银行理财经理如何做好保险产品销售

财富保障理念先行——银行理财经理如何做好保险产品销售问题的呈现与思考01寿险的意义与功用02了解客户，认清职责03大客户营销案例与注意事项04目录3问题呈现理财经理本身对保险不感兴趣理财经理本身对产品不认同（收益不高）理财经理认为销售话术不实用理财经理认为客户已买过保险，对产品没有需求据一线调研反馈，银行理财经理不热衷保险销售的主要理由如下：4银行拥有众多AFP\CFP持证的专业金融理财师，对于风险管理、保险规划在整个理财规划中的作用了然于胸，但现实中为什么对保险产品的销售热情不高？思考理财经理们的担心问题的剖析71、你相信保险产品的收益能超过基金和银行理财产品吗？2、如果真的超过了，你的内心能接受吗？请各位理财经理问自己两个问题——如果答案是否定的，那为什么要纠结于保险产品的收益性呢？为什么要在保险规划时对客户主讲产品收益呢？事实上，客户买过保险不等于非常清楚购买的是什么不等于真正理解这张保单的实际作用不等于已经形成了正确、全面的保障观念问题的呈现与思考01寿险的意义与功用02了解客户，认清职责03大客户营销案例与注意事项04目录910在别人身上发生的叫故事，在自己身上发生的叫事故飞来横祸不期而至2012年4月1日下午，杨二敬女士与同事在前往位于北礼士路的物华大厦时，人行道上的一块路面突然塌陷，杨女士不慎坠入满是滚烫热水的坑中，造成全身99%被严重烫伤。4月9日晚8时，杨女士不幸去世，留下一个不满周岁的儿子。交通肇事居高不下据新华社报道,中国交通事故死亡人数连续十余年居世界第一,酒后驾车是导致交通事故的主要罪魁之一。中国汽车保有量占世界的3%,但交通事故死亡人数却占世界的16%。中国每万辆车死亡率为9,平均每天有两三百人丧生于车祸,远远高于汽车保有量占世界30%的美国。空难事故屡屡发生2010年伊春空难，42人遇难，54人受伤；2004年包头空难，机上53人及地面2人全部罹难；2002年台湾澎湖空难，机上225人全部罹难；2002年5月大连空难，机上112人全部罹难；2002年4月北京-釜山航班在韩国金海市坠毁，死亡122人，失踪6人，幸存38人；2000年6月武汉空难，客机坠地时将汉江南岸一泵船撞毁，当时在船上作业的7人加上机上44名乘客，共有51人遇难。……11当健康不能由自己把握……食品安全，国人心中永远的梦魇12当退休养老的话题不再遥远……421倒金字塔家庭结构，使传统的养儿防老受到巨大挑战70%的养老替代率和巨额”空帐”使养老金储备依靠社保远远无法满足老龄化的加剧，社会平均寿命的延长，在中国形成巨大的养老市场客户拥有充足、安全、专款专用的养老金吗？能拥有期待的退休生活品质吗？13富人也有理财难题，而且这个难题的难易程度和财富的多少成正比关系，如遗产的分配。这个难题一般由第一代财富创造者造成，当巨额财富发生转移时，通常也意味着一场“没有硝烟战争”的开始。如今，中国富人忌讳讨论身后事的思维，早被一连串混乱的家族遗产争夺案消磨殆尽：从陈逸飞、侯耀文、季羡林的家族遗产纠纷，到香港女首富龚如心的真伪遗嘱、台湾经营之神王永庆的数十亿遗产税、澳门赌王何鸿燊病后的博彩王国割据战……无不证明着，富人的财富传承与转移是一个。当财富阻隔了宝贵的亲情……生前头戴光环，给世人带来无穷艺术魅力身后给家人留下无尽的财富烦恼妻儿、姐妹、叔侄对簿公堂豪宅房产、古玩珍奇、百万债务纠缠不清天堂的你们，还能开心的笑吗？2007年6月，著名相声表演艺术家侯耀文突发心脏病猝死，由于生前未订立遗嘱，自出殡火化后，侯耀文的骨灰寄存在八宝山骨灰堂长达3年之久，始终因亲属之间的遗产分配问题无法入土安葬，同时还留下了300万房贷欠款的债务。2005年4月享誉全球的著名画家、逸飞集团掌门人陈逸飞来不及交代遗产分割等后事就与世长辞。遗孀宋美英与长子陈凛随后爆发遗产纠纷，向法院提起诉讼。陈的大陆遗产分为不动产、陈逸飞画作、艺术品收藏三部分，总标的高达约4500万人民币。14《从头再来》，破产千万富翁的跌宕人生东方卫视《中国达人秀》节目中，曾有一位一夜白头的破产富翁登场催泪献歌《从头再来》，他跌宕起伏的人生经历也成了网友热议的话题。高逸峰，只有四十九岁的他却已白发苍苍。他，曾经是一个威风凛凛的千万富翁，在事业鼎盛时期，他开了五家娱乐城，旗下拥有一千多名员工。可是在九十年代后期东南亚金融危机大环境的艰难下，兼之自己对企业经营不利，一夕之间他的企业就倒闭了。那段时间他受到了极大的打击，从高处跌落的感觉让他无法接受，一头黑发竟然在几天之内就变成了白发。几年挣扎，现在的高逸峰经营着一家面积仅有7平方米的包子铺，过着踏实的日子。在舞台上演唱时他紧握着的拳头从未松开，像是在对自己呐喊，用《从头再来》唱出他对短暂辉煌的追忆和对现在平凡人生的感悟。当命运发生了不可预知的逆转……15《从头再来》，破产千万富翁的跌宕人生东方卫视《中国达人秀》节目中，曾有一位一夜白头的破产富翁登场催泪献歌《从头再来》，他跌宕起伏的人生经历也成了网友热议的话题。高逸峰，只有四十九岁的他却已白发苍苍。他，曾经是一个威风凛凛的千万富翁，在事业鼎盛时期，他开了五家娱乐城，旗下拥有一千多名员工。可是在九十年代后期东南亚金融危机大环境的艰难下，兼之自己对企业经营不利，一夕之间他的企业就倒闭了。那段时间他受到了极大的打击，从高处跌落的感觉让他无法接受，一头黑发竟然在几天之内就变成了白发。几年挣扎，现在的高逸峰经营着一家面积仅有7平方米的包子铺，过着踏实的日子。在舞台上演唱时他紧握着的拳头从未松开，像是在对自己呐喊，用《从头再来》唱出他对短暂辉煌的追忆和对现在平凡人生的感悟。当命运发生了不可预知的逆转……16工资股票做生意日常生活投资支出……无税资产人生进程资产总值收入支出（法律性资产）当辛苦积攒的财富不得不上缴税务机关不要让本来可以通过合理筹划而减免的税负“侵吞”掉客户的财富。17人寿保险是一种风险转嫁的选择是一种居安思危的远见更是一种未雨绸缪的智慧人身风险保障确保家庭既定生活品质给孩子规划幸福明天资产保全财富传承减轻未来养老压力给自己东山再起的机会寿险的意义与功用通过提供保险规划，你可以帮助客户对自己和家人的今天、明天有更深刻的思考，使他体验到生命的尊严和价值，从而积极保障财富，筹划未来。18特别关注：人寿保险是个人财富的保险箱合法避债节税遗产税与赠与税：根据国际惯例，被继承人投保人寿保险所取得的保险金不计入应征税遗产总额。所得税：根据《个税自行申报办法》第七条第五款规定，保险赔款属于免税所得。作为财富经理，有责任引导客户在未来的人生中通过期/趸缴人寿保单合法地不断配置出法律性无税资产,实现合理节税及企业财富与个人财富的分离。总资产资产寿险保费身故应税资产法律性无税资产固定资产流动资产无形资产身故金债务：依据《合同法》第七十三条规定，人身保险金是专属于债务人自身的债权，不得被债务人代为追偿。（注：遗产税、赠予税的相关法律尚处于草案阶段，具体内容及生效时间未定)20台湾首富蔡万霖的节税办法国泰人寿原董事长、台湾首富蔡万霖过世后留下约1500亿新台币的庞大财产，预计其子女需要缴纳782亿新台币的巨额遗产税金。但随后台“财政部”表示，蔡万霖遗产税实际只有5亿新台币。案例1降低纳税遗产净额，降低税率预留税源，保证纳税能力保全财产，避免资产缩水合法的资产转移，给子女带来稳定的经济来源购买保险的优势蔡先生的三个节税渠道购买高额人寿保险，将财产转移到子孙名下上市公司股票运作设立各种基金会21赵本山的千万保险理财计划赵本山的保险规划：年缴保费150万，12年累计1800万，有效从企业资产中分离出个人资产，有望在未来节税1800万，并为下一代创造免税资产超过一个亿！案例2问题的呈现与思考01寿险的意义与功用02了解客户，认清职责03大客户营销案例与注意事项04目录财富中心的客户是谁？——富裕人士可投资金融资产200万人民币以上可投资金融资产0-20万人民币中银私人银行客户可投资金融资产800万人民币以上可投资金融资产20万人民币以上中银财富客户中银理财客户一般客户中行客户群分类中国富人的财富来源相当一部分富裕人士的实际能力与现有财富并不匹配，如果没有专业合理的财务规划，钱来的快，去的也快！以中国银行为例24有钱一定会幸福长寿吗？据统计发现，2003年以来被报道死亡的72名亿万富豪，有15人死于他杀、17人死于自杀、7人死于意外、14人被判死刑、19人积疾早逝，平均年龄不到50岁。19名积疾早逝的富豪，有9人死于心血管疾病，7人死于癌症，平均寿命只有48岁。其中，上海中发电气集团董事长南民去世时只有37岁。17名自杀的富豪，陕西金花集团副总裁、*ST金花副董事长徐凯等人，是因精神抑郁，金利斌和涌金系实际控制人魏东等人，则可能因为「犯罪事实」将暴露。另外，山西鑫龙稀土磁业集团董事长赵恩龙、中谷糖业集团董事长庞贵雄，因为盲目扩张导致经营发生问题，绝望跳楼。15名富豪死于他杀，占被统计人数的20.8%；每一个被杀害的富豪背後，都有一个血腥的故事，包括海鑫钢铁集团董事长李海仓被枪杀在办公室中、北京祖豹毛皮辅料综合市场董事长周祖豹，因为生意纠纷被自己的夥伴雇佣杀手砍死。最惨的要算内蒙古祺泰服饰公司董事长云全民。2005年9月25日，云全民前往公司上班时遭遇绑架；隔天上午，他的家人将240万元(人民币)赎金交给绑匪，却不知道他已经被活埋灭口；因触法被判死刑的14名富豪，平均年龄42岁，有的是涉黑，有的是非法集资、诈骗等。了解目标客户——富裕人士其实很脆弱2525了解目标客户——富裕客户的一般需求永远都有钱财富增值（创富）财富保障（守富）财富传承（留富）合理资产配置多元化组合投资资金灵活周转，企业融资便捷全方位风险管理与财务规划，保全资产，预防缩水企业资产与家庭资产有效剥离合理节税避债合法进行指向性转移财产，避免遗产纠纷创造现金税源，降低遗产税、赠与税应纳税额，为家族后代最大化保留财富26了解目标客户——富裕客户的财务规划26现金流管理？？？保险个人税务筹划？？？保险风险管理？？？保险遗产规划？？？保险退休养老规划？？？保险资产管理与投资规划？？？保险2727通过保险等中间业务的完成，最大化激活富裕客户对银行的价值贡献。理财经理的职责(1)——银行净利润的创造者高利润客户需要通过一揽子金融保险综合服务来维系并实现价值提升2828银行理财经理的考核体系一般包括：存款达标、财富新增客户数、黄金销售、重点基金销售、保险销售、信托产品销售、手机银行以及信用卡等。理财经理的职责(2)——理财中心考核制度的实践者通过保险产品的推荐，有效进行潜力存量客户的开发和升级，实现财富新增客户数的积累，进而带动信用卡、手机银行等其他业务的销售，提高重点考核指标的达成效率。29理财经理的职责(3)——客户财富的守护者个人财富顾问，应客户理财需求，提供差异化、有价值的专业分析，量身定制个人及家庭的人生财富规划、投资组合方案，根据客户的需求和市场变动情况提供产品配置的动态管理和调整建议。个人专属财富经理，为客户统筹提供涵盖存贷款、理财产品、保险、债券、基金、股票、黄金、集合理财、信托、外汇、金融衍生品在内的多元化产品组合，以及风险管理、税务筹划、养老规划等的一站式全面财富管理服务。私人银行经理，提供更私密、更个性化的高端金融投资组合管理、投资经纪、海外投资资讯及授信融资等多元化、专业化的顾问式财富管理服务，并辅以法律、税务、商务、生活、娱乐、时尚、子女教育、投资移民等全方位增值服务。财富增值财富保障财富转移中行三级财富管理体系中银理财中银财富管理中银私人银行30如何守护客户的财富？什么因素对一个理财方案的收益影响最大？是股票选择？市场时机？还是其他因素？都不是，这个最重要的因素是：资产配置，将资产在低风险、低收益理财工具与高风险、高收益理财工具之间进行分配。31常见误区：财富管理=投资规划？财富管理的内容比投资要宽得多，它是一个系统，通过这个系统和过程，使客户生活无忧。在追求投资收益的同时，财富管理更注重退休规划、