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对公客户营销流程与关键技巧一：引言从战争中学习战争案例分享•北京利源石化公司是本地的二级成品油批发商，年销售额超过10亿元，是K银行客户经理李俊的理想目标客户。•李俊通过熟人介绍电话联系到利源公司的财务经理郭先生，郭先生愉快的答应了李俊的约见拜访请求。•在拜访中，李俊了解到利源石化销售回款大多是银行承兑汇票，该公司定期从新疆某公司购进成品油，使用的结算工具也是银行承兑汇票。但由于金额不配对，因此该公司一般都是将收到的票据办理贴现，然后以现款支付新疆的公司•李俊经过分析认为，利源公司应该通过票据质押开票业务，进行票据的适度改造，可以比现有的票据贴现方式明显降低财务费用。并据此设计了金融服务案。•郭经理看到这个方案表示认可，由于利源公司票据处理量大，郭经理希望K银行进一步降低银行承兑汇票手续费/风险敞口费。经过多次商谈、讨价还价并征得财务总监同意后，利源公司最终接受了李俊的金融服务案。•在尝试一单后，该公司在半年内又陆续办理了总额为2亿元的银行承兑汇票质押开立银行承兑汇票业务，将150多张零散票据转成20张整金额银行承兑汇票，支付货款。北京利源很快成为业务稳定的大客户客户接触需求分析方案策划交易赢得关系增进重点客户价值鉴别对公客户营销流程5按图索骥列名单先列出准客户对象的名单，在进行有目的的针对性的销售平时的积累有针对性的查找相关的报纸、杂志和网站向其他同事或朋友索取名录思考：如何选择准客户呢？6寻找连环客户满意客户或潜在客户都可以提供连环客户做好跟踪服务，主动要求及时记录客户资料最好让你的客户或潜在客户安排你们的约见二：客户接触与引发兴趣客户接触1什么是客户接触？客户接触需求分析方案策划交易赢得关系增进重点客户价值鉴别从战争中学习战争客户接触案例模拟日达数字媒体有限公司是世界500强企业日本新田株式会社在中国投资的唯一黑色家电的生产企业。公司主要从日本进口机电部件，在福州组装成品后在全国范围内销售。公司年销售收入超过13亿元，利润达6500万元。日达数字媒体有限公司的主办银行为C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。对C银行的综合贡献度极高。你是K银行的对公客户经理，你在了解了上述情况后，想接触这个客户，向日达数字媒体有限公司推荐K银行的对公业务，你会1选择接触谁？2采取什么方式接触？3如何让你要接触的对象对你的业务接触感兴趣呢？总经理小野伸二日本人，全面负责副总经理高先生采购部经理刘·R市场部经理刘`R办公室主任李女士高：40多，管理经验丰富，深得总经理赏识李：很有背景，亲和力强财务总监吴先生留学日本多年，日本通物流总监王先生配件进口、成品配送、进出口关务税务生产部经理张`R沉默寡言财务文员谢小杏女大学刚毕业无城府前台文员小宋女，厉害，擅档业务电话客户接触引发兴趣的AIDA法则AttentionInterestDesireAction如何在接触阶段迅速引起客户的注意并让客户产生兴趣？引发客户兴趣的五个有效方法1告诉2迅速3成功4第三5请教组合使用12呼出电话的准备•潜在客户的姓名和职称•个人的兴趣、爱好或企业名称和营业性质•想好打电话的理由•准备好要说的内容•想好客户可能的问题•想好怎样应答客户的拒绝•准备的内容要写下来13呼出电话的步骤•问候•介绍•感谢•诉说电话理由•（了解需求）•（介绍产品好处）•约见•道别情境营销实战训练日达数字媒体有限公司是世界500强企业日本新田株式会社在中国投资的唯一黑色家电的生产企业。公司主要从日本进口机电部件，在福州组装成品后在全国范围内销售。公司年销售收入超过13亿元，利润达6500万元。日达数字媒体有限公司的主办银行为C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。对C银行的综合贡献度极高。你是K银行的对公客户经理，你在了解了上述情况后，想接触这个客户，向日达数字媒体有限公司推荐K银行的对公业务，你会1选择接触谁？2采取什么方式接触？3如何让你要接触的对象对你的业务接触感兴趣呢？总经理小野伸二日本人，全面负责副总经理高先生采购部经理刘·R市场部经理刘`R办公室主任李女士高：40多，管理经验丰富，深得总经理赏识李：很有背景，亲和力强财务总监吴先生留学日本多年，日本通物流总监王先生配件进口、成品配送、进出口关务税务生产部经理张`R沉默寡言财务文员谢小杏女大学刚毕业无城府前台文员小宋女，厉害，擅档业务电话三：客户需求深度访谈一组数据对比找出需求解决问题陈述利益获取承诺5％10％35％50％50％35％10％5％需求访谈实战中对公客户经理容易出现的问题无章可循无“话”可说推销太急需求访谈的准备工作•准备相应的文具和材料•确定预约拜访的目的•关键人士、拜访单位的调查和了解•预测客户可能的问题•准备应答客户的拒绝•计划拜访的过程•准备的内容要写下来需求访谈工具：拜访五步法1称2寒3访4总5道需求访谈的问题清单采购类销售类融资类管理类理财类需求访谈的逻辑结构诊断工具：基本问题状况问题难点问题需求激发问题隐含问题需求回报问题初步判断需求案例情景营销实战训练新城钢铁贸易公司是一大型企业。始建于1995年，企业占地面积138900m2。公司与X钢集团合资成立了立业钢材加工配送有限公司，并在天津、北京、济南、南京、唐山、哈尔滨、佛山、香港等地设8个分公司、2个轻钢制造有限公司和1个钢管制造有限公司，现有员工450人。公司注册资金1.5亿元人民币，是集国内、国际钢铁贸易、生产、物流、加工、配送为一体的大型综合性企业。公司的主要业务是向上游钢材集团采购钢材，然后生产加工后批发给二级钢材经销商。公司年销售钢材165万吨，销售收入64亿元，现金流充裕。王总经理全面负责公司的经营管理，四个副总分工如下：刘副总分管8个下属公司，陈副总分管四个市场开发部和一个驻外办事处（主要负责销售）以及进出口部，代副总分管中板部、冷轧部、直供部等生产型部门，张副总分管财务、审计、合同、采供、人力资源和后勤部。作为K银行的对公客户经理，你在电话中与分管财务的张副总约好，准备在今天下午的2：30准时拜访…..1）请两两成对，一问一答并交换角色练习问题清单2）假设你是K银行的对公客户经理，请你模拟此次拜访。诊断工具与SPIN模式的关联基本问题状况问题难点问题需求激发问题隐含问题需求回报问题状况问题初步判断需求24SPIN--现状问题现状问题与销售成功没有什么积极的联系，但不能不问！25SPIN--难点问题难点问题越多，销售成功的几率就越大！26SPIN--暗示问题与销售成功紧密相连比现状问题和难点问题都难提问是开发需求的强力工具，扩大了顾客对产品价值的理解27SPIN--需求-回报问题可以降低被拒绝的概率不注重问题而是更注重对策避免在销售会谈过程中过早使用需求-回报问题“现金管理”问题清单练习：小组研讨：将“现金管理”的SPIN模式问题清单重新设计或汇总，派两位学员代表上台模拟表演九型人格图优势需要发展的方面以身作则反应过度力求诚实、正直的品质评判过度追求完美被批评时好防卫组织性强过分关注细节、工作效率始终如一控制欲强洞察力强固执己见/非黑即白诚实可靠急躁、不耐烦条理清晰/注重实践1号优势需要发展的方面擅于发展良好的人际关系当他人被不公平对待时会暴怒富有同情心很难说“不”帮助他人、慷慨大方别人不喜欢自己时会生气乐观主义忽略了自己的需求讨人喜欢过度重视人际关系尽职尽责、努力工作表达方式不够直接能洞察他人需求擅于鼓舞激励他人2号优势需要发展的方面成功导向争强好胜充满活力抗挫性差善解人意冲动莽撞擅于克服困难隐藏自己的深层情感参与竞争/乐观积极贪心愿意承担领导工作没有耐心坚定自信有企业家、领导者的潜质3号优势需要发展的方面想象力丰富，艺术才华潜质容易厌烦、忧郁伤感富于创造力，追求创新/卓越有负罪感敞开心怀、擅于表达，擅于鼓舞人心很难接受批评内省觉察、直觉力强怀疑/苛责他人保持紧张感/敏感强调个性富有同情心难以控制自己的情绪和反应追求激情/美的生活/事务难以忍受程序化/平淡重视内心深处的情感4号优势需要发展的方面喜欢安静、独立、私隐、谨慎，性格内向情感自闭，不善于社交逻辑分析推理判断能力强、见解深刻不喜欢喧嚣，冷漠疏远躲在自己的空间认识世界，客观公正过分自立，独来独往善于思考，计划周密不重视人际关系危急关头表现卓越固执己见坚持不懈喜欢批评他人有强烈的好奇心，喜欢进行深入的研究，术有专攻不喜欢依赖他人5号优势需要发展的方面忠于职守，小心谨慎，危机感强，忧心忡忡条理清晰，聪明睿智，丰富的想象力、先见之明犹豫不决，优柔寡断心有戒备，高度警惕反应过度注重实践坚忍不拔自我牺牲对问题与困难有预见力过分小心或过分冒险忠诚多疑，对他人的信任长远/战略眼光把自己的想法强加于他人/背叛支持弱小者6号优势需要发展的方面富于想象力和创造力，多才多艺冲动/束缚满腔热情、兴趣广泛聚焦/重点好奇心和求知欲强叛逆的个性追求快乐/自由/冒险的刺激逃避精力充沛能同时处理很多工作借口乐观向上，喜欢制定行动计划对负面评价反应过度思维敏捷，足智多谋不喜欢循规蹈矩喜欢丰富多彩的活动，人脉广泛乐于传递快乐和热情7号优势需要发展的方面直截了当，有魄力，坚决果断过度控制/保护擅于战略布局和掌控局势难以宽容他人的弱点/要求过分意志力强，能够克服障碍耐心不够精力充沛容易对抗，咄咄逼人胆大无畏、勇往直前，保护他人期望过高立场鲜明、推动力强诚信、自信，威信妄自尊大喜欢公平/公开的竞争8号优势需要发展的方面喜欢安静、和谐舒适的环境害怕发生冲突，容易妥协脾气温和，善于聆听，包容合作消极被动责任心强言行一致，对别人明确说“不”优柔寡断易发展持久关系，善于社交面对压力消极抵抗富有耐心，支持他人难以分清轻重缓急擅于协调，折中缺乏判断力喜欢营造和谐的气氛喜欢有规律的工作生活节奏缺乏活跃的思维、动力、激情9号四：个性化方案设计与呈现营销方案在对公客户营销流程中的作用五：交易条款谈判与缔结案例模拟新欣工程股份有限公司具有房屋建筑工程施工总承包壹级、地基与基础工程专业承包壹级、土石方施工专业承包壹级、市政工程总承包壹级、建筑装修装饰工程专业承包贰级、消防设施工程专业承包贰级资质以及水利水电工程施工总承包叁级资质，具有某市政府工程承建资格和房地产开发资质。施工项目已涉足江苏、江西、湖北、湖南及海南等多个地区。通过QHSE质量体系认证。注册资本金为2486万元。作为K银行的对公客户经理，你侧面了解到新欣工程公司主要的收款方式是银行承兑汇票。你通过电话与新欣工程的财务经理吴先生取得了联系，在电话中你流露出希望为新欣工程提供银票贴现的服务，并恳请与吴经理见面详谈，吴经理爽快的答应了你的约见请求。你如约于某日的下午2：30，准时来到新欣工程公司财务部吴经理的办公室......重要结论：明确销售和谈判的关系不可过早的进行谈判对公客户经理需要进行谈判训练益处：1它留给你一定的谈判空间2高价也许就可以成交3高价意味着高质量4高价可以避免谈判对手自负引起的僵局5这是让客户感觉赢了的最好方式千万不要接受第一次出价1可以做的更好2一定是出了什么问题3接受不能加速反而延缓谈判的进程，注意:拒绝第一次出价并不容易！故做惊讶1让对手感觉其要求过分2伴随着对手的较大让步对策？实战案例谈判模拟巨龙钢铁实业公司是某市一家民营的一级螺纹钢总经销商，直接从鞍钢、马钢等大型钢铁厂家购进鞍钢、马钢产ⅡⅢ级10-32厘螺纹钢，存放在中外运仓库，然后销售给某市当地及周边的二级经销商或其他金属建材用料单位。K银行公司银行部的周经理通过电话预约，拜访了巨龙钢铁的财务总监刘先生。在拜访中，周经理了解到巨龙钢铁希望通过融资进一步扩大业务规模。根据巨龙实业的具体业务情况，周经理设计出了1500万元的综合授信方案。其中流动资金贷款授信500万元（利率上浮50%，提供公司自有办公物业抵押，抵押率50％），银行承兑汇票授信1000万元（保证金50%，敞口部分仓单质押，质押率50％）。方案给巨龙实业，刘总监基本认可了这个方案，但对仓单的质押率、物业抵押率、流动资金贷款的利率以及银票的保证金比率表示不