销售主管的一天

---圣元国际培训项目销售主管苦不苦？背井离乡泪飞舞！销售主管累不累？为了销量心操碎！销售主管烦不烦？事情总也忙不完！销售主管好不好？先苦后甜最自豪！不想吃苦、不愿吃苦、不能吃苦，肯定吃一辈子苦！销售主管背景简介销售主管——小刘已负责某片区1年，有一定工作经验工作业绩非常不错，已经翻了一番该片区有一分销商，已做圣元多年因为销量不错，刚刚配了一名理货员销售主管每天做什么？终端拜访最重要工作！没有拜访就没有销售！早上1件事经销商/办事处报到！晨会沟通。晚上3件事1.落实走访问题2.登陆M2日志3.做好第二天计划销售主管每周做什么？第一件：营养顾问周例会信息沟通促销培训进度分析第二件：一场场外促销活动品牌推广赶圩日？店庆日？第三件：周工作计划确定拜访路线表工作进度跟进及分解每周三件事销售主管每月做什么？日一二三四五六12345678910111213141516171819202122232425262728293031上报月度工作排期表/工作计划在M2上录入（终端费用预算、进货和销售数据）费用投入分析、分销商对账（非必须项目）M2上做差旅、终端及其他费用报销做营养顾问工资，并上报营养顾问月报表盘点分销商库存、规律性安排订货诀窍：见缝插针，提前完成！《销售主管工作月度计划表》销售主管的工作特点主管管人员管费用管销量特点多杂靠自觉如何做好，提高效率？——时间管理时间管理要诀（1）目标导向原则（2）80/20原则（3）整合处理原则围绕目标订计划象限管理定取舍三大原则两种方法管理时间的第一原则——目标导向目标和计划的关系现状目标计划管理是实现目标的重要方法！管理时间的第一原则——目标导向解决最损失销量的问题把握最增加销量的机会解决最浪费费用的问题把握最节省费用的机会销量费用投入产出比＝销售人员永恒的目标如何在有限的费用下，实现最大的销量！——永恒目标时间管理的第一方法——计划销售主管工作纷繁复杂：领导的安排要执行，终端、顾客的投诉要处理，客户、营养顾问的要求要满足，面对每日的琐事，没有明确的计划，往往会使自己被一些紧急但不重要的事情缠身，没有时间去考虑重要的事情。公司对年计划、月计划、周计划都有统一的要求，而对于销售主管来说，做好日计划尤为重要。所以，每天请用百分之一的时间来计划一天的工作！计划对工作的预先安排时间管理的第一方法——计划做好计划——磨刀不误砍柴功！做计划所用时间执行所用时间做计划所用时间执行所用的时间赢得的自由时间总的时间花费之前之后磨刀功管理时间的第二原则——80/20原则80/20原则：世界上80%的财富由20%人占有。但，现实中却常常被忽视，往往只花20%的时间在你最重要的顾客和产品上。所以，要进行全面的量化分析，简化业务，抓住那影响80%结果的20%的关键因素。也就是要做一个把握自己的人，而不被杂事分心。当时间不足的情况下，80/20意味着选择和放弃。时间管理的第二方法——象限管理重要紧急重要但不紧急重要且紧急不重要，紧急不重要且不紧急危机、急迫问题，有期限的任务、会议；准备事项客户、资料、计划准备，建立关系等干扰、一些电话、邮件，一些紧急的事件、凑热闹的活动废话无聊电话全力以赴，马上做有条不紊，稍后做请人代办，或不做有空再做，或不做20%65%15%1%时间管理的第二方法——象限管理圣元销量门店容量重点门店一周两-三次一周两次一周一次两周一次优势门店一般门店潜力门店抢占店内资源提升营养顾问水平垄断店内资源打压主要竞品双营养顾问针对性大力度促销一般店内ISP管理象限管理的具体应用象限管理的具体应用门店名称门店容量圣元销量圣元份额门店容量判断门店份额判断门店类型百盛760001536320%小容量高份额优势门店华联金寨店2800004200015%大容量高份额重点门店鼓楼255000234649%大容量低份额潜力门店广场合家福4250005010012%大容量低份额潜力门店好又多长江路店1100001600015%小容量低份额一般门店好又多望江路店1200001600013%小容量低份额一般门店合家福安居苑店700001138816%小容量高份额优势门店合家福高新店2000003533318%大容量高份额重点门店合家福南苑店55000850015%小容量高份额优势门店合家福卫岗店800001100014%小容量低份额一般门店红府一店253000211558%大容量低份额潜力门店亲子家园金寨路店550001500027%小容量高份额优势门店日之惠西七店700002694838%小容量高份额优势门店日之惠雄风店800001000013%小容量低份额一般门店商业大厦1250002500020%大容量高份额重点门店商之都3850004533712%大容量低份额潜力门店曙光商厦2000002500013%大容量低份额潜力门店四牌楼合家福3600004875914%大容量低份额潜力门店喜客多双岗店600001107618%小容量高份额优势门店易初莲花开发区店1500003000020%大容量高份额重点门店中位数1200002115515%=昨天已经作废的支票！明天不可信赖的借条！今天可以运用的现金！提示今天是你余生开始的第一天！请珍惜、把握、管理今天时间管理箴言07：30销售主管的一天——日工作计划失败的计划就是计划着失败1.报到是例行工作7.M2日志是每天必须的工作8.营养顾问周保表是每周六的例行工作以上工作都很重要，但已经形成习惯！不紧急！1.每天报到是例行工作7.M2日志是每天必须的工作8.营养顾问周保表是每周六的例行工作以上工作都很重要，但已经形成习惯！不紧急！2.力天超市招标；3.惠而多谈广告都很重要！都已经有了初步的电话沟通确认！好处是跟力天超市客情非常好；但惠而多的采购非常牛！不好沟通！4.180产品很重要！但不紧急，可以授权或委托给分销商进行调换货！然后计划在周末场外活动是消化掉！5.城市经理突然要求盘点库存；10.营养顾问说没促销品了很紧急，但重要程度一般，可以授权给理货员进行处理！9.场外活动的准备，已经形成惯例，包括电话通知、促销品等准备，可以委托他人负责处理6.既定的6家门店走访，是在周计划中就计划好的，其实，销售主管拜访的数量多少，取决于交通等状况，平原地区每天可以拜访更多！这包括了惠而多超市，也是因为有既定的计划，才约的惠而多超市谈店内广告问题！拜访片区划分小刘把整个片区分成5条线周一上/下午营养顾问周例会周二2线周一1线周六3线周四4线周五5线周五5线日拜访线路图——3线把片区分成了5条线，涵盖了所有网点其中3线如图：根据计划周六走访3线本周六必须在10点到力天超市参加投标07：30宿舍办事处A店B店惠而多超市甲镇D店乙镇E店丙镇F店拜访第3线（东南线）力天超市10：0015：00早上第一件事——分销商处报到根据日计划，准时报到同分销商沟通（借助外力）听取分销商关于市场的意见委托分销商换回阳光超市的2听180产品委托分销商一起准备周末的场外促销活动沟通拜访行程，包括力天招标、惠而多谈判等同理货员沟通（安排授权）安排准备明天的场外促销活动收集营养顾问周报表、消费者资料，上报促销督导处理营养顾问没有促销品的问题，上午解决盘点分销商库存，发短信给小刘08：30零售店拜访流程跟零售店负责人打招呼——2分钟彬彬有礼，面带微笑简单寒暄几句，说明来意店内检查8大项——10分钟分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、竞品现场改进——5分钟对ISP的观察、分析，并制定ISP改进方案现场能改进的立即进行改进同营养顾问或店老板沟通——5分钟了解圣元销售、促销执行、竞品动态、其他意见及建议拜访经验——增加拜访频率销售拜访次数增加时，销售额也增加，直至某一点，回报就会减速。销售额拜访次数10：109：40赶到力天超市招标该超市我们销量排第二，月销售额1.6万元一共8个厂家参加伊利、三鹿、明一、太子乐、圣元、雅士利、味全圣元原先位置5、7号圣元目标：2、3号明标1号，1000元起2号，800元起3号，700元起其余，500元起12345678910大门口投标体会明标（暗标）联合几个厂家——故意压低价格联合几个厂家——伤害某个厂家密谋采购——陷害个别厂家本次投标最终按照1500元顺利拿下2、3号位1号位标到了2000元/月明一共花了3200元！中午力天超市因为招标成功，中午邀请厂家吃饭，小刘考虑到下午还有事情，便委婉拒绝，匆匆离开！11：30有时候，跟采购的客情很重要，投标一定要提前准备，提前沟通！午餐走完A店，时间已经到了12：30，小刘匆匆赶到车站买了一张13：30去甲镇（15：00-惠而多超市谈店内广告）的车票（到甲镇需要1个小时）！距离乘车还有大概1个小时的时间，这才意识到自己该吃午饭了，在车站附近找了一家快餐店，匆匆吃就午餐！小刘一边吃，一边庆幸上午的投标，内心还是非常高兴！但他也知道下午惠而多超市的谈判一定会很辛苦，因为惠而多的超市采购向来比较牛！为了下午的谈判，小刘陷入了又一次深深地思考……12：40谈判进程小刘准时出现在了惠而多超市采购的办公室，但是，采购却说有事，让他先等等……这时正好收到关于库存的短信，他又转发给城市经理不知觉间，已经过了半个多小时了……等了40分钟，小刘有些着急，这时采购过来，说这两天几个厂家都过来谈店内广告，伊利说要出价5000元把店内所有店内广告做下来！小刘一下子慌了，赶紧说已经向公司申请了，而且已经被总部批了，如果拿不下来怎么行？在给城市经理打电话汇报后，最终以4000元成交！15：00零售商的谈判哲学心理战术冷淡！让他们等（就是让你烦、紧张）！他们还能做得更好！情绪化的大喊大叫！讨价还价永远要求不可能的事！永远要求回报！（即是跌倒了，也要抓把沙子！）逐条论价，能咬几口算几口！谈判策略第二决策人80/20原则（80%的让步在最后20%的时间里做出）夸大事实谈判的基本技巧有备无患充分数据准备80/20原则尊重承诺要积极争取不轻易承诺，不出价！哭穷、装傻、抱怨改善后乡镇门店更需要勤！两句话：改善，改善，再改善！助销，助销，再助销！16：50第5站——E店17：40来到E店后来到该店，店老板非常热情，并说截止到今天销售额已经达到12000多元了！看店内形象不错，小刘终于从谈判的阴影当中走了出来！这一家店是小刘颇为得意的一家店！因为该镇是在去年接手该片区时，原销售主管说此镇市场不值得开发！谁都没有想到才过了半年，该店已经做到2万元了！这让小刘想起青蛙的故事。18：30从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛。比赛的终点是一座非常高的塔的塔顶！老实说：群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他们都在议论：“这太难了！！他们肯定到不了塔顶！！”听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了。除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。群蛙继续喊着：“这太难了！！没有谁能爬上顶的！！”青蛙的故事越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只青蛙却越爬越高，一点没有放弃的意思。最后，其它所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，他费了很大的劲，终于成为“唯一”一只到达塔顶的胜利者很自然，其它所有的青蛙都想知道“他是怎样成功的？”他发现：这只青蛙竟然是个聋子!!！有一只青蛙跑上前去问那只胜利者：“你哪来那么大的力气跑完全程呀？”这个故事的寓意是：永远不要听信那些消极悲观看问题的人，因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！当有人告诉你，梦想不能成真时，你要变成“聋子”，充耳不闻！要积极、乐观我一定能做到！19：10愉快的晚餐在跟店老板沟通了一些市场问题后，已经晚上7点！店老板执意要留下小刘吃饭，小刘也想，下一步要如何把这家店再上一个新台阶，朝着本镇第一品牌的目标努力，于是就想请店老板随便吃个晚餐，顺便聊一下下一步的促销活动！在聊天过程中，小刘帮助店老板分析生意，分析数据，指导客户如何把生意做大，把店老板“忽悠”的