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营销经理制胜五招营销经理在日新月异的市场潮流中，在产品的前期导入进行市场调研、销售渠道合理科学划分，掌握基本的财务管理知识，精诚团结自己的销售团队，积极从顾客需求方面开拓市场，必定胜券在握。目前的市场环境，以互联网经济、知识经济、高新技术为代表的新经济运动的兴起，给世界经济和企业竞争带来了深刻变化，正在改变过去的市场游戏规则。它要求企业提供给顾客便捷、安全、舒适的商品和服务，让消费者在没有压力、负担和恐惧的情况下，满意的使用商品或服务。对于营销经理如何突破各种环境，文化，利益的约束，能够把产品的品质，服务，文化等内涵的东西通过一定的营销手段和营销渠道，让广大的经销者认可，尤其是终端客户可以放心的掏钱购买，应该是每个营销经理所追求的目标。多年的市场管理经验实践总结出营销经理需要注意的5个方面：1.市场产品导入前期，理性和感性认识并驾齐驱，重在突破最好的产品不一定是客户需要的产品，但客户一定需要最好的产品。在产品准备进入某一个待开发市场，前期的准备工作是必不可少的。这个阶段，进行市场的前期调研是十分重要的，只有进行了前期的调查行为，进而分析发现产品的顾客购买趋势，期望值及购买习惯，然后努力去满足和超过客户的期望，产品才可以借助各种渠道成功导入。对于营销管理部门来说，产品导入前期的市场研究是营销信息的全部领域内最为关键的一个部分，准确的市场需求潜力，使用者相关要求的变化等对制定营销政策是很重要的信息，这些只有营销经理通过对市场全面调研和研究，进行全面分析认识总结得出；只有通过营销经理把提供的信息即商家和消费者、顾客、公众联系起来，用来辨别和定义营销机会和问题的信息；对于企业制定、改进销售政策并评估营销行为具有很大的意义；同时对营销经理提高对营销过程的认识和更有效的进行特定营销活动深入的理解具有很大意义。但有一个很重要的问题，就是营销经理不能建功心切，注重有利可图的交易，着眼于经营业绩的高低，以营销作营销，以吸引顾客为目的，过渡承诺经销商和消费者，在真正操作起来难以兑现，无异于杀鸡取卵，自绝后路。2.销售渠道的合理规划和划分，科学定价，充分认识客户需求愿望大多行业的大多产品，都要在有市场需求的前提下，通过渠道与客户接触，以某种价格销售给各类购买者，最终实现企业的利润最大化目的。经济形态的改变导致大量的分众市场形成，加之市场巨大诱发大量企业跟进，产品更迭加快使得企业的产品生命周期越来越短威胁着企业的生存；另一方面，以销售为导向的经营模式使得企业在产品转向消费的过程中必须加强其与市场的紧密性和时间性；再者，目前国内经济市场化运作不能达到欧美等发达国家的产销剥离并法制化的成熟程度，也使得流通环节竞争无序和无情。不同的产品在营销流程中有不同的渠道选择和市场细分，在适当的时候，以适当的方式将产品提供给用户和消费者是营销渠道策略选择的基本原则。对于同行业中生产某种产品的单个企业来说，市场的需求往往是一定的，客观存在的，或者说是“蛋糕就那么大，主要是怎么分的问题”。在这种形势下，为了在激烈的市场竞争中尽可能多得份额，企业就必须要首先建立好完备的渠道体系，达到“有需要的地方就有我”，把硬件搞好、服务跟上；其次就要给顾客一个充分的购买你产品的理由，形成“买就买我的”之势—即通过各种促销手段来吸引客户消费。一方面可以有效的控制企业的营销成本，从而增强企业的竞争力；另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配合，实现企业的营销目标。在产品技术、功能日趋同质化的激烈市场竞争中，尤其是在市场营销过程中，可以说发展渠道是硬道理。在同行业同质竞争的当今市场格局下，对于居于市场相对落后地位的企业和刚刚进入某行业领域的企业，发动市场进攻，撕开其他企业的市场防线，摧毁他们看似牢不可破的稳固渠道堡垒，并把客户从其手中拉走，抢占市场份额，必须进行科学渠道成员，渠道成本的控制，协调渠道冲突，随时对渠道进行动态调整，实现渠道管理的系统性、全面性、多层次性。3.营销经理必须了解和掌握基本的财务流程和财务常识在销售活动过程中，由于经常要和经销商进行货款回收，返利兑现，广告费用等资金账务协调，具备基本的财务常识是每个营销经理必须的，市场管理要求计算货款准确，结算货款及时，清理欠款有力度，只有掌握了财务知识，才能够科学的管理市场。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员(尤其是销售管理人员)，在开展销售工作的过程中，必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于顺利开展各项工作。市场在逐渐扩大，营销经理不可能每天停留在市场一线，也不可能经常巡视所有的市场，但有必须随时把握市场一线的销售动态，只有通过财务数据，进行客观的分析。国内常见的支付、结算手段有以下6种，是在经销过程中经常使用的：1、银行汇票这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下8个特点:A.无起点金额;B无地域限制;C企业和个人均可申请;D收付款人均为个人时可申请现金银行汇票;E有效期一般为1个月;F现金银行汇票可以挂失;G见票即付;H在票据有效期内可以办理退票.2、银行本票这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下5个特点：A不定额银行本票无起点金额限制;B银行本票一律记名;C收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款;D银行本票见票即付;E银行本票付款期限一般不超过2个月。3、支票这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位和个人。支票主要具有以下4个特点：A无起点金额限制;B可支取现金或用于转帐;C有效期为10天(从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延);D可以挂失。4、汇兑这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下2个特点：A汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用;B汇兑不受金额起点限制。5、委托收款这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下3个特点：A无起点金额限制;B同城、异地均可办理;C有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。6、信用证这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。除此之外，企业不定期的对营销经理进行企业财务处理流程培训是很有必要的，企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流(资金的流进和流出)。企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段(这里指狭义促销)，促销手段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：现销；赊销。“现销”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。然而、在竞争激烈的今天，单纯依赖“现销”往往很难，况且，企业为了抑制风险而一味追求“现销”也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。为适应竞争需要，适时采用“赊销”方式可弥补“现销”的不足。而且，从商品流通的角度来看，“赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本等方面也有着“现销”无法比拟的优势。但是，从另外一个角度来看，“赊销”会产生应收账款问题、坏账问题，有一定的风险；同时，这部分应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地管理应收帐款呢，通常，可以遵循以下几条原则：通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。贯彻“促销与收回”并重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。确定应收账款政策时，应在“赊销”收益与“赊销”成本及损失之间进行权衡。可以运用现金折扣来减少应收账款。财务部门应定期编制《应收账款账龄分析表》，列出信用期内和信用期外的客户数量和金额，同时计算、分析“应收账款周转率”、“平均收账期”等考核指标，及时反馈给业务部门，从而共同商讨收账对策。建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。财务为销售服务，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场，提高市场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核算每笔业务的经营成本和最终成果。比如，客户在货款不足的情况下还想多提货时，销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款相关规定，并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。例如，财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使销售业业务不断发展。另外，销售管理中的财务工作并不是—个狭义上的会计概念，财务工作应体现出对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任。为此，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司有关部门随时了解销售状况，进而有计划地调整库存结构，使库存管理处于最佳状态，这样可减少库存管理成本，统一调配资金，使资金达到安全、高效运转。此外，在财务部门的配合下，销售部门还应积极实现销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。再者，销售部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言，财务与业务始终是矛盾的统一体。4.市场运营体系的完善在善于用兵，运筹帷幄之中营销经理不仅需要在市场上冲锋陷阵，同时要求能够带领自己的伙伴能够攻城略地，打出一片江山，仅靠勇气是不够的，这中间就含有过多的策略和管理方法的问题，尤其是对于一个大区的营销经理而言，能够科学有效的管理自己的团队，不仅仅是自己人格魅力的充分体现，也是各个管理水平的体现。（1）利益的分配是营销过程中及其敏感的问题，如何能够充分发挥利益杠杆作用，协调团队保持旺盛的斗志，是及其具有艺术性和科学性的问题。事实证明激励的不兑现和奖励的分配不公是销售经理利益分配的大忌，极其容易招致下属们的“集体造反”。到了那时候销售经理的地位必然是岌岌可危了。（2）在现实的企业竞争环境内，我们根本不可能只凭个人的力量来大幅的提升企业的竞争力，而团队力量的发挥成为赢得胜利的必要条件，关键在于营销经理能够懂得比别人更能够借助团队的力量。曾经有一则比较经典的笑话对两种领导方式做出了一句话简单描绘：国民党军官打仗时最爱说的是“给我上！”而共产党军官打仗时最爱说的是“跟我上！”在这里，从这一字之差我们看到是两种迥然不同的领导境界。（3）但有一点不容忽视的是：大家在人格上都是平等的。（4）我们知道，一棵老树的枯萎通常是从树干的内心开始坏掉的。同样道理，一个公司的衰落也必然是从内耗开始的。一旦到了积重难返的境地，想再重整旗鼓都是万难。一个公司对外的爆发力其关键就在于大家的合力，而从最简单的物理学原理我们就能知道，当公司沉迷于内耗时，其合力是最