营销总监上任必做的18件事

本报告为伟联置业独创知识产权，未经书面许可，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制、传播及扩散。廊坊伟联置业房地产经纪有限公司2伟联模式|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|以下１８条理论都可在伟联模式中找到对应点，在对应点挖掘后，进行实践操作，熟练应用各种涵盖其中的公式。达到真正的了解并熟练操作运用伟联模式。3视觉识别企业的脸视觉识别企业的脸行业行动识别企业的手营销总监上任必做的18件事|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|1、在企业文化的基础之上建立明晰而富有激情的团队价值观和愿景；司肖是英文CIS的俗称,是当今企业管理对内对外文化、形象的基础理论，是狭义的“品牌”理论的实有构成部分，亦是一种拥有对内对外两面性的“标准”或“规则”，通过对理念、行为、视觉三方面进行标准化、规则化，使之具备特有性、价值性、长期性、认知性的一种识别系统的总称，可译为企业统一化系统、企业自我同一化系统”、企业识别体系”。CIS理论把企业形象作为一个整体进行建设和发展。主要由三部分构成：1：企业的理念识别简称MI；2：企业行为识别简称BI；3：企业视觉识别简称VI。MI是抽象思考的精神理念，难以具体显现其中内涵，表达其精神特质。BI是行为活动的动态形式。VI用视觉形象来进行个性识别。ＣＩＳ既是企业文化建设的工具，也是品牌推广工具。应用于品牌部分行业行动识别企业的手理念识别企业的心理念识别企业的心价值观，是基于人的一定的思维感官之上而作出的认知、理解、判断或抉择，也就是人认定事物、辩定是非的一种思维或价值取向，从而体现出【人、事、物】一定的价值或作用;在阶级社会中，不同阶级有不同的价值观念。愿景是企业更高层次的追求，介于信仰与追求之间，是企业的中期追求，类似于人们常说的理想，愿景比信仰低一层（信仰通常是永恒不变的），比追求高一层（追求通常是短期的）。4|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|2、说服老板在公司推行以客户为中心，为客户创造价值的现代管理理念，并以此整合各个部门和价值链伙伴的行为；营销总监上任必做的18件事甲方伟联总监经理主管顾问业务员客群接盘前期中间人执行阶段内耗内耗内耗方法二方法一图：项目价值链简介客群转介绍监管顾客顾客需求满足价值需求满足（组织系统化功能发挥）价值路径管理（建立最适合的价值路径）时间成本（建立以时间成本为重点的综合成本控制模型）流程效率（简化流程）开发控制控制应用于全程贯穿于伟联模式全程八项管理原则第一点：以顾客为关注焦点5|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|3、建立内部和外部信息搜集系统，并以此作为制定战略的基础；营销总监上任必做的18件事PEST模型PEST政治经济社会技术PEST为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即政治，经济,社会，科技。这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些因素也被戏称为pest(有害物)PEST要求高级管理层具备相关的能力及素养。应用于调研部分调研工作是所有活动的根基6|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|营销总监上任必做的18件事客群竞争者潜在进入者替代品本体模拟五力模型此图形经过对本公司是操项目总结进行改编而成，属于本公司专用模型。此模型图阐述的是：在同一竞争格局下，本体、竞争者、潜在进入者、替代品四者刮分同一部分客群。应用于调研部分7|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|营销总监上任必做的18件事SWOT模型——道斯矩阵优势劣势机会威胁SWOT在战略规划报告里，SWOT分析算是一个众所周知的工具了，同样SWOT也是来自Mckinsey咨询SWOT分析模型公司的。SWOT分析代表分析企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats)。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。应用于调研部分8|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|营销总监上任必做的18件事SWOT分析的步骤：1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。SO策略：依靠内部优势，利用外部机会。WO策略：利用外部机会，弥补内部劣势。ST策略：利用内部优势，规避外部威胁。WT策略：减少内部劣势，规避外部威胁。SWOT分析主要在于责任转化，将威胁转化为优势，将劣势转化机会，把转化过程落实到每一个人。9|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|营销总监上任必做的18件事波士顿矩阵应用分析波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。通过以上两个因素相互作用，会出现四种不同性质的产品类型，形成不同的产品发展前景：①销售增长率和市场占有率“双高”的产品群（明星类产品）；②销售增长率和市场占有率“双低”的产品群（瘦狗类产品）；③销售增长率高、市场占有率低的产品群（问号类产品）；④销售增长率低、市场占有率高的产品群（现金牛类产品）。应用于调研部分10|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|营销总监上任必做的18件事操作案例90㎡120㎡140㎡110㎡130㎡户型面积套数10套50套90套140套190套A户型126、136、138F户型91、93G户型100、108、112Z户型121、127、130建议主推F户型，F户型居多，多出其他户型5倍。波士顿矩阵分析（主推户型销售建议）户型类别户型面积户数（套）A126、136、13830F91、93150G100、108、11230Z121、127、13020市场份额改编后的，作为产品线分析11|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|4、编写两本书：白皮书——战略，蓝皮书——流程与制度；高超的战略要能容忍平庸的战术；营销总监上任必做的18件事战略（BSC）BSC（平衡计分卡）是由哈佛商学院罗伯特·卡普兰和戴维·诺顿于1992年发明的一种绩效管理和绩效考核的工具。通过研究到实践，平衡计分卡终于成为一个战略实施的工具，将公司的战略落实到可操作的目标、衡量指标和目标值上。计划与执行能力流程的变革与优化业务流程的效率贯穿于伟联模式全程12|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|营销总监上任必做的18件事流程与制度（BPR）强调以业务流程为改造对象和中心、以关心客户的需求和满意度为目标、对现有的业务流程进行根本的再思考和业务流程重组最早由美国的MichaelHammer和JameChampy提出，在20世纪90年代达到了全盛的一种管理思想。贯穿于伟联模式全程13|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|5、建立招聘——入职培训——个别指导——例行培训为流程的内部人员招聘、培养、考核体系；6、形成快速适应环境并作出反应的机制；营销总监上任必做的18件事竞争界定市场监测竞争应对调研分析贯穿于伟联模式全程应用于伟联模式调研部分以及执行过程中对市场的监测14|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|7、建立有效的目标管理体系、绩效考核；营销总监上任必做的18件事目标管理体系（MBO）量化、具体、可达成、现实性、时效性主要应用于伟联模式目标确定及达成部分漏斗+目标树15|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|营销总监上任必做的18件事绩效考核（KPI）关键绩效指标主要应用于伟联模式监管部分16|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|8、通过会议、榜样、沟通、奖励、身先士卒、业绩评比等方式激励团队作战，打造追求卓越、充满激情的学习型团队；营销总监上任必做的18件事通过树立标杆达到激励目的。主要应用于伟联模式谈判主线与监管部分榜样（标杆）管理标杆管理的概念可概括为:不断寻找和研究同行一流公司的最佳实践，并以此为基准与该企业进行比较、分析、判断，从而使自己企业得到不断改进，进入或赶超一流公司，创造优秀业绩的良性循环过程。其核心是向业内或业外的最优秀的企业学习。通过学习，企业重新思考和改进经营实践，创造自己的最佳实践，这实际上是模仿创新的过程。17|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|营销总监上任必做的18件事9、正确衡量公司内外环境，整合公司内外部资源并为己所用；尽可能多的向老板争取资源；10、推行品牌战略和新产品战略；应用于品牌部分主要应用部分FAB说辞品牌18|Copyright©weilianworldwide.AllRightsReserved|伟联置业|公司地址：廊坊市开发区荣盛发展大厦2030室|咨询电话：4000-490-480|11、熟练的把4P组合、鱼骨图、波特5力模型、28法则、SWOT分析、STP理论、马斯洛需求理论、AIDA法则（购买行为法则）、标杆管理等营销和管理的基本工具应用于实战；营销总监上任必做的18件事鱼骨图4P组合4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品、价格、渠道、促销，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略，所以简称为“4P‘s”。问题的特性总是受到一些因素的影响，我们通过头脑风暴法找出这些因素，并将它们与特性值一起，按相互关联性整理而成的层次分明、条理清楚，并标出重要因素的图形就叫特性要因图。因其形状如鱼骨，所以又叫鱼骨图（以下称鱼骨图），它是一种透过现象看本质的分析方法。同时，鱼骨图也用在生产中，用来形象地表示生产车间的流程。应用于调研部分