销售经理的那些儿事

前言非常感谢公司领导让我做这次培训课件！本人2007年—2009年间做销售经理。期间获得过众多荣誉：07年，个人获得“最佳销售经理”提名，带领获得“年度最佳团队”提名，但因为当年没有回款，双双惜败当年的“中南汽车港”08年，带领团队取得“年度最佳团队套数奖”，销售员获得“年度个人套数”冠军09年，带领团队蝉联“年度最佳团队套数奖”，销售员并包揽“年度个人套数”前2名做销售经理这几年，积累了很多很好的管理经验，但因为工作的忙碌，和自己的意识问题，从来没有把这些积累下来的知识，好好系统的沉淀下来。2010年后，我开始承担项目负责人的工作，因为之前一直没有对于做销售经理阶段的所知所学进行很好的总结，再培训销售经理方面，一直不能做到系统性。这次做这份培训课件的机会，实际也给自己一次系统总结的机会！本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。销售经理的那些儿事—打造冠军团队过程全剖析事业1部章珺2012年1月如何打造冠军销售团队？Part.1组建一支有潜力的队伍Part.1组建一支有潜力的队伍案场人数与构架人员搭配原则团队进场时间如何有效招聘Part.1组建一支有潜力的队伍案场人数与构架建议：10万平米以下的项目开发10万平米的小项目，开发商对于去化速度与回款要求一般不高，广告投入也随之减少，每天来访客户平均5组以内，建议配置6名置业顾问，不设主管。10万—20万平米的项目中等体量的项目，开发商所指定的销售任务大为提高，但大多广告费仍然有限，建议配置8名置业顾问，设1名主管，后期根据销售业绩提升，广告费增加情况，可考虑增设1名主管以及3名置业顾问，形成2名主管，10名置业顾问，分组pk的竞争模式。20万平米以上的项目20万以上的项目，大都定位高端，推广力度也较大，一般对于案场的销售任务也是比较艰巨的，建议配置12人以上的销售团队，设主管2名。备注：就面前市场而言，案场的人员模式可做适当调整，原则是保证每个置业顾问每天都可以接到1组客户。Part.1组建一支有潜力的队伍销售人员搭配建议：销售人员安排必须根据项目定位、销售周期、客户类型、开发商喜好等因素，决定着销售人员形象、年龄、男女比例以及从业经验的搭配原则。刚需型住宅项目选用22—25岁的亲和力强、有朝气、能吃苦、执行力强的置业顾问，男女比例不用明显区分，从业经验方面，可以大多数为没有经验，搭配少量有1年左右房地产销售经验的。中高档住宅项目25—28岁，最好有1—2年房地产销售经验的销售员，男女对半，个人谈吐和气质都较好。高端别墅项目30岁以下，形象气质是第一因素，多年房地产销售从业经验，女性为多数。商业项目28—35岁，有多年房地产销售从业经验，外表稳重，可信力强，多以男性为主。Part.1组建一支有潜力的队伍当前市场销售人员搭配建议：目前市场既恶劣又充满机会，低迷中又有随时触底反弹的可能，针对这种市场，组建一个既有经验又不乏激情，既平稳又不乏潜力的销售团队，才能在逆市下，做到进可攻，退可守，建议的团队配置如下：销售主管1名，性别不限，25岁左右，有1-2年的销售经验，最好有知名代理公司或大型房地产项目工作经验，接收过正规的培训，有较强上进心，希望挑战更高的职位。销冠1名，25岁—28岁，性别女，有多年房地产销售经验，并在大型代理公司或当地知名项目服务过，多年业绩良好，收入稳定，并没有太多缺点，因家庭或职业规划等原因，并没有做主管或经理意愿，可能是案场的定时炸弹，但引导好可以成为重要的杀单利器。有经验的销售员2名，23—26岁，男女各1名，有一定房地产销售经验，期望可以接收更正规的培训，对行业有憧憬，有希望发展为案场稳定的开单点。没有经验的销售员3名，22—25岁，性别不限，“楞头青”没有任何房地产销售经验，甚至应届毕业生，有冲劲，对职业非常看好，利于引导，执行力强，学习能力强，踏实刻苦。Part.1组建一支有潜力的队伍根据销售节点，确定团队进场时间售楼部开放销售节点项目认筹开盘准备期蓄水期认筹期强销期招聘节点售楼部开放前1个月，开始招聘4名销售员（无经验）和主管售楼部开放前15天人员到位开始培训首批销售员进场招聘2名有经验的销售员招聘到位人员上岗招聘销冠销冠到位销冠上岗根据销售业绩，调整人员Part.1组建一支有潜力的队伍如何有效招聘1.招聘前，先与人事沟通招聘人数、人员要求、薪资待遇以及进场时间，分阶段安排面试。2.招聘无经验的销售员，尽量安排在公司集中面试，建议设置3轮面试。第1轮面试，建议在早上9点集中面试，由销售经理面试，面试主要了解员工的工作经验、求职动机、职业发展等常规问题。第2轮面试，建议在下午14点集中面试，销售经理可邀请项目总监或开发商销售负责人共同复试，面试主要由领导提问，销售经理主要考核对项目或者公司程度、对销售有无天赋。第3轮面试，主要为入职前的沟通，告之员工公司的目标与对新员工的期望、薪资待遇等问题确定。3.招聘有经验的销售员前，可将项目情况、进度、薪资待遇等与人事充分沟通，可要求人事通过网络，约一些在职的有经验销售员来与销售经理沟通。和有经验的销售员沟通的时候，尽量安排在售楼现场，让销售员感受到项目较好的销售氛围；沟通时，一定拿出公司的诚意，给销售员明确将来的薪资待遇和在公司的前景。如何打造冠军销售团队？Part.1组建一支有潜力的队伍Part.2建立案场规则与制度Part.2建立案场规则与制度接电的基本流程以规范来电客户算个人归属有助于客户记住自己并避免撞单纠纷Part.2建立案场规则与制度站岗以及轮接制度这些“一刀切”的制度看似不合理，但越“简单粗暴”的制度越容易执行，并且这样的制度更能调动销售员积极性。这样的制度，对卖房子不会有直接影响，但这些细节如果能长期执行到位，有助于销售员在逆市中保持良好状态。Part.2建立案场规则与制度案场各类表格的制定来电登记一般用总表，方便销售员快速记录坚持用客户档案（大卡），不要纵容销售员用自己的软抄，原因有二：1、记录更全面，好记性不如烂笔头2、定期回收存档，避免撞单纠纷3、结合归属制度，方便把1个月未成交的客户收回，重新分配坚持用单张《来访登记表》，而不是和来电一样的总表，原因如下：1、案场有多组客户同事在场的时候，不需要把来访登记表传来传去。2、避免因为来访登记总表丢失带来的麻烦3、避免向客户暴露，当天案场来了几组客户4、有时在交谈中没能得知全部信息，可以接待结束前把单张拿出，让客户帮忙填个问卷。Part.2建立案场规则与制度制定业绩归属制度明确几张表格的作用和重要性明确几张表格的回收，有利于案场客户资料的规范化管理以及减少日后的撞单纠纷设置比较“残忍”的客户有效期，利于逆市中激发销售员的斗志。将制度定细点，尽量避免制度出现漏洞。来电抢接以及电话首接制，可以调动销售员接电话积极性和效果。设定来电客户的有效期，可以调动销售追踪来电客户。Part.2建立案场规则与制度制定业绩归属制度“老带新”是项目中后期主要成交手段，完善老带新制度有利于鼓励销售员维护好老客户。家庭成员看房的问题，最容易造成客户归属的纠纷，建议明确到位，不要用“直系亲属”等字眼明确案场经理在处理撞单时的绝对权威，因为在完善的制度一定是有漏洞的。Part.2建立案场规则与制度案场日常管理制度管理制度，尽量细致，根据管理经验，将销售员一切有可能发生的坏习惯都包含到位。每一条，都要明确如果执行不到位的处罚措施。处罚金额尽量少一些，以便日后执行。明确罚款的用途。制度定好，要通过会议，让销售员讨论认可后，让销售员签字后执行。基本纪律与考勤接待制度Part.2建立案场规则与制度各类表格制定销售经理应注重案场各类表格制定，规范化的表格有以下优点：1、培养团队系统化的工作，体现代理公司管理规范。2、各种事项有单可寻，避免工作失误。3、巧用一些表格，有利于销售。如何打造冠军销售团队？Part.1组建一支有潜力的队伍Part.2建立案场规则与制度Part.3有效的培训Part.3有效的培训如何提高培训的效果根据销售节点，分阶段的组织培训，便于销售员吸收，一边培训一边实践。培训前要整理好培训课件，提前备课。培训前，联系好各个课件的主讲人，安排好时间。根据准备好的课件，并统筹好主讲人的时间，排出《培训计划》。有计划的安排培训。Part.3有效的培训售楼部开放销售节点项目认筹开盘准备期蓄水期认筹开盘期强销期分阶段安排培训上岗前系统培训：《公司制度及企业文化》《房地产专业知识》《房地产市场培训》《新政下的贷款政策》《项目规划及景观设计培训》《项目沙盘说辞》以及《答客问》蓄水期培训：《如何成为优秀的置业顾问》杨鸣《电话接听培训课件》姜州《谈客的10大步骤》韩超《如何管理客户》刘伟认筹期培训：《客户类型与购房心理》王静《电话沟通技巧》《认筹期专项说辞培训》《所推房源针对性培训》开盘前培训：《房源模拟销控》《开盘前如何梳理客户》《开盘流程培训》《开盘场地布置以及人员分工》《开盘逼定技巧》等等强销期培训：《逼定环节中的探讨》仇国均《谈价守价技巧》张琰Part.3有效的培训上岗前系统培训《公司制度以及企业文化》《房地产专业知识的培训》《房地产市场培训》《新政下的贷款政策》《项目规划及景观设计培训》《答客问》《项目沙盘说辞》《公司制度以及企业文化》建议此课件培训由公司人事部完成，和入职培训的其他内容同时进行，案场销售经理在招聘的过程中，就应该与人事提前沟通，约好时间，员工一到位，第一堂培训课就应该是这项内容的培训。明确并接受企业文化了解企业的发展和目标了解企业的经营范围以及理念建立员工对企业的归属感对企业各项管理制度熟知Part.3有效的培训上岗前系统培训《公司制度以及企业文化》《房地产专业知识的培训》《房地产市场培训》《新政下的贷款政策》《项目规划及景观设计培训》《答客问》《项目沙盘说辞》《房地产专业知识的培训》建议此课件培训由销售经理完成，这一部分内容相对枯燥，培训前要做好备课的工作，将每个“枯燥”的知识点，要通过活灵活现的案例将知识点灌输给销售员，这个培训也是销售经理在员工面前初次建立威信的关键。了解房地产以及房地产业基本概念了解基本建筑类知识对于楼盘产品力以及品质学习研讨熟悉销售流程、培养置业素养、礼仪掌握初步的销售技巧如何利用这个知识点，向客户解释所售项目为何比周边贵或者所售项目为何不会降价让销售员学会用这个知识点，向客户灌输房地产市场是国家经济命脉，长期来看，房价一定不会降的让销售员学会用这个知识点，向客户解释自己在售项目实际比竞品的价格更公道Part.3有效的培训上岗前系统培训《公司制度以及企业文化》《房地产专业知识的培训》《房地产市场培训》《新政下的贷款政策》《项目规划及景观设计培训》《答客问》《项目沙盘说辞》《房地产市场培训》建议此课件培训由公司市场研究部完成，销售经理在进行前阶段培训的时候，就与市场研究部提前预约时间，并详细沟通好培训课件中的内容，市场研究准备一份培训课件的时间大约2-3个工作日，建议培训内容如下：当前宏观经济环境南京房地产市场（包括供销、价格、存量）南京市场板块划分以及各自特点区域市场特点以及竞争个案情况新政解读以及后市预测培训结束，销售经理应整理出办理银行按揭以及如何准备贷款资料的“傻瓜流程”Part.3有效的培训上岗前系统培训《公司制度以及企业文化》《房地产专业知识的培训》《房地产市场培训》《新政下的贷款政策》《项目规划及景观设计培训》《答客问》《项目沙盘说辞》《新政下贷款政策》建议此项培训由开发商指定的贷款银行完成，销售经理应提前与开发商沟通，联系贷款行，定好培训时间，培训中应要求销售员详细记录并积极提问：限购政策针对对象以及购房资格如何认证首付比例以及贷款资料利息利率政策以及优惠方案贷款办理流程以及注意事项Part.3有效的培训上岗前系统培训《公司制度以及企业文化》《房地产专业知识的培训》《房地产市场培训》《新政下的贷款政策》《项目规划及景观设计培训》《答客问》《项目沙盘说辞》《项目规划及景观设计培训》建议此项