销售经理职位述

第八章第八章销售经理职位概述销售经理职位概述销售经理职位概述销售经理职位概述第八章第八章一、销售经理在销售流程中的职责二、销售经理在销售店中取得成功的因素三、销售经理的职责一、销售经理在销售流程中的职责一、销售经理在销售流程中的职责销售流程中的职责人员管理车辆销售供需管理客户满意忠实客户Personal&Premium顾客第一主义二、销售经理在销售店中取得成功的因素二、销售经理在销售店中取得成功的因素销售经理在销售店的销售管理中的成功因素？小组讨论：二、销售经理在销售店中取得成功的因素二、销售经理在销售店中取得成功的因素销售店在新车销售量、利润及客户满意度方面均达到或者超过其预期目标所有的销售顾问都有书面的工作简介、年度发展目标，并能保证每月和每年接受绩效评估每周与售后服务经理召开例会，统筹安排新车交付时间管理数据显示，销售顾问在不断地提高工作效率销售部门的所有员工可以自由地参与，并为超越销售店的目标而共同奋斗保有适当数量的专业销售顾问以完成预计的销售量，并保证部门销售人员的流失额低于销售店的指标在调研及跟进致电中，客户对销售流程反应良好成功因素三、销售经理的职责三、销售经理的职责销售经理的职责培养专业的销售团队建立稳健的政策和流程业务计划提供卓越的顾客服务销售业务会议三、销售经理的职责三、销售经理的职责培养专业的销售团队为所有员工定期组织有效的培训及发展计划。善用广州丰田专业进修研习班及其它可利用的教材。如有必要可利用外界资源作为补充。为每名员工实施个人的自修培训。鼓励经验丰富的员工帮助经验不足的员工。确保所有的销售顾问通过“广州丰田全国销售店奖励及认证计划”。三、销售经理的职责三、销售经理的职责建立稳健的政策和流程参考广州丰田工作指南中关于工作职位说明的范例，对销售部的每个职位制订一套书面岗位说明根据销售店的工作目标，招聘并雇用高效率的团队对每个员工进行定期工作检讨三、销售经理的职责三、销售经理的职责业务计划制定一个详细的新员工入职计划，该计划须包括销售店及广州丰田政策和经营理念。该计划的制定要以员工岗位说明和广州丰田工作指南为基础针对每个员工的技能、知识和发展目标，为每个员工制定个人的事业发展计划。与此同时在销售运营中涉及到的其他领域内，为他们提供知识和技能提升的机会三、销售经理的职责三、销售经理的职责提供卓越的顾客服务为了给广州丰田顾客创造卓越的购买体验，我们制定了一系列相关的制度和流程确保销售店的所有设施整齐、干净，并给客户留下良好的印象遵照广州丰田的工作指引和工作步骤，执行专业的销售流程定期召开员工会议，讨论部门工作情况和销售店工作程序。提倡员工积极参与类似会议三、销售经理的职责三、销售经理的职责销售业务会议代表销售部门出席销售店管理工作会议，确保销售店各个部门的业务目标都致力于提供卓越的客户服务。•根据以往销售业绩和预期增长，预测新车销售量。•根据以往销售业绩和预期增长，预测新车部门的经费支出。•确定实现预期销售目标所需的人员、部门和其它资源需求。•为提高顾客满意度和维系率制定合理的目标。•向新车部门员工阐明本部门的预期业务目标，并向员工交待他们应承担的工作任务。第九章第九章销售经理的主要工作职责销售经理的主要工作职责销售经理的主要工作职责销售经理的主要工作职责第九章第九章一．目的二．主要工作职责三．如何组织面试四．提供培训与指导五．销售团队管理六．销售团队纪律一、主要工作职责一、主要工作职责轮廓描述团队领导团队的教练指挥员销售经理凝聚力向心力完成使命在实践Personal&Premium的渠道概念的道路上，销售顾问是你的盟友也是与你同甘共苦的战友在实践Personal&Premium的渠道概念的道路上，销售顾问是你的盟友也是与你同甘共苦的战友二、如何组织面试二、如何组织面试质的决定工作分析人员招募人力资源规划甄选量的决定质的决定工作分析人员招募人力资源规划甄选量的决定征才的过程就是为了吸引具有工作能力及该项工作动机的适当人选，并且激发这些人前来应征。组建一支强大的销售团队在一开始便要找到“对”的人，才会让你便于管理以及创造业绩在一开始便要找到“对”的人，才会让你便于管理以及创造业绩二、如何组织面试二、如何组织面试工作说明岗位职责候选人轮廓技巧经验知识人格特质二、如何组织面试二、如何组织面试销售人员的“候选人轮廓”范例（参考）技巧方面经验方面知识方面个人特质倾听书面及语言的沟通能力销售能力说服力电脑技能规划分析解决问题创意学习简报谈判/议价时间管理技术面的能力过去有针对企业户销售产品的成功经验N年相关经验销售高单价产品长时间工作大量且多样化的客户群前任工作的留置时间产业经验关于轮胎的各项技术高中毕业顾客市场信息科技双语能力企业管理外表热诚自我管理坚持度敏感度团队精神自信心商业谈判力一致性构思新点子的能力自动自发诚实成就动机高金钱动机高能够承受挫折与拒绝二、如何组织面试二、如何组织面试一般来说，在进行首次面试时，这是你和销售人员（或其他员工）人选的第一次面对面的会晤。因此，重要的不仅是要尽量取得相关资料，而身为面试者的你也要留给对方一个良好的印象。请记住，来参加面试的人也会决定你是否就是他/她想要一起工作的人。第一印象是很重要的二、如何组织面试二、如何组织面试首次面试的进行：a.保持面试的私密性指导方针b.让他们感到自在——与其握手，请他们坐下，保持友善及微笑，询问他们，让他们说话c.当他们谈话时，请扮演倾听者的角色d.他们听起来有说服力吗？e.你喜欢他们吗？f.你认为其他的人会喜欢他们吗？g.要求他们告诉你为什么他们想要进入汽车产业？（如果他们是新手的话）二、如何组织面试二、如何组织面试指导方针h.告诉他们关于你的销售店的资讯：它的成功、它在社区的位置、它的未来；i.告诉他们你的薪资结构、你的展示计划、你的额外福利，最好准备书面资料（如果可能的话请印成册），这样一来你的求职人员可以把它带回家，阅读并给他们的亲友看j.说明取得一份新车订单所带来的成就感；k.请记住，你想要的是那20%具有高潜力的人。如果未来的员工拥有这一点，当你面试他们时，他们也在面试你l.确认应征者目前是否有驾驶证首次面试的进行：二、如何组织面试二、如何组织面试首次面试的进行：指导方针m.雇佣新人对你的重要性和对这个人的重要性是一样的。请不要做出轻率的决定。以免日后你可能会后悔要想办法来挽回面子的同时，还要有风度地开除新员工；n.在这里极力建议你避免在首次面试时作出决定。让其他管理阶层的主管也参与面试工作，以获取第二个或第三个意见。给自己一些时间以便在决定之前检视推荐资料。打电话给以他前的雇主，并询问“你会再次雇佣他吗？“如果不会，为什么？”二、如何组织面试二、如何组织面试面试应提出的问题：他是一位重视家庭的人吗？他们是否具有说服力？在上一份工作所待的时间？„他们为何离开（你也可以问他们这个问题）？„他们曾经有过多少工作？„他们是否可以接受公司的规定？„他们愿意在周休假日工作吗？„他们拥有哪些生意与社交上的交往？„他们看起来是做这一份工作的人吗？„他的家人对销售与假日工作的态度为何？„他们喜欢上一份工作吗？„他们在上一份工作的薪水为何？„他们在销售上的成果„如何？„检查开车记录二、如何组织面试二、如何组织面试应征时的分析：销售潜力经验收入记录社交活动驾驶记录教育财务需求家庭状况年龄配合度人格外表应征人员分析应征人员分析二、如何组织面试二、如何组织面试应征时的分析：在面谈结束之后，将这份分析简化成一份简单的分数表是一个很好的点子，而且可以帮助你做出决定。1分2分3分日期:应征者姓名:评论:总评分值:□□□五年之后他们想要达到的境地?11.目标□□□他们的工作记录是否显示出工作稳定度?10.经验□□□这项记录是否暗示他们是生产者?9.收入记录□□□他们是否拥有企图心和工作的意愿?8.活动□□□他们的教育是否符合这份工作?7.教育□□□他们的需求是否与我们的工作薪资一致?6.财务需求□□□他们的婚姻与家庭状况是否令人满意?5.家庭状态□□□他们看起来是否拥有良好的健康状态?4.健康□□□他们看起来是一位合作的人?3.合作□□□我喜欢他们吗?我们的客户和人员会吗?2.人格□□□他们个人的外表与衣着是否令人感到赏心悦目?1.外表应征者评比等级表1分2分3分日期:应征者姓名:评论:总评分值:□□□五年之后他们想要达到的境地?11.目标□□□他们的工作记录是否显示出工作稳定度?10.经验□□□这项记录是否暗示他们是生产者?9.收入记录□□□他们是否拥有企图心和工作的意愿?8.活动□□□他们的教育是否符合这份工作?7.教育□□□他们的需求是否与我们的工作薪资一致?6.财务需求□□□他们的婚姻与家庭状况是否令人满意?5.家庭状态□□□他们看起来是否拥有良好的健康状态?4.健康□□□他们看起来是一位合作的人?3.合作□□□我喜欢他们吗?我们的客户和人员会吗?2.人格□□□他们个人的外表与衣着是否令人感到赏心悦目?1.外表应征者评比等级表注：合格：3分怀疑：2分不接受：1分二、如何组织面试二、如何组织面试面试时提问技巧参考：胜任素质面试提问回答参考沟通方面–你是如何让与你交谈的人始终集中注意力的？–你是如何使人们记住你的名字的？–你认为汽车销售是一种改善交通的方式，还是一种赚钱的途径？为什么这么说？–你认为汽车销售工作应当主要是主动的还是被动的？为什么这么说？–你认为产品会自动销售出去还是需要销售人员的推销？为什么这么说？–你参加最多的一项活动是什么？–你是为了取胜而参加的吗？为什么这么说？–你是如何说服人们按照你说的去做呢？–你如何让一个生病却不想去看医生的人去看医生呢？–你为什么认为汽车销售工作适合你？–你是否曾尝试平衡一个银行帐目？–给我讲讲你今天到销售店里来时注意到了些什么？实用性–是否热爱与人接触–是否热爱帮助别人，促成双赢–是否有企图心–态度是否诚恳竞争力方面说服力方面细节留意方面–是否很用心二、如何组织面试二、如何组织面试面试时提问技巧参考：胜任素质面试提问回答参考行事态度方面的问题–你是愿意接受一份有很多小额销售的工作，还是一份需要经过长时间的努力换取一笔销售的工作？为什么这么说？–当你开始赚大钱时，会马上做些什么？–还有谁知道你的这些想法？–如果有人在众人面前侮辱你，你会怎么做？–如果一个朋友的一些东西是你需要的，你会向他提出要求？–你会怎么提出要求呢？–什么使你感到自己很重要？–你能给我说明一下，佣金工资制的好处吗？–你喜欢听到别人告诉你他们赞同你的说法吗？–你喜欢送东西给别人吗？在何种情况下，请给我举例。–请向我描述一位好的顾客是怎样的？–告诉我你认为汽车销售员为取得成功必须做什么？–当你不能向某人履行诺言时，你是否会有负罪感？–为了获得销售，有些时候夸大一些是可以接受的，对此你的看法如何？为什么这么说？勇气方面–是否有耐心–是否理直气缓–是否喜爱佣金制，靠绩效赚钱–喜欢支持他人，也获得他人的支持–是否足够理性，表达时条理清晰自我驱动方面渴望认同方面逻辑思维能力和情理分析能力方面伦理道德方面–认同“诚信第一”三、提供培训与指导三、提供培训与指导Q:培训的重要性A:1,招聘到对的人，再加上正确而有效的培训，那么在提高销售人员的路上你已经成功一大半了。2,训练有素的销售团队不只可以增加销售量，还可以增加销售团队的信心与热忱，降低人员流动率，并让销售人员肯定自我的价值。三、提供培训与指导三、提供培训与指导目的项目执行内容专业技能培训提供各管理干部以及第一线员工目前工作相关技能培训常规教育培训提供员工与工作相关的培训课程，即常规教育职业生涯发展培训针对未来员工所面对的工作，做重点培训提升专业的知识与技能提供员工未来职业生涯所需的知识职业生涯发展培训授予员工一般生活的经验与知识常规教育培训提供员工目前工作所需的技能与知识专业技能培训培训内容三、提供培训与指导三、提供培训与指导销售人员培训执行重点‡评估需要哪些技能和已具备资格‡提供新进人员产品培训及认证计划‡规划与执行全员培训计划‡提供产品知识、售后服务业务、保险、分期付款及各项销售技巧培