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福建仙境食品有限公司第一部分角色和功能福建仙境食品有限公司回顾我们现有销售体系岗位描述说明岗位名称：业务主管（通路）所属部门：泉州办事处直接上级：办事处主任所属下级：业务员工作职责：1、将办事处分解的市场发展目标分解到下属业务员、渠道商及终端，要求明确化、具体化，并落实跟踪执行。2、及时跟进反馈实际与目标的差距，分析原因，制定改进办法，确保目标达成；3、二批商、重点终端的开发、维护及定期拜访，并进行分级管理；4、指导业务员进行线路规划，制定路线手册，提高拜访效率，并跟踪落实；5、每月一对一指导业务员1次，每周定期跟线指导业务员3天，每周拜访客户3天，填写指导/拜访记录，发现问题并提出改进办法；6、每日8点主持片区例会，回顾昨日目标，制定本日工作计划；7、审核、评估及合理使用终端的维护费用，上报审批并落实执行；8、大力改善区域市场的产品结构，提高区域市场的贡献率；9、组织业务人员做好区域市场的产品生动化，提高产品的曝光率；10、促销活动的执行、跟踪及资源兑现；11、定期收集、反馈市场信息；12、产品价格维护及货流管控；13、做好上级交办的其他工作。福建仙境食品有限公司销售主管角色:通过挑选、指导、培训区域队伍、开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为快步氨基酸各销售区域内客户的代言人.福建仙境食品有限公司销售主管职责：1.制定目标•为区域队伍成员制定并传达清晰的与分公司相一致的目标•在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动•确保清晰的交流及定价和促销的一致福建仙境食品有限公司销售主管的职责2、衡量业绩•提供完整的、连贯的信息•让下属了解他们整个月的工作情况福建仙境食品有限公司销售主管的职责3、指导•给下属提供实现目标所需的支持和指导•指导下属的关键时机福建仙境食品有限公司销售主管的职责4、重点客户管理•经销商管理•重点终端管理福建仙境食品有限公司1-3销售主管应发挥的作用和能力第一部分角色和功能福建仙境食品有限公司1-3-1销售主管能力之一市场诊断能力福建仙境食品有限公司市场诊断能力–对市场的格式化分类–分类的目的–策略重点分类–可管理层次分类•产品通路物流的5个经典层次–终端类型的分类•按销量分•按档次分•按经营方式分•按区域分福建仙境食品有限公司4、区域市场组合分析4.1行业特征福建仙境食品有限公司1-3-2销售主管能力之二各个性市场资源的投入方向能力福建仙境食品有限公司各个性市场资源的投入方向能力–什么是市场资源–资源分类•物质和非物质属性•推和拉的属性•固定和变动属相•对通路或渠道的5个作用属性福建仙境食品有限公司决胜在重点售店场所5。对通路和渠道市场费用的5个作用属性：•消费气氛建立(A)•消费拉动(B）•店内推动(C)•进店推动(D)•通路推动(E)福建仙境食品有限公司1-3-3销售主管能力之三产品线在目标市场/渠道的整合能力福建仙境食品有限公司产品线在目标市场/渠道的整合能力–熟悉你手中的产品•价格•风味针对对目标消费者•针对对手•市场地位–在目标市场/渠道设计能力•主导发展产品•形象产品•辅量产品•竞争产品–价格设定和费用平衡能力福建仙境食品有限公司我产品与竞品间价格毛利分析比较品名一批毛利水平二批或直供商毛利水平终端毛利消费零售元/瓶净价竞品：福建仙境食品有限公司目标消费群及消费群特征描述消费者接受价位产品特性广告诉求定位及调性产品的市场的市场定位福建仙境食品有限公司高档中档低档塔尖、快步氨基酸品种定位与进店组合品种A类B类C类D类商超夜场礼品装酒店装精品装普通装福建仙境食品有限公司1-3-4销售主管能力之四对通路和渠道掌控的规划能力福建仙境食品有限公司对通路和渠道掌控的规划能力•目前功能性饮料市场通路层次分析•管控类型1)终端自控型2)终端管理型3)协助二批型4)协助大客户经销商型5)传统通路型福建仙境食品有限公司对通路和渠道掌控的规划能力•个性市场通路有效管理实践–首先要明确市场发展阶段–审视自有资源的拓展深广度的可能性–体现你的战略重点布局格局–反击和规避竞品的战略思维福建仙境食品有限公司1-3-5销售主管能力之五团队管理能力福建仙境食品有限公司请给你的管理能力打分：12345市场分析能力市场费用设计和管控能力产品和价格整合管控能力通路和渠道掌控规划力团队管理能力福建仙境食品有限公司团队管理能力•目标管理能力•和上司沟通能力•和同僚及职能能部门沟通能力福建仙境食品有限公司每日都准时上班携带、使用拜访路线必要的工具每日完成路线手册中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤为每位订货客户准确填写订单完成每日销售结算（出/入、结算）按照规定，完成行政管理工作对业务代表的期望福建仙境食品有限公司团队管理能力•目标管理能力–目标分解–衡量业绩和解决问题–行动指导福建仙境食品有限公司制定目标为区域队伍成员制定并传达清晰的、与经理相一致的目标衡量业绩…指导…从目标管理最佳实践说起…福建仙境食品有限公司我们需要好的目标以…•保持挑战和动力•保持公平合理•确保公司总体目标的完成福建仙境食品有限公司团队管理能力目标分解福建仙境食品有限公司我们现在是如何制定目标的？•拍脑袋•目标简单“分配”•缺乏灵活性•花在制定目标的时间和精力不够•没有好的工具…福建仙境食品有限公司目标分解工具–每月一张关键目标分解表区域：BL5主管：计划实际12.3.4.1.每日预访客户数2.成功率3.平均订货量4.订单SKU数1.2.3.销售项目每月关键目标跟踪表销量销售发展目标销售绩效月份KPI每月福建仙境食品有限公司目标分解工具–每月一张关键目标元素分解表如何使你的属下接受你定的销量目标？福建仙境食品有限公司决胜在重点售店场所目前开发重点场所时存在的问题：1。把投入的费用一次性给出2。缺少随销量变动的激励政策3。把自己控制的费用给店家4。没有确认今后的跟进人5。没有设计进场后店内陈列/促销方案福建仙境食品有限公司目标分解工具–每月一张关键目标元素分解表1.销量14302.成功率47%3.每张订单品种数目3.85030IV.该员工积极性30A.较好(提供特殊项目)B.好(不变)0C.一般(跟线)V.下月推/拉活动200VI.季节/渠道变化-80VII.下月目标1.销量=I+II+III+IV+V+VI16602.成功率54%3.订单SKU4.2目标元素I.员工过去两个月平均业绩II.路线增长潜能III.路线内/区域内业务机遇(如新店,区内政府活动)福建仙境食品有限公司目标分解工具–目标分解表1.销量2.成功率3.订单SKUIV.员工积极性A.较好(提供特殊项目)B.好(不变)C.一般(跟线)I.员工过去两个月平均业绩III.路线内/区域内业务机遇(如新店,区内政府活动)目标元素II.路线增长潜能V.下月推/拉活动VI.季节/渠道变化VII.下月目标1.销量=I+II+III+IV+V+VI2.成功率3.订单SKU目标元素福建仙境食品有限公司工具名称使用人使用频率/完成时间注意事项路线督察日历主管/经理每月25号制定下月计划，每天跟进计划完成计划打勾，没完成说明原因每周时间分配表主管/经理每周五制作下个星期的计划按照标准执行跟线指导主管/经理每次跟线完成需业代签名一对一跟线指导总结主管/经理30分钟/人，月底完成需业代签名区域片区划分表主管/经理新市场划分区域或业务代表更换区域时应按照行政区域进行划分工作计划进度表主管/经理每月25日完成下月的工作进度表需主管/经理签名工作月总结主管/经理每月28日完成对照计划查看完成情况，并需主管/经理签名营销业绩板主管/经理每月29日完成每天完成情况由业代每天填写市场竞争周反馈表主管/经理每周五完成需主管/经理签名每周例会记录主管/经理每周五完成按议程执行，防止浪费时间销售动态明细表主管/经理每月29日完成每日早会前填写昨天二批每天库存表主管/经理每天下午收集完业代工具后，于下班之前完成分析二批库存变化，对个别重点二批重点观察销售主管周报表主管/经理周末下班之前完成需主管/经理签名促销品投放清单主管/经理每天完成即时更新其内容区域经理/主管工具简介福建仙境食品有限公司路线手册业代工具系统路线手册工具箱客户一览表路线地图客户销量卡拜访8步骤订货单工作进度表形象店协议商场促销协议普通二批协议重点二批协议福建仙境食品有限公司团队管理能力•目标管理能力–衡量业绩和解决问题福建仙境食品有限公司销量：当天售出箱数过程性指标：主管指定你本月在销售发展方面的目标（如，本日对开新客户，布置促销，贴海报，投冰箱等方面的工作）完成预访户数：预访客户范围内,实际拜访家数衡量业绩的几项指标福建仙境食品有限公司目标管理能力--行动指导上司/抽查人日期:月日抽查大区：主管区：确认电话号码品种1品种2品种31。堆头等产品陈列2。店外灯箱等设备完好123456789101112131415快步氨基酸业务执行表之一跟线指导表（兼督察表）序号客户名称地址电话本店应出售品种是否有陈列气氛对（D）/错（C）有(Y)/无(N)有(Y)/无(N)福建仙境食品有限公司团队管理能力-激励你在工作中经常激励你的下属吗？你经常使用的激励方法有哪些？福建仙境食品有限公司团队管理能力-激励-激励的4大法宝1、竞争型选手：争强好胜，总是喜欢和别人比个高低对策：帮他找个竞争对手，展开销售竞赛福建仙境食品有限公司团队管理能力-激励-激励的4大法宝2、成就型选手：成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员对策：a、确保他不断接受挑战b、别去管他们c、有机会让他参与管理福建仙境食品有限公司团队管理能力-激励-激励的4大法宝3、自我欣赏型选手：这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要对策：a、给他带几个小徒弟b、不管你知不知道答案，一有事就经常征求他的意见。福建仙境食品有限公司团队管理能力-激励-激励的4大法宝4、服务型选手：默默无闻，中规中矩的老黄牛。对策：a、在大会上表扬他们的敬业精神b、多些额外的物质奖励，因为他们会花费更多的时间和精力服务客户福建仙境食品有限公司团队管理能力-指导你一周指导下属几次？你都用过哪些方式？福建仙境食品有限公司团队管理能力-指导—模式1234说明示范练习反馈福建仙境食品有限公司团队管理能力-指导-指导机会跟线指导—观察工作表现—示范新技能—提供反馈每周至少两次一对一指导—制定目标—个别讨论—提供针对指导每月至少一次每天例会—提供信息—沟通目标—交流想法—解决问题每天一次福建仙境食品有限公司团队管理能力-指导—角色演练跟线指导：请三位同事模拟跟线指导？福建仙境食品有限公司团队管理能力-指导—晨会流程开场白——激励员工——目标及工作回顾——差距分析——寻求支持及制定解决方案——传达、贯彻公司相关政策——制定本日工作目标及工作计划——再次激励员工福建仙境食品有限公司团队管理能力-沟通我们的沟通对象有哪些人？福建仙境食品有限公司团队管理能力-沟通—沟通的方向：一、同上级沟通二、同平级沟通三、同下级沟通自己同事同事上司下属福建仙境食品有限公司团队管理能力-沟通—沟通的三个误区：一、同上级沟通……………没胆二、同平级沟通……………没肺三、同下级沟通……………没心自己同事同事上司下属我怕怕人心隔肚皮呀我顶你个肺忙你们的去别来烦我福建仙境食品有限公司一、不要给上司出问答题，让他做选择题二、任何地点三、一定要准备答案团队管理能力-沟通—如何同上级沟通福建仙境食品有限公司一、主动二、谦让三、体谅四、协作五、双赢团队管理能力-沟通—如何同平级沟通福建仙境食品有限公司一、多了解情况二、不要只会责骂三、提供方法，紧盯过程团队管理能力-沟通—如何同下级沟通福建仙境食品有限公司一、指示二、报告三、开会四、个人交谈（按具体类型分）团队管理能力-沟通—沟通的方式一、正式沟通二、非正式沟通（按性质分）福建仙境食品有限公司第二部分销售主管的实战操作福建仙境食品有限公司实战之一终端场所拓展与管理第二部分销售主管的实战操作福建仙境食品有限公司沟通四个问题1