销售经理的一天(基础篇)

销售经理的一天（基础篇）重庆长安铃木汽车有限公司总纲序号时间节点工作项目应用工具备注18:30~8:45早会《早夕会纪要》《早夕会应用管控表》28:45~9:00展厅5S核检《经销商设施5S日常点检表》《经销商销售服务人员仪容仪表标准》39:00~10:00跟/访/订/交/邀应用指导《三表一卡》410:00~15:00销售现场指导《销售流程管控表》515:00~16:00前日三表一卡分析《三表一卡》616:00~16:20每日例行总经理汇报沟通716:20~17:15每日例行展厅经理指导及沟通《经销商设施5S日常点检表》、《经销商销售服务人员仪容仪表标准》、《销售流程管控表》、《三表一卡》817:15~17:45夕会《三表一卡》917:45~18:00当日各项报表汇总分析发送区域经理及总经理《销售经理日报表》8:30~8:45早会早会说明：1、区域经理进行早会指导应提前10分钟到达早会现场（具体时间根据经销商作息时间确认）2、早会应用时间以15分钟为宜，不超过半小时；3、早会核心以激励为主，提升工作激情，创造良好的工作氛围；严禁早会宣布负面讯息或打压员工；4、区域经理在早会指导过程中发现销售经理或展厅经理操作有误的，应在会后单独沟通，避免会议进程中进行指正；经销商早会应用流程图考勤团队激励基础接待礼仪训练仪容仪表互检最新政策及市场讯息通报当日跟/访/订/交/邀预报早会照片早夕会记要销售顾问早会夕会考勤最新政策/市场信息通报跟踪回访订单预报交车预报邀约预报现场培训内容其他政策建议/市场信息收集跟踪回访验收交车验收订单验收邀约验收经验分享三表一卡抽检其他早会应用表格早会项目内容管控标准（P）达标情况（D）整改环节（C）三日复核（A）达标未达标达标未达标一、考勤：销售经理或展厅经理通过点名方式，了解今日员工出勤情况。节点时间：1分钟节点标准：销售经理或展厅经理主持，标准站姿两排对站；（无人主持或人员散乱即为未达标）二、最新政策及市场讯息通报：1.传达长安铃木公司以及经销商营销/服务部门最新的商务策、营销动向等信息；2.通报竞争对手最新的营销动向。节点时间：1分钟节点标准：展厅经理主持，通报正面讯息，严禁早会通报负面、消极讯息；(传递负面、消极讯息即为未达标）节点时间：1分钟节点标准：展厅经理主持，通报竞品促销、新品讯息和负面报导，并鼓励销售顾问；（未做竞品讯息通报即为未达标）三、仪容仪表互检：销售服务人员相互进行仪容仪表检查，进行调整改进节点时间：2分钟节点标准：展厅经理主持，标准站姿两排对站,相互检查；标准详见《经销商销售服务人员仪容仪表标准》（2人以上不合格即为未达标）四、基础接待礼仪训练：由展厅经理带领进行服务接待基础训练节点时间：5分钟节点标准：展厅经理主持，标准站姿两排对站,实施训练；详见《经销商销售服务人员基础接待礼仪训练标准》（2人以上不合格即为未达标）五、当日跟/访/订/交/邀预报：销售顾问汇报今日预计的跟踪/回访/预订/交车/邀约数量。节点时间：4分钟节点标准：展厅经理主持，销售顾问依次汇报，只汇报KPI数据，不做详解，并使用《早夕会记要》进行记录（2人以上无汇报KPI数据即为未达标）六、团队激励：1.表扬本周/月任务达成率最高或有突出表现的销售顾问，并请其做经验分享；2.团队激励活动。节点时间：1分钟节点标准：激励方式可根据各公司实际情况实际调整，整体达成---振奋精神、创造热情、鼓励士气（未做团队激励动作即为未达标）早会项目管控表销售服务人员仪容仪表标准男员工标准是否符合要求否1、头发清洁整齐、不留长发、无头皮屑2、无眼屎、双眼有神、精神饱满3、鼻毛不外露，无胡须或修理整齐、指甲短且洁净4、牙齿干净、不得有异物，口中不得有异味5、着统一制服，大方得体，衬衫下摆须放入裤腰中6、制服熨烫平整，整体干净整洁；外侧口袋不放置任何物品；领口、袖口保持洁净，衬衫须扣紧袖口，领口第一个扣子须扣上7、除结婚戒指外，上班时严禁佩带其他饰品；胸卡正面朝前佩带胸前，铭牌佩带左胸西装或衬衫口袋上方8、领带节不宜过小，领带不宜松垮，长度应以领带三角处盖过皮带扣为宜9、裤线笔直，松紧适度，不要用怪异的皮带扣；皮带黑色为宜，严禁挂钥匙、手机等物品10、皮鞋光亮无灰尘、搭配深色的袜子,夏季不得穿皮凉鞋女员工标准是否符合要求否1、发型文雅端庄、梳理整齐，如是长发必须盘起并包覆2、无眼屎、双眼有神、精神饱满3、化淡妆，不化眼影，不用人造睫毛，不用深色或艳丽的口红，指甲不宜过长、不得染色4、着统一制服，大方得体；应使用统一的丝巾或者领结5、制服干净，熨烫平整，领口、袖口保持洁净，衬衫须扣紧袖口，领口第一个扣子须扣上6、除结婚戒指外，上班时严禁佩带其他饰品7、胸卡正面朝前佩带胸前，铭牌佩带左胸西装或衬衫口袋上方8、衬衫口袋或西装外侧口袋不得放置物品9、着裙装的长度约在膝上3-5厘米，一律搭配肤色长丝袜，不可破洞、脱丝或有花样图案10、皮鞋光亮无灰尘、鞋跟不宜过高过厚，夏季禁穿露趾鞋类项目标准鞠躬1、男员工：左手在下，右手在上交叉，右手轻握左手手刀处，自然下垂，双脚分开，比肩略窄，上身前倾15°，面带微笑，目光注视顾客。2、女员工：双手交握放于腹前，双脚并拢，脚尖分开呈V字形，上身前倾15°，面带微笑，目光注视顾客。礼貌用语1.您好，欢迎光临！2.欢迎下次光临！3.您好，长安铃木****店。4.有什么可以帮您的？5.请问您有预约的销售顾问吗？微笑1.发自内心，真诚自信。2.在开口说话之前主动微笑。3.双眼与顾客交流，眼神不可高于或低于顾客视线。坐姿1.从左侧入座，严禁靠椅背，挺直端正，不前倾或后仰。2.坐沙发应坐前端，不仰靠沙发，女员工双膝自然并拢，男员工可略分开。3.对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。行姿1、男员工：抬头挺胸收腹、手臂自然摆动、步履稳健、充满自信。2、女员工：抬头挺胸收腹、手臂自然摆动、步伐轻柔自然、避免做作。站姿1.目视前方、挺胸直腰、平肩、双臂自然下垂、收腹、表现自信。2.男员工：双脚分开，比肩略窄，身体重心放到两脚中间，左手在下，右手在上交叉，右手轻握左手手刀处，自然下垂。3.女员工：双脚并拢，脚尖分开呈V字形，双手交握放于腹前。手势1、指引方向要五指并拢，掌心向上，用邀请的态度，搭配眼神交流。2、引导客户介绍车辆时，亦可使用。视线1.与客户交谈时，眼神游移在顾客的两眼与鼻尖的小三角区。2.不可直视过久，避免出现针锋相对的感受。3.切勿斜视或环顾他人他物，避免让顾客感到心不在焉。销售服务人员基础接待礼仪训练标准8:45~9:00展厅5S核检经销商运营标准（硬软件）经销商日常设施点检表9:00~10:00跟/访/订/交/邀应用指导实战演练指导注意事项：1、经销商销售顾问未分组的情况：销售经理或展厅经理对销售顾问进行一对一指导（根据展厅人员应用情况进行，一般2~3人，无需全员）2、经销商销售顾问分组的情况：销售经理或展厅经理主要针对轮休组的销售顾问进行一对一指导（需全组员指导）10:00~12:00针对性培训TTT训练潜客开发实战指导；充分准备实战指导：展厅接待实战指导：需求分析实战指导；选车介绍实战指导；试乘试驾实战指导；报价成交实战指导；完美交车实战指导；售后跟踪实战指导；13:00~15:00销售现场指导15:00~16:00前日三表一卡分析“三表一卡”应用分析训练：通过本训练达到应用“三表一卡”进行销售管理，达成提升“成交率”的核心目的。真实性有效性完整性延续性三表一卡遵循原则演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问XXX，今日跟踪4个客户、邀约4个客户（其中2个邀约失败）、回访1位客户销售顾问日报表(空白练习表)上月留存本月新生原来最新H级A级B级购买类型有望客户跟踪有望客户邀约销售顾问日报表销售顾问客户类型客户姓名合计请求支援事项或级别情况描述：保有客户回访本日访问客户数合计本月访问累计本日止潜在客户数本月累计销售数时间年月日客户推进方式备注保有客户维护客户推进开拓客户潜客等级意向车型电话开始练习了~~~换位互检换位互检注意事项：1、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用蓝笔进行标注销售顾问日报表讲解(标准应用表格)讲解时学员的注意事项：1、对相关核心内容的应用进行记录2、需用红笔修改、完善自己的表格来店时间离店时间用时经销商月份展厅客流统计表购买类型联系电话意向车型客户等级日期来店来电锲机时间客户描述客户姓名来电/来店是否试乘试驾备注说明客户类型销售顾问购车预算（万元）关注竞品展厅客流统计表(空白练习表)开始练习了~~~演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问XXX，今日展厅接待4个客人（其中1个为第三方调查公司神秘客户）换位互检换位互检注意事项：1、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用蓝笔进行标注展厅客流统计表讲解(标准应用表格)讲解时学员的注意事项：1、对相关核心内容的应用进行记录2、需用红笔修改、完善自己的表格时间1次时间2次时间3次时间4次时间5次时间6次时间7次时间8次时间9次备注：●来源分析说明：1、代表开拓2、代表来店/电3、代表基盘4、代表VIP购车/介绍5、代表展示会6、其他●客户推进方式：P、代表店内促销T、代表电话促进V、代表登门拜访D、代表DM邮寄●阴影部分填写客户等级变化情况131451011126819234来源分析购车预算（万元）客户推进方式序号顾客姓名建卡日期拟购车型电话7年月有望客户等级推进表销售顾问1时间:年月日客户要求条件有望客户等级推进表(空白练习表)开始练习了~~~演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问XXX，今日客户推进5个（其中3个电话促进、1个DM、1个登门拜访）换位互检换位互检注意事项：1、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用蓝笔进行标注有望客户等级推进表讲解(标准应用表格)讲解时学员的注意事项：1、对相关核心内容的应用进行记录2、需用红笔修改、完善自己的表格保有客户跟踪记录日期活动方式下次预定销售经理审核日期活动方式下次预定销售经理审核车型牌照败战车型介绍时间姓名联系方式车型成否建卡号客户转介绍新客户○新车○服务败战品牌○品牌○价格○车型外观○产品质量○内饰○金融服务○购车预算○维修服务○配置○其他1原因详述：战败原因交车时间○新车○服务○寄总经理签名的感谢信○交车留念照片○销售顾问致感谢电话○销售经理致感谢电话有望客户跟踪记录谈话内容纪要谈话内容纪要交车7日内回访拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM拜访电话来店DM潜在客户分级保有客户分类性别生日职位电话电话职位电话介绍人电话手机来店锲机竞争品牌姓名称谓生日购买日期备注客户信息卡备注品牌○男○女保险公司销售店第四年：1第五年：1关注问题：○品牌○外观内饰○价格○产品质量○舒适性○动力/操控○安全性○维修服务○配置○其他1购买价格：1装饰价格：1上牌时间：1金额：1保险公司：1牌照号：1职业关注车型购车预算客户兴趣①②③1家庭状况车型○周末○白天○工作日○晚上险种：1续保新车保险第二年：1车辆信息时分手机①②③1车身色：钥匙密码：音响PIN：其他：客户来源○新购○本品牌换购○增购○他品牌换购建卡日年月日客户信息卡编号：1手机传真e-mail销售顾问：1个人客户资料单位客户资料车主姓名业务联系人公司名称公司地址常驻地址办公电话：家庭电话：服务单位/行业车牌号购车决策者其他共有车型○客户公司○住址○其他○其他○基盘○其他○来店/电○展会其他：1○开拓○介绍身份证件