩效面谈的时候按照以下步骤进行：①描述行为②表达后果③征求意见④着眼未来“刹车”原则，是指在管理者指出问题所在，并描述了问题所带来的后果之后，在征询员工的想法的时候，管理者就不要打断员工了，适时地“刹车”，然后，以聆听者的姿态，听取员工的想法，让员工充分发表自己的见解，发挥员工的积极性，鼓励员工自己寻求解决办法。最后，管理者再做点评总结即可。宋劝其版权所有拷贝谨慎3637如何使自己及团队突破现有桎梏形成新的绩效管理习惯呢？1.激励（马前草！！）2.约束（马后鞭！！）3.激励与约束并重！4.大家一起做，互相监督，互相提醒，共同进步！38成功是一种习惯；失败也是一种习惯；成功和失败的不同是习惯的不同！