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从营销至“赢”销——大客户销售管理与分析前言没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都、只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。网络招聘行业大客户分析大客户的几个特质500强成长型行业巨头知名企业从企业与客户的互动关系划分1、在企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。2、企业80％的利润来自于20％的客户。根据关系营销对客户忠诚度的划分1、最顶层的“忠实客户”，他们愿意与企业建立并保持长期、稳定的关系；2、为企业提供的产品和服务承担合适价格，并且还为企业的产品及服务做免费宣传从客户的赢利性进行划分1、能为企业带来高赢利，却只花费企业较低的服务成本；2、长期的可盈利关系，节省了开发新顾客的成本，帮助企业诱发潜在顾客网络招聘行业大客户分析优质客户最大化利益客户资源销售产量80%20%大客户的产出比约为整体行业的销售收入的四分之一至三分之一；行业内大客户资源约为整体客户数量35%左右，举例北京，在07年，英才+51JOB+智联约为2.2亿份额，KA级客户产量约占比40%。预测大客户市场在正常经济情况下应该在每年以30%自然量进行增长网络招聘行业大客户分析KA市场份额智联招聘30%51JOB27%ChinaHR43%08年北京网聘市场的份额分析:1、整体市场份额ChinaHR,39%智联招聘,30%51JOB,30%•假如2010年我们目标的重要前提条件是：拿下北京大客户市场的60%，因此我们把网聘市场分为区域市场与客户产值的划分，选择有机会的新市场和选择KA市场作为重点市场理由：在总体资源有限的情况下，投入较小资源，收入较大的利益单独把大客户端市场作为一个独立的市场去研究，并进行对策研究2010年智联占到整个网聘市场的60%份额的时候，大客户市场产值在40%较为合理；2009年拿到市场份额的50%以上，大客户贡献高于40%是健康的;2008年拿到网聘市场份额的30－40%的时候，大客户端市场的贡献较大幅度高于我们收入的40%，则我们认为是有机会的2007年现状，1万块钱以上的客户贡献恰恰是占我们收入的40%。不同性质大客户的共性分层次招聘招聘量较大评价体系建全行业优势个性化需求足够量的预算民营企业国有企业中外合资政府机关上市公司网络招聘行业大客户分析KA级客户更看重双赢在营销中没有永远朋友，只有永远利益。客户享受顾问式的销售过程大客户不是单纯的消费群体，而是对我们整体资源与服务水平进行合作与考核个性与常规需求相结合要求KA营销的不只是产品，而是给客户带来他所期望以外的服务内容内容目录大客户的营销与管理为什么要对KA客户管理KA级客户管理大客户价值销售变营销数量还是质量营销产生价值大客户等于好客户老客户≠有价值大客户的管理成本30%30%10%支持资源30%20%10%销售管理30%60%80%营销过程40%20%10%大客户选择关键词投入比例1投入比例2投入比例3大客户管理的观点与策略共赢团队客户+公司长期投入收益不是我们为客户做事销售个人行为不是短期计划资源得到控制与节流投入时间如何进行大客户营销•战胜或淡化性格弱点•大客户识别与定位•构建大客户信息库•大客户经营策略解析•目标客户细分与策略•客户营销过程化管理•大项目跟进与突出•商机预测与把握大客户管理原则•再铁的客户都必须按规则办事；•再富的客户帐目必须清晰；•再熟悉的客户必须有客户档案；•再大的客户不能丧失原则；•再小的客户要常怀感激之心；•对每次拜访都应象第一次一样重视；•每次客户投诉都要有结果；•任何客户的丢失都要总结反省；客户类型分析•自以为是型—固执己见•兼收并蓄型—来者是客•将信将疑型—反复征询•冒充内行型—心底发虚•见风使舵型—欺软怕硬•心术不正型—甜言蜜语•性格内向型—情淡语少•真假豪气型—龙门大开今天客户满意了吗？1、站在客户立场研究市场和产品；2、以客户为圆心去构建自己的企业及形象；3、最大限度使客户感到你的服务最使人安心舒适；4、请客户参与企业的经营决策和产品开发；5、千方百计留住老客户；6、使客户充分信任你的企业和产品，在彼此之间建立忠诚友好的氛围；7、分级授权，以最快的速度完成客户的服务需求。内容目录大客户销售关系管理•什么是关系？以沟通技巧为导向的人际关系。以实际产品和服务销售为导向的生意关系。以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。以沟通技巧为导向的人际关系你懂得赞美吗？客户沟通也需要原则倾听的作用大于滔滔不绝你的客户也是人以实际产品和服务销售为导向的生意关系产品解决客户需求服务解决客户需求实现超出客户的期望售后是关系的延续以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。客户看重什么资源双赢很难吗？利益共同体公司与客户都需要Promotion•建立CRM客户关系档案更新你的关键决策人决策人、使用人、采购人、接口人的角色定位。•你的人脉网客户也是多元化的你的圈子也营销工具客户会介绍客户延伸价值与附加价值研讨会与同行业交流•如何获得信任客户的饭碗你要负责客户的事关已利益共同体，互惠原则多年积累合作点滴客户要你More,More,More•整合资源公司的资源你会用吗？外围与内部资源分配调动资源的技巧客户也是看你的份量资源整合营销趋势团队形象赢得机会内容目录大客户的销售过程管理月度预测月度工作计划月度预测体系为加强对重要客户的跟进力度，每个分公司KA部门挑选出重要客户，公司总裁、KAVP和分公司总经理作为这些客户的责任人。责任人职责帮助销售人员拓展客户跟踪客户的销售进度协调解决销售问题老板负责客户名单高层领导的重要拜访目标客户群？%销售实现100％商务谈判70％方案阶段50％意向客户30％潜在客户10％为了对销售过程进行有效管理，引入了销售漏斗管理。将客户按照销售阶段不同，划分为5各阶段：潜在客户(10%)意向客户(30%)方案阶段(50%)商务谈判(70%)销售实现(100%)具体使用针对不同阶段客户采用不同销售策略销售人员进行有效的时间管理部门进行月度销售预测利用一些销售工具销售监控问责制度•每天监控竞争对手网站，主要区域：首页、专区的广告，形成问责客户基础表•对KA销售名下未与我方成单而在竞争对手方网站上刊登招聘信息（Logo、Banner）的KA销售进行问责•每两周出一次问责客户报表•销售填写《问责客户说明表》本着精耕细作原则，每位KA销售名下客户数量30～40家向KA销售管理部提供重点跟进客户的基本信息表客户划转的范围不得超过每名销售名下客户数划转客户需要经过KA销售管理部备案大客户的挖掘深度竞标客户名单公布在线竞标申请表为了使公司客户资源价值最大化，让有能力的销售人员获得优质客户，在客户资源分配上体现公平竞争原则，公司实行客户资源竞标。客户中标管理内容目录如何做好大客户销售经理大客户经理就是钻钉KA经理的职能是什么？•转变关键潜在顾客•与客户一起成长•激励大客户•建立买方人际网络•与买方联合制定长期发展计划•成为买卖双方价值创造的有机组成部分•大客户营销对营销人员提出更高要求！你的角色是什么？一位优秀的大客户经理如是说：“我不是销售人员，而是客户的‘营销顾问”有舍才有得如何在众多KA中脱颖而出？一起分享几个案例案例分享•国家开发银行——国有企业公关•诺华制药——直击竞争对手•中广核——资源整合与团队力量•辽宁移动——失败也有道理在营销的世界里没有欺骗，只有感受！